4 Cross-Selling-Tipps für SaaS-Produkte

Wenn es um den Erfolg von SaaS-Unternehmen geht, ist nichts einfach. Von der Sicherstellung schnellerer Zahlungen und globaler SaaS-Konformität bis hin zur Steigerung der Einnahmen müssen Unternehmer eigene Regeln befolgen. Das Cross-Selling für SaaS-Produkte unterscheidet sich deutlich vom Cross-Selling für herkömmliche Softwareprodukte. Dies ist aufgrund des grundlegenden Unterschieds zwischen den Geschäftsmodellen - einmaliger Kauf und Abonnement - unerlässlich.

Beim Verkauf traditioneller Softwareprodukte besteht die Aufgabe des Cross-Selling darin, den Wert des Warenkorbs zu erhöhen. Beim Cross-Selling von SaaS-Produkten hingegen geht es darum, den ARPU (durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer) zu steigern, da die Erstanmeldung nur einen winzigen Teil der CAC (Kundenakquisitionskosten) deckt, während der Rest durch die folgenden wiederkehrenden Zahlungen im Laufe der Kundenbeziehung wieder hereingeholt wird. Außerdem geht es darum, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen, um den MRR (monatlich wiederkehrenden Umsatz) zu steigern. Selbst ein sehr kleiner Zusatz zu einem Benutzerabonnement kann eine große Rolle bei Ihrem jährlichen Wachstum spielen. Dies ist das grundlegende Prinzip für die Rentabilität von SaaS.

Insbesondere bei SaaS-Produkten ist dies anders, da die Unternehmen versuchen, den Einführungsprozess so weit wie möglich zu vereinfachen und den Kunden während dieses Prozesses nicht zu verwirren oder zu vergraulen.

Ein gutes Beispiel für Produkte, die während des Onboardings für ein SaaS-Produkt für Cross-Selling angeboten werden können, wären:

• Premium-Unterstützung
• Produktschulung

Für diese Artikel kann eine klassische Cross-Selling-Strategie angewendet werden. Wir haben sie in unserem letzten Beitrag beschrieben. Siehe:

Cross-Selling-Techniken: 10 Wege zur Optimierung Ihrer Cross-Selling-Strategie

• Add-ons oder Module
• Zusätzliche Produkte

Für die letzten beiden Punkte müssen Sie einige Schritte unternehmen, um Ihr SaaS-Cross-Selling erfolgreich zu gestalten:

1. Verpacken Sie Ihre Produkte klug

Ein Nutzer ist ganz anders als der andere, seine Bedürfnisse sind einfach unterschiedlich, und Sie können nicht genau sagen, dass alle Ihre Preispläne alle Erwartungen oder Anforderungen des Käufers erfüllen können. Ein Käufer kann sich beispielsweise für das billigste Paket in Ihrem Angebot entscheiden, benötigt aber gelegentlich ein paar zusätzliche Funktionen. Eine kluge Lösung für diesen Fall wäre die Unterteilung Ihres Dienstes in einen Basisplan, der nur die wesentlichen Funktionen Ihres SaaS umfasst, und den Verkauf aller anderen "Extras" und zusätzlichen Funktionen, die damit einhergehen, als Zusatz zu Ihrem Dienst oder als speziellerer Plan, z. B. "Pro", "Premium" oder "Gold". Diese Funktionen können später in Ihre Cross-Selling-Kampagnen einbezogen werden, was den ARPU (durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer) erhöhen würde.

2. Verfolgen Sie die Verhaltensdaten der Nutzer

Im SaaS-Geschäft geht es vor allem um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zu den Produktnutzern. Einige von ihnen beschäftigen sich mit Ihren Produkten, andere nicht so sehr. Sie müssen Nutzungsstatistiken erstellen und Ihre Nutzer nach ihrem Engagement segmentieren, z. B. nach der Häufigkeit der Anmeldung, den genutzten Funktionen und den verbrauchten Ressourcen (z. B. Speicherplatz). Die am stärksten engagierten Nutzer sind diejenigen, die am ehesten bereit sind, mehr zu kaufen. Richten Sie Ihr Cross-Selling immer auf die am stärksten engagierten Nutzer aus und bilden Sie die passiven Nutzer aus, um das Engagement der Nutzer zu erhöhen.

3. Mit Unterstützung kommunizieren

Ihre Support-Abteilung ist die Abteilung in Ihrem Unternehmen, die am besten über die Probleme Ihrer Kunden informiert ist. Durch die Analyse von Kundenbeschwerden und Schwierigkeiten bei der Lösung ihrer Probleme können Sie diese wertvollen Informationen nutzen, um die Wirksamkeit Ihrer Cross-Selling-Bemühungen zu erhöhen. Mit anderen Worten: Sie wissen, was der Kunde braucht oder will, und Sie geben ihm genau das. Außerdem sind die zufriedensten Kunden immer eher bereit, zusätzliche Erweiterungen und Funktionen zu kaufen.

4. Verwenden Sie E-Mail-Marketing und In-App-Benachrichtigungen

Viele SaaS-Produkte werden pro Nutzer, pro Speicherplatz, pro Kontakt usw. abgerechnet. Die am stärksten engagierten Nutzer stoßen oft an die Grenzen ihres Tarifs. In diesem Fall kann Ihr Benachrichtigungssystem als Cross-Selling-Kanal genutzt werden. Wenn ein Kunde ein Limit für eine Ihrer Funktionen erreicht, ist dies der richtige Zeitpunkt, um eine Reihe von In-App- und E-Mail-Cross-Selling-Benachrichtigungen zu versenden.

Schlussfolgerung

Cross-Selling für SaaS-Produkte geht Hand in Hand mit Up-Selling. Es ist klüger, diese Kampagnen zu kombinieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Einige funktionsreiche Produkte eignen sich besser für Cross-Selling, da sie mehr Raum für die Produktanpassung bieten. Wenn dies bei Ihrem Produkt nicht der Fall ist, sollten Sie sich auf das Up-Selling konzentrieren.

Wenn Sie mehr über Cross- und Upselling-Strategien erfahren möchten, lesen Sie die Erkenntnisse der Vertriebs- und Marketingexperten von PayPro Global im PayPro Global Blog.