Lead nurturing B2B: Mejores prácticas de fidelización

Como desarrollador de SaaS, hay diferentes cosas en las que hay que pensar. Desde lograr el cumplimiento global de SaaS hasta gestionar con éxito las suscripciones y ejecutar campañas, debe tratar cada tarea con cuidado. Y aunque algunas son obligatorias, otras no lo son. También debe priorizar en función de las ventajas que obtenga gracias a sus acciones. En nuestro reciente libro blanco sobre la estrategia de nutrición de clientes potenciales, describimos el recorrido del comprador a través del embudo de marketing y la importancia de la nutrición de clientes potenciales para acelerar este recorrido. Por supuesto, este proceso es complejo y tiene muchos aspectos, pero su núcleo es la relación con el comprador que la empresa desarrolla antes de la venta.

Más información: Libro blanco sobre la estrategia de captación de clientes potenciales

La mejor manera de desarrollar estas relaciones sin ahuyentar a los clientes potenciales o simplemente molestarles es desarrollar una campaña de marketing por goteo para cada paso de su embudo de marketing. A pesar del bombo y platillo que hemos estado oyendo últimamente sobre la muerte del marketing por correo electrónico, no estoy de acuerdo. El e-mail marketing ofrece posibilidades increíbles para calcular el ROI y medir el compromiso. Sigue siendo la columna vertebral del lead nurturing y lo seguirá siendo en un futuro próximo. Entonces, ¿qué aspecto tiene una campaña de contacto de éxito? Veamos algunos "ingredientes" que componen la receta del éxito de una campaña stay-in-touch.

1. Educar - Antes de empezar a desarrollar su estrategia de contenidos para su campaña de lead nurturing, es importante asegurarse de que tiene algo importante que enseñar a sus leads. En esencia, los correos electrónicos de lead nurturing son mini entradas de blog. Por ejemplo, si vende soluciones de software de licencias, su primer correo electrónico de nutrición podría centrarse en las "5 consideraciones principales antes de comprar una solución de licencias". Usted es un experto dentro de su industria - continúe educando a sus clientes potenciales con algo nuevo, y ellos no marcarán sus correos electrónicos como SPAM y estarán más comprometidos.
   
   
2. Mantén la atención - No olvides nunca cómo conseguiste su contacto en primer lugar. Si se han descargado un informe sobre piratería informática, tu próximo correo electrónico debería girar en torno a este tema. Ponte en el lugar de tus clientes potenciales por un segundo e imagina que te bombardean con correos electrónicos todos los días y tú sólo buscas una excusa para borrarlos. Mantenga un contenido coherente y continuo. Habla directamente del problema que tu lead está intentando resolver con tus correos de lead nurturing. Incluya una llamada a la acción.
   
   
3. Sea breve: no es el momento de preocuparse por plantillas sofisticadas, gráficos o HTML personalizado. El cliente potencial debe engancharse en menos de 5 segundos y comprender el valor que le aporta su correo electrónico. La sobrecarga de información es un error fácil; añadir CTA secundarias o enlaces irrelevantes a ofertas en las que su lead no ha mostrado ningún interés sólo aumentará su tasa de cancelación de suscripción y saboteará su campaña.
   
   
4. Oriéntese a los resultados: debe saber qué se considera un "cliente potencial listo para la venta". Aquí es donde se encuentran las ventas y el marketing. Planifique cuidadosamente el flujo de sus correos electrónicos, esto le ayudará a crear campañas eficaces que atraigan a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas. Por ejemplo, su primer correo electrónico fue muy educativo, mientras que los siguientes correos electrónicos deben seguir educando y permitir que el cliente potencial convierta la segunda vez. Este es el momento perfecto para ofrecer una prueba gratuita o una demostración.
   
   
5. Medir - Es hora de ajustar sus campañas. El porcentaje de clics (el porcentaje de personas que han hecho clic en un enlace de su correo electrónico) y el porcentaje de bajas son dos indicadores clave que requieren un seguimiento constante. Una buena campaña suele tener una tasa de cancelación de suscripciones inferior al 5%; si supera este umbral, es hora de reevaluarla. Pruebe con un nuevo contenido, otro titular o ajuste el momento de envío de los correos electrónicos de goteo. Si utiliza un software de marketing por correo electrónico como MailChimp, puede ver en qué enlaces de sus correos electrónicos ha hecho clic cada suscriptor. Esto le permite puntuar a sus clientes potenciales en función de su compromiso y le ofrece aún más coherencia y continuidad. Y por eso el marketing por correo electrónico está aquí para quedarse durante mucho tiempo.

¿Dispone de una campaña de captación de clientes potenciales? ¿Ha tenido éxito?