3 étapes pour stratégie tarification produits SaaS

La stratégie de tarification des produits logiciels et SaaS est le sujet qui soulève le plus de questions parmi les jeunes entreprises et les entreprises chevronnées. Après tout, il s'agit du facteur le plus crucial pour le succès de votre entreprise, et une mauvaise approche dans la stratégie de tarification des produits peut coûter beaucoup d'argent à une entreprise. Les différents départements de l'entreprise ont généralement des opinions personnelles bien tranchées sur le sujet, et il est de plus en plus difficile de parvenir à un consensus entre eux. C'est là que les erreurs sont commises.

On observe souvent une approche consistant à facturer moins cher que la concurrence, que de nombreuses entreprises perçoivent comme une approche sûre et qui ne peut jamais faire fausse route. Cette approche n'est erronée que par le fait qu'un prix bas peut entraîner des fuites d'argent, et peut également affecter la crédibilité de votre marque en conséquence.

Malheureusement, il n'y a pas de règle d'or ou de solution miracle lorsqu'il s'agit d'élaborer une stratégie de tarification réussie pour un produit, mais il existe plusieurs étapes universelles qui peuvent vous aider dans votre prise de décision.

Étape 1 : Quels sont vos objectifs ?

Un bon point de départ pour la stratégie de tarification de chaque produit est l'élaboration d'un cadre d'objectifs. Étant donné que de nombreux départements de l'entreprise sont impliqués dans ce processus, il est important de parvenir à un accord sur ce que devraient être la tarification et le conditionnement pour satisfaire chaque équipe dans la poursuite de ses objectifs. Les deux étapes initiales de ce processus seraient les suivantes :

• Élaborer le profil du client visé (cela pourrait déterminer le nombre d'utilisateurs de l'essai gratuit du logiciel SaaS que vos produits gagnent).
• Identifiez les objectifs que les équipes de vente, de marketing et de développement de produits tentent d'atteindre.

Les composantes typiques du prix et de l'emballage du produit sont les suivantes :

• Prix
• Conditions de facturation (abonnement unique, mensuel/annuel, à la demande, etc.)
• Modèle de tarification (Freemium, essai gratuit, payant uniquement)

Les priorités de vos objectifs commerciaux peuvent vous aider à identifier les prix, les modèles de tarification et les conditions qui sont appropriés et efficaces. Les objectifs commerciaux communs comprennent généralement :

• Conversion (acquisition de nouveaux clients et croissance de la base d'utilisateurs)
• Part de marché
• Rentabilité (facteurs et marges qui soutiennent le modèle économique)
• Création de valeur à long terme (optimisation pour le LTV attendu et le rachat par rapport à l'acquisition de clients)
• Liquidités (fonds disponibles à portée de main et leur optimisation pour financer l'entreprise)
• Équilibrage des stocks (en utilisant les remises et les offres groupées pour maximiser la vente des produits).

Étape 2 : Identifiez vos clients cibles

Le profil du client cible joue un rôle important dans les décisions de vente et de marketing. Le modèle de prix et le niveau de prix sont des décisions clés à cet égard. Pour commencer, posez-vous les questions suivantes :

• Quel est l'objectif principal de votre produit - S'agit-il d'une application de productivité, de divertissement ou d'un logiciel de développement ?
• Votre produit est-il destiné à un usage personnel ou professionnel ? - Est-il destiné à servir les consommateurs, les indépendants ou les entreprises ?
• Combien de personnes seront impliquées dans la prise de décision d'achat ? - si votre produit est destiné aux entreprises, il faut souvent distinguer les utilisateurs professionnels des utilisateurs finaux ou des cadres supérieurs qui ont une autorité sur l'ensemble de l'entreprise.

Étape 3 : Concentrez-vous sur la valeur

Il s'agit de l'étape la plus importante dans l'élaboration de votre stratégie de tarification des produits, car les clients ne s'intéressent qu'aux résultats et à la façon dont ils les affectent (dans la phase de pré-achat, bien sûr).

Pour ce faire, il est important de comprendre les objectifs, les opportunités, les problèmes, etc. de votre client.

Par exemple, si vous vendez une solution d'automatisation du marketing qui peut être reproduite en interne, il est important de calculer le coût de cette opération. En d'autres termes, si votre solution permet à votre client d'économiser 10 000 $, c'est la valeur exacte que votre produit apporte. Divisez ce chiffre par dix, et vous obtenez le prix de votre produit. Si vous pouvez expliquer à votre client que votre solution offre un retour sur investissement dix fois supérieur, vous êtes sur la bonne voie.

À partir de là, vous pouvez expliquer pourquoi votre entreprise facture ce produit au prix fort - afin de disposer d'une marge suffisante pour offrir cette valeur et cette expérience extraordinaires.

Conclusion et points à retenir

Si les départements de votre entreprise s'accordent sur l'identité du client cible, sur les objectifs commerciaux et leurs priorités, ainsi que sur la valeur perçue du produit, les décisions relatives à la tarification et à l'emballage peuvent être prises de manière beaucoup plus efficace et se traduisent par une meilleure tarification du produit et des taux d'achat plus élevés.

N'oubliez pas de toujours vous mettre à la place de vos clients pour comprendre leurs motivations.

Gardez un œil sur la concurrence. N'oubliez jamais que les acheteurs font toujours leurs devoirs en matière de comparaison des prix. Votre concurrence peut être un bon exemple pour identifier le niveau de prix avec lequel vos clients sont à l'aise. Il est toujours important de savoir à qui vos clients potentiels vous comparent.

Si votre tarification est complexe (ce qui est parfois inévitable), veillez à consacrer des efforts supplémentaires à l'éducation des acheteurs dans le cadre de vos efforts de vente et de marketing. En outre, envisagez de collaborer avec une solution de commerce électronique digne de confiance. PayPro Global est un exemple puissant à cet égard, qui aide les développeurs de SaaS, de logiciels et de produits numériques à offrir à leurs clients des paiements plus rapides et plus sûrs, à assurer la conformité SaaS au niveau mondial, ainsi qu'à gérer les abonnements et les taxes.