Desglose de métricas de SaaS: Objetivos clave de SaaS

Internet continúa su evolución. Junto con ella, la industria del software está sufriendo cambios sísmicos hacia un modelo económico orientado a los servicios. Este modelo aporta un flujo de ingresos más predecible a las empresas, pero también crea nuevos retos, como la necesidad de lograr la conformidad global del SaaS para prosperar. Es esencial comprender qué parte de los datos de su empresa tiene más valor en su etapa empresarial concreta y cuál puede dejarse de lado para más adelante. Concentrarse en las métricas equivocadas en el momento equivocado puede ser desastroso para una empresa SaaS. Continúe leyendo para obtener una respuesta.

El dilema de toda start-up

Confundirse con una empresa SaaS en la fase inicial es fácil. Como la base de un servicio SaaS es una relación continua entre la empresa y el cliente, sus frutos no siempre son visibles al principio. Las empresas de nueva creación confían en el resultado futuro de esta relación. La idea es sencilla; los costes iniciales de adquisición de clientes (CAC) son dolorosos, y el ROI no es visible al instante. Se recupera en pequeñas cuotas mensuales durante un largo periodo. Puede pasar algún tiempo antes de que una start-up de SaaS alcance un beneficio palpable. En otras palabras, su rentabilidad no depende totalmente de la venta inicial, sino de muchas ventas repetidas al mismo cliente. Por tanto, una relación más larga equivale a más ingresos. Es muy fácil perderse en este limbo débito-crédito. Pero incluso en la fase inicial, es vital identificar si se va por el buen camino o no, para tomar medidas cuando y donde sea necesario. Por eso lanzamos una serie de artículos que le proporcionarán una orientación completa que le ayudará a medir eficazmente el rendimiento de su empresa, aumentar sus beneficios y minimizar los costes.

Hoy queremos hablarte de las principales metas y objetivos que tienen en común todas las empresas SaaS, y en los próximos artículos analizaremos cada uno de ellos en detalle.

• Rentabilidad: es, por supuesto, el objetivo último de cualquier empresa.
• MRR (Ingresos mensuales recurrentes): Este es uno de los KPI más importantes que existen y hay que vigilarlo en todo momento. Suele ser el factor que más contribuye a la rentabilidad. Representa todas las ventas mensuales que sus clientes aportan a su empresa.

Los ingresos recurrentes mensuales consisten en:

• Nuevas ventas
• Renovaciones
• Actualizaciones
• Pérdidas o rotación de ingresos
• Flujo de caja: este indicador no se encuentra en todas las guías, sin embargo, es muy importante tenerlo en cuenta en los negocios SaaS. Representa el flujo de caja que aporta cada cliente durante un periodo de tiempo determinado (digamos un año). Es difícil pronosticarlo, ya que puede haber una gran cantidad de efectivo inicial gastado en sus esfuerzos de marketing para adquirir un cliente, seguido de los costes para servir al cliente. Al mismo tiempo, el retorno de la inversión se produce en pequeños pagos recurrentes durante un largo periodo. Este reto puede superarse mediante contratos a más largo plazo con pagos por adelantado (aunque no es aplicable a todos los productos).

• Efectivo procedente de facturas de clientes existentes
• Efectivo procedente de facturas de futuras renovaciones
• Efectivo procedente de facturas de nuevos contratos (nuevas ventas)
• Ratio CAC: Se pueden encontrar muchas fórmulas complejas para calcular el ratio CAC, pero esencialmente este indicador representa la cantidad de tiempo necesaria para recuperar el CAC. Es fundamental que toda empresa de SaaS calcule con precisión el número de pagos recurrentes que necesita de un cliente para recuperar el coste de adquisición de ese cliente. Si nos fijamos en otros modelos de negocio orientados a los servicios, como los servicios bancarios y de telecomunicaciones, observamos que se basan en los mismos KPI que el modelo SaaS. La única diferencia es que para ellos el capital es barato y abundante, y su servicio se vende de forma más masiva que el SaaS. Por tanto, pueden permitirse periodos de amortización más largos antes de recuperar el coste de adquisición inicial (normalmente más de un año). Una start-up de SaaS está más presionada por el tiempo, ya que el capital en nuestro planeta es escaso y caro, por lo tanto, la mayoría de las start-ups necesitan recuperar el CAC en menos de un año.

• Crecimiento de la cuota de mercado: Podemos ver multitud de ejemplos en los que las empresas que acaparan una mayor parte de la base de usuarios disfrutan de una serie de refuerzos positivos, ya que los líderes del mercado suelen encabezar la lista de decisiones de compra de los consumidores, y el líder del mercado goza de más atención en la prensa, los blogs y las redes sociales. Todo ello, en consecuencia, impulsa más ventas y referencias.

Básicamente, el éxito de la mayoría de las empresas emergentes de SaaS se basa en dos reglas generales que incorporan todos los puntos anteriores:

Tenga en cuenta que las dos reglas anteriores se deducen de la observación de una gran variedad de startups, y deben servir como directrices más que como reglas rígidas y rápidas. Todo depende de la clientela de la que disfrutes y de lo amplio que sea tu nicho. Después de la fase de arranque, estas reglas pueden relajarse.

Así pues, hemos cubierto los objetivos más importantes del modelo SaaS. En los próximos artículos, analizaremos en detalle cada elemento que impulsa cada uno de estos objetivos. Permanezca atento para saber más.