Drilldown do SaaS Metrics: Principais Objectivos SaaS

A Internet continua a sua evolução. Juntamente com ela, a indústria de software está a sofrer mudanças sísmicas no sentido de um modelo económico orientado para os serviços. Este modelo traz um fluxo de receitas mais previsível para as empresas, mas também cria novos desafios como a necessidade de alcançar o cumprimento global do SaaS para prosperar. É essencial compreender qual a parte dos seus dados empresariais que tem mais valor na sua fase particular de negócio e qual pode ser posta de lado para mais tarde. Concentrar-se na métrica errada no momento errado pode ser desastroso para uma empresa SaaS. Continue a ler para obter uma resposta.

O dilema de cada Start-up

Ficar confuso sobre uma empresa SaaS na fase de arranque é fácil. Como a fundação de um serviço SaaS é uma relação contínua entre a empresa e o cliente, os seus frutos nem sempre são visíveis no início. As empresas em fase de arranque dependem do resultado futuro desta relação. A ideia é simples; os custos iniciais de aquisição do cliente (CAC) são dolorosos, e o ROI não é visível instantaneamente. É recuperado em pequenas parcelas mensais durante um longo período. Pode levar algum tempo até que um arranque SaaS atinja um lucro palpável. Por outras palavras, a sua rentabilidade não depende inteiramente da sua venda inicial, mas de muitas vendas repetidas ao mesmo cliente. Por conseguinte, uma relação mais longa equivale a mais receitas. É muito fácil perder-se neste limbo de débito-crédito. Mas mesmo na fase de arranque, é vital identificar se está ou não no caminho certo, agir quando é necessário e onde é necessário. É por isso que estamos a lançar uma série de artigos que irão fornecer uma orientação abrangente que o ajudará a medir eficientemente o seu desempenho empresarial, aumentar os seus lucros, e minimizar os custos.

Hoje, gostaríamos de vos falar sobre as principais metas e objectivos que todas as empresas SaaS têm em comum, e nos próximos artigos analisaremos cada uma delas em pormenor.

• Rentabilidade: este é, naturalmente, o objectivo final de qualquer negócio.
• MRR (Receitas Mensais Recorrentes): Este é um dos mais importantes KPI's lá fora e precisa de ser vigiado a todo o momento. É normalmente o maior contribuinte para a Rentabilidade. Representa todas as vendas mensais que os seus clientes trazem para a sua empresa.

As Receitas Mensais Recorrentes consistem

• Novas vendas
• Renovações
• Actualizações
• Perdas ou rotatividade de receitas

• Cash Flow: este indicador não é cumprido em todos os guias que existem, no entanto, é muito crítico estar atento a ele no negócio SaaS. Representa o fluxo de caixa que cada cliente traz ao longo de um certo período de tempo (digamos um ano). É difícil de prever, uma vez que pode haver um montante bastante elevado em dinheiro para os seus esforços de marketing para adquirir um cliente, seguido de custos para servir o cliente. Ao mesmo tempo, o ROI vem em pequenos pagamentos recorrentes durante um longo período. Este desafio pode ser superado utilizando contratos de longo prazo com pagamentos antecipados (embora não aplicáveis a todos os produtos).

O Modelo Cash Flow em SaaS é composto pelos seguintes elementos:

• Dinheiro proveniente de facturas de clientes existentes
• Dinheiro proveniente de facturas de futuras renovações
• Dinheiro proveniente de facturas de novos contratos (novas vendas)

• Relação CAC: Pode encontrar muitas fórmulas complexas para calcular o rácio CAC, mas essencialmente este indicador representa a quantidade de tempo necessária para recuperar o CAC. É fundamental para cada empresa SaaS calcular com precisão o número de pagamentos recorrentes necessários de um cliente para recuperar o custo de aquisição desse cliente. Se olharmos para outros modelos empresariais orientados para os serviços, tais como os serviços bancários e de telecomunicações, notamos que estes dependem dos mesmos KPIs que o modelo SaaS. A única diferença é que, para eles, o capital é barato e abundante, e o seu serviço é vendido de forma mais maciça do que o SaaS. Por conseguinte, podem pagar períodos de reembolso mais longos antes de recuperarem o custo de aquisição inicial (geralmente mais de um ano). Um arranque SaaS é mais demorado, uma vez que o capital no nosso planeta é escasso e caro, portanto, a maioria das empresas em arranque precisa de recuperar o CAC em menos de um ano.

• Crescimento da quota de mercado: Podemos ver muitos exemplos onde empresas que agarram uma parte maior da base de utilizadores desfrutam de uma série de reforços positivos, uma vez que os líderes de mercado estão normalmente no topo da lista das decisões de compra dos consumidores, e o líder de mercado goza de mais atenção na imprensa, blogs, e meios de comunicação social. Todos estes factores impulsionam, consequentemente, mais vendas e referências.

Essencialmente, o sucesso da maioria dos startups SaaS depende de duas regras gerais que incorporam todos os pontos acima:

Note-se que as duas regras acima mencionadas são deduzidas da observação de uma grande variedade de startups, e devem servir como directrizes em vez de regras rígidas e rápidas. Tudo depende do grupo de clientes de que gosta e do tamanho do seu nicho. Após a fase de arranque, estas regras podem ser relaxadas.

Assim, cobrimos os objectivos mais importantes do modelo SaaS. Nos próximos artigos, analisaremos em detalhe cada elemento que impulsiona cada um destes objectivos. Fique atento a mais.