O Guia Extensivo de Como Vender Mais Software Durante as Férias

Acção de Graças, Sexta-feira Negra, Segunda-feira Cibernética, Dia de Envio Gratuito... as (Compras) Férias estão quase a chegar, meu amigo.

O "Período do Santo Graal" de vendas & descontos está tão próximo que se pode sentir o cheiro do marketing no ar.

Os comerciantes ficarão loucos durante este período só porque sabem que muitas vendas vão ser feitas, o consumismo está no seu melhor e todos querem uma fatia da tarte avaliada em milhares de milhões e milhares de milhões de dólares.

Se só agora está a ler este artigo, ainda tem a oportunidade de obter a sua fatia da tarte, apesar de alguns comerciantes começarem a promover ofertas de férias em finais de Outubro ou princípios de Novembro, o Halloween tem sido normalmente utilizado como referência para dar o pontapé de saída a este tipo de acção.

Para lhe apresentar um plano para esta época mágica do ano, falaremos sobre isso:

• quais são os dias mais importantes (em termos de vendas)
• como tornar as suas ofertas mais atractivas e gerar reacções instantâneas de potenciais compradores
• porque uma lista segmentada de leads pode ser crucial para o seu negócio e que tipo de visitantes deve preocupar-se mais com
• o que aconteceu em 2012 com 500 retalhistas que venderam mercadorias no valor de milhares de milhões de dólares
• porque se deve concentrar em fornecer boas ofertas após as férias
• um punhado de dicas, truques, e takeaways
  

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Calendário de Feriados de compras para 2013

Aqui estão os dias que mais lhe devem interessar:

1. Acção de Graças - 28 de Novembro
2. Sexta-feira negra - 29 de Novembro
3. Pequenos Negócios Sábado - 30 de Novembro
4. Segunda-feira cibernética - 2 de Dezembro
5. Terça-feira - 3 de Dezembro (enfoque na Caridade)
6. Última noite de Chanukah - 5 de Dezembro
7. Segunda-feira verde - 9 de Dezembro
8. Dia do carimbo e do navio - 14 de Dezembro (a primeira vez que foi tentado foi em 2012)
9. Dia do Envio Gratuito - 18 de Dezembro
10. Super Sábado - 21 de Dezembro
11. Dia de troca de cartões de oferta - 26 de Dezembro

11 dias que tenham algum tipo de tema que se possa explorar.

Assim, pode começar já a elaborar o seu Plano de Marketing de Férias. Construa grandes conteúdos, desenhos com olhos e anúncios manhosos em torno destes temas.

Claro que não deve descurar nenhum dia entre estas Festas de Compras, mas como a maioria dos consumidores espera grandes ofertas nestes dias, deve certificar-se de que tem tudo preparado para maximizar os seus resultados.

Cada dia tem o seu tema específico, para que o possam ajudar a compreender que tipo de pessoas irão comprar coisas nesse dia. Desta forma, pode visar tipos específicos de clientes, dependendo das suas necessidades, perfis, e contexto:

1. Acção de Graças - Descontos genéricos para todos os produtos
2. Black Friday - Limpando as suas reservas, as pessoas comprarão quase QUALQUER COISA durante este dia
3. Sábado para pequenas empresas - pode criar pacotes para empresas e ajudá-las a poupar dinheiro para o próximo ano.
4. Segunda-feira cibernética - as pessoas comprarão gadgets como bolos quentes, por isso é melhor criar pacotes que combinem com a electrónica que as pessoas compram.
5. Dar na terça-feira - tem tudo a ver com dar à caridade, por isso talvez possa criar uma venda instantânea com uma parte das vendas destinada a uma instituição de caridade à escolha. Ou melhor ainda, pergunte ao seu cliente que instituição de caridade merece o dinheiro.
6. Última noite de Chanukah - prepare um acordo "kosher" para os seus clientes judeus.
7. Segunda-feira verde - eBay conseguiu cunhar este termo, e representa o seu dia mais rentável do ano. Talvez seja possível criar um pacote com alguns comerciantes poderosos no eBay?
8. Dia do carimbo e do navio - foi experimentado pela primeira vez em 2012, talvez se mantenha com as pessoas este ano. Se vender cópias físicas do seu produto, ajude os seus clientes, cuidando do processo de entrega aos seus entes queridos. Assim, se alguém comprar o seu produto, poderá ter de optar por enviar o presente directamente aos seus entes queridos, mesmo a tempo do Natal.
9. Dia de envio grátis - quem não gosta de envio grátis? Talvez possa associar-se a um retalhista e incluir alguns cupões nas suas caixas de envio. As pessoas adoram receber coisas grátis, especialmente durante as Festas.
10. Super Sábado - é o dia em que os compradores de última hora ou os compradores procrastinadores gastam o seu dinheiro ganho duramente para salvar a sua reputação, por isso certifique-se de que também oferece alguns negócios de última hora.
11. Dia de Troca de Cartões de Oferta - quando as pessoas não sabem o que comprar, compram cartões de oferta. Isso significa que pode oferecer no seu website cartões oferta que o podem ajudar a vender pacotes dos seus produtos.

EXTRA DICA: acrescente alguma escassez às suas ofertas.

"Há uma psicologia distinta da escassez, argumenta o Sr. Mullainathan e Eldar Shafir, um psicólogo da Universidade de Princeton. As mentes das pessoas trabalham de forma diferente quando sentem que lhes falta alguma coisa. E não importa muito o que essa coisa é. Qualquer pessoa que se sinta atada por dinheiro, amigos, tempo, ou calorias é susceptível de sucumbir a uma "mentalidade de escassez" semelhante.

Esta mentalidade traz dois benefícios. Concentra a mente em necessidades urgentes. Também dá às pessoas um sentido mais aguçado do valor de um dólar, minuto, caloria, ou sorriso. Os solitários, afinal, são melhores a decifrar expressões de emoção".

As pessoas serão bombardeadas com mensagens de marketing, ofertas, descontos e pacotes, por isso é melhor assegurar-se de que aproveita todos os factores psicológicos, incluindo a escassez.

Oferecer ofertas limitadas para incentivar os utilizadores a tomarem medidas logo após verificarem a sua oferta. As pessoas temem mais o que podem perder do que o que estão em condições de ganhar. Por isso, talvez possa usar uma estratégia de "cãozinho perto". Não sabe o que isso é?

O "cãozinho perto" é um exemplo famoso onde os donos de lojas de animais deixam famílias indecisas "experimentar" um cãozinho durante o fim-de-semana. Raramente esses cachorros são devolvidos.

Assim, se vender SaaS, talvez possa dar um mês de acesso gratuito se eles reclamarem a sua oferta e começarem a utilizar o seu produto antes do Natal.

O que aconteceu em 2012?

A Adobe fez-nos um favor, e eles acompanharam as visitas de 500 grandes retalhistas da Internet e recolheram alguns dados que nos podem ajudar a compreender a melhor forma de planear os esforços para este ano.

Se ainda não iniciou os seus esforços de marketing, pode utilizar o calendário no artigo, e utilizar os dados abaixo para compreender melhor onde concentrar a maior parte dos seus esforços.

É certo que esses sites podem não estar a vender software, mas estão a vender muita electrónica, e a electrónica pode precisar do seu software para melhorar as suas capacidades.

Talvez possa utilizar a informação contida neste artigo para planear algo rapidamente e recolher a sua fatia da tarte.

A partir da sua análise, a Adobe gerou as estatísticas abaixo, e pode ver que a Cyber Monday pode ser o melhor dia de sempre para os retalhistas da Internet.

Mas, nem todos estão a vender a mesma quantidade de mercadoria. O retalhista médio vende quatro vezes mais mercadoria, mas o percentil superior dos retalhistas vende até seis vezes mais mercadoria.

O que significa para si, significa que planeia os seus esforços da forma correcta, pode experimentar resultados semelhantes porque os retalhistas também vendem software.

Segmentar as suas listas

Tenho a certeza de que os retalhistas que vendem mais artigos não só têm melhores ofertas, como também visam as pessoas certas com as ofertas certas no momento certo.

O que irá melhorar o seu marketing é a segmentação das suas listas de correio electrónico.

Existem vários critérios para segmentar a sua lista, mas é muito simples dizer que quanto mais segmentada for a sua lista de correio electrónico, mais fácil é a sua gestão.

Ao dividir a sua lista em pedaços mais pequenos, pode encontrar melhores formas de realizar campanhas direccionadas para o laser com maiores probabilidades de leads e vendas.

Assim, segmentar a sua lista convencendo os subscritores a completar um inquérito ou confrontando os dados da lista de correio electrónico com dados de compra ou CRM.

Não importa o método escolhido para segmentar a sua lista (depende da indústria), lembre-se de se concentrar no que é importante para cada sector específico.

Se acha que segmentar a sua lista actual é demasiado difícil, talvez devesse começar a recolher pistas já segmentadas.

Pode usar o Padiact para visar pessoas com base no seu comportamento de navegação, e pode recolher e-mails de pessoas mais susceptíveis de se converterem em clientes. 

Desta forma, segmentar a sua grande lista em listas mais pequenas mas mais compactas pode ser menos stressante.

Não esquecer a estratégia de vendas pós-férias

Só porque o Natal vai acabar, não significa que se deva deixar de agir como se já não fosse Natal.

Há muito dinheiro a ser feito após as férias porque as pessoas estão a começar a usar as suas novas engenhocas e a perceber que precisam de algumas ferramentas para alcançar certos resultados.

Por exemplo, se as pessoas receberem uma câmara no Natal, aprendem primeiro a usá-la, gravam clips, e tentam experimentar diferentes características da câmara. Depois querem fazer uma montagem ou algo do género, por isso começam a pesquisar software que as possa ajudar a juntar clips, adicionar efeitos visuais, sincronizar vídeo com música e fazer todo o tipo de coisas patetas.

Assim, Janeiro, Fevereiro, e mesmo Março podem ser grandes meses para as vendas se planear bem a sua estratégia.

Pode ser muito elegante sobre o seu e-mail marketing e criar uma série de acompanhamento de férias, entregar tutoriais sobre como utilizar o seu software para as pessoas aprenderem a fazer o que querem, e também testar o seu software.

Se o seu produto depende de hardware a que leva um pouco mais de tempo a habituar-se, talvez devesse certificar-se de não maximizar as suas boas ofertas durante as férias e pelo menos ter alguns descontos especiais para pessoas que não compram software no dia seguinte após terem adquirido os seus gadgets.

Dicas, truques e truques

1. tem vários dias em que pode tentar enviar algumas boas ofertas e dinheiro em dinheiro sobre a vontade das pessoas de gastar muito dinheiro (ver o calendário).
2. precisa de uma lista de correio electrónico segmentada para que saiba que tipo de ofertas enviar e esperar resultados dos apostadores.
3. não se aproveitem ao máximo as boas ofertas durante as férias, deixem algumas para o início do próximo ano, a maioria dos comerciantes concentra-se nas férias.
4. planeie as suas ofertas com base na forma como as pessoas fazem compras. Se o seu produto depender de tipos específicos de hardware a ser vendido, deve planear em conformidade, tendo em conta as curvas de aprendizagem.
5. personalizar cada oferta. quanto mais personalizada, melhor, porque a torna mais exclusiva.
6. Acrescente escassez às suas ofertas, a aversão à perda é uma ferramenta útil para os marqueteiros.
7. não seja aquele comerciante irritante e não promova demasiado os seus produtos, não exagere nos anúncios, concentre-se no que é importante para os subscritores, e isso geralmente significa entregar conteúdos de alta qualidade, ofertas fixes, brindes, e cupões.
8. para melhor servir os seus clientes, precisa de os conhecer melhor, por isso certifique-se de fazer o esforço extra e ligar-se a eles através das redes sociais, chat ao vivo, fóruns, ou blogs.
9. trabalhar com um parceiro dedicado, como um comerciante de discos para empresas de jogos ou SaaS e software, para supervisionar as suas transacções internacionais é vital.
10. assegurar o cumprimento global do SaaS se planeia vender os seus produtos e serviços em todo o mundo.

A sua cabeça já está a girar?

Deveria ser.

Planear os seus esforços de marketing de férias é um trabalho árduo, e quanto mais cedo o conseguir, mais tempo terá para testar as suas linhas temáticas, ofertas, designs, prazos, e outros elementos.

Além disso, terá mais tempo para garantir que está a tomar as medidas correctas para entregar uma campanha de e-mail marketing perfeitamente planeada.

Por isso, este ano, concentre-se mais no planeamento da sua campanha e tente entregar a oferta certa, na altura certa, aos clientes certos, e com certeza, poderá alcançar melhores resultados do que no ano passado e talvez vender mais software do que nunca.