Comment créer un bon profil d'acheteur SaaS ?

Lorsque vous vendez des jeux vidéo en ligne, ainsi que des SaaS, des logiciels ou des produits numériques, vous devez comprendre à qui vous vendez. Le marketing entrant SaaS est utilisé pour attirer de nouveaux utilisateurs vers votre produit et les convaincre de le payer. Le développement d'un Buyer Persona peut vous y aider, mais de quoi s'agit-il exactement ? Comment en créer un et quelle est sa place dans votre entreprise SaaS ? Nous sommes ici avec quelques connaissances d'initiés sur la façon dont vous pouvez utiliser les personas pour faire passer votre entreprise au niveau supérieur !

Qu'est-ce qu'un SaaS Buyer Persona ?

Un buyer persona est une représentation fictive de ce à quoi ressemble votre client cible. Ce n'est pas la même chose que de rassembler des données démographiques, car cela va beaucoup plus loin. Il est modelé sur la façon dont votre client idéal pense et ressent. Elle va au cœur de ce qu'il est et de ce qu'il attend de votre produit.

Pour créer un persona utile, il faut s'imprégner de l'état d'esprit de l'acheteur. Vous devez découvrir leurs comportements et motivations cachés. Il s'agit de trouver le pourquoi plutôt que le quoi. Pourquoi vos clients veulent-ils ou ont-ils besoin de votre produit SaaS ?

Avec la diversité des utilisateurs, il peut sembler décourageant de trouver votre client idéal. Mais ce n'est pas si compliqué, alors commençons.

Quels types de Buyer personas existe-t-il ?

Persona de l'acheteur de SaaS B2B

Ce persona est une représentation fictive du décideur de votre client idéal. L'utilisation de ces personas vous permet de cibler vos efforts de marketing. Ils vous aident à créer un contenu qui s'adresse directement à eux.

Persona négatif de l'acheteur de SaaS

Les personas négatifs représentent les personnes qui ont le moins de chances de devenir des clients payants. Vous pouvez utiliser les buyer personas négatifs pour affiner votre compréhension de votre client idéal. Ils permettent également d'économiser des ressources, car vous ne les gaspillerez pas sur des personnes qui ne se convertiront jamais.

Persona de l'acheteur de Micro SaaS

Un micro-personnage d'acheteur représente les clients qui sont susceptibles de soutenir un produit de niche. Ils sont influencés par des caractéristiques plus subtiles et sont plus longs à commercialiser. Ils peuvent être très utiles pour la segmentation de l'audience et conviennent aux entreprises qui disposent de ressources suffisantes pour répondre à chaque micro-personnalité.

Pourquoi devez-vous créer un Buyer's persona ?

Les personas et les stratégies de marketing entrant sont directement liés. Pensez-y. Le marketing entrant est utilisé pour créer de nouveaux prospects et convertir ces prospects en clients. Si vous n'adaptez pas vos services à vos clients cibles, les produits ne trouveront pas d'écho auprès d'eux. Cela diminue les chances de convertir un visiteur en client à part entière. L'utilisation de personas pour créer vos campagnes de marketing augmente les chances de conversion.

Il est impératif de connaître les désirs et les besoins de vos clients pour réussir votre marketing SaaS et cela doit être la première étape de toute campagne que vous menez.

Examinons les avantages spécifiques que leur création peut apporter à votre entreprise.

Plus rentable

L'utilisation d'un buyer persona présente un énorme potentiel de réduction des coûts pour votre entreprise. Si vous ne savez pas à qui vous vendez, vous gaspillerez de l'argent dans des supports marketing qui ne fonctionnent pas. L'utilisation de personas augmente votre retour sur investissement car ces campagnes ont plus de chances de réussir.

Rationaliser la création de contenu

S'il y a une chose que tous les clients potentiels ont en commun, c'est qu'ils recherchent quelque chose en particulier. Si vous voulez capter, conserver et convertir leur attention en ventes, vous aurez besoin d'un contenu qui les attire. Mais comment s'y prendre ?

Utilisez les connaissances en marketing pour rédiger des textes convaincants et répondre à des questions spécifiques. Cela conduira les clients potentiels plus loin dans votre entonnoir de vente. Vous voudrez positionner stratégiquement ce contenu à des étapes particulières du parcours de l'acheteur afin de l'amener à la conversion.

Une stratégie marketing affinée

Une fois que vous saurez ce que votre client veut et ce dont il a besoin, vous serez en mesure d'élaborer des stratégies conçues pour l'amener dans (et à travers) votre entonnoir de vente. L'utilisation d'un buyer persona pour votre stratégie marketing vous permet d'atteindre les bons clients au bon endroit et de la bonne manière.

Voici quelques façons spécifiques d'optimiser vos efforts de marketing en utilisant les buyer personas :

Améliore le produit lui-même

L'utilisation d'un persona n'améliore pas seulement les éléments qui entourent votre produit, comme les stratégies de marketing et le contenu. Elle améliore également le produit lui-même. Lorsque vous comprenez exactement ce que veut votre client idéal, il est plus facile de continuer à adapter votre produit pour qu'il reste pertinent.

Vous disposerez d'un produit qui grandit et évolue avec les clients pour lesquels il a été conçu. À mesure que les souhaits, les besoins et les problèmes du client changent, les solutions que votre produit offre pour y répondre évoluent également.

Augmente l'engagement des clients

En connaissant vos clients à un niveau personnel, vous pouvez vous connecter à un potentiel réel. Lorsque ces clients voient que leurs préoccupations sont prises en compte, ils sont plus susceptibles d'acheter et de faire confiance à vos produits et services. Cela peut se faire par le biais d'un contenu adapté ou du développement de votre produit. Quel que soit le moyen utilisé, vous pouvez créer une preuve tangible de votre volonté de les aider.

Améliore les communications d'entreprise

En utilisant un buyer persona pour informer vos processus de communication, vos clients se sentiront écoutés. Vous saurez d'où ils viennent, et ils verront que vous savez d'où ils viennent. Cela favorise la fidélisation des clients, ce qui entraîne une augmentation des ventes pour votre entreprise. Par exemple, elles aident vos équipes de marketing à mieux répartir les ressources et à attirer les prospects. Elles aident également vos équipes commerciales à personnaliser les processus de vente en fonction de la façon dont les clients aiment être engagés.

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Comment créer un "buyer persona" ?

Maintenant que vous savez ce que l'utilisation d'un buyer persona peut apporter à votre entreprise, comment faire pour en créer un vous-même ? Beaucoup d'entre nous ont l'impression de ne jamais être compris. Il n'est donc pas surprenant que le fait d'essayer de comprendre des étrangers soit décourageant. Heureusement, c'est beaucoup plus facile que vous ne le pensez !

Voici cinq étapes simples pour créer le persona parfait :

Étape 1 : Recherche, recherche, recherche

Cette suggestion semble évidente, mais vous seriez surpris de voir le nombre d'entreprises qui ne réalisent pas de recherches approfondies. Vous devez connaître vos clients et leur relation avec votre produit avant d'esquisser un buyer persona précis.

Jetons un coup d'œil à certaines des pistes de recherche essentielles :

Des outils Web pour collecter des données concrètes

Il existe un grand nombre d'outils marketing permettant de collecter et d'analyser des données. Vous pouvez utiliser Google Analytics pour segmenter les visiteurs de votre site en fonction de l'utilisation de mots-clés. Cela permet de révéler les similitudes au sein de votre trafic de recherche. Cela permet également de préciser ce que vos clients recherchent lorsqu'ils trouvent votre produit.

Les données clients pour identifier les tendances

Il est également essentiel de se concentrer sur le pourquoi et le comment des taux d'engagement lors de l'élaboration d'un buyer persona. Par exemple, vous pouvez examiner les blogs à fort taux de conversion pour voir quels sont les sujets qui ont le plus d'écho auprès de votre public cible.

Utilisez le produit lui-même pour collecter des données

L'utilisation de votre produit SaaS est un excellent moyen de recueillir des données pour le développement de personas. Cela vous permettra de savoir quelles sont les fonctionnalités les plus populaires et celles qui ne sont pas utilisées. Comment vos clients utilisent-ils votre produit pour résoudre leurs problèmes ? Quelles sont les parties de votre produit qui ne les aident pas à résoudre leurs problèmes ? Comprendre où votre produit réussit ou échoue vous montre comment il peut être adapté. Vous pouvez alors perfectionner son adaptation à la vie de vos clients.

Si votre recherche de produit montre un point sensible que votre produit ne parvient pas à résoudre, cela peut indiquer un problème récurrent dans votre niche. Cela vous permet de prendre les devants et de dépasser vos concurrents en améliorant votre SaaS (ou même en en créant un nouveau entièrement) pour aider à résoudre le problème.

Entretiens avec les clients

Après avoir effectué la recherche décrite ci-dessus, il est temps de parler à vos utilisateurs existants. En interrogeant des clients réels, vous pouvez comprendre de première main les défis auxquels ils sont confrontés et ce qu'ils veulent que vous fassiez pour les aider à les surmonter.

Enquêtes auprès des clients

L'utilisation d'enquêtes auprès des clients pour affiner vos données est une méthode de recherche qui nécessite moins de ressources. L'utilisation des enquêtes auprès des clients présente de nombreux avantages :

• C'est moins de travail, donc plus facile à mener régulièrement.

• Vous pouvez choisir des sujets spécifiques sur lesquels vous souhaitez obtenir des informations.

• En demandant moins d'informations, on obtient généralement des taux de réponse plus élevés.

• Vous pouvez utiliser les enquêtes pour tester de nouvelles hypothèses sur les motivations et les besoins.

Étape 2 : Clonez vos utilisateurs les plus engagés

Une fois que vous avez terminé l'étape de recherche et analysé les données, il est temps de procéder au clonage. Vous aurez probablement quelques versions approximatives de persona à travailler sur la base des différents utilisateurs que vous avez étudiés. Commencez par identifier vos utilisateurs les plus engagés et recherchez des modèles et des similitudes entre eux.

Il se peut que vos utilisateurs les plus engagés soient ceux qui ont déjà acheté votre produit. Ces utilisateurs sont déjà passés par le processus d'achat et ont choisi votre produit ; si c'est le cas, félicitations, vous avez touché le mille !

En nous associant à PayPro Global, nous pouvons vérifier chaque étape du processus d'achat de ces clients et les ressources spécifiques qui les ont aidés à se décider. Cela vous donnera un aperçu clair de la raison pour laquelle la solution de votre produit était la bonne pour eux.

Étape 3 : Évaluez la sensibilité au prix de votre personne.

Une fois que vous avez choisi vos personas, il est temps de passer à la troisième étape du processus de création : le prix. Vous devez inclure des informations sur leur volonté de payer lorsque vous façonnez vos personas. Chez Paypro Global, nous pouvons vous aider à expérimenter différents prix et à tester la sensibilité au prix de vos personas. Nous pouvons vous aider à contacter directement les utilisateurs potentiels et à recueillir des données sur le marché.

Étape 4 : Vérifier chaque hypothèse à l'aide de données

Vous avez donc obtenu toutes les informations et formulé des hypothèses sur les comportements de votre client idéal - vous êtes prêt à commencer à élaborer un buyer persona SaaS. Mais avant de commencer, il est essentiel que vous vérifiiez deux fois si les hypothèses que vous avez faites sont correctes. Vous devez trouver des données qui prouvent la validité de chaque hypothèse. Ces données peuvent être des enquêtes internes auprès des clients ou des études universitaires.

Étape 5 : Élaboration de vos profils de personnages

Si les données et les analyses raffinées montrent des corrélations, elles ne peuvent pas être utilisées de manière pratique par vos équipes. Vous devrez traduire ces informations sous la forme d'un récit que les différents départements pourront facilement comprendre et utiliser. C'est là qu'intervient la cinquième et dernière étape du processus de développement de votre buyer persona SaaS : l'élaboration de profils.

Un profil présente les informations que vous avez recueillies sur chaque persona et les rassemble dans le profil d'une personne fictive. Il indique les caractéristiques démographiques d'un persona d'acheteur, son comportement d'achat et les traits uniques qui le distinguent de vos autres personas. Ces profils sont ensuite utilisés pour développer et améliorer les produits et les campagnes de marketing.

Lancement de vos Buyer Personas

Une fois le développement de votre buyer persona terminé, il est temps de le mettre en pratique. Vos personas doivent guider chaque décision concernant votre SaaS et la façon dont vous le commercialisez. Chaque membre de l'équipe doit savoir exactement pour qui il construit et commercialise le produit.

Voici quelques secteurs de votre entreprise où l'utilisation d'un buyer persona SaaS est non seulement utile mais essentielle :

VentesVos équipes commerciales peuvent utiliser les personas pour mieux engager et vendre vos produits SaaS. Un persona de l'acheteur SaaS permet de combler les lacunes dans ce que le client potentiel pourrait retenir. Votre équipe de vente peut rationaliser le processus de vente et fournir de la valeur rapidement. Elle fera gagner du temps au client, ce qui rendra les ventes plus probables.

Support clientUn buyer persona SaaS peut être utilisé pour identifier les préférences de communication des clients. Les informations obtenues grâce au support client peuvent être utilisées pour développer davantage votre produit.

Développement du contenuIl doit y avoir un buyer persona au cœur des différents éléments de contenu. Votre équipe marketing doit créer un contenu qui s'adresse à chacun d'eux. Par exemple, découvrez les phrases que chaque persona utilise lorsqu'il cherche une solution à ses problèmes et utilisez-les dans vos stratégies de mots-clés. Les personas doivent s'identifier au langage que vous choisissez.

Création de KPILes indicateurs clés de performance peuvent être utilisés pour déterminer si un buyer persona SaaS fonctionne. Repérer ce qui ne fonctionne pas vous permet de savoir si vous avez fait une erreur et donné la priorité à un persona qui ne générera pas de prospects.

Étapes de la mise en œuvre de vos Buyer Personas

Comme nous l'avons déjà souligné, le développement de personas d'acheteurs SaaS doit être la base de tout choix concernant votre SaaS. Ces personas doivent être utilisés dans toute votre organisation, de haut en bas. Tous les éléments doivent être liés au persona visé - du marketing de contenu aux publicités sur les médias sociaux.

Voici quatre étapes faciles pour mettre en œuvre votre buyer persona SaaS dans vos processus commerciaux :

• Décidez du persona à cibler en premier. Examinez votre équipe de vente pour identifier les titres de poste les plus fréquents.

• Décidez du problème à résoudre en premier. Décidez du problème à résoudre en premier. Le premier problème que vous choisissez sera la première promesse vendue aux clients potentiels. Elle guidera toutes vos stratégies à venir.

• Lancez votre campagne pour cibler un persona. Utilisez le persona et son problème pour cibler votre contenu. Vous devez communiquer un message convaincant centré sur une proposition de valeur à laquelle l'acheteur s'identifiera.

• Passez à la prochaine persona d'acheteurs SaaS. Une fois que vous avez réussi avec le premier persona, il est temps de passer au deuxième persona le plus important. Évitez cette étape tant que votre premier persona n'a pas atteint la vitesse de développement des prospects.

Ce qu'il faut éviter lors de l'utilisation des Buyer Personas

Comme la plupart des choses en marketing, il y a certaines choses que vous devez éviter lorsque vous utilisez des stratégies de persona. Voici nos 5 principaux conseils pour éviter les remous des personas d'acheteurs SaaS :

Ne laissez pas vos personas stagner, mettez-les à jour régulièrement.

Impliquez tous vos services dans le processus de développement.

Ne vous fiez pas uniquement aux hypothèses - une hypothèse sans preuve est un préjugé peu fiable.

N'en faites pas trop : se concentrer sur un trop grand nombre de buyer personas dilue leur efficacité.

Assurez-vous que vos personas sont mis en pratique - traduisez le persona en tactiques pour gagner de l'argent.

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