La guía completa para vender más software durante las Navidades

Acción de Gracias, Black Friday, Cyber Monday, Día del Envío Gratuito... las fiestas (de las compras) ya casi están aquí, amigo mío.

El "periodo del Santo Grial" de las rebajas y los descuentos está tan cerca que se puede oler el marketing en el aire.

Los profesionales del marketing se volverán locos durante este periodo porque saben que hay muchas ventas por hacer, el consumismo está en su apogeo y todo el mundo quiere un trozo del pastel valorado en miles y miles de millones de dólares.

Si estás leyendo este artículo sólo ahora, todavía tienes una oportunidad de conseguir tu parte del pastel, aunque algunos vendedores comienzan a promover ofertas de Vacaciones a finales de octubre o principios de noviembre, Halloween se ha utilizado generalmente como referencia para poner en marcha este tipo de acciones.

Para que tengas un plan para esta época mágica del año, hablaremos de:

• qué días son los más importantes (en cuanto a ventas)
• cómo hacer más atractivas sus ofertas y generar reacciones instantáneas de los compradores potenciales
• por qué una lista segmentada de clientes potenciales puede ser crucial para su negocio y qué tipo de visitantes deberían importarle más
• lo que ocurrió en 2012 con 500 minoristas que vendieron mercancías por valor de miles de millones de dólares
• por qué debe centrarse en ofrecer buenas ofertas después de las fiestas
• un puñado de consejos, trucos y conclusiones
  
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Calendario de fiestas comerciales 2013

Estos son los días que más deberían importarte:

1. Acción de Gracias - 28 de noviembre
2. Viernes Negro - 29 de noviembre
3. Small Business Saturday - 30 de noviembre
4. Cyber Monday - 2 de diciembre
5. Giving Tuesday - 3 de diciembre (centrado en la caridad)
6. Última noche de Janucá - 5 de diciembre
7. Lunes verde - 9 de diciembre
8. Día del sello y el barco - 14 de diciembre (la 1ª vez que se intentó fue en 2012)
9. Día del Envío Gratuito - 18 de diciembre
10. Súper sábado - 21 de diciembre
11. Día de intercambio de tarjetas regalo - 26 de diciembre

11 días que tienen algún tipo de tema que puedes explorar.

Así que ya puedes empezar a elaborar tu plan de marketing navideño. Construye grandes contenidos, diseños atractivos y anuncios ingeniosos en torno a estos temas.

Por supuesto, no debe descuidar ningún día entre estas Fiestas de las Compras, pero como la mayoría de los consumidores esperan grandes ofertas en estos días, debe asegurarse de tenerlo todo preparado para maximizar sus resultados.

Cada día tiene su tema específico, por lo que pueden ayudarte a entender qué tipo de personas comprarán cosas ese día. De este modo, puedes dirigirte a tipos específicos de clientes, en función de sus necesidades, perfiles y contexto:

1. Acción de Gracias - Descuentos genéricos para todos los productos
2. Black Friday - Liquidación de existencias, la gente comprará casi CUALQUIER COSA durante este día
3. Small Business Saturday: puedes crear paquetes para empresas y ayudarles a ahorrar dinero para el próximo año.
4. Cyber Monday: la gente comprará aparatos como churros, así que será mejor que crees paquetes que se ajusten a los productos electrónicos que compra la gente.
5. Giving Tuesday: se trata de hacer donaciones a organizaciones benéficas, así que quizá puedas crear una venta flash en la que una parte de las ventas se destine a la organización benéfica que elijas. O mejor aún, pregúntele a su cliente qué organización benéfica se merece el dinero.
6. Última noche de Janucá: prepare una oferta "kosher" para sus clientes judíos.
7. Lunes verde - eBay consiguió acuñar este término, y representa su día más rentable del año. ¿Quizá puedas crear un paquete con algunos vendedores potentes de eBay?
8. Día del sello y el envío: se probó por primera vez en 2012, quizá este año cale en la gente. Si vendes copias físicas de tu producto, ayuda a tus clientes encargándote del proceso de entrega a sus seres queridos. Así, si alguien compra tu producto, podría tener la opción de enviar el regalo directamente a sus seres queridos, justo a tiempo para Navidad.
9. Día del envío gratuito: ¿a quién no le gustan los envíos gratuitos? Tal vez puedas asociarte con un minorista e incluir algunos cupones en sus cajas de envío. A la gente le encanta recibir cosas gratis, sobre todo en Navidad.
10. Súper sábado: es el día en que los compradores de última hora o los procrastinadores gastan el dinero que tanto les ha costado ganar para salvar su reputación, así que asegúrese de ofrecer también algunas ofertas de última hora.
11. Día de intercambio de tarjetas regalo: cuando la gente no sabe qué comprar, compra tarjetas regalo. Eso significa que puede ofrecer en su sitio web tarjetas regalo que pueden ayudarle a vender paquetes de sus productos.

CONSEJO EXTRA: añada algo de escasez a sus ofertas.

"Existe una psicología distintiva de la escasez, sostienen el Sr. Mullainathan y Eldar Shafir, psicólogo de la Universidad de Princeton. La mente de las personas funciona de forma diferente cuando sienten que les falta algo. Y no importa mucho qué sea ese algo. Cualquiera que se sienta falto de dinero, amigos, tiempo o calorías es probable que sucumba a una "mentalidad de escasez" similar.

Esta mentalidad aporta dos beneficios. Concentra la mente en las necesidades apremiantes. También da a la gente un sentido más agudo del valor de un dólar, un minuto, una caloría o una sonrisa. Resulta que los solitarios descifran mejor las expresiones de emoción".

La gente será bombardeada con mensajes de marketing, ofertas, descuentos y paquetes, así que será mejor que te asegures de aprovechar todos los factores psicológicos, incluida la escasez.

Ofrezca ofertas limitadas para incentivar a los usuarios a pasar a la acción justo después de consultar su oferta. La gente teme más lo que puede perder que lo que puede ganar. Así que puedes utilizar una estrategia de "cierre de cachorro". ¿No sabes lo que es?

El "cierre del cachorro" es un ejemplo famoso en el que los dueños de las tiendas de mascotas dejan que las familias indecisas "prueben" un cachorro durante el fin de semana. Rara vez se devuelven esos cachorros.

Así que si vendes SaaS, quizá podrías regalar un mes de acceso gratuito si reclaman su oferta y empiezan a utilizar tu producto antes de Navidad.

¿Qué pasó en 2012?

Adobe nos ha hecho un favor y ha rastreado las visitas de 500 grandes minoristas de Internet y ha extraído algunos datos que pueden ayudarnos a comprender cómo planificar mejor los esfuerzos para este año.

Si aún no ha iniciado sus esfuerzos de marketing, puede utilizar el calendario del artículo y utilizar los datos que figuran a continuación para comprender mejor dónde debe centrar la mayor parte de sus esfuerzos.

Por supuesto, puede que esos sitios web no vendan software, pero sí muchos aparatos electrónicos, y los aparatos electrónicos pueden necesitar su software para mejorar sus capacidades.

Quizá pueda utilizar la información de este artículo para planificar algo rápido y cobrar su parte del pastel.

A partir de su análisis, Adobe generó las estadísticas que se muestran a continuación, y se puede ver que el Cyber Monday puede ser el mejor día de la historia para los minoristas de Internet.

Pero no todos venden la misma cantidad de productos. El minorista medio vende cuatro veces más mercancía, pero el percentil superior de minoristas vende hasta seis veces más.

Lo que significa para usted, significa que si planifica sus esfuerzos de la manera correcta, puede experimentar resultados similares porque los minoristas también venden software.

Segmentar sus listas

Estoy seguro de que los minoristas que venden más artículos no sólo tienen mejores ofertas, sino que también se dirigen a las personas adecuadas con las ofertas adecuadas en el momento adecuado.

Lo que mejorará su marketing es segmentar sus listas de correo electrónico.

Existen varios criterios para segmentar su lista, pero es muy sencillo decir que cuanto más segmentada esté su lista de correo electrónico, más fácil será gestionarla.

Al dividir su lista en trozos más pequeños, puede encontrar mejores formas de ofrecer campañas dirigidas con láser que aumenten las posibilidades de conseguir clientes potenciales y ventas.

Segmente su lista convenciendo a los suscriptores para que rellenen una encuesta o confrontando los datos de la lista de correo electrónico con los datos de compra o CRM.

Independientemente del método que elija para segmentar su lista (depende del sector), recuerde centrarse en lo que importa para cada sector específico.

Si cree que segmentar su lista actual es demasiado difícil, quizá debería empezar a recopilar clientes potenciales ya segmentados.

Puede utilizar Padiact para dirigirse a personas en función de su comportamiento de navegación, y puede recopilar correos electrónicos de personas con más probabilidades de convertirse en clientes.

De este modo, segmentar su gran lista en listas más pequeñas pero más compactas puede resultar menos estresante.

No se olvide de la estrategia de ventas postvacacional

El hecho de que la Navidad vaya a desaparecer no significa que debas dejar de actuar como si ya no fuera Navidad.

Hay mucho dinero que ganar después de las vacaciones porque la gente empieza a utilizar sus aparatos recién comprados y se da cuenta de que necesita algunas herramientas para conseguir determinados resultados.

Por ejemplo, si a alguien le regalan una cámara por Navidad, primero aprende a usarla, graba clips e intenta experimentar con las distintas funciones de la cámara. Luego quieren hacer un montaje o algo parecido, así que empiezan a buscar programas que les ayuden a unir clips, añadir efectos visuales, sincronizar vídeo con música y hacer todo tipo de tonterías.

Así pues, enero, febrero e incluso marzo pueden ser meses magníficos para las ventas si se planifica bien la estrategia.

Puedes ser muy elegante con tu marketing por correo electrónico y crear una serie de seguimiento de las vacaciones, ofrecer tutoriales sobre cómo utilizar tu software para que la gente aprenda a hacer lo que quiere y también probar tu software.

Si su producto depende de un hardware al que lleva algo más de tiempo acostumbrarse, quizá debería asegurarse de no agotar sus buenas ofertas durante las fiestas y, al menos, ofrecer algunos descuentos especiales para quienes no compren software al día siguiente de recibir sus aparatos.

Consejos, trucos y conclusiones

1. tienes varios días en los que puedes intentar enviar buenas ofertas y aprovechar que la gente está dispuesta a gastar mucho dinero (consulta el calendario).
2. necesita una lista de correo electrónico segmentada para saber qué tipo de ofertas enviar y esperar mejores resultados.
3. no se exceda con las buenas ofertas durante las fiestas, deje algunas para principios del año que viene, la mayoría de los profesionales del marketing se centran en las fiestas.
4. Planifique sus ofertas en función de cómo compra la gente. Si su producto depende de tipos específicos de hardware para venderse, debe planificarlo en consecuencia, teniendo en cuenta las curvas de aprendizaje.
5. personalice cada oferta. cuanto más personalizada, mejor, porque la hace más exclusiva.
6. añadir escasez a sus ofertas, la aversión a la pérdida es una herramienta muy útil para los profesionales del marketing.
7. no sea ese vendedor molesto y no promocione en exceso sus productos, no exagere con los anuncios, céntrese en lo que importa a los suscriptores, y eso suele significar ofrecer contenidos de alta calidad, ofertas interesantes, regalos y cupones.
8. Para atender mejor a sus clientes, necesita conocerlos mejor, así que asegúrese de hacer un esfuerzo adicional y conectar con ellos a través de las redes sociales, el chat en directo, los foros o los blogs.
9. Trabajar con un socio especializado, como un comerciante de registro para empresas de juegos o SaaS y software, para supervisar sus transacciones internacionales es vital.
10. garantizar la conformidad global de SaaS si planea vender sus productos y servicios en todo el mundo.

¿Ya le da vueltas la cabeza?

Debería serlo.

Planificar las acciones de marketing navideño es un trabajo duro, y cuanto antes lo haga, más tiempo tendrá para probar las líneas de asunto, las ofertas, los diseños, los plazos y otros elementos.

Además, dispondrá de más tiempo para asegurarse de que está dando los pasos adecuados para realizar una campaña de marketing por correo electrónico perfectamente planificada.

Así que, este año, concéntrese más en planificar su campaña e intente ofrecer la oferta adecuada, en el momento adecuado, a los clientes adecuados, y seguro que puede conseguir mejores resultados que el año pasado y quizá vender más software que nunca.