Carrito abandonado: prácticas de generación de leads

El abandono de la cesta de la compra es un dolor cotidiano en la venta de software en línea. Representa una venta perdida, ingresos no reclamados para el vendedor y una necesidad no satisfecha para el usuario final. Existen numerosas razones por las que los clientes abandonan sus carritos de la compra: encontrar una oferta mejor en el sitio web de un competidor, que se les haya ofrecido un precio más atractivo, falta de fondos en la tarjeta de crédito/cuenta bancaria o una razón extraña pero frecuente: la caída de la conexión a Internet. Por estas dos últimas razones, los clientes pueden renunciar a la compra. Según el Instituto Baymard, aproximadamente el 67,75% de los pedidos se abandonan en el sector del comercio electrónico. Esto significa que dos de cada tres pedidos se quedan sin finalizar. Un factor más desagradable es que alrededor del 75% de las compras se descartan definitivamente.

Sin embargo, si combina su carro de la compra con un sistema de gestión de clientes potenciales cualificado, podrá convertir estos carros abandonados en clientes potenciales y, más adelante, incluso recuperarlos mediante campañas de seguimiento eficaces y sucesivas. La calidad de un seguimiento se convierte en un factor crucial para recuperar la venta perdida. Así pues, centrémonos en este artículo en las oportunidades de captación y seguimiento de clientes potenciales.

Hazte con tu pista.

Nuestro primer paso es la recopilación de leads. En ausencia de una dirección de contacto, en nuestro caso, una dirección de correo electrónico, el lead es irrecuperable. Cuando un cliente llega a su página de pedido antes de que se produzca una distracción, que podría hacerle desistir de la compra, debe dejar una dirección de correo electrónico válida. Al vender software en línea, la dirección de correo electrónico es su única forma de llegar a los clientes. Por eso debe ser una de las primeras preguntas que se hagan.

La mejor solución es que su proveedor de comercio electrónico ofrezca una personalización avanzada de la página de pedidos, que le permita adaptar los campos de envío de pedidos a sus necesidades y crear una base de datos eficaz. El tiempo también es crucial; es vital que su proveedor de comercio electrónico le transfiera todos los datos en tiempo real para que pueda actuar en consecuencia y a tiempo. Funciones como IDN (Instant Drop Notification) pueden ser muy útiles en este sentido.

Dejemos esto a un lado y pasemos al tema principal: el seguimiento. Al fin y al cabo, los mensajes de calidad son el elemento más importante para convencer a un cliente potencial de que se convierta en un cliente de pago.

Un sistema eficaz de seguimiento por correo electrónico

Muchos expertos recomiendan una serie de correos electrónicos de seguimiento planificados con unos 2-3 mensajes enviados a intervalos programados. Esta es nuestra sugerencia de mensajes de seguimiento para enviar el primer, segundo y tercer día tras el abandono del carrito:

Día 1: "¿Ha tenido algún problema al pagar?", "¿Necesita ayuda?".

Como se menciona en este artículo, una de las razones por las que su cliente puede abandonar el carrito de la compra es simplemente debido a problemas técnicos. Además, es posible que se hayan confundido o preocupado por diversos motivos. Tienes que estar ahí para ayudarles y gestionar sus inseguridades o problemas técnicos.

Por lo tanto, es fundamental que demuestre a sus clientes potenciales que ofrece un servicio de alta calidad junto con un producto que merece la pena. Demuestre al cliente que es importante para usted y que se le presta toda la atención desde el momento en que entra en su sitio web. Esto aumentará la confianza en su marca. Eliminará inseguridades y problemas de confianza por parte de su cliente. Intente organizar su mensaje como un valor añadido más que como un argumento de venta. Incluya otras formas de completar la compra o buscar ayuda, como números de teléfono o distintas direcciones de correo electrónico.

No olvide enviar este correo electrónico desde su dirección de atención al cliente, con una firma.

Día 2: "Recordatorio de la cesta de la compra".

Las estadísticas de SaleCycle muestran que casi la mitad (48,1%) de las personas que abandonan el carro abren sus correos electrónicos "recordatorios", y un tercio (33,3%) de los clics que conducen a compras se realizan.

Las primeras 48 horas son el mejor momento para actuar. Cuanto más espere para volver a involucrar a los clientes, menos probable será que puedan recordar los motivos de la compra. No olvide mostrar los artículos de su cesta de la compra. Esto les servirá de recordatorio y puede reavivar su deseo/necesidad. Para consolidar los motivos de compra de los clientes, llega un incentivo, como un descuento. No olvide volver a ofrecer su ayuda y mostrar los datos de contacto del Centro de asistencia, por si no leyeron su anterior correo electrónico.

Además de una respuesta rápida y valiosa, es útil añadir una fecha límite. Por ejemplo, "Hemos guardado su carrito intacto, y todos los productos seleccionados están a su disposición para cuando quiera volver. Tenga en cuenta que su carrito caducará en X días. Por favor, haga su pedido pronto". Seguro que encuentra un ejemplo más creativo para captar la atención de su cliente :)

Día 3: Ofrezca un incentivo mejor.

Aquí llega el punto álgido para domar a sus clientes potenciales. Haga un seguimiento con la mejor oferta que un cliente podría recibir al comprar en su tienda online. Esta es una oportunidad perfecta para incluir un descuento para el producto abandonado. El descuento abordará el problema de la falta de fondos, que provoca el abandono del carrito, y dará al cliente un buen incentivo para completar la compra.

Fíjese en lo vital que es aportar el factor de urgencia, que va bien con la propuesta de valor, para formar una llamada a la acción eficaz. Utilice palabras como "Oferta por tiempo limitado" o "Esta oferta caduca en X días".

Supervisar, probar y optimizar

Todo vendedor digital en línea debe seguir gestionando y adaptando sus campañas de correo electrónico de abandono del carro de la compra. No existe una receta universal. La eficacia de tus campañas de seguimiento depende de variables como tu público objetivo, el tipo de producto y su esquema de monetización, y el coste.

Resumiendo todos los consejos y trucos mencionados en este artículo, se llega a la siguiente conclusión: la mejor forma de nutrir a los clientes potenciales es supervisar, probar y optimizar constantemente la campaña de abandono de carritos en función de sus necesidades. Intente hacer pequeños y precisos arreglos para conseguir los mejores resultados. Evite cometer errores costosos como no lograr la conformidad global de SaaS en caso de que desee expandirse internacionalmente.

Normalmente, las técnicas mencionadas proporcionan una tasa de apertura del 27,3% y una tasa de clics del 7-10%.

Estas técnicas consiguen un aumento medio del 12% en los ingresos captados en nuestras pruebas.

No olvides comentar a continuación y compartir tus resultados con nosotros :)

Sea creativo y deje de perder clientes.