Los entresijos de la llamada "economía de suscripción

Si observamos detenidamente este fenómeno de suscripción, podríamos decir que estamos asistiendo a una fuerte tormenta de verano, porque esta tendencia actúa como un relámpago.

Si observamos detenidamente este fenómeno de suscripción, podríamos decir que estamos asistiendo a una fuerte tormenta de verano, porque esta tendencia actúa como un relámpago.

¿Sabía que los rayos siguen el camino de menor resistencia, yendo exactamente por donde existe una resistencia mínima?

¿Cuál es su relación con sus clientes? Dicho de otro modo, cuando un cliente empieza a comportarse de un modo que puede ser menos conveniente para usted, teniendo en cuenta que tiene ciertos objetivos que cumplir, ¿va a resistirse y corregir o va a empezar a bailar con una nueva melodía? Lo más probable es que sea la opción nº 2.

No te preocupes, todos lo hacemos. El cliente es nuestro maestro. Siempre ha sido así. Volviendo al tema, parece que lo que parecía una nimiedad, elegir el acceso en lugar del control, se convirtió en una tendencia mundialmente extendida. Este nuevo modelo de precios ha redefinido nuestra sociedad, nuestros clientes y, en última instancia, nuestra economía. Ya no vendemos productos, sino que concedemos acceso. ¿Por qué es mejor? Espera, ¿es mejor? ¿Debería estar contento o triste? Bueno, depende de a quién preguntes, pero en esencia, todas las voces tienden a decir un firme y poderoso sí.

Estamos en la era de las suscripciones, y todos deberíamos alegrarnos, con algunos peros, claro. Empecemos por las buenas noticias.

Estos son los pros

Las suscripciones fidelizan

Los objetivos de la economía están cambiando. El beneficio sigue siendo una prioridad, por supuesto, y es seguro decir que este objetivo nunca será derrocado. Sin embargo, la forma de alcanzar este objetivo ha sufrido cambios. Estamos considerando al cliente como la principal fuente de inspiración de todos nuestros esfuerzos. Por eso, al oír que un nuevo modelo de precios está listo para reforzar el vínculo que se establece con el cliente, cabe preguntarse por qué las empresas no se apresuran a sacar partido de las suscripciones.

Parece que es una mina de oro y la gente se niega. Las suscripciones son un enfoque diferente de la servitización, ya que el foco de tu negocio se dirige a mejorar, mejorar el servicio al cliente, el propio producto incluso, ideando soluciones reales y proporcionando al cliente la oportunidad de hacer un mejor uso de tu servicio. El hecho de que, a través del modelo de suscripción, estés en conexión permanente con tu cliente es una ganancia increíble.

Hora de crecer, hora de impresionar

Hay algo realmente atractivo en el modelo de suscripción y es el tiempo. ¿Sabe que la gente se queja constantemente de que no tiene tiempo suficiente, de que el tiempo pasa de largo? Pues bien, estos dichos son tan válidos en el mundo de los negocios como en su vida personal. Hay un ciclo del producto. Tienes un concepto, empiezas a diseñarlo, lo conviertes en un producto real, lo vendes a tu público y pasas al siguiente. Todo esto estaba muy bien, pero ¿qué pasa cuando vives en la era de la velocidad y la vida de tu producto se acorta considerablemente?

Puede que tengas la desgracia de estar en pleno proceso de venta cuando tu competencia lanza algo mejor, algo que desbanca a tu producto. Sus ventas están cayendo y no tiene tiempo para hacer una gran remontada. Esa es la cola para ir hacia las suscripciones. Las suscripciones le ofrecen tiempo y, mientras usted está ocupado creando, sus clientes están ocupados pagando. Usted tiene un producto y ese producto se mantiene en el tiempo mediante sus versiones. De esta forma, estás seguro haciendo tu magia. Oye, incluso tienes tiempo para probar el muy popular método de código abierto SaaS si aún no lo has hecho.

Los ingresos a largo plazo superan a los de corto plazo

Lo sabemos, ver cómo se acumulan los números es una sensación difícil de explicar con palabras. Al cambiar a las suscripciones, los ceros no se acumulan en un número tan grande. Así que, al principio, hay decepción en el aire. Sin embargo, cuando ves una fuente de ingresos estable, cuando notas esos ingresos a largo plazo, se te dibuja una sonrisa en la comisura de los labios.

Además, hay que recordar siempre que, en términos de clientes, hay una fuente no drenada ahí fuera a la que sólo hay que llegar adecuadamente.

Como se ha mencionado, según el crecimiento en términos de beneficios, desde 2011, es bastante obvio que los clientes se inclinan por las suscripciones en lugar de la propiedad. Así que, realmente, aunque no puedas luchar contra este fenómeno llamado suscripciones, podrías empezar a disfrutar de la fuente de ingresos estable y a largo plazo que representan. Y, por cierto, todos hemos aprendido nuestra lección de Gordon Gecko sobre la vía rápida hacia los beneficios.

Hemos estado escuchando el término economía de suscripción y, aunque al principio parecía un poco descabellado, si lo miramos más de cerca, el concepto describe con precisión la situación actual. ¿Por qué? Bueno, si tenemos en cuenta lo que nos dice la gente de McKinsey & Company (¿y por qué no?), parece que la industria de la suscripción está floreciendo. Según ellos, estamos viendo "más de 2.600 millones de dólares en ventas en 2016, frente a los 57 millones de 2011"1. Obviamente, esto puede considerarse un crecimiento significativo. Seguro que estás de acuerdo. Así que, al escuchar a Tien Tzuo, el famoso economista, nombrar a nuestra sociedad como una "economía de suscripción", todas las luces se encienden en nuestro cerebro, y empezamos a tener ideas. Eso en caso de que formemos parte de las empresas que aún no se han subido a la ola.

Estos son los contras

Cambiar puede ser una lata

Pasarse a las suscripciones puede ser un verdadero engorro. Mientras que los clientes no podrían estar más encantados con el cambio, los desarrolladores pueden encontrarse en situaciones bastante complicadas y complejas. Al principio, la cantidad de trabajo y el coste de este esfuerzo pueden superar los ingresos y, por un breve momento, empiezas a cuestionarte tu decisión.

Sin embargo, no hay que rendirse y, cuando lleguen tiempos difíciles, recuerde siempre esta estadística: en 2020, todos los nuevos operadores y el 80% de los existentes en el mercado ofrecerán suscripciones.

Quedarse atrás nunca es una buena opción, así que utilice todas sus armas y avance. Garantice la flexibilidad, aproveche los análisis y eduque a sus equipos de ventas y atención al cliente. Utilice las características definitorias de la suscripción para captar clientes y hacer que la transición sea lo más fluida posible: precios atractivos y diversidad de funciones.

Presión, presión: cuando los abonados no vuelven

Así que, justo cuando pensabas que el caos del cambio había pasado, otro acecha tras la esquina. Ver cómo se reduce el número de abonados nunca es una visión agradable, eso está claro. Si bien el modelo de precios por suscripción ha aumentado en popularidad, también lo han hecho las responsabilidades relativas a la experiencia del cliente. Se dice que el 40% de los suscriptores de comercio electrónico han cancelado sus suscripciones como resultado de una experiencia defectuosa.3. Sin presiones, ¿verdad?

Es seguro decir que al cambiar a las suscripciones, no sólo se obtienen ingresos continuos, sino también una responsabilidad sin fin para mejorar la experiencia del cliente.

Sí, somos la economía de la suscripción. Sí, ya no hay vuelta atrás. Sí, tiene muchas ventajas y es una pena no disfrutarlas.

No, no hay razón para luchar contra la ola, está definitivamente aquí para quedarse. No, no tienes de qué preocuparte. Formar parte del imperio de la suscripción es la única opción válida que tienes, y si eso es todo lo que tienes sobre la mesa, más vale que lo aproveches al máximo, ¿no?