Wie die Inflation Abonnementunternehmen dazu zwingt, ihr Angebot zu überdenken

Wie Sie wissen, können sich die Preise für Waren und Dienstleistungen immer ändern. Einige steigen, andere fallen.  Von Inflation spricht man jedoch, wenn die Preise für Waren und Dienstleistungen im Laufe der Zeit insgesamt steigen. Im Grunde bedeutet dies, dass man heute weniger kaufen kann als gestern, wodurch der Wert der Währung im Laufe der Zeit sinkt.

Angesichts der jüngsten Marktschwankungen haben die Kunden weniger verfügbares Einkommen und müssen ihre Ausgaben oft neu bewerten. Diese Veränderungen veranlassen SaaS-Unternehmen dazu, ihr Angebot zu überdenken, um die Zukunft ihres Unternehmens zu sichern.

Es ist kein Geheimnis, dass die Preise in vielen Teilen der Welt in die Höhe schießen, was zum Teil auf den Russland-Ukraine-Konflikt zurückzuführen ist, der zu einem Rekordanstieg der Kraftstoffpreise und Energierechnungen geführt hat. Diese Faktoren haben das globale Wachstum gebremst und die Inflation weltweit verschärft. Die Inflation wirkt sich auf viele Bereiche des Lebens aus, vom Verkehr bis zu den Lebensmittelkosten. Den Prognosen zufolge wird die weltweite Inflation bis 2022 auf 6,7 % an und damit doppelt so hoch sein wie der zwischen 2010 und 2020 verzeichnete Durchschnitt von 2,9 %.

Pew Research Foundation hat Daten aus verschiedenen Ländern analysiert und festgestellt, dass in 37 der 44 untersuchten Länder die durchschnittliche jährliche Inflationsrate im ersten Quartal 2022 mindestens doppelt ist wie im ersten Quartal 2020.

Laut dem jüngsten Bericht des Bureau of Labor Statistics jährliche Inflationsrate in den USA im Mai bei 8,6 %. Dies war der stärkste Anstieg seit 1981. Im Vereinigten Königreich erreichte die Inflationsrate im März 7 %, und einer von sieben Erwachsenen konnte sich das tägliche Essen nicht leisten. Da es keine Anzeichen dafür gibt, dass die Inflation in absehbarer Zeit zurückgeht, sollten SaaS-Unternehmen diese Entwicklung genau im Auge behalten. Andernfalls könnten sie sich den langfristigen Auswirkungen aussetzen.

Die rekordhohe Inflation hat sich auch stark auf die Abonnementwirtschaft ausgewirkt. Abonnementunternehmen florierten während der Pandemie, da die Kunden die Bequemlichkeit, Sicherheit und Vorhersehbarkeit von Abonnements genossen. Laut Pymnts.com hatte der durchschnittliche US-Verbraucher bis Ende 2021 fünf Abonnements. Vor der Pandemie waren es im Durchschnitt nur zwei. Doch die Welt steht vor dem, was Forbes und andere als "The Great Unsubscribe" bezeichnet haben, da die Kunden die steigenden Abonnementpreise zu spüren bekommen und versuchen, Kosten zu sparen.

Aus geschäftlicher Sicht wird die Inflation zu einem Rückgang der monatlichen Gewinne führen, da die festen Einnahmen aus den Abonnements stetig sinken könnten. Die natürliche Tendenz ist, dass Abonnementunternehmen die Preise für ihre Produkte erhöhen.

Da die Preise steigen, sind Abonnementunternehmen oft die ersten, die nicht zu den lebensnotwendigen Produkten gehören, wenn die Verbraucher gezwungen sind, harte Budgetentscheidungen zu treffen. Eine CNBC-Umfrage ergab, dass 36 % der Kunden ein Abonnement kündigen würden, wenn die Preise weiter steigen. Abonnements könnten zu etwas werden, auf das man verzichtet, so wie man beim Essengehen, Autofahren und im Urlaub sparen kann. Kunden könnten beispielsweise entscheiden, dass ihre Musik- oder Videostreaming-App-Abonnements nicht mehr notwendig sind, und das Abonnement kündigen, um Kosten zu sparen.  Wie jedes SaaS-Unternehmen weiß, ist eine hohe Abwanderungsrate eine wichtige Kennzahl, die man im Auge behalten muss und die den Tod von Abonnementdiensten bedeuten kann. 

Da vierzig Prozent der Verbraucher der Meinung sind, dass sie zu viele Abonnements haben, werden sie möglicherweise darauf reagieren und einige davon kündigen, wenn die Inflation weiter steigt. Das Kearney Consumer Institute nennt dies "die Abo-Apokalypse". In diesem Zusammenhang bezeichnete die Financial Times Netflix als "Kanarienvogel" für diesen Trend, da das Unternehmen im ersten Quartal 2022 200.000 Abonnenten verlor.

Wenn Sie ein SaaS-Geschäft auf Abonnementbasis betreiben, fühlen Sie sich beim Lesen dieser Statistiken wahrscheinlich sehr unwohl.  Wir möchten Ihnen jedoch mit einigen Ratschlägen helfen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und zeigen können, dass Ihre Abonnementdienste eine Investition wert sind und zukünftige Einnahmen sichern. In Anbetracht des aktuellen Klimas finden Sie hier einige Vorschläge, wie Sie Ihr Unternehmen in schwierigen Zeiten relevant halten können.

1. Zeigen Sie den Verbrauchern Ihren Wert

Der Wert muss beständig sein, damit die Verbraucher mit ihren bezahlten Streaming-Diensten zufrieden sind. Dies kann durch die kontinuierliche Verbesserung Ihres Produkts, die Bereitstellung informativer Inhalte oder das Angebot von Geschenken oder Angeboten geschehen. Sie möchten, dass Ihre Abonnenten genau wissen, warum sie bei Ihnen bleiben und welchen Mehrwert Ihr Produkt für ihr Leben hat. Kurz gesagt, der ROI ist das Wichtigste!

A. Bringen Sie Ihr Unternehmen auf die Liste der wichtigsten "Bedürfnisse" der Abonnenten

Menschen geben ihr Geld in der Regel für Bedürfnisse aus, wenn sie gezwungen sind, zwischen einem Wunsch und einem Bedürfnis zu wählen. Die Inflation zwingt die Verbraucher dazu, neu zu bewerten, was auf ihre "Bedarfsliste" gehört, und zu streichen, was ihrer Meinung nach nicht mehr in diese Kategorie passt. Ihr Ziel ist es also, Ihr Produkt für Ihre Kunden unverzichtbar zu machen.

Um ein unverzichtbares Produkt zu schaffen, müssen Sie zunächst die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Abonnenten verstehen. Was sind ihre Probleme, und wie können Sie sie lösen? Arbeiten Sie dann mit diesen Kunden zusammen, um mehr Wert zu schaffen. Einfach ausgedrückt: Wenn Sie weiterhin innovativ sind und einen Mehrwert schaffen, werden Sie wahrscheinlich mit Loyalität belohnt werden.

B. Design für lebenslange Beziehungen

Die Verbraucher suchen Sicherheit, Relevanz, Bequemlichkeit und Zweckmäßigkeit bei ihren Unterstützungsunternehmen. Sie werden wahrscheinlich langfristige Beziehungen und produktive Partnerschaften aufbauen und leichter bezahlt werden, wenn Sie all diese Dinge anbieten.

Das Modell von SaaS-Geschäften basiert auf wiederkehrenden Zahlungen, so dass die Kundenbindung notwendig, wenn nicht sogar wichtiger ist als die Gewinnung neuer Abonnenten. Die Überwachung von Schlüsselkennzahlen wie Kundenlebensdauerwert, Akquisitionskosten und Abwanderungskosten ist für die Gesundheit Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Je länger eine Beziehung andauert, desto wertvoller ist sie.  Lesen Sie mehr über die Senkung der Kundenabwanderungsrate.

2. Fokus auf Kundenerfahrung

Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt, indem Sie Ihre Kundenservice-Strategie so umgestalten, dass sie sich auf deren Nutzererfahrung konzentriert. Sie erhalten die Möglichkeit, besser zu verstehen, was nötig ist, um Kundenbindung und -loyalität zu erreichen. Dies ist ein wirkungsvolles Instrument, das Überlegung und Planung erfordert. Was erleben Ihre Abonnenten, wenn sie Ihr Produkt nutzen? Wie können Sie dieses Erlebnis für sie verbessern? Sie müssen auch Ihre Messgrößen für den Kundenerfolg definieren und überwachen, um festzustellen, wie es um Ihr Unternehmen bestellt ist, und dann in einem fortlaufenden Prozess entsprechend handeln.

Können Ihre Kunden ihre Werte in Ihrem Unternehmen wiedererkennen? Sie werden nach emotionaler Intelligenz und Einfühlungsvermögen Ausschau halten, vor allem, wenn die Zeiten für sie finanziell schwierig sind. Wenn Sie sich ihr Vertrauen verdienen, ist es sehr viel wahrscheinlicher, dass Sie ihr Geschäft behalten und vielleicht sogar weiterempfohlen werden.

Wie können Sie das erreichen? Zunächst einmal sollten Sie Ihre Marketinginhalte sorgfältig planen. Vermeiden Sie es, Ihre Kunden mit "Kaufen, kaufen, kaufen"-Botschaften zu bombardieren. Natürlich ist die Steigerung des Umsatzes ein Ziel, aber Sie müssen es vorsichtig angehen. Sprechen Sie stattdessen direkt mit Ihren Kunden, um herauszufinden, was sie an Ihrem Produkt schätzen und wie Sie es verbessern können. Ihr Hauptziel sollte es sein, einen echten Mehrwert zu bieten. Nutzen Sie Individualisierung und Segmentierung, um das Engagement Ihrer bestehenden Abonnenten zu erhöhen. Konzentrieren Sie sich darauf, diejenigen, die sich abgemeldet haben, durch "Nurture"-Sequenzen und Werbung für interessante Artikel wieder einzubinden. Machen Sie deutlich, dass Sie sich kümmern, und die Kunden werden wahrscheinlich positiv darauf reagieren.  

3. Personalisieren und differenzieren Sie Ihr Angebot

A. Passen Sie Ihre Dienstleistungen an die Bedürfnisse Ihrer Kunden an

Personalisierung in großem Umfang und an jedem Berührungspunkt ist unerlässlich, wenn Ihr Unternehmen relevant bleiben will. Laut einer McKinsey-Umfrage unter Abonnenten gaben 28 % an, dass ein personalisiertes Erlebnis der wichtigste Grund dafür sei, dass sie ein Produkt weiterhin abonnieren.

Um ein personalisiertes Erlebnis zu schaffen, müssen Sie Ihre Produkt-/Marktausrichtung verstehen und sich auf Ihre Kunden konzentrieren. Erstellen Sie Käuferprofile, um Ihre idealen Kunden und deren Bedürfnisse kennen zu lernen, und richten Sie Ihr Produkt auf diese Nische aus. Vermarkten Sie Ihr Produkt dann so, dass der Nutzen für Ihre wertvollsten Kundengruppen deutlich wird. Auf diese Weise werden Ihre Kunden immer wieder kommen, da sie das Gefühl haben, dass Ihr Produkt speziell auf sie zugeschnitten ist und einen echten Wert hat.   

B. Sorgfältig geplante Auswahlmöglichkeiten anbieten

Eine wirksame Methode zur Optimierung der Personalisierung besteht darin, Wahlmöglichkeiten anzubieten. Barry Schwartz' TedTalks-Sitzung "The Paradox of Choice" erklärt, dass die Wahlfreiheit zwar ermächtigend ist, aber mit Vorsicht genossen werden muss. Zu viel Auswahl kann die Menschen vor lauter Verwirrung lähmen. Was bedeutet das nun für Ihr Unternehmen?

Bieten Sie Ihren Kunden einige solide und leicht verständliche Optionen an, die sich jeweils an ein anderes Segment richten. Wenn Kunden ein Problem haben, wollen sie zwei oder drei Optionen, um es erfolgreich zu lösen. Überfordern Sie sie nicht mit zu vielen Optionen.

Oder Sie lassen Ihren Kunden die Freiheit, ihr Abonnementpaket nach ihren Bedürfnissen auszuwählen, anzupassen oder selbst zu gestalten, und zwar auf monatlicher Basis. Ihre Preisstrategie wird diesen Prozess leiten.

Ein altes Sprichwort besagt: Zeit ist Geld. Der Mai-Bericht des Subscription Commerce Conversion Index von Pymnts.com besagt, dass Kunden "Bequemlichkeit" suchen, d. h. die Erfüllung ihrer aktuellen Bedürfnisse. Für viele Kunden ist Zeit wichtiger als Geld. Wenn Sie also sicherstellen, dass Sie den Aufwand für Ihre Kunden verringern können, ist das zu Ihrem Vorteil.

Laut Pymnts.com sind Bequemlichkeit und Schnelligkeit zwei der drei wichtigsten Eigenschaften, die Kunden von Unternehmen erwarten, die ihnen Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Sie wollen das Gewünschte schnell finden, es mit anderen Produkten vergleichen und so reibungslos wie möglich einkaufen können. Wenn Sie sich auf zeitsparende Maßnahmen konzentrieren, bleiben Sie auf ihrer "Bedarfsliste", während sie sich durch ihre vollen Terminkalender bewegen.    

5. Diversifizieren Sie Ihr Angebot

A. Vielfältige Produktlinien

Ihr Unternehmen wird nur schwer wachsen können, wenn es nur ein Produkt anbietet, und alles auf eine Karte zu setzen, kann riskant sein. Um der Inflation und den daraus resultierenden Abmeldungen entgegenzuwirken, müssen Sie also Ihre Produktlinien diversifizieren. Dies kann auf zweierlei Weise geschehen: durch die Erweiterung der Produktpalette oder die Vertiefung der Produktpalette. Die Erweiterung der Produktpalette bedeutet, dass neue Produkte hinzugefügt werden, während die Vertiefung die Erweiterung oder Aufwertung bestehender Produkte beinhaltet. Viele SaaS-basierte Unternehmen kündigen neue Produkte und Versionen ihrer bestehenden Produkte an und entfachen damit einen Hype um etwas Neues.

Sobald Sie mit den Antworten auf diese Fragen zufrieden sind, können Sie sich mit den verschiedenen Formen der Diversifizierung befassen. Sie könnten Ihr Produktsortiment erweitern, bestehende Produkte mit neuen Funktionen ausstatten, um einen zusätzlichen Nutzen zu erzielen, die Zielgruppe für ein aktuelles Produkt erweitern, Produkte hinzufügen, die zu Ihrem allgemeinen Lifestyle-Markenimage passen, oder ein aktuelles Produkt aufwerten, um den Umsatz zu steigern.

Wenn Sie es richtig anstellen, kann die Diversifizierung Ihr Produkt sowohl für aktuelle als auch für potenzielle Kunden attraktiv machen. Sie kann auch das Markenimage und die Rentabilität steigern, was in Zeiten wirtschaftlicher Instabilität besonders wichtig ist. Durch Innovation können Sie Ihren Kunden neue und verbesserte Produkte anbieten und sie gleichzeitig an Ihr Unternehmen binden.

B. Preisstaffeln

Viele Abonnementunternehmen bieten verschiedene Preisstufen an, was heute wichtiger denn je ist. Unternehmen, die Flexibilität und Verständnis für den Markt zeigen, werden sich an die Spitze setzen. Die Kunden wollen das Gefühl haben, dass die Unternehmen den finanziellen Druck, dem sie ausgesetzt sind, verstehen.

Verschiedene Preisstufen ermöglichen es Ihren Kunden, Ihr Unternehmen weiterhin zu nutzen und gleichzeitig Geld zu sparen, wenn sie auf eine günstigere Stufe umsteigen müssen. Je mehr Optionen Sie in Bezug auf den Preis anbieten können, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Kunde bei Ihnen bleibt, ganz gleich, wie die wirtschaftliche Lage gerade ist. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre unteren und oberen Preisstufen vermarkten. Ihre Kunden sollen das Gefühl haben, dass sie die gleiche Qualität erhalten wie diejenigen, die für die oberen Preisklassen bezahlen.

Ein Beispiel für diese Strategie ist die Möglichkeit, Ihr Produkt nicht jeden Monat, sondern nur jeden zweiten Monat zu liefern. Das mindert den finanziellen Druck, gibt dem Kunden aber Zugang zum Produkt und erhält die Beziehung aufrecht, die Sie hart aufgebaut haben. Wenn sich der Markt stabilisiert, können Sie versuchen, den Kunden das monatliche Angebot zu verkaufen. Diese Strategie verringert die Kundenabwanderung, was von Vorteil ist, da es rentabler ist, bestehende Kunden zu halten, als die Akquisitionskosten, die für die Gewinnung neuer Kunden erforderlich sind.

Leider lassen sich Preiserhöhungen nicht vermeiden, denn die Inflation wird sich zweifellos auf die laufenden Kosten Ihres Unternehmens auswirken. Wenn dies der Fall ist, sollten Sie kleine Änderungen an Ihren Preisplänen vornehmen, die von den Kunden als weniger dramatisch empfunden werden. Konzentrieren Sie sich darauf, neue Kunden zu gewinnen und Ihre bestehenden Kunden weiterzuverkaufen, anstatt sie durch erhebliche Erhöhungen zu vergraulen.

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