Modelo freemium: Ventajas y escollos a evitar

Aunque algunas estrategias de precios van y vienen, el freemium se ha mantenido como un método consistente en toda la industria del software y SaaS, creciendo en popularidad en los últimos años.

Por una buena razón, Freemium es popular entre las empresas y sus consumidores. Los usuarios disponen de más tiempo para descubrir el valor de un producto, lo que se traduce en mayores ingresos. Pero, ¿es tan sencillo?

Mientras su popularidad y uso aumentan, los fundadores y expertos del sector se muestran indecisos sobre los beneficios reales del modelo de negocio. ¿Genera Freemium un aumento de los ingresos al tiempo que reduce el coste de adquisición de clientes, o no es más que un truco, que ofrece bajas tasas de conversación y rentabilidad?

En este artículo, trataremos de determinar el valor del modelo freemium esbozando sus ventajas y los escollos que debe tener en cuenta. Pero, ¿cómo funciona exactamente el freemium?

¿Cómo funciona un modelo freemium?

Aunque el modelo de negocio Freemium puede parecerse a una prueba gratuita, se trata de estrategias de precios y adquisición muy diferentes. A los usuarios de pruebas gratuitas de SaaS se les ofrecen todas las funciones de su homólogo de pago, pero durante un tiempo limitado. Sin embargo, con el modelo Freemium, el producto o servicio es gratuito, en su forma más básica, para siempre.

A diferencia de la prueba gratuita, este modelo da a los usuarios tiempo suficiente para explorar y experimentar el producto, descubrir sus funciones y conocer todo su potencial. A medida que los usuarios van reconociendo su valor con el tiempo, es más probable que paguen por las funciones y capacidades premium del producto. Esta versión premium del producto tendrá otros recursos, servicios y ventajas a disposición de los clientes que paguen una pequeña cuota de suscripción periódica.

Las empresas emergentes suelen utilizar el modelo freemium para captar usuarios rápidamente, lo que les ayuda a comprobar la adecuación de su producto al mercado y su viabilidad general. Sin embargo, se espera que la mayoría de los usuarios de este modelo no se pasen finalmente a la versión premium.

Teniendo esto en cuenta, este modelo funciona mejor para empresas cuya base de clientes potenciales es amplia, mientras que su producto es rápido y fácil de adoptar y comprender. Para tener verdadero éxito, el producto debe atraer e interesar continuamente a los usuarios gratuitos si quiere que se conviertan en clientes de pago.

Ejemplos de precios freemium

Dropbox

La empresa de almacenamiento en línea Dropbox es uno de los ejemplos más conocidos y exitosos del modelo freemium.

Ofrecían a sus usuarios 2 GB de espacio de almacenamiento gratuito, lo que era más que suficiente para las necesidades de la mayoría de la gente, pero no lo suficiente para cubrir a las empresas más grandes y a los usuarios más pesados.

Lo más probable es que si alguien conseguía llenar sus 2 GB gratuitos de almacenamiento en línea, ya se hubiera dado cuenta de todo el valor del producto, por lo que era más probable que pagara por aumentar el espacio de almacenamiento.

Aunque la versión gratuita es increíblemente popular y se ajusta a las necesidades de la mayoría de los usuarios, los suscriptores de pago recibieron un volumen de almacenamiento significativamente mayor y funciones adicionales, como el borrado remoto de archivos y controles avanzados de uso compartido.

En 2020, Dropbox informó de que tenía 15,48 millones de usuarios de pago.

Hootsuite

El fundador Ryan Holmes contó cómo Hootsuite no gastó nada de dinero en marketing, relaciones públicas o publicidad durante sus tres primeros años. En su lugar, utilizaron el modelo freemium para atraer a cientos de miles de usuarios.

En el caso de empresas como Hootsuite, la ventaja más significativa es que se han adelantado a los acontecimientos en su nicho, ofreciendo un completo panel de control de redes sociales durante los primeros años de uso de las redes sociales. Con el tiempo, muchos de sus usuarios gratuitos se convirtieron en usuarios premium, pagando por usuarios adicionales en su cuenta, mayor funcionalidad y soporte adicional.

Más de la mitad de los actuales clientes de pago de HootSuites (incluidos muchos de sus clientes empresariales) fueron en su día usuarios gratuitos. Además, la empresa ofrece a su comunidad una opción freemium a día de hoy, lo que ayuda a garantizar que su producto siga siendo competitivo en un mercado cada vez más saturado.

En la actualidad, Hootsuite cuenta con más de 200.000 cuentas de pago y millones de usuarios de todo el mundo.

Spotify

Spotify y su modelo de suscripción freemium para la música han cambiado la forma de comprar, vender y consumir música, ayudando a dar nueva vida a una industria que estaba en declive hace menos de una década.

Aunque el plan gratuito de Spotifys permite a los clientes escuchar la mayoría de las canciones, no pueden saltar a pistas específicas dentro de un álbum o lista de reproducción y, además, aparecen anuncios entre canción y canción.

La versión gratuita de Spotify satisface con creces las necesidades de los aficionados ocasionales a la música y contiene un enorme valor para ellos. Mientras tanto, los entusiastas de la música se benefician de una mayor funcionalidad y de una experiencia de escucha sin publicidad con una cuenta de pago, lo que demuestra el éxito que puede tener una estrategia de negocio freemium en el sector B2C.

En enero de 2018, Spotify afirmaba tener más de 70 millones de clientes de pago y más de 165 millones de usuarios en total.

Mailchimp

Nuestro último ejemplo de uso eficaz del modelo Freemium es la plataforma de marketing por correo electrónico Mailchimp, que proporciona a sus usuarios una cantidad significativa de correos electrónicos y contactos de forma gratuita (2.000 contactos y 10.000 correos electrónicos al mes).

El problema es que cuando los usuarios han alcanzado su límite de uso gratuito, se enfrentan a dos opciones. Pueden pasar al modelo premium mediante una cuota de suscripción o pasar por la molestia de migrar su lista de correo electrónico a un servicio de la competencia.

En el momento en que una empresa alcanza un tamaño en el que necesita la funcionalidad adicional, hay muchas posibilidades de que se haya beneficiado del servicio y es más probable que se actualice desde una cuenta gratuita que que se desvincule.

Mailchimp es un excelente ejemplo del modelo freemium que ayuda a las empresas a crecer escalando su éxito junto con el servicio que utilizan.

MailChimp tiene más de 11 millones de clientes activos, con una audiencia global estimada de más de 4.000 millones de usuarios.

Ventajas e inconvenientes de los precios freemium

Ventajas del modelo de precios freemium

Mayor exposición:

Regalar su producto es la mejor forma de que su empresa atraiga a un amplio público de usuarios curiosos y le permite entablar una relación con ellos en un entorno sin presiones.

Un usuario gratuito satisfecho que reconozca el valor del producto y quiera desbloquear más funciones puede optar por pasar a la versión premium en su momento. Si su versión gratuita se convierte en un éxito viral, puede incluso captar cuota de mercado antes que la competencia.

Seguidores leales:

Al dar tiempo a la gente para que se sienta cómoda con su producto, aumenta la probabilidad de que descubra su valor. Una vez que se hayan acostumbrado a usarlo, es menos probable que cambien a un producto de la competencia.

Como no hay límites de tiempo en el modelo Freemium, es más probable que sus usuarios descubran que su SaaS, producto o software se convierte en una parte indispensable de su rutina de trabajo diaria, lo que hace mucho más fácil que pasen a una suscripción de pago.

Recopilar datos del usuario:

Como el modelo Freemium suele atraer a grandes audiencias muy rápidamente, usted se beneficia del acceso a importantes volúmenes de datos y comentarios sobre su producto. Al crear una comunidad en línea para el negocio SaaS, tiene acceso a información. El uso de esta información puede ayudarle a mejorar sus esfuerzos de marketing orientado, reducir y afinar su buyer persona perfecta y definir los costes y características de sus niveles premium.

Escala con tus clientes:

La estrategia Freemium es una forma fantástica de crear auténticas asociaciones con sus clientes. Por ejemplo, utilizar este modelo de negocio significa limitar las acciones o los volúmenes de cualquier servicio que ofrezcas a un nivel adecuado para las pequeñas empresas.

A medida que un usuario gratuito va escalando con tu producto, sus necesidades empresariales también lo hacen y, para cuando alcanza su límite de uso, ya se siente cómodo con él y ha reconocido su valor. En estos casos, tiene sentido pagar en lugar de migrar los datos y aprender a utilizar una herramienta completamente nueva.

Las trampas de los precios freemium

Freemium no es gratis:

Aunque un usuario gratuito no esté pagando por su producto, lo cierto es que tiene un precio. La gestión de las cuentas de los clientes, el almacenamiento de datos y la creación y el mantenimiento del propio producto cuestan dinero.

Y recuerde, con una tasa de conversión a menudo inferior a la de la versión de prueba gratuita, un gran número de sus usuarios nunca pasarán a la versión premium de pago. El freemium puede ser un método de adquisición estupendo para muchas empresas, pero pronto descubren que sus costes pueden superar los ingresos resultantes.

Los clientes equivocados:

La naturaleza del modelo freemium significa que tu empresa puede atraer a usuarios que no encajan bien con tu producto. Muchos de estos usuarios gratuitos nunca se convertirán y se quedarán con el plan gratuito, ya que no necesitarán las funciones adicionales de tu oferta premium.

Por otro lado, los usuarios que se beneficiarían de las funciones de la versión Premium de pago completo podrían pasar por alto su producto por completo al no poder acceder a lo que necesitan dentro de la versión Freemium. En estos casos, una versión de prueba gratuita podría ser más adecuada para tu producto.

El valor de lo gratuito:

Regalar una versión gratuita de su producto o servicio puede influir negativamente en su valor. Si ha estado cobrando 0 $ a un usuario por utilizarlo, puede ser difícil justificar pedirle que se pase a una suscripción de pago si no ha llegado a reconocer orgánicamente su valor. Si necesita un precio de suscripción más alto para obtener beneficios, las freemiums pueden jugar en su contra.

El retorno de la inversión requiere un gran volumen:

Phil Libin, CEO de Evernote, explicó en una ocasión que la forma más fácil de conseguir 1 millón de clientes de pago para un producto era conseguir que "1.000 millones de personas lo utilizaran". Como la tasa de conversión de los planes freemium suele ser relativamente baja, vas a necesitar que tu número de usuarios gratuitos sea cientos de veces mayor que tu base de clientes de pago.

Esto significa un mayor coste de mantenimiento, lo que para las pequeñas empresas de nueva creación o las que operan en un nicho, Freemium podría no ser una opción viable.