Mejorando la conversión de pruebas gratuitas a pago.

Mientras que la decisión de ofrecer pruebas gratuitas de software sigue siendo un tema de debate candente entre los productores de software, el blog de hoy se centrará en algunas ideas prácticas para los que lo ofrecen, y como todas las empresas que venden software en línea, queremos mejorar la conversión de los productos o servicios de pago.

Desde el punto de vista lógico, ofrecer una versión de prueba gratuita es un método muy eficaz para que los usuarios comprendan el valor de tu producto y crear demanda de tu solución. Es una forma estupenda de demostrar la eficacia de sus herramientas y que su solución concreta es la respuesta adecuada al problema del usuario. Además, esta técnica reduce el elemento de riesgo para usted y su cliente potencial. Al ofrecer a su cliente un periodo de evaluación gratuito, reduce la posibilidad de que solicite una devolución en caso de que su producto no sea lo que tenía en mente. Por otro lado, el cliente no se arriesga a gastar dinero en un producto innecesario. En resumen, sumando todas las ventajas, este método se ha convertido en un estándar del marketing de software.

Por desgracia, el proceso de convertir a los usuarios de la versión de prueba gratuita de SaaS en clientes de pago suele descuidarse, y en el proceso se escapan importantes cantidades de dinero debido a numerosos elementos de fricción. Imagínese que se le escapa dinero de la cartera. Sí, se trata de una situación muy similar.

El periodo de prueba gratuita es un proceso de nutrición en el que se alimenta la demanda del cliente para convertirla en una necesidad y, finalmente, en una venta. Este periodo puede dividirse en tres partes generales, la más decisiva de las cuales es el punto de vencimiento, cuando todo el proceso cobra impulso.

1. Durante (creación de demanda durante el juicio propiamente dicho)

2. Punto de caducidad

3. Período posterior al juicio

Crear demanda

Introducimos al usuario en el software ofreciéndole un conjunto de características de su producto de forma gratuita, dándole la oportunidad de probar algunas de sus funciones clave, así como de experimentar su facilidad de uso. Es fundamental crear el conjunto adecuado de funciones que permitan al usuario hacerse una idea de las posibilidades que le ofrece el producto si se pasa a una versión de pago. En este artículo, nos centraremos en los tipos de productos que tienen que ofrecer una versión BÁSICA gratuita con funcionalidad limitada e ilimitada en el tiempo. Esta versión BÁSICA va acompañada de una versión de pago PLUS que ofrece un conjunto de herramientas premium. Antes de entrar en materia, recuerde que es necesario mantenerse al margen del usuario y comercializar su producto durante este proceso simplemente proporcionando un servicio excelente para demostrar su valor durante el periodo de evaluación.

Ganando impulso

Como he mencionado anteriormente, el momento de la expiración de la prueba gratuita es el momento importante para persuadir a la perspectiva de unirse al "club de clientes de pago". En muchas situaciones, vemos pasar este momento y muy pocos usuarios se actualizan. Le echamos la culpa a un millón de factores y descuidamos los que dependen de nosotros. Los elementos de fricción pueden deberse a la falta de flexibilidad en los precios, la poca especificidad, la falta de claridad y la ansiedad. Veamos un ejemplo real de estos elementos e intentemos abordarlos en consecuencia.

Hemos elegido un producto con tres tipos de paquetes: Básico, Plus y Pro. El paquete Plus, que es la gallina de los huevos de oro del producto, se ofrece como una prueba gratuita limitada en el tiempo para los nuevos usuarios; una vez caducada, el usuario paga para permanecer en la zona Plus o para cambiar a la cuenta Basic, de funciones limitadas.

Mensajería

Como mencionamos en nuestro anterior artículo sobre Copywriting, la claridad y especificidad de la propuesta de valor es el rey y la reina de la conversión. Según nuestra experiencia, la palabra "Conseguir" es el motor definitivo de la conversión, funciona mejor en la psicología del consumidor y transmite el mensaje adecuado al usuario. Expresa claramente una ganancia. En este ejemplo, se trata de una pérdida, ya que el usuario está a punto de perderlo todo, pero lo transformamos en positivo en lugar de quedarnos con lo negativo. En lugar de decir simplemente: "Recupera todas tus funciones PLUS favoritas al actualizarte", utilizamos "Consigue más de 100 plantillas SÓLO si te actualizas a PLUS". Este mensaje es más claro y específico.

Precios

Otro paso de la microconversión es, por supuesto, el precio. Psicológicamente, los consumidores no reaccionan bien ante las grandes cifras. Por lo tanto, es imperativo ofrecer más opciones en lugar de limitarse a un plan anual. Ofrezca a sus usuarios un plan mensual junto con otro mayor para repartir el coste y ofrecer mayor flexibilidad al proveedor. No olvide realizar pruebas A/B de la visualización de los precios, ya que este elemento puede aumentar las conversiones en al menos un 10% si se hace correctamente. Para saber realmente cuál es el correcto, las pruebas A/B aclararán las cosas. La intuición nunca es una solución en este tipo de asuntos.

Llamada a la acción y uso de la fricción a su favor

Otro paso es la llamada a la acción. Aunque el botón "Sí, actualice a PLUS" es vistoso y más visible que un simple hipervínculo "No, gracias, prefiero el plan BÁSICO" al lado. Esto puede percibirse como un estímulo para que el usuario se quede con el plan BÁSICO. ¿Por qué no crear aquí un elemento de fricción? ¿Por qué no poner una casilla de verificación y añadir un mensaje mejor antes de que pulsen el botón de enviar? Aquí hemos puesto una casilla de verificación junto con "Sí, reconozco que todas mis funciones PLUS y los datos que contienen no estarán disponibles hasta que actualice a PLUS". Este es el mejor ejemplo de cuando puedes utilizar la fricción, la ansiedad y el miedo a la pérdida a tu favor.

Tranquilidad

La ansiedad es otro elemento de fricción que constituye un gran impedimento para la conversión. Uno de los ejemplos más comunes de ansiedad por parte del usuario es que toda su configuración y trabajo se pierdan tras la actualización. Se trata de una preocupación que puede anticiparse y eliminarse fácilmente con un mensaje breve y sencillo para quitarla del camino de la conversión, como "Hemos guardado toda su configuración y trabajo actuales. Los encontrarás tal y como los dejaste tras la actualización".

Intensificar el impulso

Probemos otra cosa. Todo lo mencionado hasta ahora sólo proporciona el conjunto estándar de incentivos que se encuentran en la propuesta de valor principal del producto. ¿Por qué no crear otro incentivo dentro de este proceso y eliminar por el camino las preocupaciones sobre el coste? Al fin y al cabo, ya hemos abordado los demás elementos de fricción y hemos ganado impulso. Mientras hace calor, podemos intensificar este impulso ofreciendo una oferta especial. Llamémosla "Actualización a prueba de caducidad" e incluyamos un descuento en ella. En nuestro caso hemos utilizado un -25%, pero el valor puede variar en función de varios factores de tu producto. Aquí pueden ser útiles las pruebas A/B, en las que puedes ver cuál funciona mejor para tu producto. Al ofrecer este incentivo adicional, no olvide el factor de urgencia, que aumenta la velocidad de decisión. El factor de urgencia puede introducirse utilizando palabras sencillas como "Oferta especial por tiempo limitado".

Período posterior al juicio

Las técnicas mencionadas pueden aumentar la conversión entre un 54% y un 68% si se utilizan correctamente en combinación con el producto. Por supuesto, los desertores restantes de su embudo de conversión se pueden abordar mediante la aplicación de algunas prácticas de remarketing de lead nurturing bien conocidas, que pueden producir otro aumento de alrededor del 15%. Descúbralas en nuestro post anterior.

Ponerlo todo junto

Tanto si su producto es el clásico shareware como si es un producto SaaS, puede aplicar el tratamiento anterior a sus esfuerzos de marketing para aumentar sus tasas de conversión. No obstante, las pruebas A/B constantes le mostrarán qué partes del tratamiento funcionan mejor para usted y sus clientes y dónde hay que hacer ajustes. Después de todo, el marketing sin pruebas es como disparar con los ojos vendados. No olvide recabar la opinión de sus clientes, sus comentarios son la información más valiosa que puede obtener para comercializar correctamente su producto.

PayPro Global puede proporcionarle numerosas herramientas para ayudarle a sacar el máximo partido de su estrategia de precios. Desde el cumplimiento global de SaaS, pagos e impuestos hasta la gestión completa de suscripciones, somos su solución unificada de comercio electrónico, lista para ayudar a su empresa a escalar.