El impacto de la inflación en empresas de suscripción

Como usted bien sabe, los precios de los bienes y servicios siempre pueden cambiar. Mientras algunos suben, otros pueden bajar.  Pero la inflación se produce cuando hay un aumento general del precio de los bienes y servicios a lo largo del tiempo. Básicamente, significa que hoy se puede comprar menos que ayer, lo que reduce el valor de la moneda a lo largo del tiempo.

Dadas las recientes fluctuaciones del mercado, los clientes tienen menos renta disponible y a menudo tienen que reevaluar sus gastos. Estos cambios están haciendo que las empresas de SaaS se replanteen su oferta para salvaguardar el futuro de su negocio.

La situación mundial de la inflación en 2022

No es ningún secreto que los precios se están disparando en muchas partes del mundo, en parte debido al conflicto entre Rusia y Ucrania, que ha provocado un aumento récord de los precios de los combustibles y de las facturas energéticas. Estos factores han frenado el crecimiento mundial y exacerbado la inflación en todo el mundo. La inflación afecta a muchas facetas de la vida, desde el transporte hasta el coste de los alimentos. Se prevé que la inflación mundial aumente hasta el 6,7% en 2022, el doble de la media del 2,9% registrada entre 2010 y 2020.

La Pew Research Foundation analizó datos de diferentes países y descubrió que en 37 de las 44 naciones encuestadas, la tasa media de inflación anual en el primer trimestre de 2022 era al menos el doble que en el primer trimestre de.

Según el último informe de la Oficina de Estadísticas Laborales, en EE.UU. en mayo fue del 8,6%. Se trata del aumento más significativo desde 1981. En el Reino Unido, la inflación alcanzó el 7% en marzo, mientras que uno de cada siete adultos no podía permitirse comer a diario. Dado que la inflación no muestra signos de disminuir a corto plazo, es algo a lo que las empresas de SaaS deben prestar mucha atención. De lo contrario, podrían exponerse a efectos a largo plazo.

Efectos de la inflación en los clientes de empresas de abono

El nivel récord de inflación también ha tenido un fuerte impacto en la economía de las suscripciones. Las empresas de suscripción prosperaron durante la pandemia, ya que los clientes disfrutaban de la comodidad, seguridad y previsibilidad de las suscripciones. Según Pymnts.com, el consumidor medio estadounidense tenía cinco suscripciones a finales de 2021. La media anterior a la pandemia era de dos. Pero el mundo se enfrenta a lo que Forbes y otros han llamado "La gran cancelación de la suscripción", a medida que los clientes sienten el dolor del aumento de los precios de las suscripciones y buscan recortar gastos.

Desde el punto de vista empresarial, la inflación provocará un descenso de los beneficios mensuales, ya que los ingresos fijos procedentes de las suscripciones podrían disminuir constantemente. La tendencia natural es que las empresas de suscripción aumenten los precios de sus productos.

A medida que aumentan los precios, las empresas basadas en suscripciones suelen ser los primeros productos no esenciales cuando los consumidores se ven obligados a tomar decisiones presupuestarias difíciles. Según una encuesta de CNBC, 36% de los clientes cancelará una suscripción si los precios siguen subiendo. Las suscripciones podrían convertirse en algo a lo que renunciar, del mismo modo que reducir las comidas fuera de casa, conducir o irse de vacaciones son formas de ahorrar dinero. Por ejemplo, los clientes pueden decidir que sus suscripciones a aplicaciones de streaming de música o vídeo ya no son necesarias y darse de baja para recortar gastos.  Como sabe cualquier empresa de SaaS, un alto índice de bajas es una métrica importante que hay que vigilar y puede ser la muerte de los servicios de suscripción.    

6 formas en que las empresas de suscripción pueden innovar para combatir las bajas relacionadas con la inflación

Dado que el cuarenta por ciento de los consumidores cree tener demasiadas suscripciones, es muy posible que actúen en consecuencia y pasen a cancelar algunas de ellas si la inflación sigue disparándose. El Kearney Consumer Institute lo llama "el apocalipsis de las suscripciones". En ese mismo contexto, The Financial Times calificó a Netflix de "canario" de esta tendencia, ya que perdió 200.000 abonados en el primer trimestre de 2022.

Probablemente te sientas muy incómodo leyendo estas estadísticas si tienes un negocio basado en el modelo de suscripción SaaS.  Pero estamos aquí para ayudarle con algunos consejos para diferenciarse de sus competidores y demostrar que merece la pena invertir en sus servicios de suscripción, asegurando futuros ingresos. Dada la coyuntura actual, he aquí algunas sugerencias para mantener la relevancia de su negocio en tiempos difíciles.

1. Demuestre su valor a los consumidores

El valor tiene que ser constante, manteniendo a los consumidores contentos con sus servicios de streaming de pago. Esto puede hacerse mejorando continuamente el producto, compartiendo contenidos informativos u ofreciendo regalos u ofertas. Quiere que sus abonados sepan exactamente por qué se quedan con usted y qué valor añade su producto a sus vidas. En resumen, ¡el retorno de la inversión es lo más importante!

A. Incluya su empresa en las listas de "necesidades" vitales de los suscriptores de Sbs.

La gente suele gastar su dinero en necesidades cuando se ve obligada a elegir entre un deseo y una necesidad. La inflación empuja a los consumidores a reevaluar lo que pertenece a su lista de "necesidades", cancelando lo que ya no creen que encaje en esta categoría. Por tanto, su objetivo es hacer que su producto sea indispensable para sus clientes.

Para crear un producto indispensable, empiece por comprender las necesidades y preferencias de sus suscriptores. ¿Cuáles son sus puntos débiles y cómo puede resolverlos? A continuación, trabaje con estos clientes para crear más valor. En pocas palabras: si sigue innovando y creando valor, probablemente se verá recompensado con la fidelidad.

B. Diseño para relaciones duraderas

Los consumidores buscan seguridad, relevancia, comodidad y propósito en sus empresas de apoyo. Es probable que establezca relaciones duraderas, asociaciones productivas y que le paguen más fácilmente si ofrece todas estas cosas. 

El modelo de las empresas SaaS se basa en pagos recurrentes, por lo que la retención es necesaria, si no más importante, que la obtención de nuevos suscriptores. Supervisar métricas clave como el valor vitalicio del cliente, el coste de adquisición y el coste de abandono es crucial para la salud de su negocio. Cuanto más dura una relación, más valiosa es.  Puede obtener más información sobre cómo reducir la tasa de pérdida de clientes.

2. Centrarse en la experiencia del cliente

Convierta a sus clientes en su centro de atención, reimaginando su estrategia de atención al cliente para centrarse en su experiencia de usuario. Comprenderá mejor lo que hace falta para fidelizar y retener a los clientes. Se trata de una jugada poderosa que requiere reflexión y planificación. ¿Qué experimentan sus abonados cuando utilizan su producto? ¿Cómo puede mejorar esta experiencia para ellos? También tendrá que definir y supervisar sus métricas para el éxito del clientepara determinar cómo va su negocio y luego actuar en consecuencia como un proceso continuo.

¿Pueden sus consumidores ver sus valores reflejados en su empresa? Buscarán inteligencia emocional y empatía, sobre todo en tiempos difíciles para ellos desde el punto de vista económico. Si se gana su confianza, es mucho más probable que conserve su negocio e incluso que consiga algunas referencias.

¿Cómo conseguirlo? En primer lugar, planifique cuidadosamente su contenido de marketing. Evite bombardear a los clientes con mensajes de "compre, compre, compre". Por supuesto, conseguir ingresos es un objetivo, pero debe abordarlo con cuidado. En su lugar, interactúe directamente con ellos para averiguar qué les gusta de su producto y cómo podría mejorarlo. Su principal objetivo debe ser demostrar un valor real. Utilice la individualización y la segmentación para aumentar la participación de sus suscriptores actuales. Céntrese en volver a captar a los que se han dado de baja mediante secuencias de nutrición y promocionando artículos de interés. Deje claro que le importan, y es probable que los clientes respondan positivamente.  

3. Personalice y diferencie su oferta

A. Adapte sus servicios a las necesidades de sus clientes

La personalización a escala, en cada punto de contacto, es imprescindible si su empresa quiere seguir siendo relevante. Según una encuesta realizada por McKinsey entre suscriptores, el 28% afirmó que una experiencia personalizada era la razón más para seguir suscrito a un producto.

Para crear una experiencia personalizada, tendrá que comprender su alineación producto/mercado y centrarse en sus clientes. Cree perfiles de comprador para conocer a sus consumidores ideales y sus necesidades, y oriente su producto hacia este nicho. A continuación, comercialice su producto de modo que sus grupos de clientes más valiosos perciban claramente sus ventajas. Esto hará que los clientes vuelvan, ya que sentirán que su producto se dirige específicamente a ellos y tiene un valor real.  

Ofrecer opciones cuidadosamente planificadas

Una forma eficaz de optimizar la personalización es ofrecer opciones. La sesión TedTalks de Barry Schwartz "La paradoja de la elección" explica que la libertad de elección, aunque da poder, debe enfocarse con cuidado. Demasiadas opciones pueden dejar a la gente paralizada por la confusión. ¿Qué relación tiene esto con su empresa?

Ofrezca a los clientes unas pocas opciones sólidas y fáciles de entender, cada una dirigida a un segmento diferente. Si los clientes tienen un problema, quieren dos o tres opciones para resolverlo con éxito. No les abrume con demasiadas opciones.

Otra opción es dar a sus clientes la libertad de elegir, adaptar o crear su paquete de suscripción, mes a mes, en función de sus necesidades. Su estrategia de precios guiará este proceso.

4. Optimice la comodidad y ahorre tiempo a sus clientes

Como dice el viejo adagio, el tiempo es oro. El informe del Índice de Conversión del Comercio de Suscripción de mayo de Pymnts.com afirma que los clientes buscan "comodidad", definida como la satisfacción de sus necesidades actuales. Muchos clientes dan prioridad al tiempo sobre el dinero, por lo que asegurarse de que puede conservar el esfuerzo del cliente redunda en su beneficio.

Además, según Pymnts.com, la comodidad y la rapidez son dos de las tres principales competencias que los clientes esperan de las empresas que les ofrecen productos o servicios. Quieren encontrar rápidamente lo que buscan, compararlo con otros productos y pagar de la forma más sencilla posible. Centrarse en medidas que ahorren tiempo puede ayudarle a mantenerse en su lista de "necesidades" mientras navegan por sus apretadas agendas.

5. Diversifique su oferta

A.    Diversas líneas de productos

Su empresa tendrá dificultades para crecer si sólo ofrece un producto, y poner todos los huevos en la misma cesta puede ser arriesgado. Así que, para combatir la inflación y las consiguientes bajas, tendrá que diversificar sus líneas de productos. Esto puede hacerse de dos maneras: aumentando la amplitud o la profundidad de la línea de productos. Aumentar la amplitud significa añadir nuevos productos, mientras que la profundidad implica ampliar o mejorar los productos existentes. Muchas empresas basadas en SaaS anuncian nuevos productos y versiones de los ya existentes, despertando el entusiasmo y la expectación por algo nuevo.

Una vez satisfechas las respuestas a estas preguntas, puede estudiar las distintas formas de diversificación. Puede ampliar su línea de productos, añadir nuevas funciones a los productos existentes para darles un uso adicional, ampliar el público objetivo de un producto actual, añadir productos relacionados con la imagen general de su marca de estilo de vida o mejorar un producto actual para aumentar las ventas.

Si se hace bien, la diversificación puede hacer que su producto resulte atractivo tanto para los clientes actuales como para los potenciales. También puede impulsar la imagen de marca y la rentabilidad, lo que es muy importante en tiempos de inestabilidad económica. Al innovar, ofrecerá productos nuevos y mejorados a sus clientes y los mantendrá comprometidos con su empresa.

B.     Niveles de precios

Muchas empresas de suscripción ofrecen diferentes niveles de precios, lo que ahora es más importante que nunca. Las empresas que demuestren flexibilidad y comprensión del mercado saldrán ganando. Los clientes quieren sentir que las empresas comprenden la presión financiera a la que se enfrentan.

Diferentes niveles de precios permitirán a sus clientes seguir utilizando su empresa y ahorrar dinero si necesitan pasar a un nivel más asequible. Cuantas más opciones ofrezca en términos de precio, más probable será que el cliente se quede con usted, independientemente del estado de la economía. Es fundamental que se asegure de comercializar sus precios más bajos y los niveles superiores. Quiere que sus clientes sientan que están recibiendo la misma calidad que los que pagan por los niveles superiores.

Un ejemplo de esta estrategia es ofrecer la opción de entregar el producto cada dos meses en lugar de cada mes. Así se alivia la presión financiera, pero el cliente tiene acceso al producto y se mantiene la relación que tanto le ha costado construir. Cuando el mercado se estabilice, puede intentar venderle la oferta mensual. Esta estrategia reduce la fuga de clientes, lo que es beneficioso, ya que es más rentable mantener a los clientes existentes que el coste de adquisición necesario para conseguir nuevos clientes.

6. Los modelos de suscripción permiten subidas de precios menores

Por desgracia, es imposible evitar las subidas de precios, ya que la inflación afectará sin duda a los costes de funcionamiento de su empresa. En ese caso, introduzca pequeños cambios en sus planes de precios, que resultarán menos drásticos para los clientes. Céntrese en captar nuevos clientes y vender más a los que ya tiene, en lugar de hacer aumentos significativos que puedan ahuyentarlos.

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