Une cape rouge parmi des blanches : B2B avec une touche d'originalité

Pour réussir, les spécialistes du marketing interentreprises doivent cesser de vendre des produits et commencer à vendre des résultats. Je suis tombé par hasard sur cette idée en faisant mes recherches, en lisant un rapport Forrester. 

Elle a immédiatement attiré mon attention et je n'ai pas pu m'empêcher de penser qu'elle s'applique parfaitement à l'état actuel de l'ensemble du marché B2B. Le fait est que nous sommes toujours coincés quelque part dans le passé, pensant que les clients vivant sur ce marché hautement concurrentiel apprécieront un produit différent en apparence, mais identique en réalité. Le problème, c'est que nous n'avons pas encore appris qu'en essayant de manipuler nos clients, nous finirons un jour par être hantés de la pire façon possible, financièrement. Vous ne voulez pas de rétrofacturation, n'est-ce pas ? Eh bien, si ce n'est pas le cas, il est temps d'effacer tout ce que vous saviez et de repartir à zéro.

C'est là que cette idée commence à prendre tout son sens.

Vous vous êtes peut-être demandé : Ok, donc si nous ne vendons pas de produits, qu'allons-nous fournir ? Et pourquoi tourner le dos au marché ? Il existe des développeurs de logiciels qui réalisent des bénéfices époustouflants en appliquant la stratégie traditionnelle. Pourquoi réparer quelque chose qui n'est même pas cassé ? Eh bien, prenons les choses une par une, d'accord ?

Continuez à vendre

Tout d'abord, vous continuerez à vendre des produits, évidemment, mais la question ici est de savoir comment et pas nécessairement quoi. Par exemple, au lieu de dire que vous vendez un logiciel de retouche photo impeccable et convivial, comme tout le reste du marché d'ailleurs, vous pourriez dire que vous vendez des morceaux de vie. Privilégiez l'expérience plutôt que le produit lui-même. Le résultat, vous vous souvenez ?

Il s'agit ici de se rappeler qu'en affirmant que votre produit est irréprochable, professionnel, de haute qualité et autres expressions galvaudées, vous envoyez en fait un message disant que vous savez que ce sont des problèmes auxquels ce type de logiciel se heurte généralement. Mais vous les avez tous résolus et les clients doivent vous croire sur parole et vérifier plus tard, de préférence après avoir payé. Lorsque vous vendez une expérience, vous vendez un sentiment, un moment, quelque chose qui ne peut être mesuré, comparé ou examiné. Pourquoi ? Parce que les expériences sont personnelles. Utilisez une approche générale de la vente pour vendre spécifiquement.

Appropriez-vous votre marché

Ensuite, vous ne tournez pas le dos au marché. Vous le dominez simplement. Avez-vous remarqué l'échiquier ? Seules les pièces qui ont une signification dans le jeu portent un design différent.

Vous voulez être le roi ou la reine, voire le fou ou le chevalier, tout est préférable à l'un des huit pions identiques. Transformez votre marché en votre propre échiquier et prenez le contrôle. Soyez différent et vous attirerez au moins leur attention. C'est une excellente façon de commencer.

Le profit, produit de l'originalité

Enfin, et surtout, il y a la question du profit. C'est une idée fausse et grossière à mon avis et une phrase qui ne devrait pas être prononcée. Le vrai succès vient à ceux qui sont courageux et non à ceux qui se cachent derrière les traditions. C'est comme suivre un livre de cuisine écrit au Moyen Âge. Les ingrédients manquent, le goût a changé et les attentes sont complètement différentes. Ces recettes pourraient très bien être à l'origine de repas délicieux, mais pas une seule personne de ce siècle ne le saura, car elle veut quelque chose de nouveau, de frais. Vous donnez de vieilles traditions aux milléniaux. Lancez les dés et reculez de trois cases. Vérifiez le marché. Tout le monde est pareil. C'est comme un uniforme technologique qui n'a rien de mieux à faire que de s'excuser pour des erreurs qui ne se sont pas encore produites, mais qui vont se produire.

Vendez des logiciels en ligne. Vendez le résultat, pas l'outil. Le résultat se traduit souvent dans l'esprit du client par une chaîne d'émotions. Ciblez les émotions positives et vendez l'expérience. Ayez le courage d'être différent dans un monde qui est le même, à gauche comme à droite.