Wie man eine gute SaaS Buyer Persona erstellt

Wenn Sie Videospiele online verkaufen, ebenso wie SaaS, Software oder digitale Güter, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Inbound-Marketing für SaaS wird eingesetzt, um neue Nutzer für Ihr Produkt zu gewinnen und sie davon zu überzeugen, dafür zu bezahlen. Die Entwicklung einer Buyer Persona kann Ihnen dabei helfen, aber was genau ist das? Wie erstellt man eine Buyer Persona, und wie passt sie zu Ihrem SaaS-Geschäft? Wir sind hier mit einigem Insiderwissen darüber, wie Sie Personas nutzen können, um Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben!

Was ist eine SaaS-Käufer-Persona?

Eine Buyer Persona ist eine fiktive Darstellung dessen, wie Ihr Zielkunde aussieht. Dies ist nicht dasselbe wie das Sammeln von demografischen Daten, denn es geht viel tiefer. Sie ist ein Modell dafür, wie Ihr idealer Kunde denkt und fühlt. Es geht um den Kern dessen, wer er ist und was er von Ihrem Produkt erwartet.

Um eine nützliche Persona zu erstellen, müssen Sie sich in die Denkweise Ihrer Kunden hineinversetzen. Sie müssen deren verborgene Verhaltensweisen und Motivationen aufdecken. Es geht eher darum, das Warum als das Was herauszufinden. Warum wollen oder brauchen Ihre Kunden Ihr SaaS-Produkt?

Bei der Vielzahl der Nutzer kann es entmutigend erscheinen, den idealen Kunden zu finden. Aber es ist gar nicht so kompliziert, also fangen wir an.

Welche Arten von Buyer Personas gibt es?

B2B SaaS-Einkäufer-Persona

Diese Persona ist eine fiktive Darstellung Ihres idealen Kunden und Entscheidungsträgers. Mit diesen Personas können Sie sich auf Ihre Marketingbemühungen konzentrieren. Sie helfen Ihnen, Inhalte zu erstellen, die sie direkt ansprechen.

Negative SaaS-Käufer-Persona

Negative Personas stellen Personen dar, bei denen die Wahrscheinlichkeit, dass sie zahlende Kunden werden, am geringsten ist. Sie können negative Buyer Personas verwenden, um Ihr Verständnis für Ihren idealen Kunden zu verfeinern. Sie können auch Ressourcen sparen, da Sie diese nicht an Personen verschwenden, die niemals konvertieren werden.

Micro SaaS Buyer Persona

Eine Micro Buyer Persona repräsentiert Kunden, die wahrscheinlich ein Nischenprodukt unterstützen werden. Diese werden von subtileren Merkmalen beeinflusst und benötigen mehr Zeit für die Vermarktung. Sie können für die Segmentierung der Zielgruppe sehr nützlich sein und eignen sich für Unternehmen, die über ausreichende Ressourcen verfügen, um jede Mikro-Persona zu bedienen.

Warum müssen Sie eine Buyer's Persona erstellen?

Personas und Inbound-Marketing-Strategien sind direkt miteinander verbunden. Denken Sie darüber nach. Inbound-Marketing wird eingesetzt, um neue Leads zu generieren und diese Leads in Kunden zu verwandeln. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen nicht auf Ihre Zielkunden zuschneiden, werden die Produkte bei ihnen keinen Anklang finden. Dadurch sinken die Chancen, einen Besucher in einen vollwertigen Kunden zu verwandeln. Die Verwendung von Personas bei der Erstellung Ihrer Marketingkampagnen erhöht die Konversionswahrscheinlichkeit.

Die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden zu kennen, ist für den Erfolg Ihres SaaS-Marketings unabdingbar und sollte der erste Schritt in jeder Ihrer Kampagnen sein.

Lassen Sie uns die spezifischen Vorteile untersuchen, die die Erstellung dieser Dokumente für Ihr Unternehmen haben kann.

Kosteneffizienter

Der Einsatz einer Buyer Persona birgt ein enormes Kosteneinsparungspotenzial für Ihr Unternehmen. Wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen, verschwenden Sie Geld für Marketingmaterialien, die nicht funktionieren. Die Verwendung von Personas erhöht Ihre Kapitalrendite, da diese Kampagnen mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind.

Optimiert die Erstellung von Inhalten

Wenn alle potenziellen Kunden eines gemeinsam haben, dann ist es, dass sie etwas Bestimmtes suchen. Wenn Sie ihre Aufmerksamkeit erregen, behalten und in Verkäufe umwandeln wollen, brauchen Sie Inhalte, die sie ansprechen. Aber wie stellt man das an?

Nutzen Sie die Erkenntnisse aus dem Marketing, um überzeugende Texte zu verfassen und spezifische Fragen zu beantworten. Dies wird potenzielle Kunden tiefer in Ihren Verkaufstrichter führen. Sie sollten diese Inhalte strategisch an bestimmten Stellen der Buyer Journey positionieren, um sie zur Konversion zu bewegen.

Feinabgestimmte Marketingstrategie

Sobald Sie wissen, was Ihre Kunden wollen und brauchen, können Sie Strategien entwickeln, um sie in (und durch) Ihren Verkaufstrichter zu führen. Die Verwendung einer Buyer Persona für Ihre Marketingstrategie hilft Ihnen, die richtigen Kunden am richtigen Ort und auf die richtige Weise zu erreichen.

Im Folgenden finden Sie einige konkrete Möglichkeiten, wie Sie Ihre Marketingaktivitäten mithilfe von Buyer Personas optimieren können:

Verbessert das Produkt an sich

Die Verwendung einer Persona verbessert nicht nur die Dinge, die Ihr Produkt umgeben, wie Marketingstrategien und Inhalte. Auch das Produkt selbst wird dadurch verbessert. Wenn Sie genau wissen, was Ihr idealer Kunde will, ist es einfacher, Ihr Produkt immer wieder anzupassen, damit es relevant bleibt.

Ihr Produkt wächst und entwickelt sich mit den Kunden, für die es entwickelt wurde. Wenn sich die Wünsche, Bedürfnisse und Probleme der Kunden ändern, ändern sich auch die Lösungen, die Ihr Produkt bietet.

Erhöht die Kundenbindung

Wenn Sie Ihre Kunden auf einer persönlichen Ebene kennen, können Sie eine Verbindung zum realen Potenzial herstellen. Wenn diese Kunden sehen, dass auf ihre Anliegen eingegangen wird, sind sie eher bereit, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen zu kaufen und Ihnen zu vertrauen. Dies kann durch maßgeschneiderte Inhalte oder Ihre Produktentwicklung geschehen. Wie auch immer Sie vorgehen, Sie können einen greifbaren Beweis dafür liefern, dass Sie sich für Ihre Kunden einsetzen.

Verbessert die Unternehmenskommunikation

Die Verwendung einer Buyer Persona als Grundlage für Ihre Kommunikationsprozesse kann Ihren Kunden das Gefühl geben, gehört zu werden. Sie wissen, woher sie kommen, und sie werden sehen, dass Sie wissen, woher sie kommen. Dies fördert die Kundentreue, was zu mehr Umsatz für Ihr Unternehmen führt. Sie helfen beispielsweise Ihren Marketingteams, Ressourcen besser zuzuordnen und Leads zu gewinnen. Außerdem können Ihre Vertriebsteams die Vertriebsprozesse so anpassen, dass sie den Kundenwünschen entsprechen.

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Wie erstellen Sie eine Buyer Persona?

Jetzt wissen Sie, was die Verwendung einer Buyer Persona für Ihr Unternehmen bedeuten kann. Wie können Sie nun eine eigene erstellen? Viele von uns gehen mit dem Gefühl durchs Leben, nie verstanden zu werden. Kein Wunder also, dass der Versuch, Fremde zu verstehen, entmutigend wirkt. Zum Glück ist es viel einfacher, als Sie denken!

Hier sind fünf einfache Schritte zur Erstellung der perfekten Persona:

Schritt 1: Forschung, Forschung, Forschung

Es scheint ein offensichtlicher Vorschlag zu sein, aber Sie wären überrascht, wie viele Unternehmen es versäumen, eine umfassende Recherche durchzuführen. Sie müssen Ihre Kunden und deren Beziehung zu Ihrem Produkt kennen, bevor Sie eine genaue Buyer Persona entwerfen können.

Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Forschungsrichtungen:

Web-Tools zur Erfassung harter Daten

Es gibt eine Vielzahl von Marketing-Tools, die bei der Sammlung und Analyse von Daten helfen. Sie können Google Analytics verwenden, um Ihre Website-Besucher nach der Verwendung von Schlüsselwörtern zu segmentieren. So lassen sich Ähnlichkeiten innerhalb Ihres Suchverkehrs aufdecken. Außerdem lässt sich so eingrenzen, wonach Ihre Kunden gesucht haben, als sie Ihr Produkt fanden.

Kundendaten zur Erkennung von Trends

Auch bei der Entwicklung einer Buyer Persona ist es wichtig, das "Was" und "Warum" der Engagement-Raten näher zu betrachten. Sie können sich zum Beispiel Blogs mit hoher Konversionsrate ansehen, um herauszufinden, welche Themen bei Ihrer Zielgruppe am stärksten ankommen.

Verwenden Sie das Produkt selbst zur Datenerfassung

Die Nutzung Ihres SaaS-Produkts ist eine gute Möglichkeit, Daten für die Entwicklung von Personas zu sammeln. Auf diese Weise erhalten Sie einen Einblick, welche Funktionen am beliebtesten sind und welche nicht genutzt werden. Wie nutzen Ihre Kunden Ihr Produkt, um ihre Probleme zu lösen? Welche Teile Ihres Produkts tragen nicht zur Problemlösung bei? Wenn Sie verstehen, wo Ihr Produkt erfolgreich ist oder scheitert, können Sie feststellen, wie Ihr Produkt angepasst werden kann. So können Sie es perfekt in das Leben Ihrer Kunden integrieren.

Wenn Ihre Produktforschung einen Schmerzpunkt aufzeigt, den Ihr Produkt nicht lösen kann, könnte dies ein Hinweis auf ein wiederkehrendes Problem in Ihrer Nische sein. So können Sie sich an die Spitze setzen und Ihre Konkurrenten überholen, indem Sie Ihr SaaS verbessern (oder sogar ein völlig neues Produkt entwickeln), um das Problem zu lösen.

Kunden-Interviews

Nachdem Sie die oben beschriebenen Recherchen durchgeführt haben, ist es an der Zeit, mit Ihren bestehenden Nutzern zu sprechen. Durch die Befragung tatsächlicher Kunden können Sie aus erster Hand erfahren, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind und was sie von Ihnen erwarten, um diese zu bewältigen.

Kundenbefragungen

Die Verwendung von Kundenumfragen zur Verfeinerung Ihrer Daten ist eine weniger ressourcenintensive Forschungsmethode. Die Verwendung von Kundenbefragungen bietet eine Vielzahl von Vorteilen:

• Es ist weniger Arbeit und daher einfacher, sie regelmäßig durchzuführen.

• Sie können bestimmte Themen auswählen, zu denen Sie Einblick erhalten möchten.

• Wer weniger Informationen anfordert, erzielt in der Regel höhere Antwortquoten.

• Sie können Umfragen nutzen, um neue Hypothesen über Motivationen und Bedürfnisse zu testen.

Schritt 2: Klonen Sie Ihre aktivsten Nutzer

Sobald Sie die Forschungsphase abgeschlossen und die Daten analysiert haben, ist es an der Zeit, mit dem Klonen zu beginnen. Sie werden wahrscheinlich einige grobe Persona-Versionen haben, mit denen Sie arbeiten können, basierend auf den verschiedenen Nutzern, die Sie untersucht haben. Beginnen Sie mit der Identifizierung der Nutzer, die sich am meisten engagieren, und suchen Sie nach Mustern und Ähnlichkeiten zwischen ihnen.

Es könnte sein, dass Ihre engagiertesten Nutzer diejenigen sind, die Ihr Produkt bereits gekauft haben. Diese Nutzer haben den Kaufprozess bereits durchlaufen und sich für Ihr Produkt entschieden; wenn das der Fall ist, herzlichen Glückwunsch, Sie haben ins Schwarze getroffen!

Durch die Zusammenarbeit mit PayPro Global können wir jeden Schritt, den diese Kunden im Kaufprozess unternommen haben, und die spezifischen Ressourcen, die ihnen bei ihrer Entscheidung geholfen haben, ermitteln. So erhalten Sie einen klaren Einblick in die Gründe, warum die Lösung Ihres Produkts die richtige für sie war.

Schritt 3: Bewerten Sie die Preissensibilität Ihrer Zielgruppe

Sobald Sie Ihre Persona-Optionen haben, ist es Zeit für Schritt drei des Erstellungsprozesses - den Preispunkt. Bei der Gestaltung Ihrer Personas müssen Sie Informationen über deren Zahlungsbereitschaft einbeziehen. Wir von Paypro Global können Ihnen dabei helfen, mit verschiedenen Preisen zu experimentieren und die Preissensibilität Ihrer Personas zu testen. Wir können Sie dabei unterstützen, potenzielle Nutzer direkt anzusprechen und Marktdaten zu sammeln.

Schritt 4: Überprüfen Sie alle Annahmen mit Daten

Sie haben also alle Informationen und Annahmen über das Verhalten Ihres idealen Kunden - Sie sind bereit, eine SaaS Buyer Persona zu erstellen. Doch bevor Sie damit beginnen, müssen Sie unbedingt überprüfen, ob die von Ihnen getroffenen Annahmen richtig sind. Sie sollten Daten finden, die die Gültigkeit jeder Annahme belegen. Bei diesen Daten kann es sich um interne Kundenbefragungen oder akademische Studien handeln.

Schritt 5: Erstellen Sie Ihre Persona-Profile

Verfeinerte Daten und Analysen zeigen zwar Korrelationen auf, können aber von Ihren Teams nicht praktisch genutzt werden. Sie müssen diese Informationen in ein Geschichtenformat übersetzen, das verschiedene Abteilungen leicht verstehen und nutzen können. An dieser Stelle kommt der fünfte und letzte Schritt in Ihrem SaaS Buyer Persona-Entwicklungsprozess ins Spiel - die Erstellung von Profilen.

Ein Profil stellt die Informationen dar, die Sie über jede Persona gesammelt haben, und fasst sie zum Profil einer fiktiven Person zusammen. Es zeigt die demografischen Daten einer Buyer Persona, ihr Kaufverhalten und die einzigartigen Merkmale, die sie von Ihren anderen Personas unterscheiden. Diese Profile werden dann verwendet, um Produkte und Marketingkampagnen zu entwickeln und zu verbessern.

Einführung Ihrer Buyer Personas

Nachdem Sie die Entwicklung Ihrer Buyer Persona abgeschlossen haben, ist es an der Zeit, sie zu nutzen. Ihre Personas sollten jede Entscheidung über Ihr SaaS und die Art und Weise, wie Sie es vermarkten, beeinflussen. Jedes Teammitglied muss genau wissen, für wen es das Produkt entwickelt und vermarktet.

Hier sind einige Bereiche in Ihrem Unternehmen, in denen die Verwendung einer SaaS-Käufer-Persona nicht nur nützlich, sondern unerlässlich ist:

VertriebIhre Vertriebsteams können Personas verwenden, um Ihre SaaS-Produkte besser anzusprechen und zu verkaufen. Eine SaaS-Käufer-Persona hilft dabei, Lücken in dem zu schließen, was der potenzielle Kunde möglicherweise zurückhält. Ihr Vertriebsteam kann den Verkaufsprozess rationalisieren und schnell einen Mehrwert liefern. Das spart dem Kunden Zeit und erhöht die Verkaufswahrscheinlichkeit.

KundenbetreuungMit einer SaaS Buyer Persona lassen sich die Kommunikationspräferenzen der Kunden ermitteln. Die aus dem Kundensupport gewonnenen Informationen können zur Weiterentwicklung Ihres Produkts genutzt werden.

Entwicklung von InhaltenDen verschiedenen Inhalten sollte eine Buyer Persona zugrunde liegen. Ihr Marketingteam sollte Inhalte erstellen, die auf jede von Ihnen erstellte Persona zugeschnitten sind. Finden Sie beispielsweise heraus, welche Ausdrücke jede Persona verwendet, wenn sie nach einer Lösung für ihre Probleme sucht, und verwenden Sie diese in Ihren Schlüsselwortstrategien. Die Personas müssen sich mit der von Ihnen gewählten Sprache identifizieren können.

KPI-ErstellungMithilfe von KPIs lässt sich feststellen, ob eine SaaS-Käufer-Persona funktioniert. Wenn Sie herausfinden, was nicht funktioniert, können Sie feststellen, ob Sie einen Fehler gemacht und einer Persona Priorität eingeräumt haben, die keine Leads generieren wird.

Schritte zur Implementierung Ihrer Buyer Personas

Wie wir bereits erwähnt haben, muss die Entwicklung von SaaS-Käufer-Personas die Grundlage für jede Entscheidung in Bezug auf Ihre SaaS sein. Diese Personas sollten in Ihrem gesamten Unternehmen verwendet werden, von oben bis unten. Alle Elemente müssen mit der anvisierten Persona verknüpft werden - vom Content-Marketing bis hin zu Social-Media-Anzeigen.

Im Folgenden finden Sie vier einfache Schritte zur Implementierung Ihrer SaaS-Käufer-Persona in Ihre Geschäftsprozesse:

• Entscheiden Sie, welche Persona Sie zuerst ansprechen wollen. Schauen Sie sich Ihr Vertriebsteam an, um festzustellen, welche Berufsbezeichnungen am häufigsten vorkommen.

• Entscheiden Sie, welches Problem Sie zuerst lösen wollen. Das erste Problem, für das Sie sich entscheiden, wird das erste Versprechen sein, das Sie Ihren potenziellen Kunden geben. Es wird all Ihre weiteren Strategien bestimmen.

• Starten Sie Ihre Kampagne, um eine Persona anzusprechen. Nutzen Sie die Persona und ihr Problem, um Ihre Inhalte zu fokussieren. Sie müssen eine überzeugende Botschaft vermitteln, die sich auf ein Wertversprechen konzentriert, mit dem sich der Käufer identifizieren kann.

• Skalieren Sie auf die nächste SaaS-Käufer-Persona. Wenn Sie mit der ersten Persona erfolgreich waren, ist es an der Zeit, sich der zweitwichtigsten Persona zuzuwenden. Vermeiden Sie diesen Schritt, bis Ihre erste Persona die Lead-Velocity erreicht hat.

Was bei der Verwendung von Buyer Personas zu vermeiden ist

Wie bei den meisten Dingen im Marketing gibt es einige Dinge, die Sie beim Einsatz von Persona-Strategien vermeiden sollten. Hier sind unsere 5 besten Tipps zur Vermeidung von SaaS-Käufer-Persona-Turbulenzen:

Lassen Sie Ihre Personas nicht stagnieren, sondern aktualisieren Sie sie regelmäßig.

Beziehen Sie alle Ihre Abteilungen in den Entwicklungsprozess ein.

Verlassen Sie sich nicht allein auf Vermutungen - eine Vermutung ohne Beweis ist ein unzuverlässiges Vorurteil.

Übertreiben Sie es nicht - die Konzentration auf zu viele Buyer Personas verwässert ihre Wirksamkeit.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Personas in die Praxis umgesetzt werden - übersetzen Sie die Persona in Taktiken, um Geld zu verdienen.

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