Hacking de crescimento SaaS: 5 passos para aumentar a MRR

As empresas SaaS dependem de muitas métricas para calcular o seu sucesso. Como o modelo de negócio SaaS é relativamente novo e ainda está a estabelecer-se, muitas vezes as coisas podem tornar-se confusas. Algumas empresas favorecem algumas métricas em detrimento de outras, ignorando muitas vezes a mais importante - Receita Mensal Recorrente (MRR).

O MRR depende de vários factores e a melhoria deste indicador necessita de uma abordagem holística. Compreender onde pegar em meio ponto percentual pode levar a ganhos de dois dígitos em receitas anuais. Vamos analisar alguns factores que afectam MRR em produtos SaaS e como jogá-los a seu favor.

Segmentar os seus clientes

Muito frequentemente, as empresas tratam todos os seus clientes da mesma forma. Mas as últimas tendências no comportamento dos clientes mostram que o tamanho único não se ajusta a todos. Convenhamos, os produtos de assinatura estão cheios de contas inactivas que raramente são utilizadas. Será realmente justo tratá-los da mesma forma que os utilizadores pesados? Claro que não. É por isso que é importante segmentar os seus clientes por "mérito do subscritor". Pode pontuar estes clientes respondendo a estas perguntas:

• Quem são estes clientes? (i.e. Individual vs. SMB vs. Empresarial)
• Qual o valor de cada segmento - por outras palavras, qual é o seu valor médio de vida do cliente (ACLV)
• Qual é o custo mensal para servir esse cliente? (apoio, marketing, etc.)
  

  CONHECER PAYPRO GLOBAL.

  O seu parceiro profissional de comércio electrónico

  Sem integrações de terceiros. Sem custos ocultos. Sem desperdício de tempo.

   Apenas uma solução tão única como as necessidades do seu negócio.

  Marque uma chamada hoje!

   

A vantagem da computação em nuvem são toneladas de dados comportamentais que estão disponíveis. Estes dados podem ser utilizados para impulsionar mais vendas. Antes de o seu cliente começar a utilizar o seu serviço, já sabia muito sobre ele, não sabia? Quando quiser lançá-lo para uma actualização, vai precisar de um pouco mais do que isso. Manter registos de tais dados como a frequência de utilização do produto, compromissos de apoio e reclamações seria um bom começo. Aponte apenas aqueles que têm usado o produto há mais tempo e com mais frequência do que a média. Esses clientes são mais propensos a actualizar.

Ajuste os seus preços e embalagem

Continuando com a ideia de medir o envolvimento e utilização dos utilizadores, o preço desempenha um papel importante na decisão não só de subscrever o serviço em primeiro lugar, mas também de prolongar essa subscrição. É por isso que é importante que o preço e a embalagem do seu produto estejam alinhados com o envolvimento do utilizador e a frequência da sua utilização. Uma boa maneira de começar é fazendo as seguintes perguntas:

• Os seus utilizadores frequentes estão a pagar em excesso ou a pagar mal em comparação com os seus utilizadores pouco frequentes?
• Oferecem os vossos utilizadores mais pesados actualizações ou vendas cruzadas mais frequentemente do que os vossos utilizadores ligeiros?

As respostas a estas perguntas irão ajudá-lo a ajustar os seus planos de preços de acordo com as necessidades do cliente. Isto irá conduzir a mais vendas no futuro.

Desenvolver uma campanha de gotejamento

Enquanto utilizamos um serviço, não gostamos de ser negligenciados. Os seus clientes também não gostam. Desenvolva uma campanha de "stay-in-touch" para cada um dos seus segmentos de utilizadores. Envie-lhes um e-mail educativo muito curto uma vez em 3 dias e informe-os sobre as suas características e o que podem fazer com eles. Aproxime-os do momento de WOW.

Utilize o seu Serviço de Atendimento ao Cliente como canal de vendas para actualizações

O serviço ao cliente desempenha um papel muito importante na experiência do utilizador. É frequentemente o único ponto de contacto entre o cliente e a empresa. Ao gerir um negócio SaaS, o apoio ao cliente deve ser perfeito, e os representantes devem estar cientes do histórico do cliente no momento em que atendem o telefone ou e-mail com uma reclamação do cliente. Desta forma, o representante pode recolher dados mais valiosos sobre o cliente e complementar a sua base de dados CRM. Além disso, com base nestes dados, eles podem identificar quem deve ser informado com uma actualização. Transforme o seu atendimento ao cliente num canal de vendas.

Sobrecarregue a sua facturação de subscrição

Sabia que a agitação involuntária acontece frequentemente por causa de cobranças falhadas no cartão de crédito? Para evitar isso, faça com que o seu fornecedor de facturação recorrente vigie de perto tais transacções, e o seu sistema tem um baixo rácio de falhas. Um fornecedor de facturação por assinatura com suporte rápido e gateways de pagamento em cascata deve fazer o truque.

Conclusão

A verdade é que o MRR em produtos de subscrição é tudo sobre a retenção de clientes e ACLV. A aquisição de clientes é importante, mas de acordo com a pesquisa da Bain & Company, adquirir um novo cliente custa 6-7 vezes mais do que reter um cliente existente. Envolva os seus utilizadores, ajude-os a compreender o valor do seu produto, e preste grande atenção ao cliente. Desta forma, reduzirá a rotatividade, conduzirá mais referências e aumentará a sua rentabilidade.

Confie no PayPro Global para o ajudar a destacar-se na gestão de assinaturas, no tratamento de impostos, e a alcançar uma infra-estrutura global de conformidade SaaS e de receitas. Contacte hoje os nossos especialistas.