Una capa roja entre blancas: B2B con un toque

Para tener éxito, los profesionales del marketing B2B deben dejar de vender productos y empezar a vender resultados.

Me topé accidentalmente con esta idea mientras investigaba, leyendo un informe de Forrester. Me llamó la atención al instante y no podía creer lo bien que se aplica a la situación actual de todo el mercado B2B. El hecho es que seguimos anclados en el pasado, pensando que los clientes que viven en este mercado tan competitivo apreciarán otro producto diferente en apariencia, pero igual en realidad. El problema es que aún no hemos aprendido que intentar manipular a nuestros clientes algún día nos pasará factura de la peor manera posible, económicamente. Usted no quiere devoluciones de cargo, ¿verdad? Pues si no es así, es hora de borrar todo lo que sabías y empezar de cero.

Aquí es cuando esa idea empieza a tener algún sentido.

Es posible que se haya preguntado: Vale, si no vendemos productos, ¿qué vamos a ofrecer? ¿Y por qué dar la espalda al mercado? Hay desarrolladores de software que obtienen beneficios alucinantes aplicando la estrategia tradicional. ¿Por qué arreglar algo que ni siquiera está roto? Bueno, vayamos por partes, ¿vale?

Sigue vendiendo

En primer lugar, seguirá vendiendo productos, evidentemente, pero la cuestión aquí es cómo y no necesariamente qué. Por ejemplo, en lugar de decir que vendes un software de edición fotográfica impecable y fácil de usar, como el resto de todo el mercado, por cierto, podrías decir que vendes trozos de vida. Apuesta por la experiencia, más que por el producto en sí. El resultado, ¿recuerdas?

El punto aquí es recordar que al decir que su producto es impecable, profesional, de alta calidad, y otras frases muy usadas, en realidad está enviando un mensaje diciendo que usted sabe que estos son problemas con los que este tipo de software generalmente tropieza. Pero usted los ha solucionado todos y los clientes deben fiarse de su palabra y comprobarlo más tarde, preferiblemente después de haber pagado. Cuando se vende una experiencia, se vende una sensación, un momento, algo que no se puede medir, comparar o revisar. ¿Por qué? Porque las experiencias son personales. Utilice un enfoque de ventas general para vender específicamente.

Domine su mercado

Además, no estás dando la espalda al mercado. Sólo lo estás dominando. ¿Se ha fijado en el tablero de ajedrez? Sólo las piezas que tienen un significado en el juego llevan un diseño diferente.

Quieres ser el rey o la reina, incluso el alfil o el caballo, cualquier cosa es mejor que ser uno de los ocho peones idénticos. Convierte tu mercado en tu propio tablero de ajedrez y hazte con el control. Sé diferente y al menos llamarás su atención. Es una buena manera de empezar.

Beneficio, producto de la originalidad

Por último, pero no por ello menos importante, está la cuestión del beneficio. En mi opinión, se trata de un error grosero y de una frase que no debería pronunciarse. El verdadero éxito llega a los que son valientes y no a los que se esconden detrás de las tradiciones. Es como seguir un libro de cocina escrito en la Edad Media. Faltan los ingredientes, el sabor ha cambiado y las expectativas son completamente diferentes. Esas recetas podrían muy bien ser responsables de algunas comidas deliciosas, pero ni una sola persona de este siglo las va a conocer porque quiere algo nuevo, algo fresco. Estás dando viejas tradiciones a los millennials. Tira los dados y retrocede tres espacios. Comprueba el mercado. Todo el mundo es igual. Es como un uniforme tecnológico sin nada mejor que hacer que excusarse por errores que aún no han ocurrido, pero que van a ocurrir.

Venda software en línea. Venda el resultado, no la herramienta. El resultado se traduce a menudo en la mente del cliente como una cadena de emociones. Apunte a las positivas y venda la experiencia. Tenga el valor de ser diferente en un mundo que es igual, a diestro y siniestro.