Tarification SaaS : comment fixer le prix de votre produit

L'époque où fixer le prix de votre produit signifiait simplement évaluer vos coûts et ajouter un petit supplément pour le bénéfice est révolue. De nombreux propriétaires d'entreprises SaaS sont compétents en matière de développement de produits, mais se heurtent à des difficultés lorsqu'il s'agit de négocier un modèle de tarification qui reflète la valeur du produit, génère un bénéfice équitable et démontre ce que le client est prêt à payer.

Une stratégie de tarification SaaS diffère de la tarification traditionnelle des logiciels car les clients paient sur une base récurrente au lieu de faire un achat unique. Cela permet aux développeurs d'offrir de nombreuses options de tarification flexibles.

La tarification a un impact significatif sur les revenus, c'est pourquoi une bonne stratégie de tarification est sans doute l'un des facteurs les plus importants du succès du SaaS. Alors que les différentes stratégies et modèles de tarification SaaS peuvent sembler déconcertants, ce guide complet vous explique ce que vous devez savoir pour fixer le prix de votre produit SaaS afin de maximiser vos revenus.

Connaître son marché en utilisant 2 techniques

Identifiez votre client et ses besoins

La première étape consiste à déterminer votre public cible, comme c'est souvent le cas ! Ensuite, examinez attentivement la manière dont vous pouvez monétiser ce public, puis conserver son activité sur le long terme.  Pour ce faire, il suffit de déterminer votre marché cible et de créer des buyer personas détaillés.

Identifiez les points sensibles et les besoins de vos clients et déterminez les problèmes que votre produit peut les aider à résoudre. Posez des questions ouvertes pour obtenir des informations qui vous aideront à créer votre structure de prix.

Ensuite, segmentez vos clients en catégories cibles. Chaque niveau aura des besoins spécifiques et créera des valeurs différentes pour votre produit. Si vous procédez de la sorte, vous pourrez facilement créer différents plans de tarification pour ces niveaux sur la base d'une stratégie bien pensée.

Dès les premières étapes de la réflexion sur votre plan de tarification, recherchez les modèles de tarification les plus populaires dans le secteur du SaaS et étudiez les tendances actuelles, telles que la tarification par apprentissage automatique et la tarification transparente. L'hyperlocalisation, la personnalisation ou l'automatisation sont à l'honneur en ce moment, et leur compréhension vous aidera à créer le bon modèle de tarification.

Il est essentiel de rester constamment au courant des changements dans le paysage tarifaire car le comportement du consommateur dicte généralement le marché. Vous ne voulez pas désorienter les clients. Assurez-vous donc de capter l'attention de votre public et de répondre à ses besoins de manière appropriée. Soyez toujours attentif et suivez les tendances de tarification SaaS qui ont fait leurs preuves.

Les 4 principales questions auxquelles vous devez répondre pour fixer le prix de votre SaaS

Vous devez connaître parfaitement votre produit SaaS afin de l'évaluer correctement et de créer le meilleur plan de tarification pour votre entreprise. Nous vous suggérons de vous poser les questions suivantes :

Les réponses à ces questions vous donneront le contexte nécessaire pour étudier les différentes formules de tarification.

4 stratégies de tarification pour le SaaS

Une stratégie de tarification est un moyen de déterminer différents niveaux de prix pour un produit ou un service. De nombreuses stratégies de tarification existent sur le marché, mais vous seul savez quelle est la meilleure pour votre entreprise. Nous avons rassemblé les avantages et les inconvénients des stratégies les plus populaires pour vous faciliter les décisions en matière de tarification. Lisez tout ce qui les concerne et voyez quelle est la bonne stratégie de tarification pour votre entreprise.

Tarification au coût majoré

Le prix de revient majoré est la méthode traditionnelle de fixation du prix d'un produit : prenez vos coûts, ajoutez un pourcentage de bénéfice et vous obtenez votre prix. Disons que votre produit coûte 80 $ à produire. Vous pouvez facturer 100 dollars pour réaliser un bénéfice de 20 dollars. En tant que société SaaS, par exemple, vos coûts peuvent inclure la recherche et le développement, la conception et le personnel, entre autres.

Avantages et inconvénients de la tarification au coût majoré

En raison de sa simplicité, il s'agit d'une stratégie de tarification populaire. C'est un choix sûr puisque vous ferez toujours un certain profit. Cependant, le prix coûtant majoré ne maximisera pas nécessairement vos revenus. Par exemple, si vos coûts de fonctionnement sont faibles, il se peut que vous sous-évaluiez votre produit. De plus, vous pourriez perdre des revenus en cas de coûts imprévus qui n'ont pas été pris en compte dans vos premiers calculs.

Fixation des prix en fonction de la concurrence

La stratégie de tarification basée sur la concurrence consiste à fixer les prix en fonction de ce que les autres acteurs du même marché ou ceux qui proposent des produits similaires facturent. Il peut s'agir d'une bonne stratégie si vous débutez et ne savez pas où fixer vos prix. Vous ne voulez pas viser trop haut et faire fuir les clients, ni, à l'inverse, viser trop bas et les amener à douter de la qualité de votre produit. Cet équilibre délicat peut être compris en sachant ce qui est disponible pour vos acheteurs potentiels.

Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la concurrence

Avec cette stratégie, de nombreuses entreprises Saas réduisent délibérément les prix pour augmenter la demande. L'objectif est de pénétrer sur le marché avant vos concurrents. Cela implique généralement de baisser les prix à court - et peut-être même à moyen - terme, afin de compenser les revenus plus tard par des ventes incitatives et des ventes croisées aux clients. Par exemple, une tactique consiste à offrir à vos 100 premiers clients une offre imbattable avant que vos prix n'augmentent.

Tarification basée sur la pénétration

Avec cette stratégie, de nombreuses entreprises Saas réduisent délibérément les prix pour augmenter la demande. L'objectif est de pénétrer sur le marché avant vos concurrents. Cela implique généralement de baisser les prix à court - et peut-être même à moyen - terme, afin de compenser les revenus plus tard par des ventes incitatives et des ventes croisées aux clients. Par exemple, une tactique consiste à offrir à vos 100 premiers clients une offre imbattable avant que vos prix n'augmentent.

Le pour et le contre de la tarification basée sur la pénétration

Cette stratégie convient aux nouvelles entreprises dont les produits ne sont pas encore testés. En général, ce type de prix donne des résultats immédiats. Cependant, il ne s'agit pas d'une stratégie à long terme et peut amener vos clients à penser que votre produit n'a pas beaucoup de valeur. Elle n'est pas non plus financièrement viable et ne doit donc être utilisée que comme une première étape vers une stratégie de prix plus permanente et à long terme.

Tarification basée sur la valeur

De nombreux experts considèrent la tarification basée sur la valeur comme la stratégie de tarification la plus efficace pour les entreprises SaaS. En effet, au lieu de vous concentrer uniquement sur les besoins de votre entreprise ou de regarder les autres concurrents, vous vous concentrez sur les clients qui comptent le plus.

Cette stratégie de tarification vise à répondre aux besoins des clients tout en fixant le prix du produit à la valeur qu'ils sont prêts à payer. En d'autres termes, si le client est prêt à payer plus, vous pouvez facturer un prix plus élevé.

Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la valeur

Cette stratégie est flexible, car vous pouvez généralement rester en contact avec vos clients et vous adapter au besoin lorsque vous le jugez nécessaire. Un autre avantage est que vous établissez des relations avec vos clients, ce qui est également avantageux dans de nombreuses autres sphères d'activité.

Toutefois, l'inconvénient est qu'il faut déployer beaucoup d'efforts au départ pour générer les données nécessaires. Vous devez établir un lien profond avec vos clients. En outre, différents niveaux de clients peuvent trouver une valeur différente dans vos produits, et il peut donc être difficile de fixer les prix.  Il s'agit d'une stratégie assez complexe qui nécessite une analyse minutieuse et une réflexion continue sur le fonctionnement de la structure.

Les 7 meilleurs modèles de tarification pour le SaaS

Un modèle de tarification est la manière dont vous fixez le prix de votre produit ou service. Une fois que vous avez choisi une stratégie de tarification, vous pouvez sélectionner le modèle de tarification qui convient le mieux à votre entreprise SaaS et qui vous donne l'assurance de générer un maximum de revenus. De nombreuses entreprises SaaS utilisent un ou plusieurs des sept principaux modèles de tarification SaaS que nous abordons ci-dessous et nous faisons de notre mieux pour vous aider à déterminer quel est le meilleur modèle de tarification pour votre entreprise.

Tarification Freemium

Dans un modèle de tarification freemium, vous proposez un produit de base gratuit, avec des formules payantes permettant d'accéder à davantage de fonctionnalités. Cela fait partie d'une stratégie à plusieurs niveaux. L'idée est d'attirer davantage de clients avec une version gratuite, dont les capacités sont généralement limitées. Par la suite, les équipes de vente et de marketing assurent le suivi et encouragent les utilisateurs à passer à la version supérieure pour acquérir davantage de fonctionnalités. La plateforme de vidéoconférence Zoom est un exemple d'entreprise SaaS utilisant des modèles de tarification freemium.

Tarification Freemium : Avantages et inconvénients

Les avantages du modèle freemium sont une adoption initiale rapide et de faibles coûts d'acquisition des clients (CAC). Votre produit peut également devenir largement connu grâce au bouche à oreille. Il est possible de le monétiser, car vous pouvez utiliser des publicités dans la version gratuite et envoyer des rappels de mise à niveau lorsque les clients se heurtent aux limites des fonctionnalités de base proposées. La version gratuite est l'endroit idéal pour tester de nouvelles fonctionnalités sans affecter le secteur de votre entreprise qui génère des revenus.

Cependant, elle présente aussi des inconvénients. Les utilisateurs gratuits ne génèrent pas de revenus pour l'entreprise et vous devez donc supporter les coûts d'acquisition de clients gratuits et payants. En général, seul un petit pourcentage se convertit en clients payants. Le taux de désabonnement est également élevé chez les clients gratuits, car ils sont moins susceptibles d'apprécier un produit pour lequel ils ne paient pas et de décider ensuite de ne plus l'utiliser. Et si votre produit offre une réelle valeur aux utilisateurs lorsqu'il est gratuit, ils ne seront peut-être pas prêts à payer plus tard.

Le freemium doit être considéré comme une première étape pour générer des prospects et ne doit être tenté que par les entreprises qui savent comment convertir ces prospects en clients payants.

Tarification basée sur l'utilisateur

Le modèle de tarification basé sur l'utilisateur signifie que les entreprises Saas facturent en fonction du nombre de clients qu'elles ont, donc évidemment plus de clients signifie plus de revenus. Il s'agit d'un système simple qui permet de prévoir facilement les revenus et qui est donc devenu un modèle populaire. Un exemple de ce modèle est la plateforme de conception graphique Canva, qui l'utilise.

Tarification basée sur l'utilisateur : Avantages et inconvénients

L'avantage le plus important est la simplicité. Les clients peuvent calculer leurs coûts mensuels, puis calculer efficacement leurs revenus à mesure que l'entreprise se développe. Il donne également à tous les utilisateurs un accès complet au produit, contrairement au modèle freemium ou à d'autres modèles.

D'un autre côté, le modèle de tarification basé sur l'utilisateur peut faire courir le risque à vos revenus d'être compromis par un abus de connexion, où plusieurs personnes utilisent une seule connexion pour éviter de payer plus. En outre, si la situation financière de votre client se dégrade, son organisation peut limiter le nombre de clients utilisant votre produit afin de réaliser des économies. Enfin, votre tarification n'est pas basée sur la valeur, ce qui signifie que les utilisateurs peuvent ne pas apprécier la valeur réelle de votre produit et donc se désabonner. 

Tarification forfaitaire

La tarification forfaitaire est simple : un seul produit, un seul ensemble de fonctionnalités et un seul prix. Il s'agit d'une stratégie de type "taille unique", qui consiste à facturer aux clients un tarif unique, quel que soit le nombre d'utilisateurs ou le montant de leur consommation. L'outil de communication Basecamp est un excellent exemple de tarification forfaitaire.

Tarification forfaitaire : Avantages et inconvénients

Ce modèle est facile à vendre et à communiquer aux clients. Ils peuvent s'inscrire sans effort, car le processus de décision est très simple.

Cependant, il ne vous laisse qu'une seule occasion d'obtenir l'adhésion du client. Il n'y a pas de personnalisation, de flexibilité ou d'adaptation. S'ils ne sont pas satisfaits de votre offre, vous les perdrez. Vous ne pouvez pas leur vendre plus cher. Et, en règle générale, votre tarification est destinée à un marché spécifique, de sorte que la pénétration de nouveaux marchés peut être pour le moins difficile.

Tarification basée sur l'utilisation

Ce modèle est de type "pay-as-you-go". Si vous utilisez davantage le produit, vous payez plus. Si vous en utilisez moins, votre facture diminuera. En SaaS, vous pouvez utiliser un modèle de tarification purement basé sur l'utilisation ou le combiner avec un abonnement de base. Un exemple est Huminos, un logiciel d'OKR et de culture de la croissance qui utilise ce plan de tarification.

Tarification basée sur l'utilisation : Avantages et inconvénients

Pour les clients, l'avantage est que le prix n'augmente qu'en fonction de la consommation. C'est intéressant pour les clients qui consomment peu, car ils savent qu'ils peuvent commencer modestement et augmenter les coûts au fil du temps. D'un autre côté, les gros utilisateurs sont alors pris en compte et aucune dépense n'est gaspillée pour eux. Il s'agit d'un système équitable et adaptable, qui peut attirer et attire effectivement un large public.

L'inconvénient est que ce modèle déconnecte votre produit de sa valeur. Vous pourriez perdre des revenus par utilisateur puisque vous ne factureriez pas en fonction de la taille de l'organisation. Il est également difficile de prévoir les revenus car l'utilisation de vos clients peut varier considérablement d'un mois à l'autre. Cela signifie également qu'il est difficile pour les clients de prévoir et de surveiller les coûts. Certains clients peuvent se désabonner parce que leurs dépenses deviennent trop élevées et que, dans leur esprit, l'utilisation n'est pas synonyme de valeur.

Tarification par paliers

Les modèles de tarification par paliers sont parmi les plus populaires auprès des propriétaires d'entreprises SaaS. Une stratégie de tarification échelonnée offre un certain nombre de forfaits différents aux clients. Les forfaits peuvent donner accès à diverses fonctionnalités du produit ou être basés sur le nombre de sièges et l'utilisation, chacun ayant un prix différent. Le nombre de niveaux peut varier d'une entreprise à l'autre, mais le plus souvent, il s'agit de prix bas, moyens et élevés. Le développeur de produits logiciels Hubspot utilise ce modèle.

Tarification par paliers : Avantages et inconvénients

Ici, vous pouvez répondre à de multiples personas d'acheteurs, des petits utilisateurs aux plus grands. Le client choisit ce qui lui convient le mieux. Vous ne sous-facturez pas les clients ou n'augmentez pas les prix en fonction de ce qu'ils sont prêts à payer, et il est facile d'augmenter les ventes pour accroître les revenus récurrents mensuels (MRR), car lorsqu'un client atteint les limites de son forfait mensuel, il peut passer à un forfait supérieur.

Mais trop de choix de niveaux de tarification peut être source de confusion et de difficultés pour le client. Du point de vue de l'entreprise, offrir trop d'options peut rendre la tarification trop compliquée. Il convient de noter que si vous avez des utilisateurs intensifs, vous ne pouvez pas percevoir de revenus supplémentaires de leur part au-delà d'un certain point.

Tarification basée sur les caractéristiques

Le modèle de tarification basé sur les fonctionnalités est similaire à la tarification par paliers, mais les paliers sont basés sur les fonctionnalités en tant que critère d'évaluation. Plus il y a de caractéristiques et de fonctionnalités, plus le prix est élevé. Les clients évoluent donc avec le produit au fur et à mesure de leur croissance. Evernote utilise la tarification en fonction des fonctionnalités pour fixer le prix de son application de prise de notes.

Tarification basée sur les fonctionnalités : Avantages et inconvénients

Il permet aux clients de ne payer que ce dont ils ont besoin, ce qui leur permet d'économiser de précieux dollars et d'en faire une option intéressante. Et ils peuvent toujours passer à la version supérieure lorsqu'ils ont besoin de plus de fonctionnalités, ce qui la rend abordable pour les entreprises. Vous pouvez placer vos fonctionnalités les plus coûteuses au niveau le plus élevé, ce qui vous permet de gérer efficacement votre marge.

L'élément délicat de la tarification par fonction est de savoir quelles fonctions les clients voudront et auront besoin. Parfois, ils ne le savent même pas eux-mêmes, et vous devrez leur expliquer. Ils doivent pouvoir accéder à suffisamment de fonctionnalités pour ne pas avoir de ressentiment à l'égard de ce qui est verrouillé dans les niveaux supérieurs. Dans le même temps, vous vous assurez que les fonctionnalités, et donc votre profit, ne sont pas concentrées dans les niveaux inférieurs, moins chers.  

Prix par utilisateur actif

Le modèle de tarification par utilisateur est une variante du modèle basé sur l'utilisateur. Les entreprises qui choisissent le modèle de tarification par utilisateur ne facturent que les clients qui utilisent effectivement le logiciel. Une équipe peut inscrire autant d'utilisateurs qu'elle le souhaite mais ne sera facturée que pour ceux qui utilisent le logiciel. L'application de messagerie Slack est un exemple populaire de tarification par utilisateur actif.

Tarification par utilisateur actif : Avantages et inconvénients

C'est avantageux pour les clients, car, au niveau de l'entreprise, ils ne prennent pas autant de risques lorsqu'ils essaient un nouveau produit. Mais cela ne fonctionne pas aussi bien pour les petites et moyennes entreprises (PME). Vous risquez également de vous heurter au problème des connexions multiples, les entreprises essayant de faire des économies.

9 étapes pour choisir le bon modèle de tarification SaaS

Le choix d'un modèle de tarification est un processus continu qui doit être non seulement axé sur le client, mais aussi régulièrement revu. Vous devrez rassembler des données et consulter diverses sources. Ce n'est qu'ensuite que vous pourrez rassembler les éléments pour finaliser votre tarification. Nous vous proposons ces quelques conseils pour commencer :

1. Vérifiez vos finances par rapport aux recettes prévues.

Cela vous aidera à évaluer où vous en êtes financièrement et où vous aimeriez être à l'avenir.

2.  Effectuez des recherches sur ce que vos concurrents ont à offrir.

Pour ce faire, vous pouvez effectuer une analyse de la concurrence en vous concentrant sur leurs forces et leurs faiblesses. Ensuite, vous pouvez décider de battre leur prix ou leur valeur.

3. Analyser et optimiser les paramètres pertinents.

Connaissez votre valeur LTV/CAC, car cela peut vous aider à déterminer si un modèle de tarification sera bon pour la santé générale de votre entreprise.

4. Faites participer les autres équipes à la discussion sur les prix.

Les équipes de marketing, de produits, de ventes et de gestion peuvent toutes offrir des informations précieuses.

5. Utilisez vos buyer personas

À l'aide des informations que vous avez recueillies précédemment, créez des personas d'acheteurs pour positionner efficacement votre produit sur le marché et atteindre le bon public.

6. Développer des niveaux de prix

Créez différentes structures de prix adaptées à toutes les catégories d'acheteurs, des startups aux entreprises, afin de conditionner et de vendre efficacement votre produit.

7.Consultez vos clients actuels et potentiels

Demandez toujours un retour d'information. Il est très important de rester en contact étroit avec votre public et de demander l'avis des clients, car franchement, ce sont eux qui savent le mieux.

8. Veillez à ne pas sous-facturer ou surfacturer votre client.

Si vous faites payer moins cher, il est probable qu'ils sous-évalueront votre produit. En revanche, si vous surfacturez, vous risquez d'envoyer des clients potentiels chez vos concurrents.

9.  Choisir une stratégie et un plan

Prenez toujours le temps d'élaborer un mode de fonctionnement qui convient le mieux à votre modèle d'entreprise tout en continuant à apporter de petites modifications à vos plans de tarification jusqu'à ce que vous parveniez à la meilleure solution.

Utiliser les modèles de tarification SaaS pour augmenter vos revenus

En choisissant un modèle de tarification optimal, vous serez en mesure de prendre l'avantage sur vos concurrents. Une étude de Price Intelligently a révélé que la tarification est quatre fois plus efficace que l'acquisition de clients en termes d'amélioration de la croissance. QUATRE FOIS !

En SaaS, le succès signifie que votre LTV doit être beaucoup plus élevée que votre CAC. En fixant les prix de manière efficace, vous diminuerez votre CAC en ciblant les clients idéaux et augmenterez votre LTV grâce à des prix plus élevés et une meilleure rétention des clients.

L'optimisation de la tarification est essentielle pour une meilleure croissance, une entreprise plus résiliente et des revenus plus élevés.

Comment PayPro Global peut-il vous aider ?

Notre solution de commerce électronique complète et tout-en-un vous donne les outils dont vous avez besoin pour tester différentes stratégies de tarification. Qu'il s'agisse d'essais, de freemiums ou de démos, PayPro Global aide votre entreprise SaaS à identifier la bonne façon d'engager différents profils de clients et, en fin de compte, à valider le modèle le plus performant pour vos besoins.

En outre, grâce à nos outils de mesure et de BI SaaS dotés d'une IA, vous pouvez étayer toutes vos décisions commerciales par des données en temps réel. Vous pouvez facilement surveiller l'ensemble du processus de vente SaaS, en utilisant les plus de 70 rapports que nous proposons, et décider de la bonne stratégie de tarification, capable d'augmenter considérablement vos revenus.

Les bons conseils pour vous aider à vous développer

C'est vrai. L'un des principaux moteurs de croissance des entreprises SaaS consiste à identifier la bonne stratégie de tarification. Et cela implique d'expérimenter. Avant de vous lancer dans les essais, assurez-vous de tout savoir sur la tarification. Approfondissez le sujet avec Meir Amzallag, fondateur et PDG de PayPro Global, et tirez le meilleur parti de votre tarification.

Questions fréquemment posées