Freemium-Modell: Vorteile und Fallstricke

Während einige Preisstrategien kommen und gehen, ist Freemium eine beständige Methode in der Software- und SaaS-Branche geblieben und hat in den letzten Jahren an Beliebtheit gewonnen.

Aus gutem Grund ist Freemium bei Unternehmen und ihren Kunden beliebt. Die Nutzer haben mehr Zeit, den Wert eines Produkts zu erkennen, was zu höheren Einnahmen führt. Aber ist es wirklich so einfach?

Während die Beliebtheit und Nutzung zunimmt, sind Gründer und Experten in der Branche unschlüssig über die tatsächlichen Vorteile des Geschäftsmodells. Erzielt Freemium höhere Einnahmen und senkt gleichzeitig die Kosten für die Kundenakquise, oder ist es nicht mehr als ein Gimmick, das nur wenig Konversation und Rendite bringt?

In diesem Artikel werden wir versuchen, den Wert des Freemium-Modells zu bestimmen, indem wir seine Vorteile und die Fallstricke, die Sie beachten sollten, umreißen. Aber wie genau funktioniert Freemium?

Wie funktioniert ein Freemium-Modell?

Auch wenn das Freemium-Geschäftsmodell wie eine kostenlose Testversion aussieht, handelt es sich um sehr unterschiedliche Preis- und Akquisitionsstrategien. Bei einer kostenlosen SaaS-Testversion werden den Nutzern alle Funktionen des kostenpflichtigen Gegenstücks angeboten, allerdings nur für eine begrenzte Zeit. Beim Freemium-Modell hingegen ist das Produkt oder die Dienstleistung in seiner grundlegendsten Form für immer kostenlos.

Anders als bei der kostenlosen Testversion haben die Nutzer bei diesem Modell ausreichend Zeit, das Produkt vollständig zu erkunden und zu erleben, seine Funktionen zu entdecken und sein volles Potenzial kennenzulernen. Da die Benutzer den Wert des Produkts im Laufe der Zeit schrittweise erkennen, werden sie eher bereit sein, für die Premiumfunktionen und -fähigkeiten des Produkts zu bezahlen. Diese Premium-Version des Produkts bietet weitere Ressourcen, Dienste und Vorteile für Kunden, die eine geringe wiederkehrende Abonnementgebühr zahlen.

Start-ups in der Anfangsphase nutzen häufig das Freemium-Modell, um schnell Nutzer zu gewinnen und so die Markttauglichkeit und allgemeine Lebensfähigkeit ihres Produkts zu testen. Es ist jedoch davon auszugehen, dass die meisten Nutzer dieses Modells letztlich nicht auf die Premium-Version umsteigen werden.

Daher eignet sich dieses Modell am besten für Unternehmen, deren potenzieller Kundenstamm groß ist, während ihr Produkt schnell und einfach zu übernehmen und zu verstehen ist. Um wirklich erfolgreich zu sein, muss das Produkt Ihre kostenlosen Nutzer kontinuierlich ansprechen und interessieren, wenn Sie möchten, dass sie zu zahlenden Kunden werden.

Beispiele für Freemium-Preise

Dropbox

Das Online-Speicherunternehmen Dropbox ist eines der bekanntesten und erfolgreichsten Beispiele für das Freemium-Modell.

Sie boten ihren Nutzern 2 GB kostenlosen Speicherplatz, was für die meisten Nutzer mehr als ausreichend war, aber nicht ausreichte, um größere Unternehmen und Vielnutzer abzudecken.

Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass jemand, der es geschafft hat, seine 2 GB kostenlosen Online-Speicherplatz zu füllen, bereits den vollen Wert des Produkts erkannt hat, so dass er eher bereit ist, für mehr Speicherplatz zu bezahlen.

Während sich die kostenlose Version großer Beliebtheit erfreut und den Bedürfnissen der meisten Nutzer entspricht, erhielten kostenpflichtige Abonnenten ein erheblich größeres Speichervolumen und zusätzliche Funktionen, wie z. B. das Löschen von Dateien aus der Ferne und erweiterte Steuerelemente für die gemeinsame Nutzung.

Im Jahr 2020 hatte Dropbox nach eigenen Angaben 15,48 Millionen zahlende Nutzer.

Hootsuite

Der Gründer Ryan Holmes erzählte, wie Hootsuite in den ersten drei Jahren keinerlei Geld für Marketing, PR oder Werbung ausgab. Stattdessen nutzten sie das Freemium-Modell, um Hunderttausende von Nutzern anzuziehen.

Bei Unternehmen wie Hootsuite bestand der größte Vorteil darin, dass sie in ihrer Nische der Zeit weit voraus waren und in den ersten Jahren der Nutzung sozialer Medien ein umfassendes Dashboard für soziale Medien anboten. Im Laufe der Zeit rüsten viele ihrer kostenlosen Nutzer zu Premium-Nutzern auf und zahlen für zusätzliche Nutzer in ihrem Konto, erweiterte Funktionen und zusätzlichen Support.

Mehr als die Hälfte der derzeitigen zahlenden Kunden von HootSuites (darunter viele ihrer Unternehmenskunden) waren früher kostenlose Nutzer. Außerdem bietet das Unternehmen seiner Community bis heute eine Freemium-Option an, die dazu beiträgt, dass sein Produkt in einem zunehmend überfüllten Markt wettbewerbsfähig bleibt.

Heute hat Hootsuite über 200.000 bezahlte Konten und Millionen von Nutzern aus der ganzen Welt.

Spotify

Spotify und sein Freemium-Abonnementmodell für Musik haben die Art und Weise, wie Menschen Musik kaufen, verkaufen und konsumieren, verändert und einer Branche neues Leben eingehaucht, die noch vor weniger als einem Jahrzehnt im Niedergang begriffen war.

Mit dem kostenlosen Tarif von Spotifys können Kunden zwar die meisten Songs streamen, aber sie können nicht zu bestimmten Titeln innerhalb eines Albums oder einer Wiedergabeliste springen und werden zwischen den Songs mit Werbung konfrontiert.

Die kostenlose Version von Spotify wird den Bedürfnissen von Gelegenheitsmusikfans mehr als gerecht und bietet ihnen einen enormen Mehrwert. Währenddessen profitieren Musikliebhaber mit einem kostenpflichtigen Konto von den erweiterten Funktionen und einem werbefreien Hörerlebnis, was beweist, wie erfolgreich eine Freemium-Geschäftsstrategie in der B2C-Branche sein kann.

Im Januar 2018 gab Spotify an, über 70 Millionen zahlende Kunden und insgesamt über 165 Millionen Nutzer zu haben.

Mailchimp

Unser letztes Beispiel für die effektive Nutzung des Freemium-Modells ist die E-Mail-Marketing-Plattform Mailchimp, die ihren Nutzern eine beträchtliche Menge an E-Mails und Kontakten kostenlos zur Verfügung stellt (2.000 Kontakte und 10.000 E-Mails pro Monat).

Der Haken an der Sache ist, dass die Nutzer, wenn sie ihr kostenloses Nutzungslimit erreicht haben, vor eine von zwei Möglichkeiten gestellt werden. Sie können entweder durch eine Abonnementgebühr auf das Premium-Modell upgraden oder ihre E-Mail-Liste mühsam zu einem Dienst eines Mitbewerbers migrieren.

Wenn ein Unternehmen die Größe erreicht hat, in der es die zusätzlichen Funktionen benötigt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass es von dem Dienst profitiert hat und eher ein Upgrade von einem kostenlosen Konto vornimmt, als dass es das Konto kündigt.

Mailchimp ist ein hervorragendes Beispiel für das Freemium-Modell, das Unternehmen beim Wachstum hilft, indem es ihren Erfolg mit dem von ihnen genutzten Dienst skaliert.

MailChimp hat über 11 Millionen aktive Kunden mit einer geschätzten Gesamtzahl von mehr als 4 Milliarden Nutzern weltweit.

Die Vor- und Nachteile von Freemium-Preisen

Die Vorteile des Freemium-Preismodells

Erhöhte Exposition:

Wenn Sie Ihr Produkt kostenlos verschenken, ist das der beste Weg für Ihr Unternehmen, ein breites Publikum von neugierigen Nutzern anzusprechen und eine Beziehung zu ihnen in einer druckfreien Umgebung aufzubauen.

Ein zufriedener kostenloser Nutzer, der den Wert des Produkts erkennt und weitere Funktionen freischalten möchte, kann sich dann zu gegebener Zeit für ein Upgrade auf die Premium-Version entscheiden. Wenn Ihre kostenlose Version ein viraler Hit wird, können Sie sogar Marktanteile vor der Konkurrenz erobern.

Loyale Anhänger:

Indem Sie den Menschen Zeit geben, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie seinen Wert erkennen. Wenn sie sich erst einmal an das Produkt gewöhnt haben, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie auf ein Konkurrenzprodukt umsteigen.

Da es beim Freemium-Modell keine zeitliche Begrenzung gibt, ist es wahrscheinlicher, dass Ihre Nutzer Ihr SaaS, Ihr Produkt oder Ihre Software zu einem unverzichtbaren Bestandteil ihrer täglichen Arbeitsroutine machen, wodurch es viel einfacher wird, sie zu einem kostenpflichtigen Abonnement zu bewegen.

Sammeln Sie Benutzerdaten:

Da das Freemium-Modell oft sehr schnell ein großes Publikum anziehen kann, profitieren Sie vom Zugang zu einer großen Menge an Daten und Feedback zu Ihrem Produkt. Durch den Aufbau einer Online-Community für das SaaS-Geschäft haben Sie Zugang zu Informationen. Mithilfe dieser Informationen können Sie Ihre gezielten Marketingbemühungen verbessern, Ihre perfekte Buyer Persona eingrenzen und fein abstimmen sowie die Kosten und Funktionen Ihrer Premium-Stufen festlegen.

Skalieren Sie mit Ihren Kunden:

Die Freemium-Strategie ist eine fantastische Möglichkeit, echte Partnerschaften mit Ihren Kunden aufzubauen. Die Nutzung dieses Geschäftsmodells bedeutet zum Beispiel, dass Sie die Aktionen oder das Volumen der von Ihnen angebotenen Dienstleistung auf ein für kleine Unternehmen angemessenes Niveau beschränken.

Wenn ein kostenloser Nutzer Ihr Produkt nutzt, steigen auch seine geschäftlichen Anforderungen, und wenn er sein Nutzungslimit erreicht hat, ist er mit dem Produkt vertraut und hat seinen Wert bereits erkannt. In solchen Fällen ist es sinnvoller, zu bezahlen, als die Daten zu migrieren und den Umgang mit einem völlig neuen Tool zu lernen.

Die Fallstricke der Freemium-Preisgestaltung

Freemium ist nicht kostenlos:

Auch wenn ein kostenloser Nutzer nicht für Ihr Produkt bezahlt, so hat es doch seinen Preis. Die Verwaltung von Kundenkonten, die Bereitstellung von Datenspeichern und die Erstellung und Pflege des Produkts selbst kosten Geld.

Und bedenken Sie, dass die Konversionsrate oft niedriger ist als die der kostenlosen Testversion, so dass eine große Zahl Ihrer Nutzer nie auf die kostenpflichtige Premium-Version umsteigen wird. Freemium mag für viele Unternehmen eine großartige Akquisitionsmethode sein, aber sie werden bald feststellen, dass die Kosten die daraus resultierenden Einnahmen übersteigen können.

Die falschen Kunden:

Die Natur des Freemium-Modells bedeutet, dass Ihr Unternehmen Nutzer anziehen kann, die nicht gut zu Ihrem Produkt passen. Viele dieser kostenlosen Nutzer werden nie konvertieren und stattdessen beim kostenlosen Plan bleiben, da sie die zusätzlichen Funktionen Ihres Premium-Angebots nicht benötigen.

Andererseits könnten Nutzer, die von den Funktionen der kostenpflichtigen Premium-Version profitieren würden, Ihr Produkt komplett übersehen, da sie in der Freemium-Version nicht auf das zugreifen können, was sie benötigen. In diesen Fällen könnte eine kostenlose Testversion besser für Ihr Produkt geeignet sein.

Der Wert von Freemium:

Das Verschenken einer kostenlosen Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung kann sich negativ auf den Wert auswirken. Wenn Sie einem Nutzer 0 $ für die Nutzung berechnet haben, kann es schwierig sein, ihn zu einem kostenpflichtigen Abonnement zu bewegen, wenn er den Wert nicht organisch erkannt hat. Wenn Sie einen höheren Abonnementpreis benötigen, um Gewinne zu erzielen, kann sich Freemium gegen Sie auswirken.

ROI erfordert ein großes Volumen:

Phil Libin, CEO von Evernote, erklärte einmal, dass der einfachste Weg, 1 Million zahlende Kunden für ein Produkt zu gewinnen, darin besteht, "1 Milliarde Menschen dazu zu bringen, es zu nutzen". Da die Konversionsrate von Freemium-Plänen in der Regel relativ niedrig ist, muss die Zahl der kostenlosen Nutzer hundertmal größer sein als die Zahl der zahlenden Kunden.

Dies bedeutet höhere Wartungskosten, was für kleinere Start-ups oder Unternehmen, die in einer Nische tätig sind, möglicherweise keine praktikable Option ist.