Clase de anatomía: Disección de la página de pago

Existe una carrera constante y alocada por conseguir conversiones y ventas, y el punto de partida es siempre la página de pago. Puede que haya muchas voces que suban el volumen solo para contradecir esta idea lo más alto posible, diciendo que hay otras cosas que importan antes de llegar a la página de pago.

Puede que esto sea cierto, pero si lo piensas bien, toda historia de éxito empieza por el final (basta con recordar La guerra de las galaxias o Forrest Gump). Es cierto que el esfuerzo y el trabajo duro deben ser visibles en cada uno de los detalles que definen tu sitio web, pero en realidad, todo se reduce a la página de pago. ¿Por qué? Porque aquí es donde ocurre la magia. Aquí es donde las transacciones rápidas deben tener lugar con el fin de tener conversiones y ventas. Ahora bien, creo que todos estamos de acuerdo en que no todos los espectáculos de magia son impresionantes. ¿Y sabes lo que marca la diferencia entre sacar un conejo de la chistera y Harry Potter? El trasfondo, la historia que envuelve la magia y te la presenta. Eso es lo que debe representar su página de pago.

Es el diseño del carrito, los elementos de seguridad, el branding continuo de su negocio, la venta ascendente y cruzada de sus productos, y un catálogo de elementos que consiguen convertir a los compradores de escaparate en clientes reales que vuelven. Los ingresos recurrentes de facturación de SaaS son un gran logro, por lo que es crucial prestar la máxima atención al diseño de su página de pago. Como todo en el mercado online, todo gira en torno al cliente. Así que, antes de entrar de lleno en la historia de la página de pago, recuerda esto: tu cliente importa y es tu principal objetivo, desde el momento en que dices ¡Hola hasta que terminas con Gracias!

Poca paciencia

Uno de los mayores retos a los que se enfrenta el vendedor moderno es un cliente que ya no tiene paciencia. Antes de la locura, la gente compraba para relajarse. Hoy, casi parece que comprar les cause estrés y nerviosismo.

¿Qué puede hacer si tiene una larga lista de productos? Sus clientes ya están agotados de analizar sus productos y decidir qué comprar. Así que, en la parte más importante de su proceso de venta, aquella en la que realmente debería producirse la venta, tiene que tratar con clientes malhumorados, cansados y aburridos, que lo único que quieren es acabar de una vez por todas y disfrutar del producto. Debido al público al que se dirige, tiene que actuar con rapidez.

Completa el proceso antes de que cambien de opinión y renuncien a toda la compra. También hay que añadir distracciones. La falta de paciencia tiene que unirse a las continuas y diversas distracciones a las que están expuestos tus clientes. Cualquier cosa puede ocurrir mientras compran en su página. Por ejemplo, toda la transacción podría ocurrir durante la pausa del almuerzo, cuando son interrumpidos por un amigo, por lo que su atención ya no se centra en su página. Puede que ya estés aburrido de este largo discurso, preguntándote cuál es el elemento que puede cambiar los números a tu favor. Redúcelo todo y acorta el número de campos que tu cliente tiene que rellenar. Por ejemplo, puedes añadir la API de geolocalización de Google para identificar rápidamente la dirección, de modo que tu cliente no tenga que hacer el trabajo él mismo. No es que nos guste insistir en la importancia de este tema, pero quizá le interese saber que, según el Informe Addressy1 sobre entregas fallidas, el 61% de los clientes abandonaría su carrito si tuviera problemas al introducir los datos de su dirección de envío. Eso es más de la mitad de sus clientes. Así que, simplifique las cosas y gane clientes.

Y aquí va otra idea. Esto puede sonar extraño, pero ¿recuerdas aquellas películas en blanco y negro, en las que los presos contaban el tiempo de cárcel que les quedaba dibujando grupos de 5 palitos en las paredes de sus celdas, tachándolos, grupo por grupo, cuando pasaban los días? Esto les hacía sentirse más optimistas sobre el tiempo que les quedaba dentro. Extraña comparación, lo sé. Pero, piénsalo. Tener una forma de comprobar el progreso, como señales de verificación que informen al cliente de cuánto queda del proceso, sería como ver la luz al final del túnel. Es muy importante tener a mano esta herramienta psicológica que calma la mente del cliente agitado.

Sospecha de la seguridad

Ahora, este es un tema serio (no es que el resto no lo fueran). La seguridad es primordial en los tiempos que corren y, si no nos cree, pregúntele a la UE por el GDPR. Aunque estamos seguros de que ya lo conoce. La página de pago tiene una fuerte conexión con la idea de seguridad, porque aquí es donde se hace el gran intercambio. Por lo tanto, deberías esforzarte mucho para conseguir el galardón de elección segura a los ojos de tus clientes. Los distintivos que refuerzan la idea de que su empresa es segura y de que usted es un socio digno de confianza, que respeta todas las normas y reglamentos de seguridad, son más que bienvenidos.

Para serte sincero, este es un esfuerzo que debería ser visible en todo tu sitio web, pero el gran empujón debería venir justo aquí, para tener ese gran final. Además, no estaría de más incluir tu información de contacto en el diseño de la página de pago (es obligatorio, de verdad, pero estamos siendo educados). Los clientes necesitan saber que siempre estás disponible, pase lo que pase. Esto refuerza la idea de que usted es una empresa segura. Además, cuando añada los datos de contacto, asegúrese de ofrecer múltiples opciones mediante las cuales los clientes puedan ponerse en contacto con usted en caso de que necesiten ayuda.

Compras cómodas: amnesia a corto plazo

¿Alguna vez se ha encontrado en esa incómoda situación en la que no estaba seguro de que el producto que tenía en el carrito fuera, de hecho, el que quería? Podías ver el envase perfectamente en tu mente, pero te resultaba absolutamente imposible recordar el nombre. Es algo común entre los clientes, por lo que aprender de su propia experiencia es esencial a la hora de diseñar la página de pago.

Las miniaturas de sus compras son siempre una buena idea, porque evitan que los clientes pulsen el botón de retroceso para refrescar la memoria. El problema es que puede perderlos en este asunto, así que mejor no intentarlo. Ahora bien, si va a utilizar miniaturas en el diseño de su página de pago, ¿por qué no incluir también un resumen del pedido? Este es un elemento de doble ganancia porque refuerzas el pedido realizado por tu cliente, y ganas puntos por seguridad. Así que, ¿por qué no?

Además, para que su cliente respire tranquilo al ver sus métodos de pago, asegúrese de que tiene varias opciones, no sólo una. Es la presión de tus competidores lo que te hace sumergirte en el mar de opciones de pago, pero también es la comodidad de tu cliente lo que debe motivarte. Es un trabajo duro, lo sabemos, pero merece la pena. Literalmente.

Algo para nosotros, los vendedores

Ahora, hacemos todo lo posible para que los clientes se diviertan como nunca en las páginas de pago, sin nada que perturbe su recién encontrada tranquilidad y apetito de compras. Claro que tenemos mucho que ganar con esta actitud. Pero podemos hacerlo mejor. Podemos aprovechar su presencia en nuestra página de pago y hacer que conozcan mejor nuestra cartera. ¿Reconoce la dirección?

Es un buen momento para la venta cruzada y la venta ascendente si se hace bien. ¿Qué significa esto? Pues que hay que crear un poco de magia. Como ni siquiera la varita de Dumbledore es lo bastante poderosa para crear magia en el mundo B2B, dada su competitividad, quizá quieras probar con un descuento y un texto persuasivo. Juntos, estos dos pueden realmente sacar el conejo de la chistera.

Mientras tanto, en el blog de PayPro Global...

Nos gusta compartir ideas y queríamos darle una idea de lo que tratará nuestra próxima entrada en el blog. El comercio móvil. ¿Le suena? Es la próxima gran novedad. Tenga en cuenta el comercio móvil a la hora de diseñar su página de pago. Tenemos la mercancía. Quedemos para el intercambio. ¿En el mismo sitio, la próxima vez?