Modelo de negócios Freemium:suas vantagens e armadilhas

Enquanto algumas estratégias de preços vêm e vão, o freemium tem permanecido um método consistente em toda a indústria de software e SaaS, crescendo em popularidade ao longo dos últimos anos.

Por uma boa razão, a Freemium é popular entre as empresas e os seus consumidores. Os utilizadores têm mais tempo para encontrar o valor de um produto, o que significa um aumento das receitas. Mas será assim tão simples?

Enquanto a sua popularidade e utilização aumentam, os fundadores e especialistas da indústria estão indecisos sobre os benefícios reais do modelo de negócio. Será que o Freemium gera um aumento de receitas enquanto reduz o custo de aquisição de clientes, ou não é nada mais do que um gimmick, proporcionando conversas baixas e retorno sobre as taxas de juro?

Neste artigo, tentaremos determinar o valor do modelo Freemium, delineando os seus benefícios e as armadilhas de que deve estar ciente. Mas como é que o Freemium funciona exactamente?

Como funciona um modelo freemium?

Embora o modelo de negócio Freemium possa parecer um teste gratuito, são estratégias de preço e aquisição muito diferentes. Aos utilizadores do SaaS são oferecidas todas as características do seu equivalente pago, mas por um período de tempo limitado. No entanto, com o modelo Freemium, o produto ou serviço é gratuito, na sua forma mais básica, para sempre.

Ao contrário do teste gratuito, este modelo dá aos utilizadores muito tempo para explorar e experimentar plenamente o produto, descobrindo as suas características e aprendendo sobre todo o seu potencial. À medida que os utilizadores reconhecem o seu valor incrementalmente ao longo do tempo, tornam-se mais propensos a pagar pelas características e capacidades premium do produto. Esta versão premium do produto terá outros recursos, serviços e vantagens disponíveis para os clientes que paguem uma pequena taxa de subscrição recorrente.

As empresas em fase de arranque precoce utilizam frequentemente o modelo Freemium para adquirir rapidamente utilizadores, ajudando-os a testar a adequação do seu produto ao mercado e a sua viabilidade global. No entanto, espera-se que a maioria dos utilizadores dentro deste modelo não acabem por se actualizar para a versão premium.

Tendo isso em mente, este modelo funciona melhor para empresas cuja base de clientes potenciais é grande, enquanto que o seu produto é rápido e fácil de adoptar e compreender. Para ser verdadeiramente bem sucedido, o produto deve continuamente envolver e interessar os seus utilizadores livres se quiser que estes se convertam em clientes pagantes.

Exemplos de fixação de preços Freemium

Dropbox

A empresa de armazenamento online Dropbox é um dos exemplos mais conhecidos e de maior sucesso do modelo Freemium.

Ofereceram aos seus utilizadores 2GB de espaço de armazenamento gratuitamente, o que foi mais do que suficiente para as necessidades da maioria das pessoas, mas não o suficiente para cobrir empresas maiores e utilizadores mais pesados.

As probabilidades são que se alguém conseguisse encher os seus 2GB de armazenamento online grátis, já teria provavelmente percebido o valor total do produto, por isso era mais provável que pagasse pelo aumento do espaço de armazenamento.

Embora a versão gratuita seja incrivelmente popular e se adapte às necessidades da maioria dos utilizadores, os assinantes pagos receberam um volume significativamente maior de armazenamento e características adicionais, tais como limpeza remota de ficheiros e controlos avançados de partilha.

A partir de 2020, o Dropbox informou ter 15,48 milhões de utilizadores pagantes.

Hootsuite

O fundador Ryan Holmes contou como a Hootsuite não gastou dinheiro algum em marketing, relações públicas, ou publicidade durante os seus primeiros 3 anos. Em vez disso, utilizaram o modelo freemium para atrair centenas de milhares de utilizadores.

Com empresas como a Hootsuite, a vantagem mais significativa foi estar bem à frente da curva dentro do seu nicho, oferecendo um painel de controlo abrangente dos meios de comunicação social durante os primeiros anos de utilização dos meios de comunicação social. Ao longo do tempo, muitos dos seus utilizadores gratuitos passaram a utilizadores premium, pagando por utilizadores adicionais na sua conta, maior funcionalidade, e apoio adicional.

Mais de metade dos actuais clientes HootSuites pagantes (incluindo muitos dos seus clientes empresariais) eram outrora utilizadores livres. Além disso, a empresa oferece à sua comunidade uma opção freemium até hoje, ajudando a garantir que o seu produto se mantenha competitivo dentro de um mercado cada vez mais concorrido.

Actualmente, a Hootsuite tem mais de 200.000 contas pagas e milhões de utilizadores de todo o mundo.

Spotify

Spotify e o seu modelo de assinatura de música freemium mudaram a forma como as pessoas compram, vendem e consomem música, ajudando a trazer nova vida a uma indústria que estava em declínio há menos de uma década.

Embora o plano gratuito de Spotifys permita aos clientes transmitir a maioria das canções, eles não podem saltar para faixas específicas dentro de um álbum ou lista de reprodução e são também apresentados com anúncios entre canções.

A versão gratuita de Spotify mais do que satisfaz as necessidades dos fãs de música casual e contém um enorme valor para eles. Entretanto, os entusiastas de música beneficiam do aumento da funcionalidade e de uma experiência de audição sem anúncios com uma conta paga, provando o sucesso de uma estratégia de negócio livre dentro da indústria B2C.

Em Janeiro de 2018, Spotify alegou ter mais de 70 milhões de clientes pagantes e mais de 165 milhões de utilizadores no total.

Mailchimp

O nosso último exemplo de utilização eficaz do modelo Freemium é a plataforma de marketing por correio electrónico Mailchimp, fornecendo gratuitamente aos seus utilizadores uma quantidade significativa de e-mails e contactos (2.000 contactos e 10.000 e-mails por mês).

O senão aqui é que quando os utilizadores atingem o seu limite de utilização livre, são confrontados com uma de duas escolhas. Podem optar por actualizar para o modelo premium através de uma taxa de subscrição ou passar do incómodo de migrar a sua lista de correio electrónico para o serviço de um concorrente.

Quando uma empresa atinge a dimensão em que necessita da funcionalidade adicional, as probabilidades são elevadas e já beneficiaram do serviço e têm mais probabilidades de melhorar a partir de uma conta gratuita do que de se agitar.

O Mailchimp é um excelente exemplo do modelo freemium, ajudando as empresas a crescer, escalando o seu sucesso ao lado do serviço que estão a utilizar.

MailChimp tem mais de 11 milhões de clientes activos, com uma audiência global total estimada em mais de 4 mil milhões de utilizadores.

Os prós e contras da fixação de preços Freemium

Os benefícios dos preços dos modelos Freemium

Aumento da Exposição:

Dar o seu produto gratuitamente é a melhor forma da sua empresa atrair um vasto público de utilizadores curiosos e permite-lhe construir uma relação com eles num ambiente sem pressão.

Um feliz utilizador gratuito que reconheça o valor do produto e queira desbloquear outras características pode então optar por actualizar para a versão premium no seu próprio tempo. Se a sua versão gratuita se tornar um sucesso viral, pode até captar quota de mercado à frente da concorrência.

Seguidores leais:

Ao dar às pessoas tempo para se sentirem confortáveis com o seu produto, está a aumentar a probabilidade de encontrar o seu valor. Depois de se habituarem a utilizá-lo, é menos provável que troquem para o produto de um concorrente.

Como não há limites de tempo dentro do modelo Freemium, os seus utilizadores têm mais probabilidades de encontrar o seu SaaS, produto, ou software torna-se uma parte indispensável da sua rotina diária de trabalho, tornando muito mais fácil transferi-los para uma subscrição paga.

Recolher dados do utilizador:

Como o modelo Freemium pode muitas vezes atrair grandes audiências muito rapidamente, beneficia do acesso a volumes significativos de dados e feedback sobre o seu produto. Ao construir uma comunidade online para o negócio SaaS, tem acesso à informação. A utilização desta informação pode ajudá-lo a melhorar os seus esforços de marketing direccionados, estreitar e afinar a sua persona de comprador perfeita, e definir os custos e as características dos seus níveis premium.

Escala com os seus clientes:

A estratégia Freemium é uma forma fantástica de criar parcerias genuínas com os seus clientes. Por exemplo, utilizar este modelo de negócio significa limitar as acções ou volumes de qualquer serviço que preste a um nível apropriado para as pequenas empresas.

Como uma escala de utilizador gratuita com o seu produto, as suas necessidades comerciais também são escalonadas, e quando atingem o seu limite de utilização, estão confortáveis com ele e já reconheceram o seu valor. Faz sentido pagar em vez de migrar os seus dados e aprender a utilizar uma ferramenta totalmente nova nestes casos.

As armadilhas da fixação de preços Freemium

Freemium Isn't Free:

Embora um utilizador gratuito possa não estar a pagar pelo seu produto, este vem certamente a um preço. O tratamento de contas de clientes, o fornecimento de armazenamento de dados, e a construção e manutenção do próprio produto custam dinheiro.

E lembre-se, com uma taxa de conversão muitas vezes inferior à do teste gratuito, um grande número dos seus utilizadores nunca irá passar por cima da versão premium paga. O Freemium pode ser um método de aquisição fantástico para muitas empresas, mas elas rapidamente descobrem que os seus custos podem ultrapassar qualquer receita resultante.

Os Clientes Errados:

A natureza do modelo Freemium significa que o seu negócio pode encontrar-se a atrair utilizadores que não se adaptam bem ao seu produto. Muitos destes utilizadores gratuitos nunca se converterão, ficando com o plano gratuito, pois não necessitarão das características adicionais da sua oferta premium.

Por outro lado, os utilizadores que beneficiariam das características da versão premium totalmente paga podem ignorar completamente o seu produto, uma vez que não podem aceder ao que necessitam dentro da versão Freemium. Um teste gratuito poderia ser mais adequado para o seu produto nestes casos.

O valor do Freemium:

A oferta de uma versão gratuita do seu produto ou serviço pode influenciar negativamente o seu valor. Se tem estado a cobrar $0 a um utilizador para o utilizar, pode ser desafiador pedir-lhe que passe para uma assinatura totalmente paga se não tiver reconhecido organicamente o seu valor. Se precisar de um preço de subscrição mais elevado para ter lucro, os freemiums podem trabalhar contra si.

O ROI requer um enorme volume:

Phil Libin, CEO da Evernote, explicou uma vez que a forma mais fácil de conseguir 1 milhão de clientes pagantes por um produto era conseguir "1 bilião de pessoas usando-o". Como a taxa de conversão dos planos Freemium é normalmente relativamente baixa, vai precisar que o seu número de utilizadores gratuitos seja centenas de vezes maior do que a sua base de clientes pagos.

Isto significa um aumento dos custos de manutenção, o que para as pequenas empresas em fase de arranque ou empresas que operam num nicho, a Freemium pode não ser uma opção viável.