Como melhorar a conversão de testes gratuitos para a versão paga?

Embora a decisão de oferecer testes gratuitos de software seja ainda um tema de discussão quente entre os produtores de software, o blog de hoje irá concentrar-se em algumas ideias práticas para aqueles que o oferecem, e como todas as empresas que vendem software online, queremos melhorar a conversão dos produtos ou serviços pagos.

No lado lógico, oferecer uma versão experimental gratuita é um método muito eficiente para levar os utilizadores a compreender o valor do seu produto e criar procura para a sua solução. É uma excelente forma de mostrar a eficiência das suas ferramentas e que a sua solução particular é a resposta certa para o problema do utilizador. Além disso, esta técnica reduz o elemento de risco para si e para o seu potencial cliente. Ao oferecer ao seu cliente um período de avaliação gratuito, reduz a possibilidade de um eventual pedido de reembolso do seu lado no caso do seu produto não ser o que tinham em mente. Por outro lado, o cliente não corre o risco de gastar dinheiro com um produto desnecessário. O resultado final é que, resumindo as vantagens, este método tornou-se um padrão no marketing de software.

Infelizmente, o processo de conversão de utilizadores de testes gratuitos SaaS em clientes pagos é muitas vezes negligenciado, e quantidades substanciais de dinheiro estão a vazar no processo devido a numerosos elementos de fricção. Basta imaginar dinheiro a escorrer da sua carteira. Sim, esta é uma situação muito semelhante.

O período experimental gratuito é um processo de nutrição onde se alimenta a procura do cliente para uma necessidade e eventualmente para uma venda. Este período de alimentação pode ser dividido em três partes gerais, a mais decisiva das quais é o ponto de expiração quando todo o processo ganha ímpeto.

1. Durante (criando procura durante o julgamento propriamente dito)

2. Ponto de expiração

3. Período pós-julgamento

Criação de procura

Apresentamos o utilizador ao software oferecendo um conjunto de características do seu produto gratuitamente, dando ao utilizador a oportunidade de experimentar algumas das suas funções-chave, bem como experimentar a sua usabilidade. É crucial criar o conjunto certo de funcionalidades que daria ao utilizador uma visão das possibilidades que o seu produto pode abrir para eles, SE actualizarem para uma versão paga. Neste artigo, concentrar-nos-emos nos tipos de produtos que têm de oferecer uma versão BASIC de forma gratuita com funcionalidade limitada e ilimitada no tempo. Esta versão BASIC vai junto com uma versão MAIS paga que oferece um conjunto premium de ferramentas. Antes de chegarmos a ela, basta lembrar que é necessário ficar fora do caminho do utilizador e comercializar o seu produto durante este processo, fornecendo simplesmente um excelente serviço para demonstrar o seu valor durante o período de avaliação.

Ganhando ímpeto

Como mencionei acima, o momento de expiração do julgamento gratuito é o momento importante para persuadir o potencial cliente a aderir ao "clube de clientes pagos". Em muitas situações, vemos este momento passar, e muito poucos utilizadores melhoram. Culpamo-lo por um milhão de factores e negligenciamos os que dependem de nós. Os elementos de fricção podem ocorrer devido à falta de flexibilidade de preços, pouca especificidade, falta de clareza, e ansiedade. Vejamos um exemplo da vida real destes elementos e tentemos tratá-los em conformidade.

Escolhemos um produto com três tipos de embalagem: Basic, Plus, e Pro. Sendo o pacote Plus a vaca a dinheiro do produto, é oferecido como um teste gratuito por tempo limitado para novos utilizadores, após a expiração, o utilizador paga para permanecer na zona Plus ou para mudar para a conta Basic limitada por características.

Mensagens

Como mencionámos no nosso artigo anterior sobre Copywriting, a clareza e especificidade da proposta de valor é o rei e a rainha da conversão. Da nossa experiência, a palavra "Obter" é o motor último da conversão, funciona melhor na psicologia do consumidor e transmite a mensagem certa ao utilizador. Exprime claramente um ganho. Neste exemplo, é uma perda, já que o utilizador está prestes a perder tudo, mas nós transformamo-lo num positivo em vez de ficarmos apenas com um negativo. Em vez de apenas dizermos: "Recupere todas as suas características favoritas PLUS quando actualizar", utilizámos "Obtenha 100+ modelos SOMENTE se actualizar para PLUS". Esta mensagem proporciona melhor clareza e especificidade.

Fixação de preços

Outra etapa de micro-conversão é, evidentemente, o preço. Psicologicamente, os consumidores não reagem bem a grandes números. Por conseguinte, é imperativo fornecer mais opções em vez de se limitar a um plano anual. Ofereça aos seus utilizadores um plano mensal juntamente com um plano maior para repartir o custo e proporcionar melhor flexibilidade. Não se esqueça de testar a sua afixação de preços A/B, pois este elemento pode produzir um elevador de pelo menos 10% nas conversões, quando bem feito. Para saber qual delas é a correcta, o teste A/B irá esclarecer as coisas. A intuição nunca é uma solução para este tipo de questões.

Chamada para Acção e utilização de fricção a seu favor

Outro passo é a chamada para a acção. Embora o botão "Yes, upgrade to PLUS" seja colorido, e mais visível que um simples hyperlink "No thanks, I would prefer BASIC plan" ao lado. Isto pode ser visto como encorajando o utilizador a aderir ao plano BASIC. Porque não criar aqui um elemento de fricção? Porque não colocar uma caixa de verificação e adicionar uma mensagem melhor antes de carregar no botão submeter? aqui colocámos uma caixa de verificação juntamente com "Sim, reconheço que todas as minhas características e dados PLUS dentro delas não estarão disponíveis até que eu actualize para PLUS". Este é o melhor exemplo de quando se pode usar fricção, ansiedade, e medo de perda a seu favor.

Reassurance

A ansiedade é outro elemento de fricção que serve como um grande impedimento à conversão. Um dos exemplos mais comuns de ansiedade do lado do utilizador é que toda a sua configuração e trabalho se perderá após a actualização. Esta é uma preocupação que pode ser antecipada e facilmente eliminada com uma mensagem curta e simples para a tirar do caminho da conversão, como "Salvámos todas as suas configurações e trabalho actuais. Vai encontrá-las tal como as deixou após a actualização.

Intensificação da dinâmica

Vamos tentar outra coisa. Tudo o que foi mencionado até este ponto fornece apenas o conjunto padrão de incentivos que se encontram na proposta de valor central do produto. Porque não criar outro incentivo dentro deste processo e eliminar as preocupações sobre o custo ao longo do caminho? Afinal de contas, já abordámos os outros elementos de fricção, e ganhámos ímpeto. Embora seja quente, podemos intensificar este impulso, oferecendo uma oferta especial. Chamemos-lhe "Actualização do prazo de validade da experiência" e incluamos um desconto sobre ela. Utilizámos -25% no nosso caso, mas o valor pode variar em função de vários factores do seu produto. Os testes A/B podem ser úteis aqui, onde se pode ver qual funciona melhor para o seu produto. Embora fornecendo este incentivo adicional, não se esqueça do factor de urgência, que aumenta a velocidade de decisão. O factor de urgência pode ser introduzido usando palavras simples como "oferta especial limitada no tempo".

Período pós-julgamento

As técnicas acima mencionadas podem produzir um elevador de conversão de cerca de 54-68% se usado em combinação com o seu produto. Naturalmente, os restantes desertores do seu funil de conversão podem ser abordados através da aplicação de algumas conhecidas práticas de remarketing de chumbo, que podem produzir outro elevador de cerca de 15%. Consulte-as no nosso post anterior.

Juntando tudo

Quer o seu produto seja um shareware clássico ou um produto SaaS, pode aplicar o tratamento acima descrito aos seus esforços de marketing para aumentar as suas taxas de conversão. No entanto, testes constantes A/B mostrarão quais as partes do tratamento que funcionam melhor para si e para os seus clientes e onde fazer ajustamentos. Afinal de contas, o marketing sem testes é como disparar com os olhos vendados. Não se esqueça de obter feedback dos seus clientes, o seu feedback é a informação mais valiosa que pode obter para comercializar correctamente o seu produto. 

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