Estratégia de crescimento SaaS para o desenvolvimento empresarial

Uma vez que a indústria SaaS é tão competitiva, a condução do crescimento é vital para a sobrevivência das empresas. Um negócio SaaS necessitará de uma estratégia de crescimento, que é essencialmente um plano que contém os seus métodos mais eficazes para chegar aos clientes, escalar, e aumentar as receitas.  Mas tenha em mente que cada empresa SaaS é única. Para encontrar as melhores estratégias de crescimento SaaS para o seu negócio, mergulhe neste guia para o ajudar a alcançar o crescimento acelerado do negócio em 2022.

As 5 Estratégias Mais Práticas para o Crescimento do Seu Negócio SaaS

1. A estratégia centrada no produto

A estratégia centrada no produto faz todo o sentido para as empresas Saas porque o próprio produto é utilizado para fazer a venda através do seu:

- características

- Funcionalidades

- melhoria e desenvolvimento constante

Nesta primeira fase de crescimento, o produto cria automaticamente um compromisso assim que um potencial comprador manifesta interesse, pelo que, utilizando algumas tácticas SaaS extra, poderá ter resultados surpreendentes. Para que os líderes SaaS executem esta estratégia, devem pensar no seguinte:

Experimente a Abordagem de Produto-Led

A abordagem liderada pelo produto envolve concentrar a sua estratégia de crescimento maciço com base no seu produto. O valor do seu produto torna-se a peça central que irá impulsionar o crescimento do negócio. Uma forma popular de o fazer é oferecer um modelo freemium ou free-trial. Desta forma, o produto vende-se a si próprio, pois os clientes podem rapidamente experimentá-lo e descobrir o seu valor em primeira mão.

Aqui estão três exemplos que utilizam a táctica de crescimento liderada pelo produto:

1. Zoom

2. Slack

3. Dropbox

Utilizam versões gratuitas do seu software que oferecem funcionalidades básicas para atrair clientes, mas os utilizadores activos precisarão de actualizar para desbloquear funcionalidades mais avançadas.

Foco na Expansão do Produto

Assim, quando for altura de fazer crescer o seu negócio, deve concentrar-se no seu principal ponto de venda: os seus produtos.  Ao oferecer aos seus clientes uma vasta gama de produtos para completar a solução que irá abordar todos os seus pontos de dor, tem a certeza de ver crescer. Isto alargará a sua base alvo e levará a mais clientes, o que, por sua vez, aumentará os seus fluxos de receitas.

2. A Estratégia de Marketing

Uma estratégia de marketing SaaS não é um plano de um só elemento. É um puzzle composto por várias peças que se ligam para formar o quadro geral. Mas o que são estas peças de um negócio SaaS de sucesso? Ouçam bem, estamos prestes a perder algum conhecimento!

Utilizar Campanhas de Email Marketing

O e-mail marketing é a forma mais simples de se ligar aos clientes. E uma campanha de correio electrónico bem concebida enviada durante algumas semanas é a forma mais eficaz de converter leads em clientes pagantes

Lembre-se que estas campanhas por correio electrónico devem acrescentar valor às suas conversas com potenciais pistas para que elas possam ser encobertas. Nenhum empresário, SaaS ou outro, dirá sim à recepção do seu correio electrónico, a menos que lhe seja oferecido algo em troca. Pense no que constitui valor para o seu público-alvo - livros electrónicos, guias, estatísticas da indústria & infográficos, talvez códigos de desconto, seja o que for, use algo para os viciar primeiro.

Optimize o seu Website

O que faz um website de primeira classe no mercado SaaS? Um que seja informativo define claramente o produto e as suas características e contém todos os valores SEO e metadados necessários. Deve ter uma página de aterragem impressionante com as ferramentas de vendas certas para converter leads para os clientes. E com isto, queremos dizer que deve criar e estruturar o seu conteúdo sobre a premissa de que o problema encontra a solução. Depois de pesquisar e estabelecer quem é o seu público-alvo com base nas suas necessidades e pontos de dor, apresente o seu produto como a solução que tem procurado. Certifique-se de que as páginas de check-out e de inscrição são fáceis de encontrar, para que a viagem do utilizador seja perfeita. Evite confusões nesta etapa, ou poderá perdê-las pelo caminho.

Além disso, tenha em mente que as páginas de desembarque individuais contendo uma chamada clara à acção irão encorajar potenciais clientes a fazer uma compra. 

Investir no Marketing de Conteúdos

Hoje em dia, o conteúdo de marketing é rei. Conteúdos publicitários de alta qualidade ajudarão o seu negócio a destacar-se dos seus concorrentes. Os clientes virão ter consigo para resolver os seus problemas, quando fornecer posts de blogues e redes sociais, vídeos, livros electrónicos, podcasts, e entrevistas. Ao criar conteúdos e utilizar uma estratégia de marketing diversificada, poderá alcançar uma ampla base de clientes e estabelecer a sua marca como especialista na sua área.

O vídeo marketing é uma grande estratégia de crescimento que pode ser utilizada para gerar cliques e comunicar mensagens de marketing de forma muito eficaz. Commais de 244,4 milhões de utilizadores da Internet só nos EUA a verem conteúdos de vídeo semanalmente, este meio é um meio que não pode ignorar e do qual deve tirar o máximo partido. Consulte o nosso guia de marketing em vídeo para SaaS para mais detalhes e torne-o parte dos seus esforços de marketing.

Fale a sério sobre as redes sociais

É quase óbvio, mas por todos os meios, utilizar as redes sociais em todo o seu potencial. Um gestor de redes sociais pode criar uma estratégia de redes sociais e trabalhar sobre a cadência do conteúdo, SEO, e outros factores vitais como a optimização do seu website. Invista tempo e energia neste esforço para colher todos os benefícios dos meios de comunicação social e do marketing digital.

Diferentes plataformas de meios de comunicação social servem diferentes segmentos demográficos e de clientes.

Mas certifique-se de utilizar as plataformas com intenção e propósito. Não se limite a seguir o que os outros estão a fazer. Lembre-se de que o seu objectivo é criar valor para aqueles que o seguem. Isto irá ajudá-lo a alcançar muitos públicos diferentes e a mantê-los à medida que confiam e apreciam o seu conteúdo.

Mantenha-se sempre relevante para o seu negócio, por isso se o seu produto não tem lugar no TikTok, por exemplo, não utilize os seus recursos e gaste o seu tempo a tentar torná-lo adequado.

Maximizar SEO e PPC

Certifique-se de que quando os potenciais compradores Google "como posso fazer X", o seu sítio web ocupa uma posição alta nos seus resultados de pesquisa. Para o conseguir, terá de se concentrar em SEO, o que requer a pesquisa das palavras-chave que ocupam um lugar alto na sua indústria. O Google utiliza bots para pesquisar páginas online com o único propósito de recolher dados sobre páginas web e depois utilizá-los para treinar os seus algoritmos para determinar a relevância de diferentes sites relativamente a uma determinada consulta de pesquisa. É importante manter o seu foco estreito e específico para o seu produto e nicho. Uma vez feita a sua pesquisa por palavras-chave, pode certificar-se de que as está a incorporar em todo o seu conteúdo, para que o Google possa ler os sinais e classificar o seu site o mais alto possível.

Alguns proprietários de empresas preferem o tráfego orgânico, uma vez que se sente mais autêntico. Ainda assim, os anúncios pagos podem oferecer outra oportunidade para divulgar o seu nome e colocar o seu produto à frente dos seus compradores alvo. Existem muitos tipos de anúncios pagos, por isso deve reservar algum tempo para encontrar o melhor ajuste. Os anúncios em banner, anúncios de texto, anúncios no Google e anúncios nas redes sociais são alguns dos melhores exemplos e um excelente local para começar.

A publicidade nos motores de busca Pay-per-click (PPC) conduz potenciais clientes ao seu site. Esta é uma forma de marketing na Internet em que os anunciantes pagam cada vez que alguém clica no seu anúncio. Essencialmente, está a comprar cliques em vez de confiar que estes acontecem organicamente.

Agora, no mundo SaaS, há alguma controvérsia sobre SEO Vs. PPC, e que é uma ferramenta melhor. A verdade é que não há escolha entre os dois, apenas uma necessidade de dominar cada um deles. É necessário optimizar o conteúdo do seu website em termos de palavras-chave, tanto de produto, como de mercado, e depois realizar campanhas PPC eficazes com a intenção de gerar potenciais leads. Se ignorar SEO, os seus esforços de PPC serão em vão, uma vez que a classificação elevada em consultas de palavras-chave direccionadas conduz a um nível de confiança acrescido em nome do seu público. E é isto que lhe dá essas pistas ao gerir uma campanha de PPC.

Utilizar tácticas de redireccionamento

A redireccionamento significa rastrear pessoas que visitaram previamente o seu website para outros sites, onde verão anúncios de exibição de alvos para o seu produto. Isto pode melhorar as suas taxas de conversão e é uma óptima estratégia para seguir as pistas não convertidas. É provável que veja um aumento ao utilizar ofertas para encorajar os utilizadores a subscreverem o seu produto, o que já viram noutros sites. Por vezes, um chumbo hesitante não é um chumbo perdido. Colocar o seu produto à frente do público repetidamente pode eventualmente levá-lo aos resultados que espera. Para racionalizar esta operação, um negócio SaaS ou qualquer negócio pode utilizar software dedicado, concebido para automatizar estes processos de redireccionamento, assegurando que o seu conteúdo chega às pessoas certas no momento certo.

Utilizar o Sistema de Indicação

Com um sistema de referência, uma empresa recompensará os clientes sempre que partilharem o seu produto com outras pessoas. Estas recompensas vêm sob a forma de descontos, incentivos de crédito, ou recursos gratuitos. Esta estratégia é altamente eficaz, uma vez que as pessoas estão mais dispostas a confiar naqueles que conhecem sobre um negócio com o qual não estão familiarizadas.

Destaque em Sites de Revisão

Neste mundo movido pela Internet, os clientes gostam de fazer a sua investigação e podem fazê-lo facilmente. Confiam fortemente nas revisões on-line para tomarem as suas decisões de compra. Obter uma revisão positiva em sites de revisão populares como SaaSGenius ou Capterra dar-lhe-á visibilidade e conduzirá potenciais clientes ao seu site. Pode acelerar muito o seu crescimento através destas conversões de entrada.

Utilizar o Affiliate and Influencer Marketing

Outra estratégia de marketing eficaz é trabalhar com os afiliados. Estas pessoas influentes promoverão o seu produto, e em troca, pagará a eles uma comissão por cada venda que venha das suas ligações de afiliados. Os influenciadores podem ser muito persuasivos, uma vez que construíram um seguimento que confia nas suas opiniões e recomendações. Poderá beneficiar do seu alcance e ganhar muitos novos clientes e vendas sem contribuir para o "cansaço publicitário" que muitos consumidores sentem.

Quererá visar os influenciadores e afiliados que são especialistas no seu nicho. Esta estratégia tem um baixo Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e pode produzir um elevado retorno do investimento.

3. A estratégia de vendas

Nenhuma estratégia de vendas bem sucedida é um plano autónomo. É uma mistura testada de várias ferramentas e tácticas que podem produzir os resultados esperados do objectivo. Aqui estão algumas das formas de conduzir mais vendas. 

Upsell e cross-sell os seus produtos

Conseguir novos clientes é simultaneamente caro e complexo. Por isso, uma vez alcançada uma base sólida, deseja-se maximizar essas receitas. A forma mais simples de o fazer é oferecer saldos e vendas cruzadas. A venda cruzada refere-se à venda de um pacote maior e mais caro a um cliente, enquanto que a venda cruzadaé vender a um cliente produtos adicionais, relacionados ou dar descontos para add-ons na caixa

Porque fornece um serviço, em vez de cobrar um custo único, deve ter a certeza de trazer boas receitas ao longo da vida de cada cliente para compensar o CAC. É aqui que o "upselling" e o "cross-selling" se tornam tão importantes.

Anfitrião ao vivo e evento virtual

Embora os produtos SaaS existam online, um evento ao vivo pode ser uma excelente oportunidade para se ligar aos utilizadores e também para conhecer e atrair potenciais clientes. Hoje em dia, os eventos ao vivo podem ser virtuais ou presenciais e são realizados sob a forma de webinars, painéis de discussão, demonstrações de produtos e muitos outros formatos semelhantes. Os clientes desfrutam da oportunidade de interagir 'pessoalmente', e é muitas vezes eficaz criar um evento ao vivo que mostre o seu produto sem um empurrão de vendas ostensivo. Estes eventos podem levar a novas parcerias e a mais indicações e referências. 

Experiência com diferentes modelos de preços

O preço correcto dos seus produtos tem um grande impacto no crescimento e sucesso do negócio SaaS. O nosso artigo sobre a optimização dos preços dar-lhe-á o desconto nos modelos de preços SaaS e ajudá-lo-á a acertar esta importante estratégia da primeira vez!

Experimente os ensaios gratuitos e os produtos Freemium

Devido à complexidade dos produtos SaaS, os potenciais clientes preferem testar eles próprios os produtos e avaliar o valor antes de se comprometerem a comprar. É aqui que um teste gratuito vem a calhar, especialmente porque podem estar a olhar para os seus concorrentes, e esta é uma óptima maneira de lhes mostrar que você é melhor. Vejam o nosso artigo sobre como ganhar dinheiro com o vosso SaaS de teste gratuitoutilizadores para saberem mais sobre como podem tirar o máximo partido deste modelo

A maioria das empresas SaaS oferecem um período experimental de 7 ou 14 dias, mas pode ser flexível com este número, dependendo da sua base. Os testes gratuitos são uma excelente forma de demonstrar facilmente o valor do seu produto e, com as técnicas correctas de vendas e apoio ao cliente, pode aumentar o número de subscrições que a sua empresa gere.

Usar rede de parceiros

A parceria com empresas da sua rede que não são seus concorrentes directos mas operam na mesma indústria é uma óptima forma de adquirir uma base de clientes mais significativa. O seu parceiro deve estar no mesmo segmento de mercado e ter valores alinhados. Por exemplo, os clientes que subscrevem o seu produto também podem obter um pequeno desconto na subscrição do produto do seu parceiro e vice-versa.

Move Up ou Downmarket

Mudar de mercado significa que se começa a vender aos clientes com mais dinheiro para gastar. No topo da hierarquia do mercado estão as empresas afluentes e de nível empresarial. Mudar para o upmarket pode significar mais receitas de menos clientes. Também se movimentam a uma taxa muito mais baixa. Mas isto é logisticamente complicado porque estará a servir uma base de clientes mais ampla com necessidades específicas e poderá ser necessário passar de uma estratégia liderada pelo produto para uma estratégia baseada nas vendas.

Por outro lado, mudar para um mercado mais baixo significa apelar a utilizadores com rendimentos mais baixos, em casa. Para tal, é necessário compreender o valor que pode fornecer e como simplificar o seu time-to-value. Isto pode ser feito criando diferentes níveis de valor e utilizando novos canais de venda e tácticas de marketing para os promover. 

Objectivo de Expansão Internacional

Que melhor forma de impulsionar oportunidades de crescimento do que abrir-se para além das fronteiras e oferecer os seus produtos a outros países? A resposta que procura é a estratégia de localização. Esta técnica de crescimento visa alargar a sua base de clientes e preparar o seu negócio para a expansão global. O que é que isto implica exactamente? Para assegurar a sua penetração no mercado com sucesso, terá de colaborar com um parceiro de pagamento de confiança que possa tratar de tudo, desde impostos, risco, e gestão de conformidade de dados.

Além disso, a localização de pagamentos significa oferecer tanto moedas como métodos de pagamento específicos do mercado que se pretende dominar. Uma infra-estrutura de pagamento precisa de melhorar o tempo de processamento para assegurar taxas de autorização mais elevadas. De facto, este esforço requer bastante pesquisa inicial, apoio e trabalho de vendas, mas se for bem feito, pode levar o crescimento da sua empresa Saas para o nível seguinte.

4. A Estratégia Comunitária

Construa o seu público e nutra a sua comunidade

O mundo compreende milhares de milhões de potenciais leads, mas nem todos eles precisam do seu produto. O seu trabalho é encontrar e estabelecer a sua comunidade de clientes que irão ganhar valor com o seu produto. Eles permanecerão leais se continuar a fornecer-lhes o melhor serviço, demonstrando-lhes lealdade.

Para o fazer, encontre umacomunidade online para utilizadores empresariais Saas, ligue-se a estes clientes e descubra o que lhes interessa e onde eles interagem online. Depois, insira-se na conversa utilizando as redes sociais. Ofereça a estes grupos um valor claro, mas não demasiado conteúdo de tipo promocional, que eles podem achar insistente. Grupos do Facebook, tópicos Quora, e comunidades LinkedIn podem ser muito eficazes para esta comunicação.

Promover a defesa da marca

Chegámos à fase da relação cliente-marca associada a defensores leais. A utilização da advocacia da marca é um método rentável para gerar leads. Quando os seus clientes acreditam nos seus produtos, eles tornam-se os seus defensores da marca. No entanto, isto não acontece da noite para o dia. É o resultado de um investimento contínuo em protocolos de sucesso de clientes cuidadosamente executados. Porque, afinal de contas, os clientes satisfeitos promovem as suas marcas.

Utilizar testemunhos de clientes

O marketing boca a boca existe organicamente há centenas de anos. Pode utilizar este estilo de marketing em seu proveito através de testemunhos de clientes. Os potenciais clientes querem ouvir os clientes genuínos. Pode criar uma série de vídeos com clientes que partilhem as suas histórias de sucesso. Destacar as críticas e os posts nos meios de comunicação social dos seus clientes existentes e de uma maior comunidade serve o mesmo propósito. Tenha em mente que os testemunhos de clientes em SaaS são cruciais. Por isso, não os tome como garantidos.

Melhorar o Onboarding

Uma vez que tenha conseguido fisgar um cliente, as suas primeiras experiências com o seu negócio e produtos são mais importantes do que possa imaginar. Leia o nosso guia completo para obter toda a informação sobre o cliente a bordo para impulsionar o seu negócio. Causar uma boa primeira impressão conta, mas mais ainda é começar os seus clientes com o pé direito para que vejam o ROI rapidamente, ou poderá perder a sua confiança e eventualmente o seu negócio.

Educar os seus clientes

Uma empresa já não pode simplesmente oferecer um produto para compra. Hoje em dia, os clientes querem mais em troca do seu dinheiro e lealdade. Uma forma de satisfazer esta necessidade é criar conteúdos educativos. Isto irá ajudar os seus clientes a compreender melhor o seu negócio e produto e a construir confiança. São também mais propensos a comprar depois de obterem valor educacional da empresa. Lembre-se, eles procuram muitas vezes que seja o seu perito em determinados assuntos relacionados com a indústria em que está a trabalhar.

Investir no sucesso do cliente

As empresas, mais do que nunca, começam a perceber que o sucesso do cliente é uma parte da sua estratégia empresarial que não pode ser ignorada. É uma metodologia empresarial que antecipa as necessidades e desafios dos clientes, ao mesmo tempo que oferece soluções proactivamente. Mas é também a garantia de que os seus clientes estão a utilizar o seu produto em todo o seu potencial. Sem resultados que mostrem que o seu produto teve um impacto positivo, os clientes não ficarão satisfeitos com cada parte da sua experiência com o seu negócio. No ano passado, a Forbes descobriu que 87% dos líderes empresariais citam a experiência dos clientes como o seu principal motor de crescimento.Portanto, investir em manter os seus clientes satisfeitos e pedir feedback aos clientes é investir no crescimento do seu negócio e manter a rotatividade no mínimo

Use uma equipa de sucesso de clientes cujo trabalho é manter os clientes satisfeitos. Construa um produto de alta qualidade. A bordo de novos clientes de forma eficaz e comunicar bem. Concentre-se no serviço ao cliente, obtendo feedback regular dos seus clientes e agindo com base nele. Optimize constantemente o seu processo de integração para eliminar fricções desnecessárias. Use métricas para medir o sucesso do cliente. Veja mais dicas úteis no nosso guia sobremétricas de sucesso de clientes accionáveis.

5. A Estratégia de Business Intelligence

A inteligência empresarial é a infra-estrutura técnica que recolhe, armazena e analisa os dados produzidos por uma empresa. Para se adaptar e inovar no sentido de um crescimento acelerado, uma empresa precisa de ser capaz de aproveitar todos os seus dados para tomar decisões inteligentes.

Rastreie o seu sistema métrico

Aqui está um hack de crescimento: As métricas SaaS são os indicadores de saúde e sucesso do seu negócio. Algumas das suas métricas essenciais para o crescimento são: receita anual recorrente, receita mensal recorrente, valor vitalício do cliente, taxa de rotatividade, taxa de retenção, taxa de crescimento de MRR, e taxa de renovação. Calcule e controle regularmente estas métricas para assegurar que o seu negócio SaaS se mantém numa trajectória de crescimento.

Mine os seus dados comerciais para o sucesso

Como empresa, é sempre necessário perguntar "porquê" quando se detecta uma elevada taxa de rotatividade, baixo compromisso, ou outras bandeiras vermelhas nos seus dados. Ao explorar estas métricas de crescimento proactivamente, como as receitas de expansão ou taxa de conversão, pode gerir melhor os seus clientes e alavancar a sua análise com dados claros, accionáveis e quantitativos. Pode ajudá-lo a acompanhar os seus resultados de desempenho, alterar os preços, as vendas e as estratégias de marketing, e, em última análise, conduzir a um crescimento mais rápido do negócio. Quanto mais souber sobre o seu negócio, melhor poderá optimizar e alcançar um crescimento sustentado.

Fazer uso de testes de preços

Testar os preços é exactamente o que parece: testar preços diferentes para os seus produtos. No entanto, esta é uma prática algo perigosa, pois não quer assustar os seus clientes actuais ou potenciais por não ter conhecimento do mercado online, que está em constante mudança. Terá de se envolver consistentemente em testes de preços para acompanhar as mudanças de produtos, novos concorrentes, e muito mais.

Mas antes disso, certifique-se de que tem uma estratégia de preços clara em vigor.Veja a nossa repartição de estratégias de preços para as empresas SaaS.

O objectivo final é manter o seu preço ligado ao valor do seu produto. Se pensa que pode fornecer valor suficiente para aumentar o preço, teste-o, e se ele for verificado, então veja o seu negócio crescer. 

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