Precisamos de ser constantemente recordados de que vivemos num mundo capitalista. Grandes palavras, nós sabemos, mas o que significam exactamente, e por que razão no mundo traríamos tal discussão à mesa?
Bem, como certamente compreende as consequências do sistema, também conhecido como o pior de todos os sistemas económicos, pelo simples facto de vivermos num mundo capitalista, estamos expostos a um mercado livre com uma abundância de escolhas. Soa muito bem, não soa? Claro que soa, se for o cliente. Mas tente olhar para as coisas do ponto de vista do desenvolvedor. Como vê esta ideia da abundância de escolhas a partir do topo? Não é uma situação ideal, pois não? Bem, certamente não é, se estiver a pensar lançar o seu próprio software de gestão de equipas e tiver de ir contra quase 300 opções diferentes do mesmo tipo de software.
Poder-se-ia dizer que 300 não é nada. Talvez assim seja. 300 não parece ser um número tão grande em comparação com outros mercados. Mesmo assim, é uma nova entrada no mercado, e tem de lutar contra cada um desses 300 para ganhar um lugar no primeiro top 10. Porque, na realidade, nenhum cliente terá a paciência de tentar mais de 10 demos por um serviço. Não nos reunimos aqui hoje para uma lição de economia. Mas o facto de o capitalismo ter raízes tão profundas na nossa sociedade tem uma consequência importante que é preciso ter consciência. E está relacionado com um dos nossos bens mais preciosos: SaaS.
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Que tipo de mundo é este?
Sim, mantemo-nos fiéis ao nosso artigo sobre a mudança para o SaaS. Esta é a economia da subscrição. E sim, esta é uma sociedade capitalista. Portanto, nós somos a economia capitalista de subscrição, o que significa inovação e competição. Teoricamente, juntando dois e dois, obtemos as condições ideais para criar os produtos mais inovadores. Na realidade, no entanto, há uma grande necessidade de tácticas de marketing complexas destinadas a promover os seus produtos durante um longo período. E essa necessidade só vai aumentar com o passar do tempo, à medida que o capitalismo gira a roda. Um mercado livre, uma abundância de opções, lembra-se? Portanto, sim, embora a mudança para o SaaS seja considerada como um movimento empresarial inteligente, tem de considerar a possibilidade de o seu mercado atingir um ponto de saturação. Não é, de forma alguma, impossível. Na verdade, em alguns mercados, já foi confirmado. ( automóveis, telemóveis)
Ok, e agora?
A saturação do mercado é uma realidade moderna e uma consequência de um sistema económico bastante controverso. A questão é o que o fabricante do SaaS, o criador do software, fará com esta informação. Vai dar um passo atrás, dizendo que não vale a pena investir num mercado competitivo? Vai navegar nas águas B2B em busca de mercados virgens? Porque se esta é uma ideia que está a considerar seriamente, devemos dizer-lhe que não existe tal coisa. Não existem mercados intocados, apenas à espera de serem descobertos e saturados. Pode inventar tudo o que quiser, mas mesmo assim fará parte de um mercado competitivo. Porquê? Porque todos têm o direito de vender, criar, e desenvolver. E pelo que parece, todos já o estão a fazer.
Portanto, quer esteja a desenvolver software por si próprio, talvez a aderir à revolução SaaS Open Source, ou a tentar comercializar melhor um software existente, saiba que, embora o fenómeno de saturação do mercado exista, ele não o deve desviar do seu caminho.
As soluções existem!
Estamos a tentar dizer que, embora esteja a lidar com a saturação do mercado, existem formas de comercializar os seus produtos de forma eficaz e obter os resultados desejados.
Uma mudança nos canais de distribuição
O processo de tomada de decisão em SaaS é mais complexo do que em outras indústrias. O comprador passa por várias fases, uma delas, talvez a mais importante de todas, é a investigação. E saiba que os clientes B2B levam a investigação muito a sério. As redes sociais, os canais de revisão, as recomendações, as palavras de boca em boca e as referências são todas formas de obter o nome do seu produto numa lista de potenciais compras de clientes. Claro que cada canal vale o seu tempo e esforço, mas nada se compara ao valor acrescentado das revisões. Utilizando plataformas como G2Crowd ou Capterra, está a colocar o seu produto na frente dos clientes.
Ir contra a sua concorrência deve ser feito eficazmente aproveitando a popularidade e a confiança conquistada pelos sites de revisão. É necessário associar a sua marca a uma fonte de revisão reconhecida e digna de confiança dos clientes. Isto significaria a validação, a validação da qualidade do seu produto. Evidentemente, assumindo que as críticas recebidas são positivas. Caso contrário, as coisas podem complicar-se. Esta estratégia é, de facto, uma espada de dois gumes. Preste atenção aos seus passos, encoraje os clientes que tenham desfrutado de experiências positivas a deixar as críticas em plataformas dedicadas, e tente tratar as experiências negativas com cuidado. Todas as opiniões são importantes, mas nem todas podem ser utilizadas.
Um jogo de mistura e partida
Há algum tempo atrás, o mundo falava de quão grande é o SaaS. Mas, não muito depois do debate e da hesitação entre os programadores em mudar para um novo modelo, estamos a assistir a uma verdadeira abundância de opções. Uma onda de recém-chegados chegou, e engoliu o mercado, e agora, todos estão cansados de comer o mesmo prato repetidamente. Mas e se reinterpretar o modelo e apimentar a sua oferta principal? Desenvolva lojas de aplicações internas que lhe permitirão aceder a compras em apps e dar ao utilizador acesso a múltiplos produtos da sua marca e não só.
A interpretação dos modelos existentes é o que faz o mundo girar. É como tudo funciona, incluindo o SaaS. Como supõe que este modelo de negócio surgiu? Não terá sido pela necessidade de algo diferente? O fenómeno da mercantilização, específico dos mercados saturados, leva à necessidade de se diferenciar da concorrência.
O poder da MARCA
Passar da escassez à saturação deixou o mundo SaaS com uma lista de quase 34.727 produtos de software, de acordo com a G2Crowd e não tantas marcas. A chave do sucesso em mercados saturados é construir uma reputação de marca. Com toda a honestidade, este é o santo graal do marketing, mas é ainda mais importante num mercado saturado. Os riscos são, obviamente, mais elevados.
Ao construir uma reputação de marca, os seus clientes irão procurar os seus produtos. Pense nisto como um mecanismo de filtragem. As pessoas estão a filtrar os resultados com base nas marcas, e é preciso oferecer aos seus clientes razões para fazer exactamente isso no seu caso.
Investir na construção de marcas definidas pelo profissionalismo, marcas de confiança que possam resolver vários desafios e fazer exactamente aquilo que se espera delas. Uma das formas de o fazer é ter em conta o cliente. E esta é uma jogada duplamente vantajosa. A sua marca precisa de se identificar com a ideia de satisfação do cliente e experiências personalizadas. Usando todas as suas forças para atingir este objectivo e oferecer experiências positivas, poderia abrir as portas para um feedback positivo (ponto 1 da conversa de solução). Porque os clientes deixarão que outros potenciais clientes saibam do que se trata. E essa é a melhor equipa de publicidade que poderia desejar.
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De facto, mercados saturados podem ser um ambiente desafiante para crescer, mas isso pode ser feito. Mas o seu negócio vai prosperar quando compreender que o segredo é manter a mente aberta. Será tão forte como Raiden (sem dúvida, o mais forte dos combatentes do Kombat Mortal).
Meir Amzallag
Co-founder and CEO of PayPro Global
Ioana Grigorescu
Content Marketing Manager at PayPro Global
