3 passos para desenvolver a sua estratégia de preços de produtos SaaS

A estratégia de preços de software e produtos SaaS é o tema que levanta mais questões tanto entre as empresas em fase de arranque como entre as empresas experientes. Afinal, este é o factor mais crucial do sucesso do seu negócio, e uma abordagem errada na estratégia de preços de produtos pode custar muito dinheiro a uma empresa. Vários departamentos da empresa têm geralmente opiniões pessoais fortes sobre o tópico, e chegar a um consenso entre eles torna-se cada vez mais difícil. É aqui que os erros são cometidos.

Muitas vezes podemos observar uma abordagem menos onerosa do que a concorrência, que muitas empresas consideram segura e nunca podem seguir a abordagem errada. Isto só é errado pelo facto de um preço baixo poder resultar em fugas de dinheiro, e também pode afectar a credibilidade da sua marca como resultado.

Infelizmente, não há regra de ouro ou bala de prata quando se trata de desenvolver uma estratégia de preços de produtos bem sucedida, há várias etapas universais que podem ajudar na sua tomada de decisão.

Passo1: Quais são os seus objectivos?

Um bom ponto de partida para cada estratégia de preços de produtos é o desenvolvimento de um quadro de objectivos. Dado que muitos departamentos da empresa estão envolvidos neste processo, é importante chegar a um acordo sobre o que deve parecer o preço e a embalagem para satisfazer cada equipa na prossecução dos seus objectivos. Os dois passos iniciais neste processo seriam:

• Desenvolver o perfil de cliente pretendido (isto poderia determinar o número de utilizadores SaaS de teste grátis que os seus produtos ganham)
• Identificar os objectivos que as equipas de vendas, marketing, e desenvolvimento de produtos estão a tentar alcançar.

Os preços típicos dos produtos e os componentes de embalagem são:

• Ponto de preço
• Prazo de facturação (assinatura única, mensal/anual, a pedido, etc.)
• Modelo de fixação de preços (Freemium, teste gratuito, pago apenas)

As prioridades dos seus objectivos comerciais podem ajudá-lo a identificar quais os pontos de preços, modelos de preços e termos que são apropriados e eficazes.Os objectivos comerciais comuns incluem geralmente:

• Conversão (aquisições de novos clientes e crescimento da base de utilizadores)
• Quota de mercado
• Rentabilidade (factores e margens que apoiam o modelo de negócio)
• Criação de valor a longo prazo (optimização para o LTV esperado e recompra sobre a aquisição de clientes)
• Dinheiro (fundos disponíveis e maximizando-o para financiar o negócio)
• Balanceamento do inventário (utilizando o desconto e o agrupamento para maximizar a venda do produto)

Passo 2: Identificar os seus clientes alvo

O perfil do cliente alvo desempenha um papel importante nas decisões de vendas e marketing, modelo de preços e ponto de preços são aqui decisões chave. Para começar, faça a si próprio estas perguntas:

• Qual é o principal objectivo do seu produto - É uma aplicação de produtividade, entretenimento, ou software de desenvolvimento?
• O seu produto destina-se a uso pessoal ou relacionado com o trabalho? - Destina-se a servir consumidores, freelancers, ou empresas?
• Quantas pessoas estariam envolvidas na tomada de decisões de compra? - se o seu produto estiver orientado para as empresas, muitas vezes, os utilizadores empresariais precisam de ser diferenciados como utilizadores finais ou gestores de nível superior que têm autoridade a nível de toda a empresa.

Passo 3: Foco no valor

Este é o passo mais importante no desenvolvimento da sua estratégia de preços de produtos, uma vez que os clientes só se preocupam com os resultados e a forma como os afectam (na fase de pré-compra, claro).

Para tal, é importante compreender os objectivos, oportunidades, problemas, etc. do seu cliente.

Por exemplo, se vender uma solução de automatização de marketing que possa ser replicada internamente, é importante calcular o custo de o fazer. Por outras palavras, se a sua solução poupar $10k para o seu cliente, este é o valor exacto que o seu produto fornece. Divida este número por dez, e obtém o ponto de preço do seu produto. Se conseguir explicar ao seu cliente que a sua solução proporciona dez vezes o ROI, então está no caminho certo.

A partir disto, pode explicar porque é que a sua empresa cobra um preço premium por este produto - para que tenha uma margem suficientemente grande para fornecer este valor e experiência extraordinários.

Conclusão e conclusões

Se os departamentos da sua empresa concordarem sobre quem é o seu cliente alvo, os objectivos comerciais e as suas prioridades, e o valor percebido do produto, então as decisões de preços e embalagem podem ser tomadas de forma muito mais eficiente e resultar em preços de produtos mais bem sucedidos e taxas de compra mais fortes.

Lembre-se de se colocar sempre no lugar do seu cliente para compreender as suas motivações.

Fique de olho no concurso. Nunca esquecer que os compradores fazem sempre os seus trabalhos de casa em relação às compras de comparação. A sua concorrência pode ser um bom exemplo de identificação do ponto de preço com que os seus clientes se sentem confortáveis. É sempre importante saber com quem os seus potenciais clientes o comparam.

Se o seu preço for complexo (o que por vezes é inevitável), certifique-se de que faz um esforço extra na educação do comprador como parte dos seus esforços de vendas & marketing. Além disso, considere colaborar com uma solução de comércio electrónico de confiança. PayPro Global é um exemplo poderoso a este respeito, ajudando os criadores de SaaS, software & bens digitais a oferecer aos clientes pagamentos mais rápidos e seguros, assegurando a conformidade global com SaaS, bem como a gestão de subscrições e impostos.