Guide pour vendre plus de logiciels pendant les fêtes

Thanksgiving, Black Friday, Cyber Monday, Free Shipping Day... les vacances (d'achats) sont presque là, mon ami.

La "période du Saint Graal" des ventes et des remises est si proche que l'on peut sentir le marketing dans l'air.

Les spécialistes du marketing vont se déchaîner pendant cette période, car ils savent qu'il y a beaucoup de ventes à faire, que le consumérisme est à son apogée et que tout le monde veut une part du gâteau évalué à des milliards et des milliards de dollars.

Si vous ne lisez cet article que maintenant, vous avez encore une chance d'obtenir votre part du gâteau, même si certains spécialistes du marketing commencent à promouvoir les offres de vacances à la fin du mois d'octobre ou au début du mois de novembre, Halloween a généralement servi de référence pour lancer ce type d'action.

Pour vous permettre d'établir un plan pour cette période magique de l'année, nous allons aborder les sujets suivants :

• les jours les plus importants (en termes de ventes)
• comment rendre vos offres plus attrayantes et susciter des réactions instantanées de la part des acheteurs potentiels
• pourquoi une liste segmentée de prospects peut être cruciale pour votre entreprise et quels sont les types de visiteurs dont vous devriez vous préoccuper le plus
• ce qui s'est passé en 2012 avec 500 détaillants qui ont vendu des marchandises valant des milliards de dollars
• pourquoi s'attacher à proposer des offres intéressantes après les fêtes ?
•  une poignée de conseils, d'astuces et d'éléments à retenir
  
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Calendrier 2013 des fêtes commerciales

Voici les jours dont vous devriez vous soucier le plus :

1. Thanksgiving - 28 Novembre
2. Vendredi noir - 29 Novembre
3. Small Business Saturday - 30 Novembre
4. Cyber Monday - 2 Décembre
5. Mardi des dons - 3 Décembre (axé sur la charité)
6. Dernière nuit de Hanoukka - 5 Décembre
7. Lundi vert - 9 décembre
8. Journée du timbre et de l'expédition - 14 Décembre (la première fois que cela a été tenté, c'était en 2012).
9. Journée d'expédition gratuite - 18 Décembre
10. Super samedi - 21 Décembre
11. Journée d'échange de cartes cadeaux - 26 Décembre

11 jours qui ont une sorte de thème que vous pouvez explorer.

Vous pouvez donc déjà commencer à rédiger votre plan marketing pour les fêtes de fin d'année. Créez du contenu de qualité, des designs attrayants et des publicités astucieuses autour de ces thèmes.

Bien sûr, vous ne devez négliger aucun jour entre ces fêtes du shopping, mais comme la plupart des consommateurs s'attendent à des offres exceptionnelles ces jours-là, vous devez vous assurer que vous avez tout préparé pour maximiser vos résultats.

Chaque jour a son thème spécifique, ce qui vous permet de comprendre quel type de personnes achèteront des produits ce jour-là. De cette façon, vous pouvez cibler des types de clients spécifiques, en fonction de leurs besoins, de leurs profils et de leur contexte :

1. Thanksgiving - Remises génériques pour tous les produits
2. Vendredi noir - Videz vos stocks, les gens achèteront presque TOUT ce qu'ils veulent pendant cette journée.
3. Small Business Saturday - vous pouvez créer des offres groupées pour les entreprises et les aider à économiser de l'argent pour l'année suivante.
4. Cyber Monday - les gens achèteront des gadgets comme des petits pains chauds, alors vous avez intérêt à créer des offres groupées qui correspondent aux produits électroniques que les gens achètent.
5. Le mardi de la générosité, il s'agit de faire des dons à des œuvres caritatives. Vous pouvez donc créer une vente flash dont une partie des ventes sera reversée à l'œuvre de votre choix. Ou mieux encore, demandez à votre client quelle œuvre mérite l'argent.
6. Dernière nuit de Chanukah - préparez une offre "kasher" pour vos clients juifs.
7. Lundi vert - eBay a réussi à inventer ce terme, qui désigne le jour le plus rentable de l'année. Peut-être pouvez-vous créer une offre groupée avec des marchands puissants sur eBay ?
8. La Journée du timbre et de l'expédition - a été tentée pour la première fois en 2012, peut-être qu'elle restera dans les esprits cette année. Si vous vendez des copies physiques de votre produit, aidez vos clients en prenant en charge le processus de livraison à leurs proches. Ainsi, si quelqu'un achète votre produit, il pourrait avoir la possibilité d'envoyer son cadeau directement à ses proches, juste à temps pour Noël.
9. Journée de la livraison gratuite - qui n'aime pas la livraison gratuite ? Vous pouvez peut-être vous associer à un détaillant et inclure des coupons dans ses boîtes d'expédition. Les gens aiment recevoir des choses gratuites, surtout pendant les fêtes de fin d'année.
10. Le Super samedi - est le jour où les acheteurs de dernière minute ou les procrastinateurs dépensent leur argent durement gagné pour sauver leur réputation, alors assurez-vous de proposer également des offres de dernière minute.
11. Journée d'échange de cartes cadeaux - lorsque les gens ne savent pas quoi acheter, ils achètent des cartes cadeaux. Cela signifie que vous pouvez proposer sur votre site Web des cartes-cadeaux qui peuvent vous aider à vendre des lots de vos produits.

CONSEIL SUPPLÉMENTAIRE : ajoutez une certaine rareté à vos offres.

"Il existe une psychologie distincte de la pénurie, affirment M. Mullainathan et Eldar Shafir, un psychologue de l'université de Princeton. L'esprit des gens fonctionne différemment lorsqu'ils ont l'impression de manquer de quelque chose. Et la nature de cette chose n'a pas grande importance. Toute personne qui se sent à court d'argent, d'amis, de temps ou de calories est susceptible de succomber à un "état d'esprit de pénurie" similaire.

Cet état d'esprit présente deux avantages. Il concentre l'esprit sur les besoins urgents. Il donne également aux gens un sens plus aigu de la valeur d'un dollar, d'une minute, d'une calorie ou d'un sourire. Il s'avère que les solitaires sont plus aptes à déchiffrer les expressions d'émotion".

Les gens vont être bombardés de messages marketing, d'offres, de remises et de forfaits. Vous devez donc vous assurer de tirer parti de tous les facteurs psychologiques, y compris la rareté.

Proposez des offres limitées pour inciter les utilisateurs à passer à l'action juste après avoir consulté votre offre. Les gens craignent davantage ce qu'ils peuvent perdre que ce qu'ils ont à gagner. Vous pouvez donc utiliser une stratégie de "fermeture par le chiot". Vous ne savez pas ce que c'est ?

Les propriétaires d'animaleries laissent les familles indécises "essayer" un chiot pendant le week-end. Il est rare que ces chiots soient rendus.

Ainsi, si vous vendez un logiciel SaaS, vous pourriez peut-être offrir un mois d'accès gratuit s'ils réclament leur offre et commencent à utiliser votre produit avant Noël.

Que s'est-il passé en 2012 ?

Adobe nous a rendu service et a suivi les visites de 500 grands détaillants sur Internet. Il en a tiré des données qui peuvent nous aider à comprendre comment planifier au mieux les efforts pour cette année.

Si vous n'avez pas encore commencé vos efforts de marketing, vous pouvez utiliser le calendrier figurant dans l'article et vous servir des données ci-dessous pour mieux comprendre où concentrer la plupart de vos efforts.

Certes, ces sites ne vendent peut-être pas de logiciels, mais ils vendent beaucoup d'appareils électroniques, et ces derniers peuvent avoir besoin de votre logiciel pour améliorer leurs capacités.

Peut-être pouvez-vous utiliser les informations contenues dans cet article pour planifier quelque chose rapidement et récolter votre part du gâteau.

À partir de leur analyse, Adobe a généré les statistiques ci-dessous, et vous pouvez constater que le cyberlundi pourrait être le meilleur jour jamais connu par les détaillants en ligne.

Mais tout le monde ne vend pas la même quantité de marchandises. Le détaillant moyen vend quatre fois plus de marchandises, mais le centile supérieur des détaillants vend jusqu'à six fois plus de marchandises.

Ce que cela signifie pour vous, c'est que si vous planifiez vos efforts de la bonne manière, vous pouvez obtenir des résultats similaires, car les détaillants vendent également des logiciels.

Segmenter vos listes

Je suis sûr que les détaillants qui vendent le plus d'articles ne se contentent pas de proposer de meilleures offres, mais qu'ils ciblent également les bonnes personnes avec les bonnes offres au bon moment.

Ce qui améliorera votre marketing, c'est la segmentation de vos listes d'e-mails.

Il existe plusieurs critères pour segmenter votre liste, mais il est très simple de dire que plus votre liste d'e-mails est segmentée, plus elle est facile à gérer.

En divisant votre liste en plus petits morceaux, vous pouvez trouver de meilleurs moyens de mener des campagnes ciblées au laser, avec des chances accrues d'obtenir des pistes et des ventes.

Ainsi, segmentez votre liste en convainquant les abonnés de répondre à une enquête ou en confrontant les données de la liste d'e-mails à des données d'achat ou de CRM.

Quelle que soit la méthode que vous choisissez pour segmenter votre liste (cela dépend du secteur), n'oubliez pas de vous concentrer sur ce qui importe pour chaque secteur spécifique.

Si vous pensez que la segmentation de votre liste actuelle est trop difficile, vous devriez peut-être commencer à collecter des prospects déjà segmentés.

Vous pouvez utiliser Padiact pour cibler les personnes en fonction de leur comportement de navigation, et vous pouvez recueillir les courriels des personnes les plus susceptibles de se convertir en clients.

De cette façon, la segmentation de votre grande liste en listes plus petites mais plus compactes peut être moins stressante.

N'oubliez pas la stratégie de vente après les fêtes de fin d'année

Ce n'est pas parce que Noël va disparaître que vous devez arrêter d'agir comme si ce n'était plus Noël.

Il y a beaucoup d'argent à gagner après les vacances, car les gens commencent à utiliser leurs nouveaux gadgets et se rendent compte qu'ils ont besoin de certains outils pour obtenir certains résultats.

Par exemple, si les gens reçoivent une caméra pour Noël, ils apprennent d'abord à s'en servir, à enregistrer des clips et à essayer d'expérimenter les différentes fonctions de la caméra. Ensuite, ils veulent faire un montage ou quelque chose du genre, et ils commencent à chercher un logiciel qui peut les aider à assembler des clips, à ajouter des effets visuels, à synchroniser la vidéo avec la musique et à faire toutes sortes de choses loufoques.

Ainsi, janvier, février et même mars peuvent être d'excellents mois pour les ventes si vous planifiez bien votre stratégie.

Vous pouvez être très élégant dans votre marketing par courriel et créer une série de suivi des vacances, fournir des didacticiels sur la façon d'utiliser votre logiciel pour que les gens apprennent à faire ce qu'ils veulent, et aussi tester votre logiciel.

Si votre produit dépend d'un matériel qui demande un peu plus de temps pour s'y habituer, vous devriez peut-être veiller à ne pas épuiser vos bonnes offres pendant les fêtes et prévoir au moins quelques remises spéciales pour les personnes qui n'achètent pas de logiciels le lendemain de l'achat de leurs gadgets.

Conseils, astuces et points à retenir

1. vous avez plusieurs jours où vous pouvez essayer d'envoyer de bonnes offres et profiter de la volonté des gens de dépenser beaucoup d'argent (voir le calendrier).
2. vous avez besoin d'une liste d'adresses électroniques segmentée afin de savoir quel type d'offres envoyer et d'obtenir de meilleurs résultats.
3. n'abusez pas des bonnes offres pendant les fêtes, laissez-en quelques-unes pour le début de l'année prochaine, car la plupart des spécialistes du marketing se concentrent sur les fêtes.
4. Planifiez vos offres en fonction de la façon dont les gens font leurs achats. Si votre produit dépend de types spécifiques de matériel pour être vendu, vous devez planifier en conséquence, en tenant compte des courbes d'apprentissage.
5. Personnalisez chaque offre. Plus elle est personnalisée, mieux c'est, car elle est plus exclusive.
6. Pour ajouter de la rareté à vos offres, l'aversion pour la perte est un outil pratique pour les spécialistes du marketing.
7. ne soyez pas ce marketeur ennuyeux et ne faites pas trop la promotion de vos produits, n'exagérez pas les annonces, concentrez-vous sur ce qui compte pour les abonnés, et cela signifie généralement fournir un contenu de haute qualité, des offres intéressantes, des cadeaux et des coupons.
8. Pour servir au mieux vos clients, vous devez mieux les connaître. Faites donc l'effort supplémentaire de vous connecter avec eux via les médias sociaux, le chat en direct, les forums ou les blogs.
9. Il est essentiel de travailler avec un partenaire spécialisé, tel qu'un marchand officiel pour les sociétés de jeux ou les logiciels et SaaS, pour superviser vos transactions internationales.
10. assurer la conformité globale du SaaS si vous prévoyez de vendre vos produits et services dans le monde entier.

Vous avez déjà la tête qui tourne ?

Il devrait l'être.

La planification de vos efforts de marketing pour les fêtes de fin d'année est un travail difficile, et plus tôt vous le ferez, plus vous aurez de temps pour effectuer des tests A/B sur vos lignes d'objet, vos offres, vos conceptions, vos calendriers et autres éléments.

De plus, vous aurez plus de temps pour vous assurer que vous prenez les bonnes mesures pour mener à bien une campagne de marketing par courriel parfaitement planifiée.

Cette année, concentrez-vous davantage sur la planification de votre campagne et essayez de proposer la bonne offre, au bon moment, aux bons clients. Vous obtiendrez certainement de meilleurs résultats que l'année dernière et vendrez peut-être plus de logiciels que jamais.