Recentemente comprei um telefone novo numa loja de tijolos e argamassa (sim, eu sei, vergonha para mim, mas como precisava dele urgentemente, não consegui lidar com o tempo de espera de entrega). Enquanto a consultora da loja embrulhava a minha compra, propôs comprar uma mala telefónica para o meu novo brinquedo e apontou para o stand com uma enorme selecção de caixas de várias cores. Depois do meu telefone anterior ter sido estilhaçado em pedaços por ter batido numa calçada de betão, sucumbi à sua oferta e comprei o artigo adicional. Esta foi uma venda cruzada clássica no mundo real.
Pode perguntar como é relevante para o processo de venda de software online. Bem... tem a maior relevância uma vez que o exemplo acima é o avô da actual venda cruzada digital. Como é que o consultor da loja teve tanto sucesso em vender-me um item adicional? A verdade simples é que ela propôs algo complementar à minha compra original. O caso era perfeitamente relevante para a frágil electrónica de hoje em dia que tende a estilhaçar-se facilmente.
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Cross-Selling Tradicional
É assim que as coisas devem funcionar quando se vende software online. O erro mais comum na utilização de vendas cruzadas tradicionais que notei é que um produtor de software tem vários produtos completamente diferentes em oferta e tenta vendê-los cruzados aos seus clientes. A editora está claramente a esquecer que a oferta adicional é completamente irrelevante para a compra original e normalmente o comprador nunca se interessaria por isso. Isto resulta em vendas adicionais muito modestas.
O aspecto importante que muitos de nós ignoramos é que o cross-selling é perfeito para artigos complementares ao produto principal que se pretende vender. Isto pode ser suporte premium, ou módulos de software adicionais. Na verdade, pode ser qualquer coisa relacionada com o produto principal.
No exemplo acima pode encontrar um exemplo típico de funcionalidade de venda cruzada eficiente. O produtor do software escolheu alguns produtos complementares, mas mostra apenas os três primeiros, a fim de manter a página simples. No caso do cliente estar realmente interessado em ofertas adicionais, está a abri-las utilizando o respectivo botão. Simplicidade e interacção com o cliente são dois dos elementos mais cruciais quando se oferece algo mais.
Uma abordagem diferente
Na PayPro Global oferecemos uma ferramenta adicional para melhorar os seus resultados de cross-selling - o Cross-Sell Pop-Up. É a forma perfeita de promover produtos exclusivos. Há já vários anos que oferecemos esta ferramenta exclusiva aos nossos parceiros e continuamos a receber um excelente feedback sobre ela.
Então, como funciona? Depois do cliente ter passado por todas as fases de checkout, preenchido todos os formulários e dados de pagamento e clicado no Botão Submeter. Mas a magia acontece antes de o seu cartão de crédito ser carregado. É aqui que entra o pop-up de cross-sell.
Como se pode ver no exemplo acima, são dadas duas opções ao cliente. Ou adicionar o produto com desconto ao carrinho ou recusá-lo. Se clicar em SIM, a sua encomenda é automaticamente actualizada e o seu cartão de crédito é debitado com o montante actualizado. Se optarem por clicar em NÃO, nada é acrescentado e o cliente é cobrado com o montante original.
A particularidade do pop-up de venda cruzada ao vender software online, é que este método evita o risco de afugentar o cliente com demasiadas ofertas persistentes. Como o cliente já tomou a decisão de compra e confirmou a sua compra ao clicar no botão submeter, não há volta a dar. Os resultados da utilização deste método de venda cruzada também são agradáveis. De acordo com o feedback gentilmente fornecido pelos nossos parceiros, isto resulta em taxas de conversão de 10-12% em média. Penso que é um número que simplesmente não pode ser ignorado.
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Independentemente da estratégia de venda cruzada que escolher para vender software online, há sempre espaço para a criatividade, optimização e aperfeiçoamento. Tenho a certeza que encontrará a fórmula perfeita para que o seu produto específico alcance os melhores resultados para o seu negócio.
Feliz cross-selling!
Meir Amzallag
Co-founder and CEO of PayPro Global
Ioana Grigorescu
Content Marketing Manager at PayPro Global
