SaaS Pricing Guide

Precios SaaS: Fijación Para Máximos Ingresos


Atrás quedaron los días en los que fijar el precio de un producto significaba simplemente evaluar los costes y añadir un poco más para obtener beneficios. Muchos propietarios de empresas SaaS son expertos en el desarrollo de productos, pero se tropiezan a la hora de negociar un modelo de precios que refleje el valor del producto, genere un beneficio justo y demuestre lo que el cliente está dispuesto a pagar..

Una estrategia de precios SaaS difiere de la fijación de precios de software tradicional porque los clientes pagan de forma recurrente en lugar de hacer una compra única. Esto permite a los desarrolladores ofrecer muchas opciones de precios flexibles.

La fijación de precios influye significativamente en los ingresos, por lo que acertar con la estrategia de precios es posiblemente uno de los factores más importantes del éxito del SaaS. Aunque las diferentes estrategias y modelos de fijación de precios de SaaS pueden parecer desalentadoras, esta guía completa comparte lo que necesita saber sobre la fijación de precios de su producto SaaS para obtener los máximos ingresos.

Conozca su mercado utilizando 2 técnicas

Identifique a su cliente y sus necesidades

El primer paso es averiguar cuál es su público objetivo, ¡como suele ocurrir! A continuación, analice detenidamente cómo puede monetizar este público y conservar su negocio a largo plazo.  En pocas palabras, esto se hace determinando su mercado objetivo y creando buyer personas detalladas.

Client Needs

Identifique los puntos débiles y las necesidades de sus clientes y determine qué problemas puede ayudarles a resolver su producto. Haga preguntas abiertas para extraer información que le ayude a crear su estructura de precios.

A continuación, segmenta a tus clientes por niveles. Cada nivel tendrá necesidades específicas y creará diferentes valores para su producto. Si hace esto, podrá crear fácilmente varios planes de precios para estos niveles basándose en una estrategia bien pensada.

Identificar las tendencias actuales de precios

En las primeras etapas de contemplar su plan de precios, investigue los modelos de precios más populares en la industria SaaS, y estudie las tendencias actuales, como los precios de aprendizaje automático y los precios transparentes. La hiperlocalización, la personalización o la automatización están en el punto de mira ahora mismo, y entenderlas te ayudará a crear el modelo de precios adecuado.

Es esencial estar siempre al tanto de los cambios en el panorama de precios, porque el comportamiento del consumidor suele dictar el mercado. No querrá confundir a los clientes. Por lo tanto, asegúrese de captar la atención de su público y de responder a sus necesidades adecuadamente. Preste siempre atención y siga las tendencias de precios de SaaS que han demostrado tener éxito.

Las 4 preguntas principales que debe responder para fijar el precio de su SaaS

Debe conocer su producto SaaS en profundidad para valorarlo correctamente y crear el mejor plan de precios para su empresa.

Le sugerimos que se plantee estas preguntas:

¿Qué tipo de producto SaaS ofrece?

¿Cuáles son las características exclusivas de su producto?

¿Quiénes son sus competidores?

¿Cuál es su coste de desarrollo?

 

Las respuestas a estas preguntas le darán el contexto necesario para investigar los distintos paquetes de precios.

4 estrategias de fijación de precios para SaaS

Una estrategia de precios es una forma de determinar distintos puntos de precio para un producto o servicio. En el mercado existen múltiples estrategias de fijación de precios, pero sólo usted sabe cuál es la mejor para su negocio. Hemos reunido los pros y los contras de las estrategias más populares para facilitarle la toma de decisiones. Léalo todo sobre ellas y vea cuál es la estrategia de precios adecuada para su empresa.

4 Pricing Strategies for SaaS

Precios de coste incrementado

El precio de coste incrementado es la forma tradicional de fijar el precio de un producto: se toman los costes, se añade un porcentaje de beneficio y ya está: el precio. Supongamos que su producto cuesta 80 dólares. Puede cobrar 100 dólares para obtener 20 dólares de beneficio. Como empresa de SaaS, por ejemplo, sus costes pueden incluir investigación y desarrollo, diseño y personal, entre otras cosas.

Debido a su sencillez, se trata de una estrategia de precios muy popular. Es una opción segura, ya que siempre obtendrá algún beneficio. Sin embargo, el precio de coste incrementado no necesariamente maximizará sus ingresos. Por ejemplo, si sus costes de explotación son bajos, es posible que esté infravalorando su producto. Además, puede acabar perdiendo ingresos si surgen costes imprevistos que no estaban contemplados en sus cálculos iniciales.

Precios basados en la competencia

La estrategia de precios basada en la competencia consiste en fijar los precios en función de lo que cobran otras empresas del mismo mercado o con productos similares. Puede ser una buena estrategia si está empezando y no está seguro de hacia dónde orientar sus precios. No hay que apuntar demasiado alto y ahuyentar a los clientes, ni demasiado bajo y hacer que cuestionen la calidad del producto. Este delicado equilibrio se puede entender sabiendo lo que está al alcance de sus compradores potenciales.

La fijación de precios basada en la competencia es, sin duda, sencilla, pero no necesariamente infalible. Debe considerar que su producto aporta más valor al usuario que el de la competencia y cobrar más por él. No dé por sentado que sus competidores fijan correctamente los precios de sus productos. Investiga y luego establece un precio exacto que se adapte a tu producto y a tu plan de negocio.

Precios basados en la penetración

Con esta estrategia, muchas empresas de Saas reducen los precios a propósito para aumentar la demanda. El objetivo es introducirse en el mercado antes que sus competidores. Esto suele implicar bajar los precios a corto, e incluso a medio plazo, para compensar los ingresos más adelante con ventas adicionales y cruzadas a los clientes. Por ejemplo, una táctica consiste en ofrecer a los 100 primeros clientes una oferta imbatible antes de subir los precios.

Esta estrategia conviene a las nuevas empresas cuyos productos aún no han sido probados. En general, este tipo de precios da resultados inmediatos. Sin embargo, no es una estrategia a largo plazo y puede hacer que sus clientes piensen que su producto no tiene mucho valor. Tampoco es sostenible desde el punto de vista financiero, por lo que sólo debe utilizarse como un primer paso hacia una estrategia de precios más permanente y a largo plazo.

Precios basados en el valor

Muchos expertos consideran que la fijación de precios basada en el valor es la estrategia de precios más eficaz de las empresas SaaS. Esto se debe a que, en lugar de centrarse únicamente en las necesidades de su empresa o en otros competidores, se centra en los clientes más importantes.

El objetivo de esta estrategia de precios es satisfacer las necesidades de los clientes fijando el precio del producto al valor que están dispuestos a pagar. En pocas palabras, si el cliente está dispuesto a pagar más, puede cobrar un precio más alto.

Esta estrategia es flexible porque, por lo general, puede mantenerse en contacto con sus clientes y hacer los ajustes necesarios cuando lo considere oportuno. Otra ventaja es que establece relaciones con sus clientes, lo que también es ventajoso en muchos otros ámbitos empresariales.

Sin embargo, el inconveniente es que generar los datos necesarios requiere un gran esfuerzo inicial. Hay que conectar profundamente con los clientes. Además, los distintos niveles de clientes pueden encontrar un valor diferente en sus productos, por lo que puede resultar complicado fijar los precios.  Se trata de una estrategia bastante compleja que requiere un análisis cuidadoso y una reflexión continua sobre la estructura.

7 mejores modelos de precios para SaaS

Un modelo de fijación de precios es la forma en la que empaquetas el precio de tu producto o servicio. Una vez que hayas elegido una estrategia de precios, puedes seleccionar el modelo que mejor se adapte a tu negocio SaaS y que te haga sentir seguro de que generarás los máximos ingresos. Muchas empresas de SaaS utilizan uno o más de estos siete modelos principales de fijación de precios de SaaS que analizamos a continuación y hacemos todo lo posible para ayudarle a determinar cuál es el mejor modelo de fijación de precios para su negocio.

Pricing Models for SaaS

Precios freemium

En un modelo de precios freemium, se ofrece un producto básico de uso gratuito, con paquetes de pago disponibles para acceder a más funciones. Esto forma parte de una estrategia escalonada. La idea es atraer a más clientes con una versión gratuita, que suele tener funciones limitadas. Más tarde, los equipos de ventas y marketing hacen un seguimiento y animan a los usuarios a actualizarse para adquirir más funcionalidades. Un ejemplo de empresa SaaS que utiliza modelos de precios freemium es la plataforma de videoconferencia Zoom.

Las ventajas del modelo freemium son la rápida adopción inicial y los bajos costes de adquisición de clientes (CAC). Además, el producto puede darse a conocer gracias al boca a boca. Es posible monetizarlo, ya que puedes utilizar anuncios en la versión gratuita y enviar recordatorios de actualización cuando los clientes se encuentren con los límites de la funcionalidad básica ofrecida. La versión gratuita es un buen lugar para probar nuevas funciones sin afectar al área de tu negocio que genera ingresos.

Sin embargo, también tiene sus inconvenientes. Los usuarios gratuitos no generan ingresos para la empresa, por lo que usted asume los costes de captar clientes gratuitos y de pago. Normalmente, sólo un pequeño porcentaje se convierte en cliente de pago. La pérdida de clientes gratuitos también es alta, ya que es menos probable que valoren algo por lo que no pagan y decidan dejar de utilizarlo. Y si su producto ofrece un valor real a los usuarios cuando es gratuito, es posible que no estén dispuestos a pagar por él más adelante.

El freemium debe considerarse un primer paso para captar clientes potenciales y sólo deben intentarlo las empresas que saben cómo convertir estos clientes potenciales en clientes de pago.

Precios basados en el usuario

El modelo de precios basado en el usuario significa que las empresas de Saas cobran por el número de clientes que tienen, por lo que obviamente más clientes significan más ingresos. Es un sistema sencillo que facilita la previsión de ingresos, por lo que se ha convertido en un modelo popular. Un ejemplo de este modelo es la plataforma de diseño gráfico Canva, que lo utiliza.

La ventaja más importante es la sencillez. Los clientes pueden calcular sus costes mensuales y, a continuación, calcular eficazmente sus ingresos a medida que la empresa crece. También ofrece a todos los usuarios acceso completo al producto, a diferencia de los modelos freemium u otros.

Por otro lado, el modelo de precios basado en el usuario puede poner en peligro los ingresos por abuso de inicio de sesión, cuando varias personas utilizan un único inicio de sesión para evitar pagar más. Además, si la situación financiera de tu cliente empeora, su organización puede limitar el número de clientes que utilizan tu producto para ahorrar dinero. Y sus precios no se basan en el valor, lo que significa que los usuarios podrían no apreciar el valor real de su producto y, por tanto, darse de baja. 

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Tarifa plana

La tarifa plana simplifica las cosas: un solo producto, un conjunto de funciones y un precio. Se trata de una estrategia de "talla única", en la que a los clientes se les cobra una tarifa, independientemente del número de usuarios o de la cantidad que utilicen. La herramienta de comunicación Basecamp es un excelente ejemplo de tarifa plana.

Este modelo es fácil de vender y comunicar a los clientes. Pueden suscribirse sin esfuerzo, ya que el proceso de toma de decisiones es muy sencillo.

Sin embargo, sólo le deja una oportunidad para conseguir que el cliente se suba a bordo. No hay personalización, flexibilidad ni adaptación. Si no están satisfechos con su oferta, los perderá. No puedes hacerles upselling. Y, por lo general, los precios se dirigen a un mercado concreto, por lo que abrirse paso en nuevos mercados puede resultar, como mínimo, complicado.

Precios basados en el uso

Este modelo es de "pago por uso". Si usas más el producto, pagarás más. Si usas menos, tu factura disminuye. En SaaS, puedes utilizar un modelo de precios basado exclusivamente en el uso o combinarlo con una cuota de suscripción base. Un ejemplo es Huminos, un software de OKR y cultura de crecimiento que utiliza este plan de precios.

Para los clientes, la ventaja es que el precio sólo escala con el uso. Esto resulta atractivo para los clientes de bajo consumo, ya que saben que pueden empezar con poco y aumentar los costes con el tiempo. Por otro lado, los usuarios más intensivos son tenidos en cuenta y no se gasta en ellos. Es un sistema justo y adaptable, que puede atraer y atrae a un público amplio.

El inconveniente es que este modelo desconecta tu producto de su valor. Podrías perder ingresos por usuario, ya que no estarías cobrando e en función del tamaño de una organización. También es difícil predecir los ingresos, ya que el uso de sus clientes puede variar significativamente de un mes a otro. Esto también significa que es difícil para los clientes predecir y controlar los costes. Algunos clientes pueden darse de baja porque sus gastos son demasiado elevados y, en su opinión, el uso no equivale a valor.

Precios escalonados

Los modelos de precios escalonados son algunos de los más populares entre los propietarios de empresas SaaS. Una estrategia de precios escalonados ofrece varios paquetes diferentes a los clientes. Los paquetes pueden dar acceso a varias funciones del producto o basarse en el número de puestos y el uso, cada uno con un precio diferente. El número de niveles puede variar de una empresa a otra, pero lo más habitual es que haya precios bajos, medios y altos. El desarrollador de productos de software Hubspot utiliza este modelo.

Aquí puede atender a múltiples buyer personas, desde usuarios poco exigentes hasta los más exigentes. El cliente elige lo que más le conviene. No se cobra de menos a los clientes ni se suben los precios en función de lo que estén dispuestos a pagar, y es fácil hacer upselling para aumentar los MRR (ingresos mensuales recurrentes), ya que cuando un cliente alcanza los límites de su plan de cuota mensual, puede subir de categoría.

Pero demasiadas opciones de niveles de precios pueden resultar confusas y difíciles para el cliente. Desde el punto de vista empresarial, ofrecer demasiadas opciones puede complicar en exceso la fijación de precios. Hay que tener en cuenta que, si el cliente es un "heavy user", a partir de cierto punto no podrá obtener ingresos adicionales de él.

Precios basados en características

El modelo de precios basado en características es similar al de precios por niveles, pero los niveles se basan en las características como métrica de valor. A más prestaciones y funcionalidad, mayor precio. Los clientes, por tanto, escalan junto con el producto a medida que crecen. Evernote utiliza la tarificación por características para fijar el precio de su aplicación para tomar notas.

Permite a los clientes pagar sólo por lo que necesitan, lo que les ahorra un dinero valioso y la convierte en una opción atractiva. Además, siempre pueden actualizarse cuando necesiten más funciones, por lo que resulta asequible para las empresas. Puedes poner las funciones más costosas en el nivel más alto, gestionando tu margen de forma eficaz.

El elemento complicado de la fijación de precios por función es saber qué funciones querrán y necesitarán los clientes. A veces ni ellos mismos lo saben, y tendrás que decírselo. Tienen que poder acceder a suficientes funciones como para no sentirse resentidos por lo que está bloqueado en los niveles superiores. Al mismo tiempo, te aseguras de que la funcionalidad, y por tanto tu beneficio, no se concentre en los niveles inferiores, más baratos.  

Precios por usuario activo

El modelo de precios por usuario es una variación del modelo basado en el usuario. Las empresas que eligen el modelo de precios por usuario sólo facturan a los clientes que realmente utilizan el software. Un equipo puede dar de alta tantos usuarios como quiera, pero sólo se le cobrará por los que utilicen el software. La aplicación de mensajería Slack es un ejemplo popular de fijación de precios por usuario activo.

Esto es beneficioso para los clientes, ya que, a nivel empresarial, no asumen tanto riesgo al probar un nuevo producto. Pero no funciona tan bien para las pequeñas y medianas empresas (PYME). También pueden encontrarse con el problema de los inicios de sesión múltiples, ya que las empresas intentan recortar gastos.

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9 pasos para elegir el modelo de precios SaaS adecuado

Seleccionar un modelo de precios es un proceso continuo que no sólo debe centrarse en el cliente, sino revisarse periódicamente. Tendrá que recopilar datos y consultar diversas fuentes. Sólo entonces podrá encajar las piezas para fijar los precios definitivos. Le sugerimos estos consejos para empezar:

1. Compara tus finanzas con los ingresos previstos.

Esto te ayudará a evaluar dónde estás financieramente y dónde te gustaría estar en el futuro.

2. Investigue qué ofrecen sus competidores.

Esto puede hacerse mediante un análisis de la competencia centrado en sus puntos fuertes y débiles. A continuación, puedes decidir si quieres batir su precio o su valor.

3. Analizar y optimizar las métricas relevantes.

Conozca su valor LTV/CAC, ya que esto puede ayudarle a determinar si un modelo de precios será bueno para la salud general de su negocio.

4. Involucrar a otros equipos en la fijación de precios.

Los equipos de marketing, productos, ventas y gestión pueden ofrecer información valiosa.

5. Utilice sus buyer personas

Utilizando la información que ha recopilado previamente, cree buyer personas para posicionar eficazmente su producto en el mercado y llegar al público adecuado.

6. Desarrollar niveles de precios

Cree diferentes estructuras de precios que se adapten a todas sus categorías de compradores, desde nuevas empresas hasta clientes de nivel empresarial, para empaquetar y vender su producto con eficacia.

7. Consulte a sus clientes actuales y potenciales

Pida siempre opiniones. Es muy importante mantenerse en estrecho contacto con su público y recabar las opiniones de los clientes porque, francamente, ellos son los que mejor saben.

8. Asegúrate de no cobrar ni de menos ni de más a tu cliente.

Si cobra menos, lo más probable es que infravaloren su producto. Sin embargo, si cobras de más, podrías enviar a clientes potenciales a la competencia.

9. Elegir una estrategia y un plan

Tómese siempre el tiempo necesario para desarrollar el método operativo que mejor se adapte a su modelo de negocio, sin dejar de introducir pequeños cambios en sus planes de precios hasta alcanzar la mejor solución.

Utilizar modelos de precios SaaS para aumentar sus ingresos

Si elige un modelo de precios óptimo, podrá obtener una ventaja sobre sus competidores. Un estudio de Price Intelligentlydescubrió que la fijación de precios es cuatro veces más eficaz que la adquisición de clientes en términos de mejora del crecimiento. ¡CUATRO VECES!

En SaaS, el éxito significa que su LTV debe ser mucho mayor que su CAC. Al fijar los precios de forma eficaz, estará reduciendo su CAC al dirigirse a los clientes ideales y aumentando su LTV a través de precios más altos y una mejor retención de los clientes.

Optimizar los precios es vital para un mejor crecimiento, un negocio más resistente y mayores ingresos.

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¿Cómo puede ayudar PayPro Global?

Nuestra completa solución de comercio electrónico "todo en uno" le proporciona las herramientas que necesita para probar diversas estrategias de precios. Desde pruebas hasta freemiums o demos, PayPro Global ayuda a su negocio SaaS a identificar la forma correcta de atraer a diferentes perfiles de clientes y, en última instancia, a validar el modelo de mejor rendimiento para sus necesidades.

Además, gracias a nuestras herramientas de BI y métricas SaaS potenciadas por IA, podrá respaldar todas sus decisiones empresariales con datos en tiempo real. Puede supervisar fácilmente todo el proceso de ventas de SaaS, haciendo uso de los más de 70 informes que ofrecemos, y decidir sobre la estrategia de precios correcta, capaz de aumentar significativamente sus ingresos.

La orientación adecuada para ayudarle a crecer

Es cierto. Uno de los factores clave del crecimiento de las empresas de SaaS es identificar la estrategia de precios correcta. Y eso significa experimentar. Antes de subirse al barco de las pruebas, asegúrese de que sabe todo lo que hay que saber sobre el juego de los precios. Profundice en el tema con Meir Amzallag, fundador y CEO de PayPro Global, y saque el máximo partido a sus precios.

Reflexiones finales sobre cómo fijar el precio de su SaaS para obtener los máximos ingresos

La fijación de precios para productos SaaS puede ser realmente confusa y abrumadora, pero no es imposible. Investiga, ten en cuenta a tus clientes y prueba estrategias y modelos de precios diferentes hasta que encuentres el que mejor se adapte a tu negocio y te genere los máximos ingresos.

En PayPro Global, hemos estado en el negocio de ayudar a SaaS y otros comerciantes de bienes digitales a hacer crecer su negocio a nivel mundial a través de estrategias de localización. Nuestra plataforma es robusta, ofreciéndole las herramientas de marketing y ventas que necesita para escalar, y nuestro equipo tiene experiencia en soluciones de pago y es capaz de ponerlo en marcha y vender inmediatamente.  Podemos ayudarle a diseñar estrategias no sólo de precios, sino también a trabajar con usted como su socio de confianza en todo lo relacionado con el comercio electrónico.

FAQ

¿Qué son los precios SaaS?

SaaS pricing is a business model where you charge customers a recurring subscription fee for access to your software. This can be done on a monthly or annual basis, and usually allows customers to cancel their subscription at any time.

¿Cómo se fija el precio del SaaS?

SaaS pricing is generally done in two ways: subscription-based or usage-based.

1) Subscription-Based sass Pricing

With subscription-based pricing, customers pay a recurring fee, typically monthly or annually, to access and use the software. The amount they pay is generally based on the features and functionality they need, as well as how many users will be using the software.

2) Usage-Based SaaS Pricing

With usage-based pricing, customers are charged based on how much they actually use the software. This could be measured in terms of data storage, number of transactions, number of users, etc.

¿Cómo se comprueba el precio del SaaS?

SaaS pricing is tested in a number of ways, but the most common way is using something called a price elasticity test. This simply means testing how sensitive users are to price changes. For example, you might release two versions of your software, one at $10/month and one at $20/month, and see which one generates more revenue.

 
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Meir Amzallag

Co-founder and CEO of PayPro Global | Discover a collection of articles on B2B marketing, subscriptions, and e-commerce strategies

Ioana Grigorescu

Content Marketing Manager at PayPro Global | Discover a collection of articles on B2B marketing, subscriptions, and e-commerce strategies

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