Êtes-vous une victime du freemium ?

De nombreuses entreprises qui connaissent des difficultés de croissance à un moment donné de leur évolution ou qui envisagent d'essayer une nouvelle stratégie, peut-être même audacieuse, finissent par donner une chance au modèle freemium. Même si, en tant qu'entreprise en ligne, vous avez différents coûts à couvrir, comme la garantie de la conformité SaaS mondiale ou les dépenses liées à la détection des fraudes, le modèle freemium a le pouvoir d'augmenter considérablement votre taux de conversion, ce qui en fait un choix judicieux en termes de stratégie. Gagner des utilisateurs d'essais gratuits de SaaS est un objectif. La stratégie de tarification freemium existe depuis les années 80 et s'est accélérée à partir de 2010. Si elle a réussi à booster fortement certains logiciels (notamment dans le domaine des jeux), elle a aussi son lot d'échecs et de critiques.

Le principal problème de l'adoption du freemium est qu'il peut s'agir d'un voyage délicat, avec un risque assez élevé de porter un coup sérieux aux ventes de l'entreprise. Continuez à lire pour savoir si le freemium est le bon choix pour votre entreprise et quel est l'état d'esprit qui conduit généralement à faire une erreur de freemium.

D'après mon expérience, trois hypothèses de base convainquent les futures victimes du freemium que ce modèle est le bon choix pour elles :

1. Distribution : Il sera beaucoup plus facile et moins cher de distribuer un produit freemium, et nous gagnerons rapidement plus de parts de marché.
2. Investissement : Nous savons qu'il faudra peut-être un peu plus de temps pour voir le retour, mais je le sens à des kilomètres : c'est un très bon investissement à long terme !
3. Premium vs. Freemium : Nous conserverons notre version Premium payante, de sorte que nos revenus ne sauront même pas que nous testons le freemium.

Distribution

Ok, c'est une certitude : il est, en effet, moins cher de distribuer une version freemium de votre produit. A prendre toutefois avec des pincettes, car moins cher ne veut pas dire gratuit.

De plus, le modèle freemium présente l'un des taux de conversion les plus faibles du secteur des logiciels, avec une moyenne de 1 à 2 % pour les entreprises SaaS. En revanche, les essais gratuits visent un taux de conversion moyen de 10 %, soit un taux " juste " 5 à 10 fois supérieur.

Dans la plupart des cas, les taux de retour sur investissement des logiciels freemium atteignent une valeur de 55 à 60 %, alors que la grande majorité des produits atteignent à peine un retour sur investissement de 25 à 30 %. Si vous tenez compte des prix généralement bas des mises à jour freemium, vous aurez une idée de la "rentabilité" de ces logiciels.

Ce que je veux dire ici, c'est que vous devez mettre en balance le coût d'acquisition du client et le taux de conversion probable avant de prendre une décision sur l'adoption du freemium. Vous pourriez être surpris. Et si c'est le cas, il vaut mieux être surpris maintenant que plus tard, quand cela pourrait devenir trop cher.

Investissement à long terme

Si cela fonctionne pour votre produit, le freemium est un bon investissement à long terme. L'inconvénient est qu'il y a une forte probabilité de saignement à long terme SI cela s'avère être une mauvaise décision. Opérer avec trop de SI (en particulier de type critique) n'est pas une perspective commerciale judicieuse, et vous pouvez essayer de réduire certains de ces SI en testant et en calculant quelques facteurs clés :

1. Quel serait le délai moyen entre le moment où un utilisateur télécharge le produit freemium et celui où ce même utilisateur effectue un achat ?
   
   
2. À combien estimez-vous le LTV (Lifetime Value) du client ?
   
   
3. Quelle serait l'importance de vos coûts opérationnels avec des utilisateurs gratuits ? Cela concerne à la fois le support client et les ressources de backend que vous allouerez.

Ces coûts font-ils encore du freemium une décision commerciale rentable ? Après tout, vous pourriez vous retrouver avec 99 % d'utilisateurs gratuits et un microscopique 1 % d'utilisateurs payants.

Premium ou Freemium

En théorie, le freemium n'est pas une option totalement fausse, et il existe quelques (rares) exemples où il a donné d'excellents résultats. Je n'ai jamais vu une entreprise jouer cette carte à fond, mais je donne encore une chance aux miracles.

Mais quand le freemium est-il censé fonctionner correctement ? Lorsque vous utilisez le freemium pour pénétrer un nouveau marché, en supposant que vous disposez d'un budget généreux et que vous êtes une entreprise suffisamment importante pour être conforté par des avantages secondaires, comme la notoriété de la marque, le positionnement sur le marché, etc. Le freemium peut certainement apporter cela (pas les ventes, cependant) dans un délai raisonnable.

Dans la plupart des cas, cependant, le freemium choisira probablement de manger vos bénéfices premium au petit déjeuner. Et si cela se produit, vous serez, malheureusement, une "victime officielle du freemium".

S'il y a une chose que j'espère que vous retiendrez de cet article, c'est cette question à un million de dollars qu'il faut se poser avant de sauter dans le train du freemium :

À quelle fréquence votre client utilise-t-il ACTIVEMENT votre produit ?

Si votre réponse est quotidienne (c'est-à-dire que votre produit est du type qui évolue vers une habitude pour les utilisateurs), opter pour le freemium pourrait être le jackpot pour vous. Si la réponse est moins que quotidienne, eh bien, Houston, nous avons un problème !

Il est important de comprendre que "l'utilisation active" signifie que votre client s'engage réellement et directement avec votre produit. Les filtres anti-spam ou les applications utilitaires en arrière-plan ne produisent pas d'engagement, pour être clair.

Il est également essentiel que vous apportiez constamment de la valeur ajoutée à votre produit et que cette valeur soit perçue par les clients. Ce que j'entends par là, c'est que, par exemple, l'utilisation semestrielle d'un convertisseur de fichiers ou une mise à jour ajoutant deux nouveaux codages de fichiers ne constituent pas une valeur ajoutée.

Il faut aider les clients à sentir et à se souvenir qu'ils doivent acheter votre produit. Il est assez facile d'y parvenir en utilisant des bloqueurs intelligents, qui limitent une expérience complète sans obliger les utilisateurs à cesser complètement d'utiliser le produit.

Voici quelques exemples de bons et mauvais bloqueurs :

Bons bloqueurs :
Limitation du stockage/de la taille des fichiers - Cela donne à vos clients suffisamment de temps pour investir dans le produit, ce qui rend plus que raisonnable le paiement de la version complète (à moins qu'ils ne prennent un plaisir étrange à abandonner des jours de travail dans le produit). La bonne dose de dépendance au produit fait des merveilles auprès des clients.

Mauvais bloqueurs :

Limiter les fonctionnalités de base après un certain temps a un tel impact négatif que je ne peux même pas commencer à décrire la fréquence et la rapidité avec lesquelles les clients fuiront votre produit et votre entreprise. Cela peut avoir des coûts opérationnels et de marque énormes, ce qui signifie que vous ne pouvez vous permettre de prendre ce risque que si vous êtes un acteur unique dans un secteur très demandé.

La perte de progression (blocage de l'accès aux fonctionnalités du produit lorsqu'un certain seuil est atteint) - est probablement l'un des moyens les plus efficaces de frustrer vos clients et de les inciter à partir et à critiquer publiquement votre produit.

C'est pourtant vrai : certaines entreprises étonnantes ont transformé le freemium en un modèle économique très rentable. Félicitations à Dropbox, Evernote et Spotify, pour n'en citer que quelques-unes. Et puis il y a les exemples moins chanceux d'entreprises qui échouent au freemium, comme Avast.

Alors, faut-il ou non adopter le modèle freemium ?

Cela dépend de votre réponse à la question clé que j'ai mentionnée précédemment : combien de temps faut-il à un client pour tester votre produit et devenir dépendant ? Si la réponse est "quelques semaines", le freemium pourrait être votre meilleure option. Si vous avez affaire à des produits qui génèrent de la valeur très rapidement (ce qui réduit également l'utilisation future du produit), vous devriez envisager d'utiliser un modèle d'essai gratuit pour convertir vos utilisateurs plus rapidement et de manière plus rentable.