SaaS Growth Hacking: 5 Schritte zur Steigerung der MRR

SaaS-Unternehmen stützen sich bei der Berechnung ihres Erfolgs auf viele Messgrößen. Da das SaaS-Geschäftsmodell relativ neu ist und sich erst noch etablieren muss, können die Dinge oft verwirrend werden. Einige Unternehmen bevorzugen einige Kennzahlen gegenüber anderen und übersehen dabei oft die wichtigste - den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR).

Die MRR hängt von mehreren Faktoren ab, und die Verbesserung dieses Indikators erfordert einen ganzheitlichen Ansatz. Wenn Sie verstehen, wo Sie einen halben Prozentpunkt gewinnen können, können Sie Ihren Jahresumsatz zweistellig steigern. Lassen Sie uns einige Faktoren analysieren, die sich auf die MRR von SaaS-Produkten auswirken und wie Sie diese zu Ihren Gunsten nutzen können.

Segmentieren Sie Ihre Kunden

Sehr oft behandeln Unternehmen alle ihre Kunden auf dieselbe Weise. Aber die neuesten Trends im Kundenverhalten zeigen, dass eine Größe nicht für alle passt. Seien wir ehrlich: Bei Abonnementprodukten gibt es viele ruhende Konten, die selten genutzt werden. Ist es da wirklich fair, sie genauso zu behandeln wie Vielnutzer? Nein, natürlich nicht. Deshalb ist es wichtig, Ihre Kunden nach ihrer "Abonnementwürdigkeit" zu segmentieren. Sie können diese Kunden durch die Beantwortung dieser Fragen bewerten:

• Wer sind diese Kunden? (z. B. Einzelpersonen vs. KMUs vs. Unternehmen)
• Wie wertvoll ist jedes Segment - mit anderen Worten, wie hoch ist sein durchschnittlicher Kundenlebenswert (ACLV)?
• Wie hoch sind die monatlichen Kosten für die Betreuung dieses Kunden (Support, Marketing usw.)?
  
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Der Vorteil des Cloud Computing besteht darin, dass Tonnen von Verhaltensdaten zur Verfügung stehen. Diese Daten können genutzt werden, um weitere Verkäufe zu tätigen. Bevor Ihr Kunde Ihren Dienst in Anspruch genommen hat, wussten Sie bereits eine ganze Menge über ihn, nicht wahr? Wenn Sie ihn für ein Upgrade gewinnen wollen, brauchen Sie etwas mehr als das. Ein guter Anfang wäre es, Aufzeichnungen über Daten wie die Häufigkeit der Produktnutzung, Support-Einsätze und Beschwerden zu führen. Bieten Sie nur denjenigen ein Upgrade an, die das Produkt länger und häufiger als der Durchschnitt nutzen. Bei diesen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit eines Upgrades größer.

Passen Sie Ihre Preise und Verpackungen an

Wenn man den Gedanken der Messung von Nutzerbindung und Nutzung weiterverfolgt, spielt der Preis eine wichtige Rolle bei der Entscheidung, den Dienst nicht nur zu abonnieren, sondern auch das Abonnement zu verlängern. Deshalb ist es wichtig, dass die Preisgestaltung und die Verpackung Ihres Produkts auf das Engagement der Nutzer und die Häufigkeit der Nutzung abgestimmt sind. Eine gute Möglichkeit, damit zu beginnen, ist es, sich die folgenden Fragen zu stellen:

• Zahlen Ihre Vielnutzer im Vergleich zu Ihren Wenignutzern zu viel oder zu wenig?
• Bieten Sie Ihren Vielnutzern häufiger Upgrades oder Cross-Sells an als Ihren Wenignutzern?

Die Antworten auf diese Fragen werden Ihnen helfen, Ihre Preispläne an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. Dies wird in Zukunft zu mehr Umsatz führen.

Entwickeln Sie eine Drip-Kampagne

Wenn wir eine Dienstleistung in Anspruch nehmen, möchten wir nicht vernachlässigt werden. Auch Ihre Kunden mögen das nicht. Entwickeln Sie für jedes Ihrer Nutzersegmente eine Kampagne, um in Kontakt zu bleiben. Schicken Sie ihnen alle 3 Tage eine sehr kurze E-Mail und informieren Sie sie über Ihre Funktionen und was sie damit machen können. Bringen Sie sie näher an den Moment des WOW.

Nutzen Sie Ihren Kundendienst als Vertriebskanal für Upgrades

Der Kundendienst spielt eine sehr wichtige Rolle für die Benutzererfahrung. Er ist oft der einzige Kontaktpunkt zwischen dem Kunden und dem Unternehmen. Wenn Sie ein SaaS-Geschäft betreiben, sollte der Kundensupport perfekt sein, und die Mitarbeiter sollten die Kundenhistorie kennen, sobald sie den Anruf oder die E-Mail mit einer Kundenbeschwerde beantwortet haben. Auf diese Weise kann der Vertreter mehr wertvolle Daten über den Kunden sammeln und Ihre CRM-Datenbank ergänzen. Außerdem kann er anhand dieser Daten feststellen, wem er ein Upgrade anbieten muss. Verwandeln Sie Ihre Kundenbetreuung in einen Vertriebskanal.

Überladen Sie Ihre Abonnementabrechnung

Wussten Sie, dass die unfreiwillige Abwanderung häufig auf fehlgeschlagene Kreditkartenabrechnungen zurückzuführen ist? Um dies zu verhindern, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Anbieter für wiederkehrende Abrechnungen solche Transaktionen genau im Auge behält und sein System eine niedrige Fehlerquote aufweist. Ein Anbieter von Abonnementabrechnungen mit schnellem Support und kaskadierenden Zahlungsgateways sollte dies leisten können.

Schlussfolgerung

Die Wahrheit ist, dass es bei der MRR von Abonnementprodukten um Kundenbindung und ACLV geht. Kundenakquise ist wichtig, aber laut einer Studie von Bain & Company kostet die Gewinnung eines neuen Kunden 6-7 Mal mehr als die Bindung eines bestehenden Kunden. Binden Sie Ihre Nutzer ein, helfen Sie ihnen, den Wert Ihres Produkts zu verstehen, und bieten Sie eine hervorragende Kundenbetreuung. Auf diese Weise können Sie die Abwanderung verringern, mehr Empfehlungen aussprechen und Ihre Rentabilität steigern.

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