SaaS - la fin des logiciels téléchargeables ?

Les tendances mondiales en matière de technologie changent constamment et modifient nos habitudes d'utilisation des logiciels. L'essor du HTML5 et l'augmentation constante des débits des lignes terrestres et des téléphones mobiles ont accru la demande de produits numériques dotés de capacités multiplateformes. Le marché se renforce et la donne change à l'heure où nous parlons.

Selon le cabinet d'analystes Gartner, le SaaS devrait connaître une croissance de 19 % en 2012 (plusieurs fois plus rapide que le taux de croissance de "tous les logiciels"). Alors que l'informatique dématérialisée grignote chaque année de plus en plus de parts de marché, de nombreuses entreprises s'empressent de réévaluer en profondeur leurs produits et de passer des logiciels traditionnels téléchargeables au SaaS (Software as a Service). Ce transfert oblige à repenser également les stratégies de monétisation, ce qui peut entraîner des résultats douloureux pour l'entreprise elle-même, mais peut aussi déboucher sur une brillante success story.

Pour approfondir cette idée, réfléchissons à l'idée que votre produit puisse passer d'une application traditionnelle téléchargeable à un service en ligne.

Avant de commencer, il y a quelques aspects que vous devez prendre en compte lorsque vous décidez comment vendre des logiciels en ligne. La dernière question à laquelle chaque entreprise cherchera à répondre est : qu'est-ce qui créera le plus de revenus ?

1. Quel est votre type de produit ?
2. Les capacités multiplateformes vont-elles améliorer considérablement l'expérience globale de vos produits et attirer ainsi davantage de clients ?
3. Quelle est l'évolutivité de votre logiciel ?
4. Quelles sont les fonctionnalités de votre produit et quel est leur effet sur la tarification du produit ?
5. À quelle fréquence votre logiciel est-il utilisé ?
6. Vendez-vous des produits B2B ou B2C ?
7. Quelle est votre relation avec vos clients ?

Pour répondre à ces questions, analysons les avantages du modèle SaaS et ses défis.

Le SaaS présente des avantages évidents pour les clients :

1. La facilité d'accès (PC, mobile, tablette et même téléviseurs intelligents), qui permet à vos clients d'utiliser votre produit sur plusieurs appareils ayant accès à l'internet. Ils peuvent commencer leur journée en utilisant le produit sur leur ordinateur portable, continuer l'utilisation sur le téléphone mobile, passer à la tablette au déjeuner et finir sur leur smart TV après le dîner. Incroyable.
2. Les mises à jour qui nécessitent une action de l'utilisateur ne sont plus nécessaires. Toutes les mises à jour et corrections sont automatiques et "invisibles" pour l'utilisateur, ce qui se traduit par une amélioration de l'expérience utilisateur.
3. Le produit est livré sur le web, ce qui signifie qu'il n'y a pas besoin d'installation et qu'il n'y a plus de demandes de remboursement dues à des problèmes d'installation (une douloureuse réalité quotidienne). Vous êtes donc tous deux satisfaits.

Cependant, le SaaS est plutôt difficile pour les producteurs de logiciels. Il y a les difficultés opérationnelles : Le SaaS n'exige pas seulement une approche entièrement différente des ventes, de la facturation et de la comptabilité, mais ajoute également la responsabilité de la gestion des centres de données et d'autres technologies afin de maintenir les accords de niveau de service contractuels.

Outre les défis opérationnels, le modèle SaaS génère également un ensemble d'attentes entièrement nouvelles en ce qui concerne les cycles de publication et les délais de mise sur le marché. Votre produit ne sera plus un produit, mais un service, ce qui entraînera une approche complètement différente de votre CRM et de la manière dont vous interagissez avec vos clients avant, pendant et après la vente. La fidélité des clients deviendra un facteur crucial pour le renouvellement des abonnements et l'augmentation des revenus.

Un autre défi pour un vendeur de SaaS sera l'évolutivité de son produit.

Monétiser l'évolutivité des logiciels dans le nuage

Un logiciel de retouche d'images est un bon exemple de logiciel vendu en ligne qui peut comporter de nombreux filtres, effets, masques, etc. Nous les appellerons simplement - modules. Les préférences des utilisateurs peuvent varier d'un utilisateur à l'autre ; nous avons plusieurs types d'utilisateurs qui peuvent utiliser ce logiciel à des fins différentes et qui peuvent avoir besoin d'ensembles spécifiques de modules. L'avantage pour l'utilisateur d'un tel logiciel vendu en tant que service serait de pouvoir prendre une photo avec son téléphone, de la retoucher immédiatement sur le même appareil, ou peut-être sur son PC, et de la partager instantanément sur ses réseaux sociaux préférés. Tout est simple et facile.

Mais ce type de logiciel peut présenter plusieurs problèmes lorsqu'il est vendu sous forme d'abonnement récurrent. Les deux principaux problèmes sont la confusion et le coût.

1. Confusion - lorsqu'il existe un grand nombre de modules pouvant être utilisés dans l'application, le processus de commande peut parfois être source de confusion et de frustration pour un nouvel utilisateur de ce produit particulier et peut le pousser à acheter ou non certains modules ou éléments évolutifs du logiciel.
2. Coût - un propriétaire de logiciel qui utilise peu de modules de la banque de modules peut avoir l'impression d'être surfacturé et décider d'arrêter l'utilisation (et l'achat) du logiciel.

En vendant des modules de logiciels sous forme d'abonnement, un utilisateur peut acheter soit tous les modules proposés, soit des "packs de modules" spécifiques préfabriqués.

En combinant cette stratégie avec des techniques efficaces de vente incitative et de vente croisée (nous en parlerons plus en détail dans un autre article) pour les modules supplémentaires, on peut résoudre ce problème et générer un revenu mensuel pour le développeur, ce qui permet de garder les clients heureux et les bénéfices élevés.

Outre les modules, nous ne pouvons pas négliger un autre facteur important : le stockage. Lorsque le logiciel d'édition est livré de manière traditionnelle et téléchargeable, la question du stockage repose entièrement sur le disque dur de l'utilisateur. La migration vers le SaaS transférerait cette responsabilité au fournisseur, ce qui entraînerait des coûts opérationnels supplémentaires pour assurer le stockage des fichiers pour ses utilisateurs.

Qu'en est-il des modules rarement utilisés ? La tarification à la demande, ou en d'autres termes, la tarification à l'usage, est la plus avantageuse pour monétiser ces fonctionnalités.

Vous avez probablement accepté le fait que la tendance SaaS est là pour rester ; de nouveaux produits émergent, les anciens disparaissent, mais certains logiciels téléchargeables resteront. Tant que les systèmes d'exploitation des ordinateurs resteront les centres de nos écosystèmes numériques, avec leurs avantages et leurs inconvénients, il y aura toujours une demande constante pour les logiciels téléchargeables traditionnels. L'antivirus qui nécessite de scanner vos fichiers système et de garder votre PC en bonne santé ne disparaîtra pas de sitôt, il en va de même pour les logiciels de récupération de données, les lecteurs vidéo et bien d'autres encore. Les possibilités sont infinies dans l'industrie du logiciel : Les modèles économiques évoluent constamment, tout comme la façon dont nous vendons nos logiciels en ligne.

Avez-vous envisagé de passer au modèle SaaS ? Veuillez partager vos réflexions sur ce sujet.