SaaS: ¿el fin del software descargable? O quizá todavía no

Las tendencias tecnológicas mundiales cambian constantemente y modifican nuestros hábitos de uso del software. El auge de HTML5 y las velocidades cada vez mayores de la banda ancha fija y móvil han aumentado la demanda de productos digitales con capacidades multiplataforma. El mercado es cada vez más fuerte y el juego está cambiando mientras hablamos.

Según la empresa de análisis Gartner, se espera que el SaaS crezca un 19% en 2012 (varias veces más rápido que la tasa de crecimiento de "todo el software"). A medida que la computación en nube se hace con mayores cuotas de mercado cada año que pasa, muchas empresas se apresuran a reevaluar a fondo sus productos y a pasar de los tradicionales productos de software descargables al SaaS (Software como Servicio). Esta transferencia hace necesario replantearse también las estrategias de monetización, lo que podría provocar resultados dolorosos para la propia empresa, pero también puede dar lugar a una brillante historia de éxito.

Para profundizar un poco más en este pensamiento, hagamos una lluvia de ideas sobre el hipotético cambio de su producto de una aplicación tradicional descargable a un servicio en línea.

Antes de empezar, hay algunos aspectos que debe tener en cuenta a la hora de decidir cómo vender software en línea. La pregunta final a la que toda empresa debe responder es: ¿qué generará más ingresos?

1. ¿Cuál es su tipo de producto?
2. ¿Las capacidades multiplataforma van a mejorar considerablemente la experiencia general del producto y, como resultado, atraer a más clientes?
3. ¿Es escalable su software?
4. ¿Qué características tiene su producto y cómo influye en su precio?
5. ¿Con qué frecuencia se utiliza su software?
6. ¿Vende B2B o B2C?
7. ¿Cuál es la relación con sus clientes?

Para responder a estas preguntas, analicemos las ventajas del modelo SaaS y sus retos.

SaaS tiene algunas ventajas obvias para los clientes:

1. Facilidad de acceso (PC, móvil, tableta e incluso televisores inteligentes), lo que permite a sus clientes utilizar su producto en múltiples dispositivos con acceso a Internet. Pueden empezar el día utilizando el producto en su ordenador portátil, continuar el uso en el teléfono móvil, cambiar a la tableta en el almuerzo y terminar en su smart TV después de la cena. Increíble.
2. Las actualizaciones que requieren la acción del usuario ya no son necesarias. Todas las actualizaciones y correcciones son automáticas e "invisibles" para el usuario, lo que se traduce en una experiencia de usuario mejorada.
3. El producto se entrega en la web, lo que significa que no hay necesidad de instalación y se acabaron las solicitudes de devolución por problemas de instalación (una dolorosa realidad cotidiana). Eso os deja contentos a los dos.

Sin embargo, SaaS es todo un reto para los productores de software. Están las dificultades operativas: SaaS no sólo requiere un enfoque totalmente diferente de las ventas, la facturación y la contabilidad, sino que también añade la responsabilidad de gestionar los centros de datos y otras tecnologías para mantener los SLA contractuales.

Además de los retos operativos, el modelo SaaS también ofrece un conjunto totalmente nuevo de expectativas en relación con los ciclos de lanzamiento y los plazos de comercialización. Su producto dejará de ser un producto para convertirse en un servicio, lo que dará lugar a un enfoque completamente diferente de su CRM y de la forma de interactuar con sus clientes antes, durante y después de la venta. La fidelidad del cliente se convertirá en un factor crucial para renovar las suscripciones y aumentar los ingresos.

Otro reto para un vendedor de SaaS será la escalabilidad de su producto.

Monetización de la escalabilidad del software en la nube

Un software de edición de imágenes es un buen ejemplo de software que se vende online y que puede tener muchos filtros, efectos, máscaras, etc. Los llamaremos simplemente módulos. Las preferencias de los usuarios pueden variar de un usuario a otro; tenemos varios tipos de usuarios que podrían utilizar este software para diferentes fines y podrían requerir conjuntos específicos de módulos. La ventaja para el usuario de este tipo de software vendido como servicio sería la posibilidad de hacer una foto con su teléfono, editarla al momento en el mismo dispositivo, o tal vez en su PC y compartirla al instante en sus redes sociales favoritas. Todo sin complicaciones.

Pero este tipo de software puede plantear varios problemas cuando se vende como suscripción recurrente. Los dos principales son la confusión y el coste.

1. Confusión - cuando hay un gran conjunto de módulos que pueden utilizarse en la aplicación, a veces el proceso de pedido puede resultar confuso y frustrante para un nuevo usuario de este producto en particular y podría llevarle a comprar o no ciertos módulos o elementos escalables del software.
2. Coste: un propietario de software que utilice pocos módulos del banco de módulos podría sentir que se le está cobrando de más y optar por dejar de utilizar (y comprar) el software.

Al vender módulos de software como una suscripción, un usuario puede comprar todos los módulos ofrecidos o "paquetes de módulos" específicos prefabricados.

Combinando esta estrategia con técnicas eficientes de venta cruzada y venta ascendente (hablaremos más sobre ellas en otro post) de módulos adicionales se puede resolver este problema y generar ingresos mensuales para el desarrollador, manteniendo contentos a los clientes y altos los beneficios.

Además de los módulos, no podemos pasar por alto otro factor importante: el almacenamiento. Cuando el software de edición se entrega de la forma tradicional descargable, la cuestión del almacenamiento recae por completo en el disco duro del usuario. La migración a SaaS transferiría esta responsabilidad al proveedor, lo que requeriría costes operativos adicionales para proporcionar almacenamiento de archivos a sus usuarios.

¿Qué ocurre con los módulos que se necesitan con poca frecuencia? El cobro a la carta o, en otras palabras, el sistema de precios de pago por uso, es lo más ventajoso para monetizar estas funciones.

Aunque probablemente haya aceptado el hecho de que la tendencia SaaS está aquí para quedarse; surgen nuevos productos, los antiguos se extinguen, pero ciertos productos de software descargable permanecerán. Mientras los sistemas operativos de los ordenadores sigan siendo los centros de nuestros ecosistemas digitales, con sus pros y sus contras, seguirá habiendo una demanda constante de software descargable tradicional. Los antivirus que requieren escanear los archivos del sistema y mantener el PC sano no desaparecerán pronto, lo mismo ocurre con el software de recuperación de datos, los reproductores de vídeo y muchos otros permanecerán inalterados. Las posibilidades son infinitas en la industria del software: Los modelos de negocio cambian constantemente, al igual que la forma de vender nuestro software en línea.

¿Ha pensado en pasarse al modelo SaaS? Comparta su opinión sobre este tema.