Como desenvolvedor SaaS, há coisas diferentes em que é preciso pensar. Desde alcançar a conformidade SaaS global até à gestão bem sucedida de subscrições, e a realização de campanhas, é necessário tratar cada tarefa com cuidado. E enquanto algumas são obrigatórias, outras não. Também é necessário estabelecer prioridades com base nas vantagens que se obtêm devido às suas acções. No nosso recente livro branco sobre Lead Nurturing Strategy, descrevemos a viagem do comprador através do funil de marketing e a importância do lead nurturing para acelerar esta viagem. É claro que este processo é complexo e tem muitos aspectos, mas no seu cerne está a relação com o comprador que a empresa está a desenvolver antes da venda.
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A melhor maneira de desenvolver estas relações sem afugentar as perspectivas ou simplesmente irritá-las é desenvolvendo uma campanha de marketing gota a gota para cada passo do seu funil de marketing. Apesar da propaganda que temos ouvido ultimamente sobre a morte do e-mail marketing, peço para discordar. O e-mail marketing oferece possibilidades espantosas de calcular o ROI e medir o envolvimento. Continua a ser a espinha dorsal da nutrição do chumbo hoje em dia, e permanecerá assim num futuro previsível. Então, como é, afinal, uma campanha bem sucedida de "Stay-in-touch"? Vejamos alguns 'ingredientes' que constituem uma receita para o sucesso numa campanha de 'stay-in-touch'.
- Educar - Antes de começar a desenvolver a sua estratégia de conteúdo para a sua campanha de formação de líderes, é importante certificar-se de que tem algo importante para ensinar os seus líderes. Em essência, os e-mails de nutrição de líderes são mensagens de mini blogs. Por exemplo, se vende soluções de software de licenciamento, o seu primeiro e-mail de nutrição pode concentrar-se nas "5 principais considerações a fazer antes de comprar uma solução de licenciamento". É um especialista dentro da sua indústria - continue a educar os seus contactos com algo novo, e eles não assinalarão os seus emails como SPAM e estarão mais empenhados.
- Mantenha o foco - Nunca se esqueça de como obteve o seu contacto em primeiro lugar. Se descarregaram um relatório de pirataria de software, o seu próximo correio electrónico deve estar relacionado com este tópico. Basta colocar-se no lugar do seu chumbo por um segundo e imaginar como é bombardeado por e-mails todos os dias, e só procura uma desculpa para os apagar. Mantenha o seu conteúdo consistente e contínuo. Fale directamente sobre o problema que a sua pista está a tentar resolver com as suas mensagens de correio electrónico que alimentam a pista. Inclua uma chamada à acção.
- Mantenha-o curto - Isto não é quando tem de se preocupar com templates extravagantes, gráficos, ou HTML personalizado. O chumbo deve ser enganchado dentro de 5 segundos e compreender o valor que o seu e-mail lhes dá. A sobrecarga de informação é um erro fácil; adicionar CTAs secundários ou ligações irrelevantes a ofertas em que o seu lead não mostrou qualquer interesse, apenas aumentará a sua taxa de cancelamento de subscrição e sabotará a sua campanha.
- Ser orientado para os resultados - É preciso saber o que se qualifica como "chumbo pronto para venda". É aqui que as vendas e o marketing se encontram. Planeie cuidadosamente o fluxo dos seus emails, isto irá ajudá-lo a criar campanhas eficazes que puxam os seus leads através do funil de vendas. Por exemplo, o seu primeiro e-mail foi muito educativo, enquanto que os e-mails seguintes devem continuar a educar e permitir que o lead se converta na segunda vez. Este é o momento perfeito para oferecer um teste gratuito ou uma demonstração.
- Medir - É tempo de afinar as suas campanhas. Click Through Rate (a percentagem de pessoas que clicaram num link no seu e-mail) e Unsubscribe Rate são duas métricas chave que precisam de um acompanhamento constante. Uma campanha forte terá normalmente uma taxa de anulação de subscrição inferior a 5%, se ultrapassar este limiar, é altura de reavaliar. Tente testar novos conteúdos, outra manchete, ou ajustar o tempo de envio de e-mails gota-a-gota. Se utilizar software de marketing por e-mail, como MailChimp, pode ver quais as ligações que foram clicadas por cada subscritor nos seus e-mails. Isto permite-lhe pontuar os seus contactos com base no compromisso e oferece ainda mais consistência e continuidade. E é por isso que o e-mail marketing está aqui para ficar por muito tempo!
Tem uma campanha de nutrição de chumbo em curso? Qual é o seu sucesso?
