Cómo crear un buen Buyer Persona de SaaS

Cuando vendes videojuegos en línea, así como SaaS, software o productos digitales, debes entender a quién le estás vendiendo. El inbound marketing de SaaS se utiliza para atraer a nuevos usuarios a su producto y convencerles de que paguen por él. El desarrollo del comprador persona puede ayudarle a hacer precisamente esto, pero ¿qué es exactamente? ¿Cómo se crea uno y qué lugar ocupa en su negocio SaaS? Aquí le ofrecemos información privilegiada sobre cómo puede utilizar las personas para llevar su negocio al siguiente nivel.

¿Qué es un Buyer Persona SaaS?

Un buyer persona es una representación ficticia de cómo es su cliente objetivo. No es lo mismo que recopilar datos demográficos, ya que va mucho más allá. Se basa en cómo piensa y siente su cliente ideal. Va al núcleo de quiénes son y qué quieren de su producto.

La creación de un personaje útil significa adentrarse en la mentalidad de su comprador. Debe descubrir sus comportamientos y motivaciones ocultos. Se trata más de encontrar el por qué que el qué. Por qué quieren o necesitan sus clientes su producto SaaS?

Con la variedad de usuarios que existen, puede parecer desalentador encontrar a su cliente ideal. Pero no es tan complicado, así que empecemos.

¿Qué tipos de Buyer personas existen?

B2B SaaS Buyer Persona

Este personaje es una representación ficticia del cliente ideal que toma las decisiones. El uso de estos personajes le permite centrar sus esfuerzos de marketing. Le ayudará a crear contenidos que se dirijan directamente a ellos.

Persona negativa del comprador de SaaS

Los personajes negativos representan a las personas con menos probabilidades de convertirse en clientes de pago. Puede utilizar los buyer personas negativos para perfeccionar su comprensión de su cliente ideal. También pueden ahorrarle recursos, ya que no los malgastará en personas que nunca se convertirán.

Micro SaaS Buyer Persona

Una micropersona de comprador representa a los clientes que probablemente apoyen un producto nicho. Se ven influidos por características más sutiles y tardan más en comercializarse. Pueden ser muy útiles para segmentar la audiencia y son adecuados para empresas con amplios recursos para atender a cada micropersona.

¿Por qué es necesario crear un perfil del comprador?

Las personas y las estrategias de inbound marketing están directamente relacionadas. Piense en ello. El inbound marketing se utiliza para crear nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes. Si no adapta sus servicios a sus clientes objetivo, los productos no resonarán con ellos. Esto disminuye las probabilidades de convertir a un visitante en un cliente de pleno derecho. Utilizar personas para crear sus campañas de marketing aumenta las probabilidades de conversión.

Conocer los deseos y necesidades de sus clientes es imprescindible para el éxito de su marketing SaaS y debe ser el primer paso en cualquier campaña que realice.

Analicemos las ventajas concretas que su creación puede reportar a su empresa.

Más rentable

Utilizar un personaje comprador tiene un enorme potencial de ahorro para su empresa. Si no sabe a quién le está vendiendo, malgastará dinero en materiales de marketing que no funcionan. El uso de personas aumenta el rendimiento de la inversión, ya que las campañas tienen más probabilidades de éxito.

Agiliza la creación de contenidos

Si hay algo que todos los clientes potenciales tienen en común es que buscan algo en particular. Si quiere captar su atención, mantenerla y convertirla en ventas, necesitará contenidos que les atraigan. Pero, ¿cómo hacerlo?

Utilice los conocimientos de marketing para redactar textos convincentes y responder a preguntas concretas. Esto conducirá a los clientes potenciales más profundamente en su embudo de ventas. Conviene situar estratégicamente este contenido en etapas concretas del recorrido del comprador para impulsar su conversión.

Estrategia de marketing afinada

Una vez que conozca los deseos y necesidades de sus clientes, podrá elaborar estrategias diseñadas para guiarlos hacia (y a través de) su embudo de ventas. El uso de un buyer persona en tu estrategia de marketing te ayuda a llegar a los clientes adecuados en el lugar y la forma adecuados.

He aquí algunas formas concretas de optimizar sus esfuerzos de marketing mediante el uso de buyer personas:

Mejora el propio producto

El uso de un personaje no sólo mejora lo que rodea al producto, como las estrategias de marketing y los contenidos. También mejora el propio producto. Cuando entiendes exactamente lo que quiere tu cliente ideal, es más fácil seguir adaptando tu producto para que siga siendo relevante.

Tendrá un producto que crece y evoluciona con los clientes para los que está diseñado. A medida que cambien los deseos, las necesidades y los problemas de los clientes, también lo harán las soluciones que ofrezca su producto.

Aumenta el compromiso de los clientes

Al conocer a sus clientes a nivel personal, puede conectar con el potencial de la vida real. Cuando estos clientes ven que se abordan sus preocupaciones, es más probable que compren y confíen en sus productos y servicios. Puede ser a través de contenidos adaptados o del desarrollo de su producto. Sea cual sea la vía, puede crear una prueba tangible de que se compromete a ayudarles.

Mejora la comunicación empresarial

El uso de un buyer persona para informar de sus procesos de comunicación puede hacer que sus clientes se sientan escuchados. Usted sabrá de dónde vienen y ellos verán que usted sabe de dónde vienen. Esto fomenta la fidelidad del cliente, lo que se traduce en más ventas para su empresa. Por ejemplo, ayudan a sus equipos de marketing a asignar mejor los recursos y atraer clientes potenciales. También ayudan a sus equipos de ventas a personalizar los procesos de venta para adaptarlos a la forma en que les gusta relacionarse con los clientes.

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¿Cómo se crea un Buyer Persona?

Ahora que ya sabe lo que puede hacer por su negocio el uso de un buyer persona, ¿cómo puede crear el suyo propio? Muchos de nosotros vamos por la vida con la sensación de que nunca nos entenderán, así que no es de extrañar que intentar entender a desconocidos resulte desalentador. Por suerte, es mucho más fácil de lo que parece.

He aquí cinco sencillos pasos para crear la persona perfecta:

Paso 1: Investigar, investigar, investigar

Parece una sugerencia obvia, pero le sorprendería saber cuántas empresas no llevan a cabo una investigación exhaustiva. Tienes que conocer a tus clientes y su relación con tu producto antes de esbozar un perfil de comprador preciso.

Veamos algunas de las principales vías de investigación:

Herramientas web para recopilar datos

Hay montones de herramientas de marketing disponibles para ayudar a recopilar y analizar datos. Puede utilizar Google Analytics para segmentar a los visitantes de su sitio por el uso de palabras clave. Esto revela similitudes en el tráfico de búsqueda. También acota lo que sus clientes buscaban al encontrar su producto.

Datos de clientes para identificar tendencias

A la hora de desarrollar un perfil de comprador, también es fundamental profundizar en el qué y el por qué de los índices de interacción. Por ejemplo, puedes echar un vistazo a los blogs de alta conversión para ver qué temas tienen más resonancia entre tu público objetivo.

Utilice el propio producto para recopilar datos

Utilizar su producto SaaS es una buena forma de recopilar datos para el desarrollo de personajes. De este modo, sabrá qué funciones son las más populares y cuáles no. ¿Cómo utilizan sus clientes su producto para resolver sus problemas? ¿Qué partes de su producto no están ayudando a resolver el problema? Comprender en qué aspectos su producto está teniendo éxito o fracasando le mostrará cómo puede adaptarse. Así podrá perfeccionarlo y adaptarlo a la vida de sus clientes.

Si tu investigación de producto muestra un punto de dolor que tu producto no consigue resolver, esto podría indicar un problema recurrente en tu nicho. Esto te permite dar un paso al frente y superar a tus competidores mejorando tu SaaS (o incluso creando uno completamente nuevo) para ayudar a resolver el problema.

Entrevistas a clientes

Una vez completado el esquema de investigación anterior, es hora de hablar con los usuarios actuales. Interrogar a clientes reales te permitirá conocer de primera mano los retos a los que se enfrentan y lo que quieren que hagas para ayudarles a superarlos.

Encuestas de clientes

Utilizar encuestas a los clientes para afinar los datos es un método de investigación que requiere menos recursos. El uso de encuestas a clientes tiene muchas ventajas:

• Es menos trabajo, por lo que es más fácil llevarlo a cabo con regularidad.

• Puede elegir los temas específicos sobre los que desea profundizar.

• Si se solicita menos información, el porcentaje de respuestas suele ser mayor.

• Puede utilizar las encuestas para probar nuevas hipótesis sobre motivaciones y necesidades.

Paso 2: Clone a sus usuarios más comprometidos

Una vez completada la fase de investigación y analizados los datos, es hora de clonar. Probablemente tendrás unas cuantas versiones aproximadas de personajes con los que trabajar basadas en los diferentes usuarios que has investigado. Empieza por identificar a tus usuarios más comprometidos y busca patrones y similitudes entre ellos.

Es posible que sus usuarios más comprometidos sean los que ya han comprado su producto. Estos usuarios ya han pasado por el proceso de compra y han elegido tu producto; si este es el caso, enhorabuena, ¡has dado en la diana!

Al asociarnos con PayPro Global, podemos determinar cada paso que estos clientes dieron en el proceso de compra y los recursos específicos que les ayudaron a decidirse. Esto le dará una visión clara de por qué la solución de su producto era la adecuada para ellos.

Paso 3: Evalúe la sensibilidad al precio de su Persona

Una vez que tenga sus opciones de personajes, es hora del tercer paso del proceso de creación: el punto de precio. Debe incluir información sobre su disposición a pagar al moldear sus personajes. En Paypro Global, podemos ayudarle a experimentar con diferentes precios y probar la sensibilidad al precio de su persona. Podemos ayudarle a llegar directamente a los usuarios potenciales y a recopilar datos de mercado.

Paso 4: Verificar cada hipótesis con datos

Así que ya tienes toda la información y has hecho suposiciones sobre los comportamientos de tu cliente ideal. Pero antes de empezar, es esencial que vuelva a comprobar si las suposiciones que ha hecho son correctas. Debe encontrar datos que demuestren la validez de cada suposición. Estos datos pueden ser desde encuestas internas a clientes hasta estudios académicos.

Paso 5: Elabore sus perfiles personales

Aunque los datos y análisis refinados muestran correlaciones, no pueden ser utilizados de forma práctica por sus equipos. Tendrá que traducir esta información a un formato que los distintos departamentos puedan entender y utilizar fácilmente. Aquí es donde entra en juego el quinto y último paso en el proceso de desarrollo del comprador de SaaS: la elaboración de perfiles.

Un perfil traza la información que ha recopilado sobre cada persona y la coteja en el perfil de una persona ficticia. Indicará los datos demográficos, el comportamiento de compra y los rasgos exclusivos que distinguen a una persona de las demás. Estos perfiles se utilizan para desarrollar y mejorar productos y campañas de marketing.

Lanzamiento de sus Buyer Personas

Una vez completado el desarrollo de su perfil de comprador, es hora de ponerlo en práctica. Sus personas deben informar cada decisión sobre su SaaS y cómo lo comercializa. Todos los miembros del equipo deben saber exactamente para quién están creando y comercializando el producto.

He aquí algunos sectores de su empresa en los que utilizar un buyer persona SaaS no sólo es útil, sino esencial:

VentasSus equipos de ventas pueden utilizar los personajes para captar y vender mejor sus productos SaaS. Un personaje comprador de SaaS ayuda a rellenar los huecos en lo que el cliente potencial podría estar reteniendo. Su equipo de ventas puede agilizar el proceso de ventas y ofrecer valor rápidamente. Ahorrarán tiempo al cliente y aumentarán las probabilidades de venta.

Atención al clienteUn buyer persona de SaaS puede utilizarse para identificar las preferencias de comunicación de los clientes. La información obtenida de la atención al cliente puede utilizarse para seguir desarrollando el producto.

Desarrollo de contenidosEn el centro de las diferentes piezas de contenido debe haber una persona compradora. Su equipo de marketing debe crear contenidos que se adapten a cada uno de ellos. Por ejemplo, averigüe qué frases utiliza cada persona cuando busca una solución a sus problemas y utilícelas en sus estrategias de palabras clave. Las personas deben identificarse con el lenguaje que elija.

Creación de KPILos KPI se pueden utilizar para determinar si una persona compradora de SaaS está funcionando. Localizar lo que no funciona te muestra si has cometido un error y has dado prioridad a un personaje que no generará clientes potenciales.

Pasos para implementar sus Buyer Personas

Como ya hemos señalado, el desarrollo del personaje del comprador de SaaS debe ser la base de todas las decisiones relativas a su SaaS. Estos personajes deben utilizarse en toda la organización, de arriba abajo. Todos los elementos deben estar vinculados a la persona objetivo, desde el marketing de contenidos hasta los anuncios en redes sociales.

He aquí cuatro sencillos pasos para implantar su buyer persona de SaaS en sus procesos empresariales:

• Decida a qué persona dirigirse primero. Observa a tu equipo de ventas para identificar los puestos más frecuentes.

• Decida qué problema resolver primero. El primer problema que elija será la primera promesa que se venda a los clientes potenciales. En ella se basarán todas sus estrategias futuras.

• Lance su campaña para dirigirse a una persona. Utilice al personaje y su problema para centrar su contenido. Necesitas comunicar un mensaje convincente centrado en una propuesta de valor con la que el comprador conecte.

• Pase al siguiente comprador de SaaS. Una vez que haya tenido éxito con la primera persona, es hora de pasar a la segunda persona más importante. Evite este paso hasta que la primera persona haya alcanzado la velocidad de captación.

Lo que hay que evitar al utilizar Buyer Personas

Como la mayoría de las cosas en marketing, hay algunas cosas que debe evitar al emplear estrategias de persona. Estos son nuestros 5 mejores consejos para evitar la confusión del comprador SaaS:

No deje que sus personajes se estanquen; actualícelos con regularidad.

Implique a todos sus departamentos en el proceso de desarrollo.

No te fíes sólo de las suposiciones: una suposición sin pruebas es un prejuicio poco fiable.

No se exceda: si se centra en demasiados personajes compradores, se diluye su eficacia.

Asegúrese de que sus personajes tienen un uso práctico: traduzca el personaje en tácticas para ganar dinero.

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