Les tenants et aboutissants de l'économie dite "par abonnement"

En regardant de près ce phénomène d'abonnement, on pourrait dire que nous assistons à un fort orage d'été car cette tendance agit comme un éclair.

Saviez-vous que la foudre suit le chemin de moindre résistance, allant exactement là où il y a le moins de résistance ?

Quelle est votre relation avec vos clients ? En d'autres termes, lorsqu'un client commence à se comporter d'une manière qui pourrait être moins pratique pour vous, étant donné que vous avez certains objectifs à atteindre, allez-vous résister et corriger ou commencer à danser sur un nouvel air ? Le plus souvent, c'est l'option n° 2.

Ne vous inquiétez pas, nous le faisons tous. Le client est notre maître. Il en a toujours été ainsi. Pour en revenir au sujet, il semble bien que ce qui semblait être une broutille, choisir l'accès plutôt que le contrôle, se soit transformé en une tendance mondiale généralisée. Ce nouveau modèle de tarification a redéfini notre société, nos clients et, en définitive, notre économie. Nous ne vendons plus des produits, mais nous accordons l'accès. Pourquoi est-ce mieux ? Attendez, est-ce mieux ? Devriez-vous être heureux ou triste ? Eh bien, cela dépend de la personne à qui vous posez la question, mais en substance, toutes les voix tendent à dire un oui ferme et puissant.

C'est l'ère des abonnements, et nous devrions tous nous en réjouir, avec quelques "mais", bien sûr. Alors, commençons par la bonne nouvelle.

Voici les avantages

Les abonnements fidélisent

Les objectifs économiques changent. Le profit reste une priorité, bien sûr, et l'on peut dire que cet objectif ne sera jamais renversé. Cependant, la manière dont cet objectif peut être atteint a subi des changements. Nous considérons le client comme la principale source d'inspiration pour toutes nos entreprises. Ainsi, lorsque vous entendez dire qu'un nouveau modèle de tarification est prêt à renforcer le lien que vous établissez avec votre client, vous pouvez vous demander pourquoi les entreprises ne sont pas pressées de tirer parti des abonnements...

On dirait qu'il s'agit d'une mine d'or, et les gens disent simplement non. Les abonnements constituent une approche différente de la servitisation, dans la mesure où votre entreprise se concentre sur l'amélioration du service client, voire du produit lui-même, en proposant de véritables solutions et en donnant au client la possibilité de mieux utiliser votre service. Le fait que, grâce au modèle d'abonnement, vous soyez en relation permanente avec votre client est un gain incroyable.

Le temps de grandir, le temps d'impressionner

Il y a quelque chose de vraiment attrayant dans le modèle d'abonnement et c'est le temps. Vous savez comment les gens se plaignent constamment qu'il n'y a pas assez de temps, que le temps leur échappe ? Eh bien, ces dictons sont tout aussi valables dans le monde des affaires que dans votre vie personnelle. Il existe un cycle de produit. Vous avez un concept, vous commencez à le concevoir, vous le transformez en un produit réel, vous le vendez à votre public et vous passez au suivant. Tout cela est bien beau, mais que se passe-t-il lorsque vous vivez à l'ère de la vitesse et que la durée de vie de votre produit est considérablement réduite ?

Vous avez peut-être le malheur d'être en plein processus de vente lorsque votre concurrent sort quelque chose de mieux, quelque chose qui détrône votre produit. Vos ventes chutent et vous n'avez tout simplement pas le temps de faire un retour en force. C'est la queue pour aller vers les abonnements. Les abonnements vous offrent du temps et pendant que vous êtes occupé à créer, vos clients sont occupés à payer. Vous avez un produit et ce produit évolue avec le temps grâce à ses versions. De cette façon, vous êtes sûr de faire votre magie. Hé, vous avez même le temps d'essayer la très populaire méthode SaaS open source si vous ne l'avez pas encore fait.

Les revenus à long terme sont supérieurs aux revenus à court terme

Nous le savons, voir les chiffres s'accumuler est un sentiment difficile à expliquer par des mots. En passant aux abonnements, les zéros ne s'accumulent pas en si grand nombre. Donc au début, il y a de la déception dans l'air. Pourtant, lorsque vous voyez une source de revenus régulière, lorsque vous remarquez ce revenu à long terme, un sourire apparaît au coin de votre bouche.

De plus, vous devez toujours vous rappeler qu'en termes de clients, il existe une source non drainée qui ne demande qu'à être atteinte correctement.

Comme mentionné, d'après la croissance en termes de bénéfices, depuis 2011, il est assez évident que les clients sont enclins à choisir les abonnements plutôt que la propriété. Donc, vraiment, même si vous ne pouvez pas lutter contre ce phénomène appelé abonnements, vous pourriez commencer à profiter de la source de revenus stable et à long terme qu'ils représentent. Et d'ailleurs, nous avons tous appris notre leçon de Gordon Gecko sur la voie rapide vers le profit.

Nous avons entendu parler de l'économie d'abonnement et, bien qu'elle semble un peu farfelue au départ, en y regardant de plus près, le concept décrit bien la situation actuelle. Pourquoi, demandez-vous ? Eh bien, si nous prenons en compte ce que nous disent les gens de McKinsey & Company (et pourquoi ne le ferions-nous pas ?), il semble que l'industrie de l'abonnement soit en plein essor. Selon eux, les ventes ont atteint "plus de 2,6 milliards de dollars en 2016, contre seulement 57 millions de dollars en 2011"1. De toute évidence, cela peut être considéré comme une croissance significative. Vous êtes certainement d'accord. Alors, en entendant Tien Tzuo, le célèbre économiste, nommer notre société une "économie d'abonnement", toutes les lumières s'allument dans nos cerveaux, et nous commençons à avoir des idées. Et ce, au cas où nous ferions partie des entreprises qui n'ont pas déjà surfé sur la vague.

Voici les inconvénients

Le changement peut être une telle corvée

Le passage aux abonnements peut être une véritable corvée. Alors que les clients ne pourraient pas être plus ravis de ce changement, les développeurs peuvent se retrouver dans des situations plutôt compliquées et complexes. Au début, la quantité de travail et le coût derrière cette entreprise peuvent dépasser les revenus et pendant un bref instant, vous commencez à remettre en question votre décision.

Cependant, il ne faut pas baisser les bras et lorsque les temps sont durs, il faut toujours se souvenir de cette statistique : d'ici 2020, tous les nouveaux entrants et 80 % des acteurs existants sur le marché proposeront des abonnements.2

Être à la traîne n'est jamais une bonne option, alors utilisez toutes vos armes et allez de l'avant. Assurez la flexibilité, exploitez les données analytiques et formez vos équipes de vente et de service clientèle. Utilisez les caractéristiques déterminantes de l'abonnement pour susciter l'intérêt des clients et rendre la transition aussi aisée que possible : prix attractif et diversité des fonctionnalités.

Pression, pression : quand les abonnés ne reviennent pas

Ainsi, alors que vous pensiez que le chaos de la commutation était passé, un autre se cache derrière le coin. Il n'est jamais agréable de voir le nombre d'abonnés diminuer, c'est certain. Si le modèle de tarification par abonnement a gagné en popularité, les responsabilités concernant l'expérience client ont également augmenté. On rapporte que 40 % des abonnés au commerce électronique ont annulé leur abonnement à la suite d'une expérience défectueuse.3. Pas de pression, n'est-ce pas ?

On peut affirmer sans risque de se tromper qu'en passant aux abonnements, vous ne bénéficiez pas seulement d'un revenu permanent, mais aussi d'une responsabilité sans fin pour améliorer l'expérience du client.

Oui, nous sommes l'économie de l'abonnement. Oui, il n'y a plus de retour en arrière possible. Oui, les avantages sont nombreux, et il est dommage de ne pas en profiter.

Non, il n'y a aucune raison de lutter contre la vague, elle est définitivement là pour rester. Non, vous n'avez pas à vous inquiéter. Faire partie de l'empire de l'abonnement est la seule option valable que vous ayez, et si c'est tout ce que vous avez sur votre table, autant en tirer le meilleur, non ?