Sind Sie ein Freemium-Opfer?

Viele Unternehmen, die irgendwann in ihrer Entwicklung mit dem Wachstum zu kämpfen haben oder eine neue, vielleicht sogar kühne Strategie ausprobieren wollen, geben schließlich dem Freemium-Modell eine Chance. Auch wenn Sie als Online-Unternehmen verschiedene Kosten zu tragen haben, wie z. B. die Sicherstellung der globalen SaaS-Compliance oder Ausgaben für die Betrugserkennung, kann das Freemium-Modell Ihre Konversionsrate erheblich steigern, was es zu einer klugen strategischen Entscheidung macht. Kostenlose SaaS-Testnutzer zu gewinnen ist ein Ziel. Die Freemium-Preissetzungsstrategie gibt es seit den 80er Jahren und nahm ab 2010 stark an Fahrt auf. Sie hat zwar bestimmten Softwareprodukten (insbesondere im Bereich der Spiele) zu großem Erfolg verholfen, hat aber auch ihre Schwachstellen und Kritiker.

Das Hauptproblem bei der Einführung von Freemium ist, dass es sich um eine heikle Angelegenheit handeln kann, bei der das Risiko eines ernsthaften Umsatzeinbruchs für das Unternehmen ziemlich hoch ist. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, ob Freemium die richtige Wahl für Ihr Unternehmen ist und welche Denkweise in der Regel dazu führt, dass Sie einen Freemium-Fehler machen.

Meiner Erfahrung nach sind es drei Grundannahmen, die künftige Freemium-Opfer davon überzeugen, dass dieses Modell die richtige Wahl für sie ist:

1. Vertrieb: Es wird viel einfacher und billiger sein, ein Freemium-Produkt zu vertreiben, und wir werden schnell mehr Marktanteile gewinnen.
2. Investition: Wir wissen, dass es etwas länger dauern kann, bis sich die Investition auszahlt, aber ich spüre es schon von Weitem: Es ist eine sehr gute langfristige Investition!
3. Premium vs. Freemium: Wir werden unsere kostenpflichtige Premium-Version beibehalten, so dass unsere Einnahmen nicht einmal wissen, dass wir Freemium testen.

Vertrieb

Ok, das ist eine Gewissheit: Es ist in der Tat billiger, eine Freemium-Version Ihres Produkts zu vertreiben. Das ist jedoch mit Vorsicht zu genießen, denn billiger heißt nicht kostenlos.

Hinzu kommt, dass das Freemium-Modell eine der niedrigsten Konversionsraten in der Softwarebranche hat, im Durchschnitt 1-2 % für SaaS-Unternehmen. Bei kostenlosen Testversionen hingegen liegt die durchschnittliche Konversionsrate bei 10 %, also "nur" 5 bis 10 Mal höher.

In den meisten Fällen erreichen die ROI-Raten für Freemium-Software einen Wert von 55 bis 60 %, während die große Mehrheit der Produkte gerade einmal einen ROI von 25 bis 30 % erreicht. Wenn Sie die allgemein niedrigen Preise für Freemium-Upgrades berücksichtigen, bekommen Sie eine Vorstellung davon, wie "profitabel" sie sind.

Ich will damit sagen, dass Sie die Kosten für die Kundenakquise mit der wahrscheinlichen Konversionsrate abwägen sollten, bevor Sie eine Entscheidung über die Einführung von Freemium treffen. Sie könnten überrascht sein. Und wenn das der Fall ist, ist es besser, jetzt überrascht zu werden als später, wenn es zu teuer werden könnte.

Langfristige Investition

Wenn es sich für Ihr Produkt lohnt, ist Freemium eine gute langfristige Investition. Der Nachteil ist, dass die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass es langfristig blutet, wenn es sich als falsche Entscheidung herausstellt. Mit zu vielen WENNs zu arbeiten (vor allem mit den kritischen) ist keine kluge Geschäftsperspektive, und Sie können versuchen, einige dieser WENNs zu reduzieren, indem Sie einige Schlüsselfaktoren testen und berechnen:

• Wie viel Zeit vergeht im Durchschnitt zwischen dem Herunterladen des Freemium-Angebots und dem Kauf?
• Wie hoch schätzen Sie den LTV (Lifetime Value) des Kunden ein?
• Wie hoch wären Ihre Betriebskosten bei kostenlosen Nutzern? Dies bezieht sich sowohl auf den Kundensupport als auch auf die Backend-Ressourcen, die Sie bereitstellen werden.
  

  Würden diese Kosten Freemium immer noch zu einer rentablen Geschäftsentscheidung machen? Schließlich könnten Sie am Ende 99 % kostenlose Nutzer haben und nur ein mikroskopisch kleines 1 % zahlende Nutzer.

Premium vs. Freemium

Theoretisch ist Freemium keine völlig falsche Option, und es gibt einige (seltene) Beispiele, in denen es zu großartigen Ergebnissen geführt hat. Ich habe noch nie ein Unternehmen gesehen, das diese Karte richtig ausspielt, aber ich gebe Wundern immer noch eine Chance.

Aber wann ist Freemium eigentlich gut geeignet? Wenn Sie Freemium nutzen, um in einen neuen Markt einzudringen, vorausgesetzt, Sie verfügen über ein großzügiges Budget und sind groß genug, um sich mit sekundären Vorteilen wie Markenbekanntheit, Marktpositionierung usw. zufrieden zu geben. Freemium kann dies sicherlich innerhalb eines vernünftigen Zeitrahmens leisten (allerdings nicht den Umsatz).

In den meisten Fällen wird Freemium jedoch wahrscheinlich Ihre Premium-Gewinne zum Frühstück verspeisen. Und wenn das passiert, sind Sie leider ein offizielles "Freemium-Opfer".

Wenn es eine Sache gibt, von der ich hoffe, dass Sie sich an diesen Artikel erinnern werden, dann ist es diese Millionenfrage, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie auf den Freemium-Zug aufspringen:

Wie oft verwendet Ihr Kunde Ihr Produkt AKTIV?

Wenn Ihre Antwort "täglich" lautet (d. h. Ihr Produkt ist ein Produkt, das für die Nutzer zur Gewohnheit wird), könnte Freemium für Sie der Jackpot sein. Wenn es weniger als täglich ist, nun, Houston, dann haben wir ein Problem!

Es ist wichtig zu verstehen, dass "aktive Nutzung" bedeutet, dass sich Ihr Kunde tatsächlich und direkt mit Ihrem Produkt auseinandersetzt. Spam-Filter oder Dienstprogramme im Hintergrund führen nicht zu Engagement, nur um das klarzustellen.

Es ist auch entscheidend, dass Sie Ihrem Produkt ständig einen Mehrwert verleihen und dass dieser Wert von den Kunden wahrgenommen wird. Was ich damit meine, ist, dass beispielsweise die halbjährliche Nutzung eines Dateikonverters oder ein Update, das zwei neue Dateikodierungen hinzufügt, nicht als Mehrwert zu werten ist.

Die Kunden müssen das Gefühl haben, dass sie Ihr Produkt kaufen sollten, und sich daran erinnern. Dies lässt sich recht einfach durch den Einsatz intelligenter Blocker erreichen, die ein umfassendes Erlebnis einschränken, ohne die Nutzer zu zwingen, das Produkt ganz abzubrechen.

Hier sind ein paar Beispiele für richtige und falsche Blocker:

Gute Blocker:

Begrenzung der Speicher-/Dateigröße - Dies gibt Ihren Kunden genügend Zeit, in das Produkt zu investieren, so dass es mehr als vernünftig ist, für die Vollversion zu bezahlen (es sei denn, sie haben ein seltsames Vergnügen daran, tagelange Arbeit mit dem Produkt aufzugeben). Das richtige Maß an Produktabhängigkeit wirkt bei den Kunden Wunder.

Schlechte Blocker:

Die Einschränkung von Kernfunktionen nach einer bestimmten Zeit hat so negative Auswirkungen, dass ich nicht einmal ansatzweise beschreiben kann, wie oft und wie schnell die Kunden Ihrem Produkt und Ihrem Unternehmen davonlaufen. Es kann enorme Betriebs- und Markenkosten verursachen, was bedeutet, dass Sie sich das Risiko nur leisten können, wenn Sie ein einzelner Akteur in einer sehr gefragten Branche sind.

Verlust des Fortschritts (Sperrung des Zugriffs auf Produktfunktionen bei Erreichen eines bestimmten Schwellenwerts) - ist wahrscheinlich eine der effizientesten Möglichkeiten, Ihre Kunden zu frustrieren und sie dazu zu bewegen, Ihr Produkt zu verlassen und öffentlich zu kritisieren.

Aber es stimmt schon: Einige erstaunliche Unternehmen haben Freemium in ein hochprofitables Geschäftsmodell verwandelt. Hut ab vor Dropbox, Evernote und Spotify, um nur ein paar zu nennen. Und dann gibt es noch die weniger glücklichen Beispiele von Unternehmen, die mit Freemium scheitern, wie Avast.

Sollten Sie sich also auf das Freemium-Modell einlassen oder nicht?

Das hängt von Ihrer Antwort auf die eingangs erwähnte Schlüsselfrage ab: Wie lange braucht ein Kunde, um Ihr Produkt zu testen und süchtig zu werden? Wenn die Antwort "ein paar Wochen" lautet, ist Freemium vielleicht die nächstbeste Lösung. Wenn es sich um Produkte handelt, die sehr schnell einen Wert generieren (und damit auch die künftige Produktnutzung verringern), sollten Sie ein kostenloses Testmodell in Erwägung ziehen, um Ihre Nutzer schneller und kosteneffizienter zu konvertieren.