3 pasos para desarrollar su estrategia de precios de productos SaaS

La estrategia de precios de los productos de software y SaaS es el tema que suscita más preguntas tanto entre las empresas de nueva creación como entre las más veteranas. Al fin y al cabo, se trata del factor más crucial para el éxito de su negocio, y un enfoque equivocado en la estrategia de precios de los productos puede costarle mucho dinero a una empresa. Varios departamentos de la empresa suelen tener opiniones personales muy firmes sobre el tema, y llegar a un consenso entre ellos se hace cada vez más difícil. Aquí es donde se cometen los errores.

A menudo podemos observar un enfoque de cobrar menos que la competencia, que muchas empresas perciben como un enfoque seguro y que nunca puede salir mal. Esto es incorrecto sólo por el hecho de que un precio bajo puede resultar en fugas de dinero, y también puede afectar a la credibilidad de su marca como resultado.

Desafortunadamente, no existe una regla de oro o una bala de plata cuando se trata de desarrollar una estrategia de precios de productos exitosa, hay varios pasos universales que pueden ayudar en su toma de decisiones.

Paso 1: ¿Cuáles son sus objetivos?

Un buen punto de partida para la estrategia de precios de cada producto es desarrollar un marco de objetivos. Como en este proceso intervienen muchos departamentos de la empresa, es importante llegar a un acuerdo sobre cómo deben ser la fijación de precios y el envasado para satisfacer a cada equipo en la consecución de sus objetivos. Los dos pasos iniciales de este proceso serían:

• Desarrollar el perfil de cliente previsto (esto podría determinar el número de usuarios de prueba gratuita de SaaS que obtienen sus productos).
• Identifique los objetivos que intentan alcanzar los equipos de ventas, marketing y desarrollo de productos.

Los componentes típicos del precio y el envasado del producto son:

• Precio
• Plazo de facturación (única vez, suscripción mensual/anual, a la carta, etc.)
• Modelo de precios (freemium, prueba gratuita, sólo de pago)

Las prioridades de sus objetivos empresariales pueden ayudarle a identificar qué puntos de precio, modelos de fijación de precios y condiciones son adecuados y eficaces. Los objetivos empresariales comunes suelen incluir:

• Conversión (adquisición de nuevos clientes y crecimiento de la base de usuarios)
• Cuota de mercado
• Rentabilidad (factores y márgenes que sustentan el modelo de negocio)
• Creación de valor a largo plazo (optimización del LTV previsto y recompra frente a la adquisición de clientes).
• Efectivo (fondos disponibles a mano y maximizarlos para financiar el negocio)
• Equilibrio del inventario (utilizando descuentos y agrupaciones para maximizar la venta de productos)

Paso 2: Identifique a sus clientes objetivo

El perfil del cliente objetivo desempeña un papel importante en las decisiones de ventas y marketing; el modelo de precios y el punto de precio son decisiones clave aquí. Para empezar, hágase estas preguntas:

• ¿Cuál es el objetivo principal de su producto? ¿Es una aplicación de productividad, entretenimiento o software de desarrollo?
• ¿Su producto está destinado a un uso personal o laboral? - ¿Está destinado a consumidores, autónomos o empresas?
• ¿Cuántas personas participarían en la toma de decisiones de compra? - Si su producto está orientado a las empresas, a menudo hay que diferenciar a los usuarios empresariales de los usuarios finales o los altos directivos que tienen autoridad en toda la empresa.

Paso 3: Centrarse en el valor

Este es el paso más importante en el desarrollo de la estrategia de precios de su producto, ya que a los clientes solo les importan los resultados y cómo les afectan (en la fase previa a la compra, por supuesto).

Para ello, es importante comprender los objetivos, oportunidades, problemas, etc. de su cliente.

Por ejemplo, si vende una solución de automatización de marketing que puede reproducirse internamente, es importante calcular el coste de hacerlo. En otras palabras, si su solución ahorra 10.000 dólares a su cliente, éste es el valor exacto que aporta su producto. Divida esta cifra por diez y obtendrá el punto de precio de su producto. Si puede explicar a su cliente que su solución ofrece un retorno de la inversión diez veces superior, entonces va por buen camino.

A partir de ahí, puede explicar por qué su empresa cobra un precio superior por este producto, de modo que dispone de un margen lo suficientemente amplio como para ofrecer este valor y experiencia extraordinarios.

Conclusiones

Si los departamentos de su empresa se ponen de acuerdo sobre quién es su cliente objetivo, los objetivos empresariales y sus prioridades, y el valor percibido del producto, las decisiones de fijación de precios y envasado pueden tomarse de forma mucho más eficaz y dar lugar a una fijación de precios del producto más acertada y a mayores índices de compra.

Recuerda ponerte siempre en el lugar de tu cliente para comprender sus motivaciones.

No pierda de vista a la competencia. No olvide nunca que los compradores siempre hacen sus deberes a la hora de comparar precios. Su competencia puede ser un buen ejemplo para identificar el punto de precio con el que sus clientes se sienten cómodos. Siempre es importante saber con quién le comparan sus clientes potenciales.

Si sus precios son complejos (lo que a veces es inevitable), asegúrese de dedicar un esfuerzo adicional a la educación del comprador como parte de sus esfuerzos de ventas y marketing. Además, considere la posibilidad de colaborar con una solución de comercio electrónico de confianza. PayPro Global es un buen ejemplo en este sentido, ya que ayuda a los desarrolladores de SaaS, software y productos digitales a ofrecer a sus clientes pagos más rápidos y seguros, garantizando el cumplimiento global de SaaS, así como la gestión de suscripciones e impuestos.