Wichtige SaaS-Metriken für Benchmarking und Wachstum

Angesichts des immer stärker werdenden Wettbewerbs ist es für SaaS-Startups wichtiger denn je, ihre Unternehmensleistung genau zu verfolgen.

Die Überwachung wichtiger Kennzahlen wie Abwanderungsrate, Lebenszeitwert und Kundenakquisitionskosten hilft Ihnen, die Wachstumsrate Ihres Unternehmens zu bestimmen, die Kundenzufriedenheit zu steigern und ein gemeinsames Ziel in Ihrem Unternehmen zu fördern, ganz zu schweigen davon, dass Sie Anzeichen von Problemen frühzeitig erkennen können.

Viele Kennzahlen sollten jedoch nicht für sich allein gemessen werden, sondern im Vergleich zu anderen SaaS-Unternehmen ähnlicher Größe, die in der gleichen Branche tätig sind, um einen vollständigen Kontext zu erhalten.

Die 4 Gründe, warum die Messung von Metriken mit SaaS-Benchmarks wichtig ist

SaaS-Kennzahlen bilden die Grundlage für jede erfolgreiche Wachstumsstrategie eines SaaS-Unternehmens, weshalb es durchaus sinnvoll ist, sie im Auge zu behalten. Hier sind die vier wichtigsten Gründe, warum Sie sie in regelmäßigen Abständen messen müssen:

1. Verfolgen Sie die Veränderungen:

Jedes SaaS-Unternehmen muss mit der Entwicklung seines Unternehmens und seiner Branche Schritt halten. Die Messung und Nutzung dieser wichtigen Kennzahlen ermöglicht es Ihnen, Veränderungen einfach zu verfolgen, ein hohes Wachstum zu gewährleisten und einen klaren Überblick über Risiken und Chancen zu erhalten.

2. Maximieren Sie Ihr Wachstum und minimieren Sie Ihre Ausgaben:

Mit einem tiefgreifenden Verständnis der kritischen Messgrößen für den Erfolg Ihres Unternehmens können Sie ein Modell entwickeln, das schnelles Wachstum und langfristige Rentabilität unterstützt.

3. Messen Sie Ihren Erfolg:

Die Überwachung dieser Kennzahlen ist entscheidend, um Ihre Fortschritte zu messen und festzustellen, ob Sie Ihre Ziele wahrscheinlich erreichen werden. Wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen, können Sie anhand der Messwerte kritische Bereiche ausfindig machen, um eine Katastrophe zu vermeiden.

4. Setzen Sie sinnvolle Ziele:

Während zu niedrig angesetzte Ziele Ihr Unternehmen daran hindern werden, sein volles Potenzial auszuschöpfen, werden sich unrealistisch hoch angesetzte Ziele wahrscheinlich negativ auf die Moral des Teams auswirken. Durch die Verwendung geeigneter Branchen-Benchmarks können Sie ehrgeizige, aber erreichbare Ziele setzen und wichtige Entscheidungen treffen.

Angesichts einer scheinbar endlosen Liste von Kennzahlen müssen Sie besonders kritisch sein, wenn Sie entscheiden, welche Sie verfolgen wollen. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, haben wir eine Liste der wichtigsten Kennzahlen zusammengestellt, die Sie überwachen und messen sollten.

11 SaaS-Metriken mit Benchmarks

1. Kundenakquisitionskosten (CAC)

Der CAC misst die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden im Verhältnis zu den Vertriebs- und Marketingausgaben und wie lange es dauert, bis sich diese Investition amortisiert hat. Die Berechnung der CAC ist eine wichtige Aufgabe, da sie dabei hilft, die wirtschaftliche Lebensfähigkeit Ihres Unternehmens zu bestimmen und festzustellen, ob Sie Ihre Vertriebs- und Kundengewinnungskosten anpassen müssen. Lesen Sie unseren vollständigen Leitfaden zur CAC-Berechnung, um diese wichtige SaaS-Kennzahl besser zu verstehen.

Berechnung der CAC:

CAC = (Vertriebskosten + Marketingkosten) / Neukunden

Die CAC hängen von Ihrer Branche, dem Wachstumsstadium Ihres Unternehmens und Ihrem Kundensegment ab. Um Ihnen eine Vorstellung davon zu geben: Für ein eCommerce-Unternehmen können sie zwischen 21 und 533 US-Dollar liegen. Für ein B2B-SaaS-Geschäft liegen die durchschnittlichen CAC bei etwa 200 $.

2. Lifetime Value (LTV)

Der LTV ist eine wichtige SaaS-Kennzahl, mit deren Hilfe Sie analysieren können, wie viel Geld Ihre Kunden während ihrer Beziehung zu Ihnen im Durchschnitt zu Ihrem Unternehmen beitragen. Um den LTV zu messen, müssen Sie Ihre Abwanderungsrate oder den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU) kennen, auf die wir später noch näher eingehen werden.

LTV-Berechnung:

LTV = ARPU × Kundenlebensdauer

oder

LTV = ARPU / Nutzerabwanderung

 Mit Hilfe des LTV lässt sich bestimmen, wie viel Sie für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben sollten. Sie wollen sicherstellen, dass Ihr LTV höher ist als Ihre CAC, denn Sie wollen natürlich nicht mehr Geld für die Akquisition von Kunden ausgeben, als sie Ihrem Unternehmen insgesamt bringen.

Der Richtwert für ein gutes LTV: CAC-Verhältnis ist 3:1, d.h. um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen rentabel bleibt, sollte der LTV dreimal höher sein als die Akquisitionskosten.

3. Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)

Die Berechnung Ihres ARPU hilft Ihnen, Ihr Wachstum zu bewerten, indem Sie ermitteln, wie viel Umsatz jeder Ihrer Abonnenten in einem bestimmten Zeitraum generiert. Dies ist eine besonders nützliche Kennzahl für SaaS-Unternehmen, die Abonnenten-Upgrades und Funktionserweiterungen zulassen.

Berechnung des ARPU:

ARPU = Gesamtumsatz während eines bestimmten Zeitraums/Anzahl der aktiven Nutzer während desselben Zeitraums

Wie bei den CAC gibt es auch für den ARPU keine Standard-Benchmark, da er je nach Standort, Branche, Kundensegment und Preismodell stark variiert. Es ist also nicht besonders relevant, andere Unternehmen zu betrachten.

Der ARPU Ihres Unternehmens ist jedoch ein wichtiger Indikator für Ihren Erfolg bei der Produktentwicklung und der Vertriebs- und Marketingeffizienz.

4. Abwanderungsrate

Die Ermittlung Ihrer Kunden- oder Umsatzabwanderungsrate hilft Ihnen, die Stärke Ihres aktuellen Geschäftsmodells zu beurteilen. Vor allem, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schätzen, ob der Preis stimmt und ob Sie die richtigen Kundensegmente ansprechen.

Eine hohe Rate von Kunden, die sich abmelden, ihre Pläne zurückstufen oder nicht verlängern, kann Ihre wiederkehrenden Einnahmen und damit Ihre Wachstumspläne ernsthaft beeinträchtigen. Die Bindung Ihrer Bestandskunden und die Gewinnung neuer Kunden sollte oberste Priorität haben. Die Verfolgung Ihrer Abwanderungsrate ist daher eine gute Möglichkeit, den Fluss Ihrer Kunden zu überwachen.

Berechnung der Abwanderungsrate:

Kundenabwanderungsrate (%) = (Anzahl der in einem Zeitraum verlorenen Kunden / Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums) X 100

und

Umsatzabwanderungsrate (%) = (in den letzten 30 Tagen verlorener monatlicher Dauerumsatz / monatlicher Dauerumsatz vor 30 Tagen) X100

Gut etablierte, reife SaaS-Unternehmen sollten eine jährliche Abwanderungsrate von 5-7 % anstreben. Startups in der Anfangsphase und solche, die auf kleine bis mittelgroße Unternehmen abzielen, sollten mit einer monatlichen Abwanderungsrate von etwa 5 % rechnen, die sie im Laufe der Zeit verbessern wollen.

5. Kundenbindungsrate (CRR)

Die Messung der CRR hilft Ihnen festzustellen, ob Ihre derzeitige Geschäftsstrategie funktioniert, denn sie gibt Aufschluss darüber, wie Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung umgehen. Konkret bezieht sich die CRR auf den Prozentsatz der Kunden, die sich dafür entscheiden, ihren Vertrag mit Ihnen in einem bestimmten Zeitraum zu verlängern.

Wenn Sie Ihre Kundenbindungsrate kennen, können Sie Ihre künftigen Ausgaben besser planen. Außerdem können Sie so auf eine geringe Kundenzufriedenheit aufmerksam machen und gegebenenfalls die Kundenbindung erhöhen. Eine hohe CRR bedeutet andererseits, dass Ihr Unternehmen gut läuft und Sie eine zufriedene und engagierte Nutzerbasis haben.

Berechnung der CRR:

CRR = (Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums - Anzahl der Neukunden während des Zeitraums) / Anzahl der Kunden am Anfang des Zeitraums) X 100

Für ein SaaS-Unternehmen gilt eine CRR von 35 % oder mehr als gut. Sie sollten jedoch auch die durchschnittlichen branchenspezifischen Sätze berücksichtigen.

6. Kundenzufriedenheitswert (CSAT)

Um festzustellen, ob Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen oder einem anderen Aspekt der Customer Journey zufrieden sind, sollten Sie Ihre CSAT genau überwachen. So können Sie Bereiche in Ihrem Unternehmen identifizieren, die verbessert werden müssen, und Bereiche, in denen Sie in Ihren Kundenbeziehungen überragend sind.

Es ist allgemein bekannt, dass zufriedene Kunden zu Markentreue und Wiederholungsgeschäften sowie zu positiven Bewertungen und Empfehlungen führen. Wenn Sie sich also auf diese Kennzahl konzentrieren, stellen Sie sicher, dass Ihnen keine potenziellen wiederkehrenden Einnahmen entgehen.

Sie können diese Kennzahl mit einer allgemeinen CSAT-Umfrage messen oder sich auf bestimmte Kundenkontaktpunkte wie Rechnungsstellung, Support, Produktmerkmale, Verkaufsinteraktionen usw. konzentrieren.

Berechnung der CSAT:

CSAT (für Fragen mit Likert-Skala) = (Anzahl der zufriedenen Kunden/Anzahl der Umfrageantworten) X 100

CSAT (für binäre Fragen) = (Anzahl der "Ja"-Antworten / Gesamtzahl der Antworten) X 100

Zum besseren Verständnis sollten Sie wissen, dass eine hohe CSAT-Punktzahl bei über 80 % liegt.

7. Zeit bis zum Wert (TTV)

TTV bezieht sich auf die Zeit, die neue Kunden benötigen, um einen Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung zu ziehen, für die sie bezahlt haben. Es ist wichtig, diese Kennzahl sorgfältig zu überwachen, da sie den Unterschied zwischen treuen, zufriedenen Kunden, die ihre Geschäftsbeziehung mit Ihnen verlängern, und Kunden, die Sie in Richtung Ihrer Konkurrenz verlassen, ausmachen kann.

Ein Ansatz wäre ein allgemeiner Ansatz zur Messung der Gesamt-TTV. Je nach SaaS-Angebot könnten Sie Bereiche wie die Zeit bis zum Onboarding von Kunden, die Zeit bis zum Upgrade, die Zeit bis zur Einführung neuer Funktionen und alles andere messen, was Sie für Ihre Geschäftspläne für relevant halten.

Berechnung von TTV:

TTV = Datum der Produkt-/Dienstleistungsauswahl - Datum der ersten Wertrealisierung

Es gibt keine eindeutigen Benchmarks für den TTV, aber vergleichen Sie auf jeden Fall Ihren TTV mit dem Ihrer Konkurrenz. Je niedriger sie ist, desto besser für Ihr Unternehmen.

8. Natürliche Wachstumsrate (NRG)

Diese Kennzahl misst jedes Wachstum, das unabhängig von Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie ist. Sie konzentriert sich auf produkt- oder servicebasiertes Wachstum, das vollständig organisch ist und auf dem Wertversprechen Ihres Unternehmens für die Kunden basiert. Zu den Vorteilen eines guten NRG gehören loyale Kunden und ein niedrigerer CAC.

Um Ihre NRG zu berechnen, müssen Sie Ihre jährliche Wachstumsrate, den Prozentsatz der organischen Produkt-/Dienstleistungsanmeldungen und den Prozentsatz der jährlich wiederkehrenden Umsätze kennen, die von Nutzern stammen, die das Produkt bereits verwendet haben, d. h. über eine kostenlose Testversion, ein kostenloses Produkt oder eine Freemium-Version

Berechnung der NRG:

NRG = (jährliche ARR-Wachstumsrate) X (% organische Anmeldungen) X (% ARR aus Produkten) X 100

Der Richtwert für die NRG ist abhängig von Ihrer ARR. Ein Unternehmen mit einer ARR zwischen 1 und 10 Mio. $ sollte eine NRG von +50% anstreben, während ein Unternehmen mit einer ARR zwischen 10 und 50 Mio. $ eine NRG von +30% anstreben sollte. Unternehmen, die mehr als 50 Millionen Dollar ARR verdienen, sollten +15% NRG anstreben.

9. Vorlaufgeschwindigkeit (LVR)

Der LVR ist eine Marketing-Kennzahl, die das Wachstum qualifizierter Leads von Monat zu Monat misst und dabei helfen kann, festzustellen, ob Sie Ihre Wachstums- und Umsatzziele zum Quartals- oder Jahresende erreichen werden. Sie hilft Ihnen festzustellen, ob Ihre Marketingmaßnahmen erfolgreich sind, und ermöglicht es Ihnen, Strategien zu entwickeln und künftige Ziele festzulegen, die die Lead-Generierung fördern.

Berechnung des LVR:

LVR % = (Zahl der qualifizierten Leads im aktuellen Monat - Zahl der qualifizierten Leads im Vormonat) / Zahl der qualifizierten Leads im Vormonat) X 100

Als zukunftsorientierte Kennzahl kann der LVR Ihnen helfen, interne Benchmarks zu bewerten und festzulegen sowie zukünftiges Wachstum vorherzusagen und zu planen.

10. Monatlich wiederkehrende Umsätze (MRR)

Dies ist eine leistungsstarke SaaS-Kennzahl, mit der Sie die Wachstumsdynamik Ihres Unternehmens verfolgen können. MRR misst Ihren monatlichen Umsatzfluss auf der Grundlage von neuen Verkäufen, Upsells und erneuerten Geschäften. Mit einer klaren Sicht auf Ihre vorhersehbaren monatlichen Einnahmen können Sie auch Ihren kurzfristigen Wachstumspfad strategisch planen.

Als wichtiger Teil der Berichterstattung für von Investoren unterstützte Unternehmen kann die MRR als Ganzes gemessen oder in Segmente wie MRR für Neugeschäft und MRR für Kundenabwanderung unterteilt werden, um einen tieferen Einblick in den allgemeinen Zustand Ihres Unternehmens zu erhalten. Um diese Kennzahl besser zu verstehen, lesen Sie unseren MRR-Leitfaden.

Berechnung der MRR-Wachstumsrate:

MRR = ARPU X Anzahl der Abonnenten

MRR-Wachstumsrate (%) = (MRR von Monat B - MRR von Monat A) / MRR von Monat A) X 100

Die MRR-Wachstumsrate, die Sie anstreben, sollte sich an der Wachstumsphase Ihres Unternehmens orientieren. Startups sollten 15-20 % anstreben, aber SaaS-Unternehmen sollten im Allgemeinen eine MRR-Wachstumsrate von 10-15 % haben.

11. Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)

Wie die MRR erfasst die ARR den Umsatzfluss aus Neuverkäufen, Verlängerungen und Upsells, allerdings mit einem langfristigen Ausblick auf Chancen und Wachstumspotenzial. Ein Verständnis der ARR ist notwendig, um die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens richtig einzuschätzen und dann die notwendigen Budgetanpassungen vorzunehmen. Sie sind auch für die Vorhersage von Einnahmen und Cashflow sowie für die Gewinnung potenzieller Investoren von entscheidender Bedeutung.

Berechnung der ARR:

ARR = Einnahmen aus Jahresabonnements + Erweiterungseinnahmen (aus Add-ons, Upgrades) - durch Abwanderung verlorene Einnahmen

ARR-Wachstum YoY % = (aktuelle ARR - ARR der letzten 12 Monate) / ARR der letzten 12 Monate) X 100

Sie sollten Ihre ARR-Wachstumsrate mit Unternehmen in einer ähnlichen Wachstumsphase vergleichen, um abzuschätzen, was Sie anstreben sollten. Unternehmen mit einer ARR von weniger als 1 Million US-Dollar sollten ein durchschnittliches jährliches ARR-Wachstum von 68 % aufweisen, während Unternehmen mit einer ARR zwischen 3 und 5 Millionen US-Dollar ein durchschnittliches Wachstum von 35 % aufweisen sollten.

5 Wege zur Verbesserung Ihrer SaaS-Ergebnisse

1.    Verbessern Sie Ihren CAC mit Produktanalysen

Umsatzstarke Kunden, die mit Ihrem Produkt zufrieden sind, sind eine Ihrer wertvollsten Einnahmequellen. Wenn Sie mithilfe von Analysen die wichtigsten Quellen für diese Kunden ermitteln, können Sie Ihr Marketingbudget entsprechend anpassen, um Ihre Marketinginvestitionen schneller zu amortisieren.

2.    Erhalten Sie einen hohen CSAT-Wert mit nahtlosem Onboarding

Ein hochwertiges Onboarding-Erlebnis sollte immer oberste Priorität haben, da es sich direkt auf Ihren CSAT-Score und Ihre CRR auswirken kann. Achten Sie darauf, ein personalisiertes Benutzererlebnis zu schaffen, das wichtige Meilensteine sowie leicht verständliche Multimedia- und In-App-Elemente enthält, die die Benutzer durch den Prozess führen.

3.    MRR durch Upsells steigern

In-App-Aufforderungen motivieren die Nutzer zum Kauf von Upgrades, und diese zusätzlichen Funktionen können dazu beitragen, den Umsatz zu steigern. Pop-ups, die die Vorteile der funktionsreicheren Tarife und Pakete hervorheben, eignen sich gut für dieses Ziel. Das Timing ist bei Upsells von entscheidender Bedeutung, also stellen Sie sicher, dass Sie den Arbeitsablauf der Nutzer nicht ständig unterbrechen. Upsells tragen dazu bei, die CAC zu verbessern, die Abwanderung zu verringern und die MRR-Wachstumsrate zu steigern.

4.    Verringerung der Kundenabwanderung mit einem Self-Service-Supportsystem

Die meisten Kunden in allen Branchen bevorzugen die Selbstbedienung und versuchen in der Regel, Probleme selbst zu beheben, bevor sie sich an den Live-Support wenden. Dies gilt auch für SaaS-Unternehmen, bei denen der Zugang zu einem Self-Service-Supportsystem rund um die Uhr entscheidend für die Zufriedenheit der Kunden ist. Dabei kann es sich um einen einfachen FAQ-Bereich oder eine komplexere Multimedia-Wissensdatenbank mit Best-Practice-Tipps handeln.

5.    Verwenden Sie das Freemium-Modell, um die Konversionsraten zu verbessern

Bieten Sie schließlich eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder einen kostenlosen Basisplan mit eingeschränkten Funktionen an, damit die Kunden Ihr Angebot testen können, bevor sie sich dafür entscheiden. Auf diese Weise können Sie mehr produktqualifizierte Leads gewinnen, die letztendlich Ihre Kundenkonversionsrate und Ihren wiederkehrenden Umsatz steigern können.

Wie kann PayPro Global helfen?

PayPro Global ist mit allen relevanten Tools für die Umsatzsteigerung ausgestattet und bietet seinen Nutzern robuste Berichte und Analysen, um sicherzustellen, dass SaaS-Unternehmen, unabhängig von ihrer Wachstumsphase, einen Makro- und Mikroblick auf Ihr Geschäft in Echtzeit erhalten.

Mit dem Zugang zu relevanten Informationen können SaaS-Entwickler ihre Marketingstrategie anhand von Live-Daten überprüfen und anpassen. Sie können die Leistung ihrer laufenden Kampagnen überprüfen und sie optimieren, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Außerdem können Sie mit Hilfe historischer Daten personalisierte Kampagnen erstellen und so den Absatz in neuen Märkten steigern.