Kostenlose Testversionen: Konversion verbessern

Während die Entscheidung, kostenlose Testversionen für Software anzubieten, immer noch ein heiß diskutiertes Thema unter den Softwareherstellern ist, wird sich der heutige Blog auf einige praktische Erkenntnisse für diejenigen konzentrieren, die dies anbieten, und wie alle Unternehmen, die Software online verkaufen, wollen wir die Konversion der bezahlten Produkte oder Dienstleistungen verbessern.

Logischerweise ist das Angebot einer kostenlosen Testversion eine sehr effiziente Methode, um den Nutzern den Wert Ihres Produkts zu vermitteln und eine Nachfrage nach Ihrer Lösung zu schaffen. Es ist eine großartige Möglichkeit, die Effizienz Ihrer Tools zu demonstrieren und zu zeigen, dass Ihre spezielle Lösung die richtige Antwort auf das Problem des Nutzers ist. Darüber hinaus verringert diese Technik das Risiko für Sie und Ihren potenziellen Kunden. Indem Sie Ihrem Kunden eine kostenlose Testphase anbieten, verringern Sie die Möglichkeit einer eventuellen Rückerstattungsforderung von seiner Seite, falls Ihr Produkt nicht seinen Vorstellungen entspricht. Auf der anderen Seite geht der Kunde nicht das Risiko ein, Geld für ein nicht benötigtes Produkt auszugeben. Unterm Strich ist diese Methode, wenn man die Vorteile zusammenzählt, zu einem Standard im Software-Marketing geworden.

Leider wird der Prozess der Umwandlung von Nutzern kostenloser SaaS-Testversionen in zahlungspflichtige Kunden oft vernachlässigt, und dabei gehen aufgrund zahlreicher Reibungspunkte erhebliche Geldbeträge verloren. Stellen Sie sich einfach vor, dass Geld aus Ihrem Portemonnaie entweicht. Ja, dies ist eine sehr ähnliche Situation.

Die kostenlose Testphase ist ein Pflegeprozess, bei dem Sie die Kundennachfrage in ein Bedürfnis und schließlich in einen Verkauf umwandeln. Die Testphase kann in drei allgemeine Abschnitte unterteilt werden, von denen der entscheidende der Ablaufpunkt ist, an dem der gesamte Prozess an Dynamik gewinnt.

1. Während (Schaffung von Nachfrage während des eigentlichen Prozesses)

2. Verfallszeitpunkt

3. Zeitraum nach der Verhandlung

Nachfrage schaffen

Wir führen den Benutzer in die Software ein, indem wir ihm eine Reihe von Funktionen Ihres Produkts kostenlos anbieten und ihm so die Möglichkeit geben, einige der wichtigsten Funktionen auszuprobieren und die Benutzerfreundlichkeit zu erleben. Es ist von entscheidender Bedeutung, die richtigen Funktionen zu entwickeln, die dem Benutzer einen Einblick in die Möglichkeiten geben, die Ihr Produkt ihm eröffnen kann, wenn er auf eine kostenpflichtige Version umsteigt. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die Produkttypen, die eine kostenlose BASIC-Version mit eingeschränkter Funktionalität und unbegrenzter Nutzungsdauer anbieten müssen. Diese BASIC-Version wird durch eine kostenpflichtige PLUS-Version ergänzt, die eine Reihe von Premium-Tools bietet. Bevor wir dazu kommen, sollten Sie daran denken, dass es notwendig ist, dem Benutzer nicht in die Quere zu kommen und Ihr Produkt während dieses Prozesses zu vermarkten, indem Sie einfach einen hervorragenden Service anbieten, um Ihren Wert während der Testphase zu demonstrieren.

An Schwung gewinnen

Wie ich bereits erwähnt habe, ist der Zeitpunkt, an dem die kostenlose Testversion abläuft, ein wichtiger Moment, um den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dem "Club der zahlenden Kunden" beizutreten. In vielen Situationen sehen wir, wie dieser Zeitpunkt verstreicht und nur sehr wenige Nutzer ein Upgrade durchführen. Wir schieben es auf eine Million Faktoren und vernachlässigen diejenigen, die von uns abhängen. Die Reibungspunkte können durch mangelnde Preisflexibilität, mangelnde Spezifität, fehlende Klarheit und Angst entstehen. Schauen wir uns ein praktisches Beispiel für diese Elemente an und versuchen wir, sie entsprechend anzugehen.

Wir haben uns für ein Produkt mit drei Pakettypen entschieden: Basic, Plus und Pro. Das Plus-Paket ist der Goldesel des Produkts. Es wird als zeitlich begrenzte kostenlose Testversion für neue Nutzer angeboten, nach deren Ablauf der Nutzer entweder für den Verbleib in der Plus-Zone oder für den Wechsel zum funktionsbeschränkten Basic-Konto zahlt.

Nachrichtenübermittlung

Wie wir bereits in unserem früheren Artikel über Copywriting erwähnt haben, ist die Klarheit und Spezifität des Wertangebots der König und die Königin der Konversion. Unserer Erfahrung nach ist das Wort "Get" der ultimative Treiber für Conversion, es wirkt am besten auf die Verbraucherpsychologie und vermittelt dem Nutzer die richtige Botschaft. Es drückt eindeutig einen Gewinn aus. In diesem Beispiel handelt es sich um einen Verlust, da der Nutzer kurz davor ist, alles zu verlieren, aber wir wandeln es in etwas Positives um, anstatt einfach bei einem Negativ zu bleiben. Anstatt einfach zu sagen: "Sie erhalten alle Ihre bevorzugten PLUS-Funktionen zurück, wenn Sie ein Upgrade durchführen", haben wir gesagt: "Sie erhalten 100+ Vorlagen NUR, wenn Sie ein Upgrade auf PLUS durchführen". Diese Botschaft ist klarer und konkreter.

Preisgestaltung

Ein weiterer Mikroumwandlungsschritt ist natürlich die Preisgestaltung. Psychologisch gesehen reagieren die Verbraucher nicht gut auf große Zahlen. Daher ist es unerlässlich, mehr Optionen anzubieten, als nur an einem Jahresplan festzuhalten. Bieten Sie Ihren Nutzern einen Monatstarif zusammen mit einem größeren Tarif an, um die Kosten zu verteilen und mehr Flexibilität zu bieten. Vergessen Sie nicht, Ihre Preisanzeige einem A/B-Test zu unterziehen, da dieses Element, wenn es richtig gemacht wird, die Konversionsrate um mindestens 10 % steigern kann. Um herauszufinden, welcher Preis der richtige ist, können A/B-Tests Klarheit schaffen. Intuition ist in dieser Angelegenheit nie eine Lösung.

Call-to-Action und Reibung zu Ihren Gunsten nutzen

Ein weiterer Schritt ist die Aufforderung zum Handeln. Die Schaltfläche "Ja, Upgrade auf PLUS" ist zwar farbenfroh und auffälliger als ein einfacher Hyperlink "Nein danke, ich bevorzuge den BASIC-Tarif" daneben. Dies kann so verstanden werden, dass der Nutzer ermutigt wird, beim BASIC-Tarif zu bleiben. Warum sollte man hier nicht ein Reibungselement schaffen? Warum nicht ein Kontrollkästchen einbauen und eine bessere Nachricht hinzufügen, bevor der Nutzer auf die Schaltfläche "Senden" klickt? Hier haben wir ein Kontrollkästchen mit dem Text "Ja, ich nehme zur Kenntnis, dass alle meine PLUS-Funktionen und Daten erst dann verfügbar sind, wenn ich auf PLUS umsteige" eingefügt. Dies ist das beste Beispiel dafür, wie Sie Reibung, Angst und Verlustängste zu Ihren Gunsten nutzen können.

Beruhigung

Angst ist ein weiteres Reibungselement, das ein großes Hindernis für die Umstellung darstellt. Eines der häufigsten Beispiele für Ängste auf Nutzerseite ist die Befürchtung, dass alle ihre Einstellungen und Arbeiten nach dem Upgrade verloren gehen werden. Diese Befürchtung lässt sich mit einer kurzen und einfachen Nachricht wie "Wir haben alle Ihre aktuellen Einstellungen und Arbeiten gespeichert. Sie werden sie nach dem Upgrade genauso vorfinden, wie Sie sie verlassen haben.

Verstärkung der Eigendynamik

Lassen Sie uns etwas anderes versuchen. Alles, was bisher gesagt wurde, bietet nur die Standardanreize, die im zentralen Wertversprechen des Produkts enthalten sind. Warum nicht einen weiteren Anreiz innerhalb dieses Prozesses schaffen und die Bedenken über die Kosten auf dem Weg beseitigen? Immerhin haben wir die anderen Reibungspunkte bereits beseitigt und an Schwung gewonnen. Solange es noch warm ist, können wir dieses Momentum noch verstärken, indem wir ein besonderes Angebot machen. Nennen wir es "Upgrade auf Probezeit" und geben wir einen Rabatt darauf. Wir haben in unserem Fall -25 % verwendet, aber der Wert kann je nach den verschiedenen Faktoren Ihres Produkts variieren. A/B-Tests können sich hier als nützlich erweisen, um herauszufinden, welcher Wert für Ihr Produkt am besten geeignet ist. Vergessen Sie bei der Bereitstellung dieses zusätzlichen Anreizes nicht den Dringlichkeitsfaktor, der die Entscheidungsgeschwindigkeit erhöht. Der Dringlichkeitsfaktor kann mit einfachen Worten wie "Zeitlich begrenztes Sonderangebot" eingeführt werden.

Zeitraum nach dem Verfahren

Die oben genannten Techniken können eine Konversionssteigerung von etwa 54-68 % bewirken, wenn sie in Kombination mit Ihrem Produkt richtig eingesetzt werden. Natürlich können die verbleibenden Deserteure Ihres Konversionstrichters durch die Anwendung einiger bekannter Lead-Nurturing-Remarketing-Praktiken angesprochen werden, die eine weitere Steigerung von etwa 15 % bewirken können. Sehen Sie sich diese in unserem früheren Beitrag an.

Alles zusammenfügen

Unabhängig davon, ob es sich bei Ihrem Produkt um klassische Shareware oder ein SaaS-Produkt handelt, können Sie die oben beschriebene Behandlung auf Ihre Marketingbemühungen anwenden, um Ihre Konversionsraten zu steigern. Dennoch wird ein ständiges A/B-Testing zeigen, welche Teile der Behandlung für Sie und Ihre Kunden am besten funktionieren und wo Sie Anpassungen vornehmen müssen. Denn Marketing ohne Tests ist wie Schießen mit verbundenen Augen. Vergessen Sie nicht, Feedback von Ihren Kunden einzuholen, denn ihr Feedback ist die wertvollste Information, die Sie bekommen können, um Ihr Produkt richtig zu vermarkten.

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