4 conseils de vente croisée pour les produits SaaS

Lorsqu'il s'agit de la réussite d'une entreprise SaaS, on peut dire que rien n'est simple. Qu'il s'agisse d'assurer des paiements plus rapides, la conformité SaaS mondiale ou l'augmentation des revenus, les entrepreneurs doivent suivre des règles distinctes. La vente croisée pour les produits SaaS est très différente de la vente croisée pour les produits logiciels traditionnels. C'est essentiel en raison de la différence fondamentale du modèle économique : achat unique vs. abonnement.

Lors de la vente de produits logiciels traditionnels, la mission de la vente croisée consiste à augmenter la valeur du panier d'achat. La vente croisée pour les produits SaaS, en revanche, vise à augmenter l'ARPU (revenu moyen par utilisateur), car l'inscription initiale ne couvre qu'une infime partie du CAC (coût d'acquisition du client), tandis que le reste est récupéré par les paiements récurrents suivants tout au long de la relation avec le client. En outre, il s'agit d'établir une relation avec le client afin d'augmenter le MRR (monthly recurring revenue). Même un tout petit ajout à l'abonnement d'un utilisateur peut jouer un grand rôle dans votre croissance annuelle. C'est le principe fondamental de la rentabilité du SaaS.

Les produits SaaS sont particulièrement différents, car les entreprises s'efforcent de simplifier au maximum le processus d'accueil du client et de ne pas le perturber ou le faire fuir au cours de ce processus.

Voici un bon exemple d'éléments qui peuvent être proposés pour la vente croisée pendant l'accueil d'un produit SaaS :

• Support premium
• Formation sur les produits

Pour ces articles, une stratégie classique de vente croisée peut être appliquée. Nous l'avons décrite dans notre précédent billet. Voir :

Techniques de vente croisée : 10 façons d'optimiser votre stratégie de vente croisée

• Add-ons ou modules
• Produits supplémentaires

Pour les deux derniers, il y a quelques étapes à suivre pour réussir votre vente croisée SaaS :

1. Emballez vos produits avec soin

Un utilisateur est très différent d'un autre, ses besoins varient tout simplement, et vous ne pouvez pas affirmer que tous vos plans tarifaires peuvent répondre à toutes les attentes ou demandes de l'acheteur. Par exemple, un acheteur peut opter pour le forfait le moins cher de votre offre, mais il aura occasionnellement besoin de quelques fonctionnalités supplémentaires. Dans ce cas, la solution intelligente consiste à décomposer votre service en un plan de base, qui ne comprend que les éléments essentiels de votre SaaS, et à vendre tous les autres "avantages" et fonctions supplémentaires qui l'accompagnent en tant que complément de votre service ou plan plus spécifique, par exemple "Pro", "Premium" ou "Gold". Ces fonctionnalités peuvent être incluses ultérieurement dans vos campagnes de vente croisée, ce qui augmentera le revenu moyen par utilisateur (ARPU).

2. Suivre les données comportementales des utilisateurs

Dans le domaine du SaaS, il s'agit d'établir une relation à long terme avec l'utilisateur du produit. Certains d'entre eux sont engagés dans vos produits, d'autres moins. Vous devez exploiter les statistiques d'utilisation et segmenter vos utilisateurs en fonction de leur engagement, comme la fréquence de connexion, les fonctions utilisées, les ressources consommées (par exemple, le stockage). Les utilisateurs les plus engagés sont ceux qui sont les plus susceptibles d'acheter davantage. Ciblez toujours vos ventes croisées sur les utilisateurs les plus engagés et éduquez les utilisateurs passifs pour augmenter l'engagement des utilisateurs.

3. Communiquer avec le support

Votre service d'assistance est la division la plus informée de votre entreprise sur les points de douleur de vos clients. En analysant les plaintes des clients et leurs difficultés à résoudre leurs problèmes, vous pouvez ensuite utiliser ces précieuses informations pour accroître l'efficacité de vos efforts de vente croisée. En d'autres termes, vous savez ce dont le client a besoin ou ce qu'il veut et vous lui donnez exactement cela. En outre, les clients les plus satisfaits sont toujours plus enclins à acheter des compléments et des fonctionnalités supplémentaires.

4. Utilisez le marketing par courriel et les notifications dans l'application

De nombreux produits SaaS sont tarifés par utilisateurs, par stockage, par contacts, etc. Les utilisateurs les plus engagés atteignent souvent les limites de leur plan. C'est à ce moment-là que votre système de notification peut être utilisé comme un canal de vente croisée. Lorsqu'un client atteint une limite pour l'une de vos fonctionnalités, c'est le bon moment pour lancer une séquence de notifications de vente croisée dans l'application et par e-mail.

Conclusion

La vente croisée pour les produits SaaS va de pair avec la vente incitative. Il est plus sage de combiner ces campagnes pour obtenir de meilleurs résultats. Certains produits riches en fonctionnalités se prêtent mieux à la vente croisée car ils laissent plus de place à la personnalisation du produit. Si ce n'est pas le cas pour votre produit, essayez de vous concentrer sur la vente incitative.

Pour en savoir plus sur les stratégies de vente croisée et de vente incitative, continuez à lire les informations du PayPro Global Blog fournies par les experts en vente et marketing de PayPro Global.