クロスセルは、eコマースの競争の激しい世界において非常に効果的なツールであり、売上を伸ばし、ひいては利益を上げるという素晴らしい能力を持っています。SaaS、ソフトウェア、ビデオゲームもこのルールに例外はなく、これらの業界の企業は、これらの戦術を使用することで大きな成果を上げています。
以下のガイドでは、テクノロジー企業やビデオゲーム企業が、いかに賢く効果的な方法でクロスセル手法を活用できるかについて説明します。
なぜ重要なのか
今日の競争の激しいデジタル世界では、既存の顧客からの収益を増やすことが重要です。クロスセルが成功すると、顧客生涯価値が向上し、ブランドロイヤルティが構築され、売上が増加します。このガイドでは、製品を適切に宣伝し、カート放棄を回避し、マーチャント・オブ・レコードのような最先端のソリューションを採用して、企業の成長を確保する方法を発見できます。
現在の顧客に追加の製品またはサービスを提供することはクロスセルとして知られており、売上を伸ばすための非常に効果的な方法です。しかし、従来の方法は、しばしば強引であると受け取られ、顧客満足度を損ない、売上を低下させます。
このガイドでは、価値、パーソナライゼーション、および顧客体験へのスムーズな統合に重点を置き、ソフトウェア、ビデオゲーム、およびSaaSセクター向けに特別に設計された、最先端のクロスセル戦略を検証します。
主な定義
クロスセル： 現在の顧客に追加の商品またはサービスを販売すること。（現在の製品のより高価なバージョンを販売する）アップセルとは異なります。
相補製品：顧客の最初の購入を改善または価値を高める商品またはサービス（例えば、CRMのプロジェクト管理ソフトウェア、ビデオゲームのDLC、またはオペレーティングシステムのウイルス対策ソフトウェア）。
Merchant of Record (MoR): 決済処理、税務管理、不正防止など、オンライン取引の финансовой および法的な責任を負う事業者。
カート放棄：顧客がオンラインショッピングカートに商品を追加したが、取引を完了する前にウェブサイトを離れる場合。
SaaS：Software as a Service（サービスとしてのソフトウェア）。
DLC：ダウンロードコンテンツ
SaaS、ソフトウェア、ビデオゲームにおけるクロスセルの機会
隠れた収入を発見：クロスセルの重要性
ソフトウェア、ビデオゲーム、SaaS分野では、クロスセルの機会が豊富にあります。顧客は、メインの製品にすでに投資している場合、エクスペリエンスを向上させ、関連する問題に対処する追加商品を購入する傾向が強くなります。しかし、効果的なクロスセルには、消費者の価値を第一に考え、強引な販売手法を避ける洗練された戦略が必要です。McKinseyによると、カスタマイズされたクロスセルの提案は、売上を最大20%押し上げることができます。
- 例：動画編集ソフトの購入者は、オンライントレーニングクラス、効果音ライブラリ、またはストックフッテージのサブスクリプションを検討している可能性があります。
デジタル製品向けの革新的なクロスセル戦略
従来のクロスセル手法には、強引なポップアップや無関係な製品の推奨がよく見られます。今日の成功する戦術は、以下に焦点を当てています。
顧客情報、過去の購入履歴、行動に基づいて、クロスセルオファーをカスタマイズする。
補完的な製品が顧客体験をどのように向上させるか、または特定の問題をどのように解決するかを強調する。
クロスセルの機会を購入プロセスとユーザーエクスペリエンスに有機的に統合する。
- 例えば：
SaaSのクロスセル：新しいソフトウェアのサブスクライバーにプレミアムサポートパッケージを提供する。ソフトウェアのクロスセル：インストールプロセス中に、適切なプラグインまたは拡張機能を提案する。ビデオゲームのクロスセル：プレイヤーの進捗状況に応じて、関連するゲーム内アイテムまたはDLC（ダウンロード可能なコンテンツ）を推奨する。
PayPro Globalがコンプライアンスを簡素化する方法
国際的なクロスセル戦略をまとめるのは、さまざまな税法、支払い方法、通貨、不正防止戦略など、さまざまな側面を考慮する必要があるため、非常に難しいことがわかるかもしれません。
PayPro Global独自のMerchant of Recordは、すべてを処理する優れたシステムを提供し、製品関連の他の問題に集中できるようにします。税金やコンプライアンスについて心配する代わりに、製品開発やマーケティングにより効果的に取り組むことができます。
以下に、PayPro Globalがどのように役立つかを示します。
グローバル売上税管理：PayPro Globalは売上税プロセスを自動化し、すべてが正しく処理されるようにします。
グローバル決済：世界中の顧客に、希望する支払い方法と通貨を提供し、チェックアウトプロセスを簡素化し、ブランドへの信頼を構築します。
不正防止：複雑な不正防止技術により、PayPro Globalは安全な支払いプロセスを保証します。
サブスクリプション管理：すべての購入に対するサブスクリプションの更新と定期請求を処理します。
PCIコンプライアンス：安全なトランザクションとデータ処理を保証します。
- たとえば、PayPro Globalを使用しているビデオゲーム会社は、現地の支払い方法やVATコンプライアンスが自動的に処理されるため、ヨーロッパの顧客にDLCメンバーシップを簡単に販売できます。
クロスセルにおける課題の克服：実践ガイド
クロスセルにおける一般的な課題は次のとおりです。
無関係なオファー：クライアントのニーズを無視し、ユーザーベースとは無関係な製品を推奨すること。
積極的な販売戦略：クライアントに過剰なオファーを提示したり、強引な販売口調を使用したりすること。
複雑なチェックアウトプロセス：購入プロセスをより困難にしたり、段階を増やしたりすること。
パーソナライズの欠如：クライアントそれぞれの好みを考慮せず、全員を同じように扱う。
あるいは、ソリューションには以下が含まれる場合があります：
データに基づいた提案：分析と顧客データを利用して、関連性の高いクロスセル機会を特定する。
価値に焦点を当てたメッセージング：補完的な製品が顧客の体験と利益をどのように高めるかを強調する。
簡素化されたチェックアウト：摩擦を減らし、購買プロセスを効率化する。
A/Bテスト：結果を最大化するために、さまざまなクロスセルオファーとメッセージを試す。
- 例：あるSaaS企業が、新規ユーザー向けに2つの異なるクロスセルオファーのA/Bテストを実施します。1つは関連するAPI統合を提案し、もう1つはプレミアムサービスの割引を提供します。企業は各オファーのコンバージョン率を追跡し、その情報を使用してクロスセルアプローチを改善します。
ヒントとベストプラクティス
SaaSプロダクト戦略に取り入れることができる6つのベストプラクティスをご紹介します。
- 消費者グループを作成し、クロスセリングの機会でターゲットを絞ります。
- データ分析を活用して、クロスセリングの取り組みの効果を追跡し、改善の余地がある領域を特定します。
- コンバージョン率を向上させるために、クロスセリングのオファーを常にテストおよび改良します。
- 利用率を高めるために、補完的な製品のデモまたはトライアルを提供します。
- eコマースプラットフォームがシームレスなクロスセリング機能をサポートしていることを確認します。
結論
よくある質問
SaaSおよびソフトウェアのコンテキストにおけるクロスセリングとは正確には何ですか？
クロスセリングとは、既存の顧客に追加の補完的な製品またはサービスを提供する戦略です。同じ製品の高価なバージョンを提供するアップセリングとは異なります。目標は、顧客の現在の体験を向上させ、より多くの価値を提供することです。たとえば、CRMユーザーにプロジェクト管理ソフトウェアを提案したり、ソフトウェアのインストール中に役立つプラグインを提供したりすることは、クロスセリングの一形態です。
SaaS、ソフトウェア、およびビデオゲーム企業にとってクロスセリングが重要なのはなぜですか？
クロスセルが重要なのは、既存の顧客ベースからの収益を増やすための非常に効果的な方法だからです。新規顧客を獲得することは、すでにあなたのブランドを信頼している顧客にもっと販売するよりもコストがかかることがよくあります。クロスセルをうまく実行することで、顧客生涯価値（CLV）を大幅に向上させ、顧客維持率を改善し、コアな製品をさらに価値あるものにすることで、より強力なブランドロイヤリティを構築することができます。
顧客をイライラさせずにクロスセルするにはどうすればよいですか？
積極的な戦術ではなく、価値と関連性に焦点を当てることで、顧客をイライラさせるのを避けてください。一般的な、押しつけがましいポップアップや、あまりにも多くのオファーでユーザーを圧倒することは避けましょう。
代わりに、顧客データを使用して推奨をパーソナライズし、提案された製品が関連する問題を本当に解決したり、顧客の体験を向上させたりするようにします。アプリケーションインターフェース内や、関連するセットアッププロセス中など、ユーザーのジャーニーにオファーを自然に統合します。
パーソナライゼーションは、クロスセルの取り組みをどのように改善しますか？
パーソナライゼーションは、個々の顧客のニーズや状況に非常に関連性の高いオファーを保証するため、クロスセルをはるかに効果的にします。ユーザーの行動、購入履歴、プロファイルデータを分析することで、どの補完的な製品が価値がある可能性が最も高いかを予測できます。このターゲットを絞ったアプローチは、一般的なオファーの落とし穴を回避し、提案が単なる販売主導ではなく、役立つと感じられるため、コンバージョン率の向上と顧客満足度の向上につながります。
クロスセルを実装する際に避けるべきよくある間違いは何ですか？
よくある間違いとしては、顧客のニーズに合わない無関係なオファーを提示したり、攻撃的なセールス文句やポップアップを多用したり、余計なステップを追加してチェックアウトプロセスを複雑にしたり、おすすめをパーソナライズできなかったりすることが挙げられます。すべてのお客様を同じように扱ったり、タイミングの悪い一般的なオファーでユーザーエクスペリエンスを中断したりすると、不満やカート放棄につながる可能性があります。
Ioana Grigorescu
イオアナ・グリゴレスクはPayPro Globalのコンテンツ・マネージャーで、SaaS、B2B、テクノロジー企業向けの戦略的ライティングの作成に注力しています。言語・翻訳学と政治学を組み合わせたバックグラウンドを持ち、インパクトのあるコンテンツの分析、作成、伝達に長けています。コンテンツ戦略の立案、多様なマーケティング資料の作成、コンテンツ効果の確保を得意とする。仕事以外では、Figmaを使ったデザインの探求を楽しんでいます。
