Перехресні продажі є надзвичайно ефективним інструментом у конкурентному світі електронної комерції, що має вражаючу здатність збільшувати продажі і, як наслідок, прибутки. SaaS, програмне забезпечення та відеоігри не є винятком із цього правила, і підприємства в цих галузях бачать чудові результати від використання цих тактик.
У посібнику нижче ми плануємо пояснити, як технологічні та відеоігрові компанії можуть використовувати методи перехресних продажів розумно та ефективно.
Чому це важливо
Збільшення вашого доходу від існуючих клієнтів є ключем у сьогоднішньому жорстокому цифровому світі. Успішні перехресні продажі підвищують цінність клієнта протягом усього терміну його дії, зміцнюють лояльність до бренду та збільшують продажі. У цьому посібнику ви дізнаєтеся, як правильно просувати свої продукти, уникати відмови від кошика та використовувати передові рішення, такі як Merchant of Record, щоб забезпечити зростання вашої компанії.
Пропонування додаткових продуктів або послуг поточним клієнтам відоме як перехресні продажі, і це дуже ефективний спосіб збільшити продажі. Однак традиційні методи часто виглядають агресивно, що зменшує задоволеність клієнтів і знижує продажі.
З акцентом на цінності, персоналізації та плавної інтеграції в клієнтський досвід, цей посібник розглядає передові стратегії перехресних продажів, розроблені спеціально для секторів програмного забезпечення, відеоігор і SaaS.
Основні визначення
Перехресні продажі: Продаж додаткових товарів або послуг поточному клієнту. Відрізняється від апселінгу (продажу дорожчої версії поточного продукту).
Додаткові продукти: Товари або послуги, які покращують або збільшують цінність початкової покупки клієнта (наприклад, програмне забезпечення для управління проєктами для CRM, DLC для відеогри або антивірусне програмне забезпечення для операційної системи).
Merchant of Record (MoR): Компанія, яка бере на себе фінансову та юридичну відповідальність за обробку онлайн-транзакцій, включаючи обробку платежів, управління податками та запобігання шахрайству.
Cart Abandonment (покинутий кошик): Ситуація, коли клієнт додає товари до свого онлайн-кошика, але залишає вебсайт, не завершивши транзакцію.
SaaS: Програмне забезпечення як послуга.
DLC: Завантажуваний контент
Можливості перехресних продажів у SaaS, програмному забезпеченні та відеоіграх
Відкрийте прихований дохід: Важливість перехресних продажів
Можливості для перехресних продажів рясніють у секторах програмного забезпечення, відеоігор і SaaS. Клієнти більш схильні купувати додаткові товари, які покращують їхній досвід і вирішують суміжні проблеми, якщо вони вже інвестували у вашу основну пропозицію. Але ефективні перехресні продажі вимагають витонченої стратегії, яка ставить цінність споживача на перше місце та уникає нав'язливих методів продажу. McKinsey стверджує, що індивідуальні пропозиції перехресних продажів можуть збільшити продажі на 20%.
- Наприклад: Покупець програмного забезпечення для редагування відео може розглядати онлайн-курси, бібліотеки звукових ефектів або підписки на стокові відеоматеріали.
партнер з електронної комерції
Розвивайтеся за допомогою найінноваційнішого в галузі комплексного рішення для SaaS і цифрових товарів. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок і виставлення рахунків, PayPro Global готовий масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS у всьому світі з PayPro Global!
Інноваційні стратегії перехресних продажів для цифрових продуктів
Звичайні методи перехресних продажів часто включають нав'язливі спливаючі вікна або нерелевантні рекомендації продуктів. Успішні сучасні тактики зосереджуються на:
налаштуванні пропозицій перехресних продажів відповідно до інформації про споживачів, минулих покупок і поведінки.
підкресленні того, як додатковий продукт покращує досвід клієнта або вирішує конкретну проблему.
органічній інтеграції можливостей перехресних продажів у процес купівлі та користувацький досвід.
- Наприклад:
Перехресні продажі SaaS: надання новим передплатникам програмного забезпечення пакета підтримки преміум-класу. Перехресні продажі програмного забезпечення: під час процесу встановлення пропонуйте відповідні плагіни або розширення. Перехресні продажі відеоігор: рекомендуйте відповідні внутрішньоігрові предмети або DLC (завантажуваний контент) відповідно до прогресу гравця.
Як PayPro Global спрощує дотримання нормативних вимог
Розробка міжнародних стратегій перехресних продажів може виявитися досить складною, просто тому, що вам потрібно враховувати різні аспекти, зокрема різне податкове законодавство, способи оплати, валюти та тактики запобігання шахрайству.
Унікальна послуга Merchant of Record від PayPro Global пропонує добре розроблену систему, яка бере на себе все, дозволяючи вам зосередитися на інших питаннях, пов'язаних з продуктом. Замість того, щоб турбуватися про податки або відповідність вимогам, ви можете ефективніше займатися розробкою продукту або маркетингом.
Ось як PayPro Global допомагає:
Управління глобальним податком з продажів: PayPro Global автоматизує процеси податку з продажів, забезпечуючи правильну обробку всіх операцій.
Глобальні платежі: Клієнтам у всьому світі надаються їхні улюблені методи оплати та валюти, що спрощує процес оформлення замовлення та підвищує довіру до вашого бренду.
Запобігання шахрайству: Завдяки складним методам запобігання шахрайству PayPro Global забезпечує безпечні платіжні процеси.
Управління підписками: Обробляє поновлення підписок і регулярні рахунки для всіх покупок.
Відповідність PCI: Забезпечення безпечних транзакцій і обробки даних.
- Наприклад, фірма з виробництва відеоігор, яка використовує PayPro Global, може легко продавати DLC-членства європейським клієнтам, оскільки про місцеві платіжні вподобання та дотримання ПДВ подбають автоматично.
eCommerce-партнер
Розвивайтеся з найбільш інноваційним комплексним рішенням для SaaS та цифрових товарів у галузі. Від високоефективних платіжних та аналітичних інструментів до повного управління податками, а також обробки підписок та виставлення рахунків, PayPro Global готовий масштабувати ваш SaaS.
Продавайте свій SaaS по всьому світу з PayPro Global!
Подолання труднощів перехресних продажів: практичний посібник
Типові проблеми перехресних продажів включають:
Невідповідні пропозиції: Ігнорування потреб клієнтів і рекомендація продуктів, не пов’язаних з вашою базою користувачів.
Агресивні стратегії продажів: Вони включають завалювання клієнтів надмірною кількістю пропозицій і використання напористої мови продажів.
Складний процес оформлення замовлення: Ускладнення процесу покупки або додавання додаткових етапів.
Брак персоналізації: однакове ставлення до кожного клієнта, незалежно від його особистих уподобань.
Як альтернатива, рішення можуть включати:
Пропозиції на основі даних: Використовуйте аналітику та дані про клієнтів для виявлення відповідних можливостей перехресних продажів.
Повідомлення, орієнтовані на цінність: Підкресліть, як додатковий продукт покращує досвід і переваги клієнта.
Спрощене оформлення замовлення: Зменште тертя та оптимізуйте процес купівлі.
A/B тестування: Щоб максимізувати результати, спробуйте різні пропозиції та повідомлення для перехресних продажів.
- Наприклад: SaaS-компанія проводить A/B-тестування двох різних пропозицій перехресних продажів для нових користувачів: одна пропонує відповідну інтеграцію API, а інша надає знижку на послугу преміум-класу. Бізнес відстежує коефіцієнт конверсії кожної пропозиції та використовує цю інформацію для покращення свого підходу до перехресних продажів.
Поради та найкращі практики
Ось шість найкращих практик, які ви можете впровадити у своїй стратегії SaaS-продукту:
- Створюйте групи споживачів і націлюйте їх на можливості перехресних продажів.
- Використовуйте аналітику даних, щоб відстежувати ефективність ваших ініціатив з перехресних продажів і визначати області для покращення.
- Щоб покращити коефіцієнти конверсії, постійно тестуйте та вдосконалюйте свої пропозиції перехресних продажів.
- Щоб збільшити зацікавленість, запропонуйте демонстрацію або пробну версію додаткового продукту.
- Переконайтеся, що ваша платформа електронної комерції підтримує безперебійну функціональність перехресних продажів.
Висновок
Часті питання
Що таке перехресні продажі в контексті SaaS і програмного забезпечення?
Перехресні продажі - це стратегія пропонування додаткових, взаємодоповнюючих продуктів або послуг вашим існуючим клієнтам. Це відрізняється від підвищення продажів, коли ви пропонуєте дорожчу версію того ж продукту. Мета полягає в тому, щоб покращити поточний досвід клієнта та надати більше цінності. Наприклад, пропозиція програмного забезпечення для управління проєктами користувачеві CRM або пропонування корисних плагінів під час встановлення програмного забезпечення є формами перехресних продажів.
Чому перехресні продажі важливі для компаній, що займаються SaaS, програмним забезпеченням і відеоіграми?
Перехресні продажі є надзвичайно важливими, оскільки це високоефективний спосіб збільшити дохід від вашої наявної клієнтської бази. Залучення нових клієнтів часто є дорожчим, ніж продаж більшої кількості товарів тим, хто вже довіряє вашому бренду. Успішне впровадження перехресних продажів може значно підвищити цінність життєвого циклу клієнта (CLV), покращити утримання клієнтів і зміцнити лояльність до бренду, роблячи вашу основну пропозицію ще ціннішою.
Як здійснювати перехресні продажі, не дратуючи своїх клієнтів?
Уникайте роздратування клієнтів, зосереджуючись на цінності та релевантності, а не на агресивній тактиці. Тримайтеся подалі від загальних, нав'язливих спливаючих вікон або перевантаження користувачів надмірною кількістю пропозицій.
Замість цього використовуйте дані про клієнтів для персоналізації рекомендацій, переконавшись, що запропонований продукт дійсно вирішує пов'язану проблему або покращує їхній досвід. Інтегруйте пропозиції природним чином у шлях користувача, наприклад, у інтерфейсі програми або під час відповідних процесів налаштування.
Як персоналізація покращує зусилля з перехресних продажів?
Персоналізація робить перехресні продажі набагато ефективнішими, оскільки вона гарантує, що пропозиції будуть дуже актуальними для індивідуальних потреб і контексту клієнта. Аналізуючи поведінку користувачів, історію покупок і дані профілю, ви можете передбачити, які додаткові продукти, найімовірніше, будуть цінними. Цей цільовий підхід дозволяє уникнути пасток загальних пропозицій, що призводить до збільшення коефіцієнтів конверсії та підвищення задоволеності клієнтів, оскільки пропозиції сприймаються як корисні, а не просто як спрямовані на продаж.
Яких поширених помилок слід уникати під час впровадження перехресних продажів?
Поширені помилки включають представлення нерелевантних пропозицій, які не відповідають потребам клієнтів, використання агресивної мови продажів або занадто великої кількості спливаючих вікон, створення складного процесу оформлення замовлення шляхом додавання додаткових кроків і нездатність персоналізувати рекомендації. Однакове ставлення до всіх клієнтів або переривання їхнього досвіду погано розрахованими за часом, загальними пропозиціями може призвести до розчарування та відмови від кошика.
Ioana Grigorescu
Йоана Григореску - контент-менеджер PayPro Global, зосереджена на створенні стратегічних текстів для SaaS, B2B та інших технологічних компаній. Маючи освіту в галузі лінгвістики та перекладознавства, а також політології, вона має досвід аналізу, створення та поширення ефективного контенту. Вона досягла успіху в розробці контент-стратегій, створенні різноманітних маркетингових матеріалів та забезпеченні ефективності контенту. Поза роботою їй подобається досліджувати дизайн разом із Figma.
