Comment convertir les essais gratuits en paiement?

Alors que la décision d'offrir des essais gratuits pour les logiciels est toujours un sujet de discussion brûlant parmi les producteurs de logiciels, le blog d'aujourd'hui se concentrera sur quelques idées pratiques pour ceux qui les offrent. Comme toutes les entreprises qui vendent des logiciels en ligne, nous voulons améliorer la conversion des produits ou services payants.

D'un point de vue logique, offrir une version d'essai gratuite est une méthode très efficace pour faire comprendre aux utilisateurs la valeur de votre produit et créer une demande pour votre solution. C'est un excellent moyen de montrer l'efficacité de vos outils et que votre solution particulière est la bonne réponse au problème de l'utilisateur. En outre, cette technique réduit l'élément de risque pour vous et votre prospect. En offrant à votre client une période d'évaluation gratuite, vous réduisez la possibilité d'une éventuelle demande de remboursement de sa part au cas où votre produit ne correspondrait pas à ce qu'il avait en tête. D'autre part, le client ne risque pas de dépenser de l'argent pour un produit inutile. En résumé, si l'on résume les avantages, cette méthode est devenue une norme dans la commercialisation des logiciels.

Malheureusement, le processus de conversion des utilisateurs d'essais gratuits de SaaS en clients payants est souvent négligé, et des sommes d'argent substantielles s'échappent du processus en raison de nombreux éléments de friction. Imaginez l'argent qui s'échappe de votre portefeuille. Oui, c'est une situation très similaire.

La période d'essai gratuit est un processus de maturation au cours duquel vous nourrissez la demande du client pour qu'elle se transforme en besoin et finalement en vente. Cette période de maturation peut être divisée en trois parties générales, la plus décisive d'entre elles étant le point d'expiration où l'ensemble du processus prend de l'ampleur.

1. Pendant (création de la demande pendant le procès proprement dit)

2. Point d'expiration

3. Période post-procès

Créer la demande

Nous présentons un logiciel à l'utilisateur en lui offrant gratuitement un ensemble de fonctionnalités de votre produit, lui donnant ainsi la possibilité d'essayer certaines de ses fonctions clés et d'expérimenter sa convivialité. Il est essentiel de créer le bon ensemble de fonctionnalités qui donneront à l'utilisateur un aperçu des possibilités que votre produit peut lui offrir s'il passe à une version payante. Dans cet article, nous nous concentrerons sur les types de produits qui doivent offrir une version BASIC gratuite avec des fonctionnalités limitées et un temps d'utilisation illimité. Cette version BASIC s'accompagne d'une version payante PLUS qui offre un ensemble d'outils premium. Avant d'entrer dans le vif du sujet, n'oubliez pas qu'il est nécessaire de rester à l'écart de l'utilisateur et de commercialiser votre produit pendant ce processus en fournissant simplement un excellent service pour démontrer votre valeur pendant la période d'évaluation.

Prendre de l'élan

Comme je l'ai mentionné plus haut, le moment de l'expiration de l'essai gratuit est le moment important pour persuader le prospect de rejoindre le "club des clients payants". Dans de nombreuses situations, nous voyons ce moment passer, et très peu d'utilisateurs effectuent une mise à niveau. Nous mettons cela sur le compte d'un million de facteurs et négligeons ceux qui dépendent de nous. Les éléments de friction peuvent être dus à un manque de souplesse dans la tarification, à une mauvaise spécificité, à un manque de clarté et à l'anxiété. Examinons un exemple concret de ces éléments et essayons d'y remédier en conséquence.

Nous avons choisi un produit comportant trois types de forfaits : Basic, Plus, et Pro. Le forfait Plus étant la vache à lait du produit, il est proposé aux nouveaux utilisateurs sous la forme d'un essai gratuit limité dans le temps. Après expiration, l'utilisateur paie soit pour rester dans la zone Plus, soit pour passer au compte Basic aux fonctionnalités limitées.

Messagerie

Comme nous l'avons mentionné dans notre précédent article sur le copywriting, la clarté et la spécificité de la proposition de valeur sont le roi et la reine de la conversion. D'après notre expérience, le mot "Get" est le moteur ultime de la conversion, il fonctionne mieux sur la psychologie du consommateur et délivre le bon message à l'utilisateur. Il exprime clairement un gain. Dans cet exemple, il s'agit d'une perte, car l'utilisateur est sur le point de tout perdre, mais nous transformons cette perte en un élément positif plutôt que de nous en tenir à un élément négatif. Au lieu de dire simplement "Retrouvez toutes vos fonctionnalités PLUS préférées lors de la mise à niveau", nous avons utilisé "Obtenez plus de 100 modèles UNIQUEMENT si vous passez à PLUS". Ce message offre une meilleure clarté et spécificité.

Fixation des prix

Une autre étape de micro-conversion est, bien sûr, la tarification. Psychologiquement, les consommateurs ne réagissent pas bien aux gros chiffres. Il est donc impératif de proposer davantage d'options plutôt que de s'en tenir à un plan annuel. Proposez à vos utilisateurs un plan mensuel ainsi qu'un plan plus important pour répartir les coûts et offrir une meilleure flexibilité. N'oubliez pas de procéder à des tests A/B sur l'affichage des prix, car cet élément peut entraîner une augmentation d'au moins 10 % des conversions lorsqu'il est bien fait. Pour savoir réellement lequel est le bon, les tests A/B permettront de clarifier les choses. L'intuition n'est jamais une solution dans ce genre d'affaire.

Appel à l'action et utilisation de la friction en votre faveur

Une autre étape est l'appel à l'action. Bien que le bouton "Oui, passez au plan PLUS" soit coloré et plus visible qu'un simple hyperlien "Non merci, je préfère le plan BASIC" placé à côté. Cela peut être perçu comme un encouragement pour l'utilisateur à s'en tenir au plan de base. Pourquoi ne pas créer un élément de friction ici ? Pourquoi ne pas mettre une case à cocher et ajouter un meilleur message avant que l'utilisateur n'appuie sur le bouton "Envoyer" ? Ici, nous avons mis une case à cocher avec "Oui, je reconnais que toutes mes fonctionnalités PLUS et les données qu'elles contiennent ne seront pas disponibles tant que je ne serai pas passé à PLUS". C'est le meilleur exemple de la façon dont vous pouvez utiliser la friction, l'anxiété et la peur de la perte en votre faveur.

Réassurance

L'anxiété est un autre élément de friction qui constitue un obstacle majeur à la conversion. L'un des exemples les plus courants d'anxiété du côté de l'utilisateur est que tous ses paramètres et son travail seront perdus après la mise à niveau. Il s'agit d'une inquiétude qui peut être anticipée et facilement éliminée par un message court et simple pour éviter la conversion, comme "Nous avons sauvegardé tous vos paramètres et votre travail actuels. Vous les retrouverez tels que vous les avez laissés après la mise à niveau.

Intensifier la dynamique

Essayons autre chose. Tout ce qui a été mentionné jusqu'à présent ne fournit que l'ensemble standard d'incitations qui se trouvent dans la proposition de valeur fondamentale du produit. Pourquoi ne pas créer une autre incitation dans le cadre de ce processus et éliminer les préoccupations relatives au coût en cours de route ? Après tout, nous avons déjà abordé les autres éléments de friction, et nous avons pris de l'élan. Tant qu'il fait chaud, nous pouvons intensifier cet élan en proposant une offre spéciale. Appelons-la "Mise à niveau de l'expiration de l'essai" et incluons-y une remise. Nous avons utilisé -25% dans notre cas, mais la valeur peut varier en fonction de divers facteurs de votre produit. Les tests A/B peuvent s'avérer utiles dans ce cas, car ils vous permettent de voir ce qui fonctionne le mieux pour votre produit. Tout en offrant cette incitation supplémentaire, n'oubliez pas le facteur d'urgence, qui augmente la vitesse de décision. Le facteur d'urgence peut être introduit en utilisant des mots simples tels que "Offre spéciale limitée dans le temps".

Période post-trial

Les techniques susmentionnées peuvent produire une augmentation de la conversion d'environ 54 à 68 % si elles sont utilisées correctement en combinaison avec votre produit. Bien sûr, les autres déserteurs de votre entonnoir de conversion peuvent être traités en appliquant certaines pratiques bien connues de remarketing de maturation des prospects, qui peuvent produire une autre augmentation d'environ 15 %. Découvrez-les dans notre précédent article.

Tout mettre en place

Que votre produit soit un shareware classique ou un produit SaaS, vous pouvez appliquer le traitement ci-dessus à vos efforts de marketing pour stimuler vos taux de conversion. Néanmoins, des tests A/B constants montreront quelles parties du traitement fonctionnent le mieux pour vous et vos clients et où il faut faire des ajustements. Après tout, le marketing sans tests revient à tirer les yeux bandés. N'oubliez pas de demander l'avis de vos clients, leurs réactions sont les informations les plus précieuses que vous puissiez obtenir pour commercialiser correctement votre produit.

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