La relevancia es la clave del éxito de la venta cruzada

Hace poco compré un teléfono nuevo en una tienda física (sí, lo sé, qué vergüenza, pero como lo necesitaba con urgencia, no podía aguantar el tiempo de espera de la entrega). Mientras la asesora de la tienda envolvía mi compra, me propuso comprar una funda para mi nuevo juguete y señaló el stand con una enorme selección de fundas de varios colores. Después de que mi anterior teléfono se hiciera añicos al chocar contra una acera de cemento, sucumbí a su oferta y compré el artículo adicional. Fue una venta cruzada clásica en el mundo real.

Venta cruzada tradicional

Así es como deberían funcionar las cosas cuando vendes software online. El error más común en el uso de la venta cruzada tradicional que he observado es que un productor de software tiene varios productos completamente diferentes en oferta e intenta hacer una venta cruzada con ellos a sus clientes. El editor olvida claramente que la oferta adicional es completamente irrelevante para la compra original y que normalmente el comprador nunca estaría interesado en ella. El resultado son unas ventas adicionales muy modestas.

El aspecto importante que muchos de nosotros pasamos por alto es que la venta cruzada es perfecta para artículos complementarios al producto principal que pretende vender. Puede tratarse de asistencia premium o módulos de software adicionales. En realidad, puede ser cualquier cosa relacionada con el producto principal.

En el ejemplo anterior puede encontrar un ejemplo típico de funcionalidad eficaz de venta cruzada. El fabricante del software ha elegido varios productos complementarios, pero sólo muestra los tres primeros para simplificar la página. En caso de que el cliente esté realmente interesado en ofertas adicionales, las abre utilizando el botón correspondiente. La sencillez y la interacción con el cliente son dos de los elementos más cruciales a la hora de ofrecer algo más.

Un enfoque diferente

En PayPro Global ofrecemos una herramienta adicional para mejorar sus resultados de venta cruzada: el Cross-Sell Pop-Up. Es la forma perfecta de promocionar productos exclusivos. Llevamos varios años ofreciendo esta herramienta exclusiva a nuestros socios y seguimos recibiendo excelentes comentarios al respecto.

¿Cómo funciona? Después de que el cliente haya pasado por todas las etapas de la compra, rellenado todos los formularios y datos de pago y pulsado el botón Enviar. Pero la magia ocurre antes de que se haga el cargo en su tarjeta de crédito. Aquí es donde entra en juego la ventana emergente de venta cruzada.

Como puede ver en el ejemplo anterior, el cliente tiene dos opciones. O bien añadir el producto rebajado al carrito, o bien rechazarlo. Si hace clic en SÍ, su pedido se actualiza automáticamente y se carga en su tarjeta de crédito el importe actualizado. Si hace clic en NO, no se añade nada y se carga al cliente el importe original.

La particularidad de la ventana emergente de venta cruzada en la venta de software en línea, es que este método evita el riesgo de asustar al cliente con demasiadas ofertas persistentes. Como el cliente ya ha tomado la decisión de compra y la ha confirmado haciendo clic en el botón de envío, no hay vuelta atrás. Los resultados de este método de venta cruzada también son satisfactorios. Según los comentarios amablemente facilitados por nuestros socios, se obtiene una tasa media de conversión del 10-12%. Creo que es una cifra que no se puede ignorar.

Independientemente de la estrategia de venta cruzada que elijas para vender software online, siempre hay margen para la creatividad, la optimización y la mejora. Estoy seguro de que encontrarás la fórmula perfecta para que tu producto concreto consiga los mayores resultados para tu negocio.

¡Feliz venta cruzada!