Tenemos que recordar constantemente que vivimos en un mundo capitalista. Palabras mayores, lo sabemos, pero ¿qué significan exactamente y por qué razón pondríamos este debate sobre la mesa?
Bueno, como seguramente comprenderá las consecuencias del sistema, también conocido como el peor de todos los sistemas económicos, por el simple hecho de que vivimos en un mundo capitalista, estamos expuestos a un mercado libre con abundancia de opciones. Suena bastante bien, ¿verdad? Por supuesto, si usted es el cliente. Pero intente ver las cosas desde la perspectiva del desarrollador. ¿Cómo ves esta idea de la abundancia de opciones desde ahí arriba? No es una situación ideal, ¿verdad? Bueno, seguro que no lo es si estás pensando en lanzar tu propio software para la gestión de equipos y tienes que enfrentarte a casi 300 opciones diferentes del mismo tipo de software.
Podría decirse que 300 no es nada. Tal vez sea así. 300 no parece un número tan grande comparado con otros mercados. Aun así, eres un recién llegado al mercado y tienes que luchar con cada uno de esos 300 para ganarte un puesto entre los 10 primeros. Porque, en realidad, ningún cliente tendrá la paciencia de probar más de 10 demos de un servicio. No nos hemos reunido hoy aquí para recibir una lección de economía. Pero el hecho de que el capitalismo esté tan arraigado en nuestra sociedad tiene una consecuencia importante que hay que conocer. Y está relacionada con una de nuestras posesiones más preciadas: SaaS.
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¿Qué clase de mundo es éste?
Sí, mantenemos nuestro artículo sobre el cambio a SaaS. Esta es la economía de la suscripción. Y sí, esta es una sociedad capitalista. Por tanto, somos la economía capitalista de la suscripción, lo que significa innovación y competencia. En teoría, sumando dos y dos, se obtienen las condiciones ideales para crear los productos más innovadores. En la realidad, sin embargo, se crea una gran necesidad de complejas tácticas de marketing para promocionar los productos durante un largo periodo de tiempo. Y esa necesidad no hará sino aumentar con el paso del tiempo, a medida que el capitalismo haga girar la rueda. A mercado libre, abundancia de opciones, ¿recuerdas? Así que sí, aunque pasarse al SaaS se considera un movimiento empresarial inteligente, hay que tener en cuenta la posibilidad de que su mercado llegue a un punto de saturación. No es en absoluto imposible. De hecho, en algunos mercados ya se ha confirmado. ( automóviles, teléfonos móviles)
Vale, ¿y ahora qué?
La saturación del mercado es una realidad moderna y una consecuencia de un sistema económico bastante controvertido. La cuestión es qué hará usted, el fabricante de SaaS, el desarrollador de software, con esta información. ¿Va a dar un paso atrás, diciendo que no tiene sentido invertir en un mercado competitivo? ¿Va a navegar por las aguas del B2B en busca de mercados vírgenes? Porque si esta es una idea que está considerando seriamente, debemos decirle que no existe tal cosa. No hay mercados vírgenes, a la espera de ser descubiertos y saturados. Puedes inventar todo lo que quieras, pero seguirás formando parte de un mercado competitivo. ¿Por qué? Porque todo el mundo tiene derecho a vender, crear y desarrollar. Y por lo que parece, todo el mundo lo está haciendo ya.
Así que, tanto si está desarrollando software por su cuenta, como si se está uniendo a la revolución del SaaS de código abierto o está intentando comercializar mejor uno ya existente, sepa que, aunque el fenómeno de la saturación del mercado existe, no debería desviarle de su camino.
¡Existen soluciones!
Lo que queremos decir es que, aunque se enfrente a la saturación del mercado, hay formas de comercializar sus productos con eficacia y obtener los resultados deseados.
Cambio en los canales de distribución
El proceso de toma de decisiones en SaaS es más complejo que en otros sectores. El comprador pasa por varias fases, una de ellas, quizá la más importante de todas, es la investigación. Y sepa que los clientes B2B se toman muy en serio la investigación. Las redes sociales, los canales de reseñas, las recomendaciones, el boca a boca y las referencias son formas de conseguir que el nombre de su producto aparezca en una lista de compras de clientes potenciales. Por supuesto, cada canal merece su tiempo y esfuerzo, pero nada es comparable al valor añadido de las reseñas. Utilizando plataformas como G2Crowd o Capterra, estará poniendo su producto delante de los clientes.
Para hacer frente a la competencia de forma eficaz, hay que aprovechar la popularidad y la confianza que despiertan los sitios web de reseñas. Debe asociar su marca a una fuente de reseñas reconocida y fiable en la que confíen los clientes. Esto significaría una validación, la validación de la calidad de su producto. Por supuesto, suponiendo que las reseñas recibidas sean positivas. Si no, las cosas podrían complicarse. Esta estrategia es, de hecho, un arma de doble filo. Cuida tus pasos, anima a los clientes que han disfrutado de experiencias positivas a dejar reseñas en plataformas dedicadas, e intenta tratar las experiencias negativas con cuidado. Todas las opiniones importan, pero no todas pueden aprovecharse.
Un juego de combinar
Hace algún tiempo, el mundo hablaba de lo genial que es el SaaS. Pero, poco después del debate y de las dudas entre los desarrolladores para pasarse a un nuevo modelo, estamos viendo una verdadera abundancia de opciones. Llegó una oleada de recién llegados y se tragó el mercado, y ahora, todo el mundo está cansado de comer repetidamente el mismo plato. Pero, ¿y si reinterpretas el modelo y condimentas tu oferta principal? Desarrolla tiendas de aplicaciones internas que te permitan acceder a compras in-app y dar al usuario acceso a múltiples productos de tu creación y no sólo.
Reinterpretar los modelos existentes es lo que hace girar el mundo. Así funciona todo, incluido el SaaS. ¿Cómo cree que surgió este modelo de negocio? ¿No fue por la necesidad de algo diferente? El fenómeno de la comoditización, propio de mercados saturados, lleva a la necesidad de diferenciarse de la competencia.
El poder de la MARCA
Pasar de la escasez a la saturación ha dejado al mundo del SaaS con una lista de casi 34.727 productos de software, según G2Crowd, y no tantas marcas. La clave del éxito en mercados saturados es construir una reputación de marca. Sinceramente, este es el santo grial del marketing, pero es aún más importante en un mercado saturado. Lo que está en juego es, obviamente, más importante.
Al forjarse una reputación de marca, sus clientes buscarán sus productos. Piense en ello como un mecanismo de filtrado. La gente filtra los resultados en función de las marcas, y usted tiene que ofrecer a sus clientes razones para hacer exactamente eso en su caso.
Invierta en crear marcas definidas por la profesionalidad, marcas de confianza que puedan resolver diversos retos y hacer exactamente lo que se espera de ellas. Una forma de hacerlo es preocupándose por el cliente. Y este es un movimiento de doble ganancia. Tu marca tiene que identificarse con la idea de satisfacción del cliente y experiencias personalizadas. Si empleas todas tus fuerzas para lograr este objetivo y ofrecer experiencias positivas, podrías abrir las puertas a los comentarios positivos (punto 1 de la charla sobre la solución). Porque los clientes harán saber a otros clientes potenciales lo que usted es. Y ese es el mejor equipo publicitario que puede desear.
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En efecto, los mercados saturados pueden ser un entorno difícil en el que crecer, pero es posible. Pero tu negocio prosperará cuando comprendas que el secreto está en mantener la mente abierta. Serás tan fuerte como Raiden (sin duda, el más fuerte de los luchadores de Mortal Kombat).
Meir Amzallag
Co-founder and CEO of PayPro Global
Ioana Grigorescu
Content Marketing Manager at PayPro Global
