As entradas e saídas da chamada "Economia por Subscrição"

Olhando atentamente para este fenómeno de subscrição, poder-se-ia dizer que estamos a assistir a uma forte tempestade de Verão porque esta tendência actua como um relâmpago.

Sabia que o raio segue o caminho da menor resistência, indo exactamente onde existe uma resistência mínima?

Qual é a sua relação com os seus clientes? Dito de outra forma, quando um cliente começa a comportar-se de uma forma que pode ser menos conveniente para si, considerando que tem certos objectivos a atingir, vai resistir e corrigir ou começar a dançar numa nova melodia? Muito provavelmente, é a opção nº 2.

Não se preocupem, todos nós o fazemos. O cliente é o nosso mestre. Tem sido sempre assim. Voltando ao tema, parece que o que parecia ser uma bagatela, escolhendo o acesso em vez do controlo, se transformou numa tendência mundial generalizada. Este novo modelo de preços redefiniu a nossa sociedade, os nossos clientes, e em última análise, a nossa economia. Já não vendemos produtos, mas concedemos o acesso. Porque é que isto é melhor? Espera, será melhor? Deve estar feliz ou triste? Bem, depende de quem se pergunta, mas no fundo, todas as vozes tendem a dizer um sim firme e poderoso.

Esta é a era das subscrições, e todos nos devemos regozijar, com alguns mas, claro, com os poucos. Portanto, comecemos com as boas notícias.

Aqui estão os prós

As subscrições constroem a lealdade

Os objectivos económicos estão a mudar. O lucro continua a ser uma prioridade, claro, e é seguro dizer que este objectivo nunca será derrubado. No entanto, a forma como este objectivo pode ser alcançado tem sofrido alterações. Estamos a olhar para o cliente como a principal fonte de inspiração para todos os nossos esforços. Assim, ao ouvir que um novo modelo de preços está pronto para reforçar o vínculo que se constrói com o cliente, poderá perguntar-se porque é que as empresas não têm pressa em capitalizar as subscrições

Parece que se trata de uma mina de ouro, e as pessoas estão apenas a dizer não. As subscrições são uma abordagem diferente à prestação de serviços, uma vez que o foco do seu negócio vai para melhorar, melhorando o serviço ao cliente, o próprio produto em si, chegando a soluções reais e proporcionando ao cliente a oportunidade de fazer melhor uso do seu serviço. O facto de, através do modelo de assinatura, estar numa ligação permanente com o seu cliente é um ganho incrível.

Tempo para crescer, tempo para impressionar

Há algo realmente atractivo no modelo de assinatura e isso é tempo. Sabe como as pessoas se queixam constantemente de que não há tempo suficiente, que o tempo está a passar por elas? Bem, estas afirmações são tão válidas no mundo dos negócios como são na sua vida pessoal. Há um ciclo de produtos. Tem um conceito, começa-se a concebê-lo, transforma-se num produto real, vende-se ao seu público e passa-se para o próximo. Tudo isto foi óptimo e elegante, mas o que acontece quando se vive na era da velocidade e a vida do produto é significativamente encurtada?

Poderá ter a infelicidade de estar num processo de venda completo quando a sua concorrência lança algo melhor, algo que derruba o seu produto. As suas vendas estão a cair e simplesmente não tem tempo para fazer um grande regresso. Essa é a fila para ir para as subscrições. As subscrições oferecem-lhe tempo e enquanto está ocupado a criar, os seus clientes estão ocupados a pagar. Tem um produto e esse produto mantém-se actualizado com o tempo através das suas versões. Desta forma, está seguro a fazer a sua magia. Tem mesmo tempo para experimentar o muito popular método de código aberto SaaS, se ainda não o fez.

As receitas a longo prazo batem as de curto prazo

Sabemos que ver os números acumulados é um sentimento difícil de explicar por palavras. Ao mudar para subscrições, os zeros não estão a acumular-se num número tão grande. Portanto, no início, há desapontamento no ar. Ainda assim, quando se vê uma fonte de rendimentos estável, quando se nota que os rendimentos a longo prazo, aparece um sorriso no canto da boca.

Além disso, é preciso lembrar, sempre, que em termos de clientes, existe uma fonte inexperiente que só precisa de ser alcançada adequadamente.

Como mencionado, de acordo com o crescimento em termos de lucro, desde 2011, é bastante óbvio que os clientes estão inclinados a escolher subscrições em vez de propriedade. Assim, na verdade, mesmo que não se possa combater este fenómeno chamado subscrições, pode-se começar a desfrutar da fonte de rendimento estável e a longo prazo que representam. E já agora, todos aprendemos a nossa lição de Gordon Gecko num caminho rápido para lucrar.

Temos ouvido o termo economia de subscrição, e embora no início parecesse um pouco rebuscado, numa análise mais atenta, o conceito descreve com precisão a situação actual. Porquê, perguntam vocês? Bem, se tivéssemos em consideração o que as pessoas da McKinsey & Company nos dizem (e porque não o faríamos?), parece que a indústria de assinaturas está a florescer. Segundo eles, estamos a ver "mais de 2,6 mil milhões de dólares em vendas em 2016, contra apenas 57,0 milhões em 2011"1. Obviamente, isto pode ser considerado um crescimento significativo. Certamente, concorda. Assim, quando ouvimos Tien Tzuo, o famoso economista, nomear a nossa sociedade como "economia por subscrição", todas as luzes se acendem no nosso cérebro, e começamos a ter ideias. Isto no caso de fazermos parte de empresas que ainda não tenham andado na onda.

Aqui estão os contras

A mudança pode ser um grande arrastamento

Mudar para subscrições pode ser uma verdadeira chatice. Embora os clientes não pudessem estar mais entusiasmados com a mudança, os programadores podem encontrar-se em situações bastante complicadas e complexas. No início, a quantidade de trabalho e o custo por detrás deste esforço pode exceder a receita e, por um breve momento, começa-se a questionar a sua decisão.

No entanto, não deve desistir e quando chegarem tempos difíceis, lembre-se sempre desta estatística: até 2020, todos os novos operadores e 80% dos operadores existentes no mercado oferecerão subscrições.2

Ficar para trás nunca é uma boa opção, por isso use todas as suas armas e avance. Assegurem flexibilidade, alavancem a análise e eduquem as vossas equipas de vendas e de serviço ao cliente. Utilizar as características de assinatura definidoras para envolver os clientes e tornar a transição o mais suave possível: preços atractivos e diversidade de características.

Pressão, pressão: quando os subscritores não voltam

Assim, precisamente quando se pensava que o caos da mudança tinha passado, outra espreita atrás da esquina. Ver o número de subscritores a diminuir nunca é uma visão bonita, isso é certo. Embora o modelo de preços de subscrição tenha aumentado em termos de popularidade, as responsabilidades relativas à experiência do cliente também aumentaram. Há informações de que 40% dos assinantes do comércio electrónico cancelaram as suas subscrições como resultado de uma experiência falhada.3. Sem pressão, certo?

É seguro dizer que ao mudar para subscrições, não está apenas a obter receitas contínuas, mas também uma responsabilidade sem fim de melhorar a experiência do cliente.

Sim, nós somos a economia de subscrição. Sim, não há volta a dar agora. Sim, há muitas vantagens envolvidas, e é uma pena não desfrutar delas.

Não, não há razão para combater a onda, está definitivamente aqui para ficar. Não, não tem nada com que se preocupar. Fazer parte do império da subscrição é a única opção válida que tem, e se é tudo o que tem sobre a sua mesa, mais vale fazer o melhor, certo?