Modèle commercial Freemium : Ses avantages, et les pièges à éviter

Si certaines stratégies de tarification vont et viennent, le freemium reste une méthode constante dans le secteur des logiciels et des SaaS, et sa popularité n'a cessé de croître ces dernières années.

Pour une bonne raison, le Freemium est populaire auprès des entreprises et de leurs consommateurs. Les utilisateurs ont plus de temps pour trouver la valeur d'un produit, ce qui signifie une augmentation des revenus. Mais est-ce si simple ? 

Alors que sa popularité et son utilisation augmentent, les fondateurs et les experts du secteur restent indécis quant aux avantages réels de ce modèle commercial. Le Freemium génère-t-il une augmentation des revenus tout en réduisant le coût d'acquisition des clients, ou n'est-il rien de plus qu'un gadget, offrant des taux de conversation et de retour sur investissement faibles ?

Dans cet article, nous allons essayer de déterminer la valeur du modèle Freemium en soulignant ses avantages et les pièges dont vous devez être conscient. Mais comment fonctionne exactement le modèle Freemium ?

Comment fonctionne un modèle freemium ?

Bien que le modèle commercial Freemium puisse ressembler à un essai gratuit, il s'agit de stratégies de tarification et d'acquisition très différentes. Les utilisateurs d'un essai gratuit de SaaS se voient offrir toutes les fonctionnalités de son homologue payant, mais pour une durée limitée. En revanche, avec le modèle Freemium, le produit ou le service est gratuit, dans sa forme la plus élémentaire, pour toujours. 

Contrairement à l'essai gratuit, ce modèle donne aux utilisateurs tout le temps nécessaire pour explorer et expérimenter pleinement le produit, en découvrant ses fonctionnalités et en apprenant tout son potentiel. Au fur et à mesure que les utilisateurs reconnaissent la valeur du produit, ils deviennent plus enclins à payer pour les fonctionnalités et les capacités supérieures du produit. Cette version premium du produit offrira d'autres ressources, services et avantages aux clients qui paient un petit abonnement récurrent.

Les jeunes entreprises utilisent souvent le modèle Freemium pour acquérir rapidement des utilisateurs, ce qui leur permet de tester l'adéquation de leur produit au marché et sa viabilité globale. Cependant, on s'attend à ce que la plupart des utilisateurs de ce modèle ne passent pas à la version premium.

Dans cette optique, ce modèle fonctionne mieux pour les entreprises dont la base de clients potentiels est importante, tandis que leur produit est rapide et facile à adopter et à comprendre. Pour être vraiment efficace, le produit doit continuellement intéresser les utilisateurs gratuits si vous voulez qu'ils se convertissent en clients payants.

Exemples de tarification Freemium

Dropbox

La société de stockage en ligne Dropbox est l'un des exemples les plus connus et les plus réussis du modèle Freemium. 

Ils offraient à leurs utilisateurs 2 Go d'espace de stockage gratuit, ce qui était plus que suffisant pour les besoins de la plupart des gens, mais pas assez pour couvrir les grandes entreprises et les utilisateurs plus lourds. 

Il y a de fortes chances que si quelqu'un a réussi à remplir ses 2 Go gratuits de stockage en ligne, il a déjà pris conscience de la pleine valeur du produit, et sera donc plus enclin à payer pour un espace de stockage plus important. 

Si la version gratuite est incroyablement populaire et répond aux besoins de la plupart des utilisateurs, les abonnés payants ont bénéficié d'un volume de stockage nettement supérieur et de fonctionnalités supplémentaires, telles que l'effacement à distance des fichiers et des contrôles de partage avancés.

En 2020, Dropbox a déclaré avoir 15,48 millions d'utilisateurs payants.

Hootsuite

Le fondateur Ryan Holmes a raconté comment Hootsuite n'a dépensé aucun argent en marketing, relations publiques ou publicité au cours de ses trois premières années. Au lieu de cela, ils ont utilisé le modèle freemium pour attirer des centaines de milliers d'utilisateurs.

Avec des entreprises comme Hootsuite, l'avantage le plus important était d'être bien en avance sur leur créneau, en proposant un tableau de bord complet pour les médias sociaux dès les premières années d'utilisation de ces derniers. Au fil du temps, bon nombre de leurs utilisateurs gratuits sont devenus des utilisateurs premium, payant pour des utilisateurs supplémentaires sur leur compte, des fonctionnalités accrues et une assistance supplémentaire. 

Plus de la moitié des clients payants actuels de HootSuites (y compris un grand nombre de leurs clients Enterprise) étaient autrefois des utilisateurs gratuits. De plus, l'entreprise propose encore aujourd'hui à sa communauté une option freemium, ce qui contribue à garantir la compétitivité de son produit sur un marché de plus en plus encombré. 

Aujourd'hui, Hootsuite compte plus de 200 000 comptes payants et des millions d'utilisateurs dans le monde entier.

Spotify

Spotify et son modèle d'abonnement freemium pour la musique ont changé la façon dont les gens achètent, vendent et consomment la musique, contribuant à redonner vie à une industrie qui était en déclin il y a moins de dix ans. 

Alors que le plan gratuit de Spotifys permet aux clients de diffuser la plupart des chansons, ils ne peuvent pas passer à des pistes spécifiques dans un album ou une liste de lecture et sont également présentés avec des publicités entre les chansons.

La version gratuite de Spotify fait plus que répondre aux besoins des fans de musique occasionnels et contient une énorme valeur ajoutée pour eux. Dans le même temps, les passionnés de musique bénéficient d'une fonctionnalité accrue et d'une expérience d'écoute sans publicité avec un compte payant, ce qui prouve le succès d'une stratégie commerciale freemium dans le secteur B2C.

Mailchimp

Notre dernier exemple d'utilisation efficace du modèle Freemium est la plateforme de marketing par e-mail Mailchimp, qui fournit gratuitement à ses utilisateurs une quantité importante d'e-mails et de contacts (2 000 contacts et 10 000 e-mails par mois).

Le hic, c'est que lorsque les utilisateurs ont atteint leur limite d'utilisation gratuite, ils sont confrontés à l'un des deux choix suivants. Ils peuvent soit passer au modèle premium en payant un abonnement, soit migrer leur liste d'adresses électroniques vers un service concurrent. 

Lorsqu'une entreprise a atteint la taille où elle a besoin de la fonctionnalité supplémentaire, il y a de fortes chances qu'elle ait bénéficié du service et qu'elle soit plus susceptible de passer d'un compte gratuit à un compte supérieur que de se désabonner. 

Mailchimp est un excellent exemple du modèle freemium qui aide les entreprises à se développer en faisant évoluer leur succès parallèlement au service qu'elles utilisent.

MailChimp compte plus de 11 millions de clients actifs, avec une audience mondiale totale estimée à plus de 4 milliards d'utilisateurs.

Le pour et le contre de la tarification Freemium

Les avantages du modèle de tarification Freemium

Exposition accrue :

Offrir votre produit gratuitement est le meilleur moyen pour votre entreprise d'attirer un large public d'utilisateurs curieux et vous permet d'établir une relation avec eux dans un environnement sans pression.

Un utilisateur gratuit satisfait qui reconnaît la valeur du produit et souhaite débloquer d'autres fonctionnalités peut alors choisir de passer à la version premium à son rythme. Si votre version gratuite devient un succès viral, vous pouvez même conquérir des parts de marché avant la concurrence.

Des adeptes fidèles :

En donnant aux gens le temps de se familiariser avec votre produit, vous augmentez la probabilité qu'ils en trouvent la valeur. Une fois qu'ils se sont habitués à l'utiliser, ils sont moins susceptibles de passer au produit d'un concurrent.

Comme il n'y a pas de limite de temps dans le modèle Freemium, vos utilisateurs sont plus susceptibles de trouver que votre SaaS, produit ou logiciel devient un élément indispensable de leur routine de travail quotidienne, ce qui facilite grandement le passage à un abonnement payant.

Collecter les données des utilisateurs :

Comme le modèle Freemium peut souvent attirer très rapidement un large public, vous bénéficiez d'un accès à des volumes importants de données et de commentaires sur votre produit. En créant une communauté en ligne pour l'entreprise SaaS, vous avez accès à des informations. L'utilisation de ces informations peut vous aider à améliorer vos efforts de marketing ciblé, à définir et à affiner le profil de l'acheteur idéal, et à définir les coûts et les caractéristiques de vos niveaux premium.

Évoluez avec vos clients :

La stratégie Freemium est un moyen fantastique de créer de véritables partenariats avec vos clients. Par exemple, utiliser ce modèle commercial signifie limiter les actions ou les volumes de n'importe quel service que vous fournissez à un niveau approprié pour les petites entreprises.

Au fur et à mesure qu'un utilisateur gratuit évolue avec votre produit, ses exigences professionnelles évoluent également, et lorsqu'il atteint sa limite d'utilisation, il est à l'aise avec le produit et en a déjà reconnu la valeur. Dans ce cas, il est préférable de payer plutôt que de migrer vos données et d'apprendre à utiliser un tout nouvel outil.

Les pièges de la tarification Freemium

Freemium n'est pas gratuit :

Bien qu'un utilisateur gratuit ne paie peut-être pas votre produit, il a certainement un prix. La gestion des comptes clients, le stockage des données ainsi que la création et la maintenance du produit lui-même coûtent de l'argent.

Et n'oubliez pas qu'avec un taux de conversion souvent inférieur à celui de l'essai gratuit, un grand nombre de vos utilisateurs ne passeront jamais à la version premium payante. Le freemium peut être une méthode d'acquisition formidable pour de nombreuses entreprises, mais elles se rendent vite compte que ses coûts peuvent dépasser les revenus qui en découlent.

Les mauvais clients :

La nature du modèle Freemium signifie que votre entreprise peut se retrouver à attirer des utilisateurs qui ne correspondent pas à votre produit. Beaucoup de ces utilisateurs gratuits ne se convertiront jamais, et resteront plutôt sur le plan gratuit car ils n'auront pas besoin des fonctionnalités supplémentaires de votre offre premium.

D'autre part, les utilisateurs qui bénéficieraient des fonctionnalités de la version premium entièrement payante pourraient négliger complètement votre produit car ils ne peuvent pas accéder à ce dont ils ont besoin dans la version Freemium. Une version d'essai gratuite pourrait être mieux adaptée à votre produit dans ces cas-là.

La valeur du Freemium :

Offrir une version gratuite de votre produit ou service peut avoir une influence négative sur sa valeur. Si vous avez fait payer 0 $ à un utilisateur pour l'utiliser, il peut être difficile de lui demander de passer à un abonnement payant s'il n'en a pas reconnu la valeur de manière organique. Si vous avez besoin d'un prix d'abonnement plus élevé pour faire des bénéfices, les freemiums peuvent jouer contre vous.

Le retour sur investissement nécessite un énorme volume :

Phil Libin, PDG d'Evernote, a expliqué un jour que le moyen le plus simple d'obtenir 1 million de clients payants pour un produit était d'obtenir "1 milliard de personnes qui l'utilisent". Comme le taux de conversion des plans Freemium est généralement relativement faible, vous allez avoir besoin que votre nombre d'utilisateurs gratuits soit des centaines de fois plus important que votre base de clients payants.

Cela signifie une augmentation des coûts de maintenance, ce qui, pour les petites entreprises en démarrage ou les entreprises opérant dans une niche, peut ne pas être une option viable.