É uma vítima de freemium?

Muitas empresas que lutam com o crescimento em algum momento da sua evolução ou estão a considerar tentar uma estratégia nova, talvez até ousada, acabam por dar uma oportunidade ao modelo freemium. Embora, como empresa online, tenha custos diferentes a cobrir, como assegurar a conformidade global com SaaS ou despesas de detecção de fraude, o modelo freemium tem o poder de aumentar significativamente a sua taxa de conversão, tornando-o uma escolha sábia em termos de estratégia. Ganhar os utilizadores do SaaS de teste gratuito é um objectivo. A estratégia de preços freemium existe desde os anos 80, ganhando grande velocidade a partir de 2010. Embora tenha conseguido impulsionar fortemente certos produtos de software (particularmente para jogos), também tem a sua quota-parte de falhas graves e críticos.

O principal problema com a adopção do freemium é que pode ser uma viagem complicada, com um risco bastante elevado de se tornar um rude golpe para as vendas da empresa. Continue a ler para descobrir se o freemium é a escolha certa para o seu negócio e o que é mentalidade geralmente leva a cometer um erro de freemium.

Da minha experiência, três pressupostos básicos convencem as futuras vítimas do freemium de que este modelo é a escolha certa para elas:

1. Distribuição: Será muito mais fácil e mais barato distribuir um produto freemium, e ganharemos rapidamente mais quota de mercado.
2. Investimento: Sabemos que pode demorar um pouco mais a ver o retorno, mas sinto-o a uma milha de distância: é um investimento a longo prazo muito bom!
3. Premium vs. Freemium: Continuaremos a manter a nossa versão Premium paga, para que as nossas receitas nem sequer saibam que estamos a testar o Freemium.

Distribuição

Ok, isto é uma certeza: é, de facto, mais barato distribuir uma versão freemium do seu produto. Tomado com um grão de sal, no entanto, porque mais barato não significa grátis.

Adicionar o modelo freemium tem uma das mais baixas taxas de conversão na indústria de software, com uma média de 1-2% para as empresas SaaS. Entretanto, os testes gratuitos visam uma taxa de conversão média de 10%, "apenas" 5 a 10 vezes superior.

Na maioria dos casos, as taxas de ROI para software freemium atingem um valor de 55 - 60%, enquanto que a grande maioria dos produtos mal raspam para um ROI de 25 - 30%. Se tivermos em conta os preços geralmente baixos para upgrades de freemium, ficamos com uma ideia de como é "rentável".

O meu ponto aqui é que se deve equilibrar o custo de aquisição do cliente com a provável taxa de conversão antes de tomar qualquer decisão sobre a adopção do freemium. Poderá ficar surpreendido. E se estiver, é melhor ficar surpreendido agora do que mais tarde, quando pode ficar demasiado caro.

Investimento a longo prazo

Se funcionar para o seu produto, freemium é um bom investimento a longo prazo. A desvantagem é que há uma grande probabilidade de hemorragia a longo prazo se se revelar uma decisão errada. Operar com demasiados FI (especialmente do tipo crítico) não é uma perspectiva comercial sábia, e pode tentar reduzir alguns destes FI testando & calculando alguns factores chave:

• Qual seria o tempo médio entre quando um utilizador descarrega o freemium e quando o mesmo utilizador faz uma compra?
• Quanto espera que seja o LTV (Lifetime Value) do cliente?
• Qual seria o seu custo operacional com utilizadores gratuitos? Isto refere-se tanto ao apoio ao cliente como aos recursos backend que irá atribuir. Será que estes custos ainda tornariam o freemium uma decisão comercial lucrativa? Afinal de contas, poderia acabar com 99% de utilizadores gratuitos e um microscópico 1% de utilizadores pagantes.

Premium vs. Freemium

Em teoria, o freemium não é uma opção totalmente errada, e há alguns exemplos (raros) em que produziu grandes resultados. Nunca vi uma empresa jogar bem esta carta, mas ainda estou a dar uma oportunidade aos milagres.

Mas quando é que o freemium deve funcionar bem? Quando se utiliza o freemium para penetrar num novo mercado, assumindo que se tem um orçamento generoso e que se é uma empresa suficientemente grande para ser confortada por benefícios secundários, como o conhecimento da marca, posicionamento no mercado, etc. A Freemium pode certamente entregar isso (não as vendas, contudo) dentro de um prazo razoável.

Na maioria dos casos, contudo, é provável que o freemium opte por comer os seus lucros de prémio ao pequeno-almoço. E se isso acontecer, será, infelizmente, uma "vítima freemium" oficial.

Se há uma coisa que espero que se lembre deste artigo, é esta pergunta de um milhão de dólares para se fazer a si próprio antes de saltar para o comboio freemium:

Com que frequência é que o seu cliente utiliza ACTIVAMENTE o seu produto?

Se a sua resposta é diária (o que significa que o seu produto é do tipo que evolui para um hábito para os utilizadores), ir para o freemium pode atingir o jackpot para si. Se for menos que diariamente, bem, Houston, temos um problema!

É importante compreender que "utilização activa" significa que o seu cliente está de facto & directamente envolvido com o seu produto. Os filtros de spam ou aplicações utilitárias de fundo não produzem envolvimento, apenas para ser claro.

É também fundamental que acrescente constantemente valor ao seu produto e que o seu valor seja percebido pelos clientes. O que quero dizer com isto é, por exemplo, que uma utilização bianual de um conversor de ficheiros ou uma actualização acrescentando duas novas codificações de ficheiros não se qualifica como valor acrescentado.

Os clientes devem ser ajudados a sentir & lembrar que devem comprar o seu produto. Isto é bastante fácil de conseguir utilizando bloqueadores inteligentes, limitando uma experiência completa sem forçar os utilizadores a deixarem de utilizar o produto por completo.

Aqui estão alguns exemplos de bloqueadores do certo e do errado:

Bons bloqueadores:

Limitação do armazenamento/tamanho do ficheiro - Isto dá aos seus clientes tempo suficiente para investir no produto, tornando-o mais do que razoável para pagar a versão completa (a menos que tenham um estranho prazer em abandonar os dias de trabalho dentro do produto). A quantidade certa de dependência do produto funciona maravilhosamente com os clientes.

Maus bloqueadores:

Limitar a funcionalidade principal após um certo período de tempo tem um impacto tão negativo que nem consigo começar a descrever com que frequência & rapidez os clientes fugirão do seu produto e da sua empresa. Pode ter enormes custos operacionais e de marca, o que significa que só poderá correr o risco se for um único interveniente numa indústria muito exigente.

Perda de progresso (bloqueio do acesso às características do produto quando se atinge um determinado limiar) - é provavelmente uma das formas mais eficientes de frustrar os seus clientes e estimulá-los a sair e a criticar publicamente o seu produto.

É verdade, porém: algumas empresas espantosas transformaram o freemium num modelo de negócio altamente lucrativo. Kudos para Dropbox, Evernote, e Spotify, para mencionar apenas alguns. E depois há os exemplos menos afortunados de empresas que falham no freemium, tais como a Avast.

Então, deve ou não abraçar o modelo freemium?

Isto depende da sua resposta à pergunta-chave que mencionei anteriormente: quanto tempo leva um cliente a testar o seu produto e a ficar viciado? Se a resposta for "algumas semanas", o freemium pode ser a sua próxima melhor coisa. Se está a lidar com produtos que geram valor muito rapidamente (reduzindo também a utilização futura do produto), deve considerar a utilização de um modelo de teste gratuito para converter os seus utilizadores de forma mais rápida e mais económica.