5 pasos críticos para la facturación basada en el uso de SaaS

Mientras que las empresas de SaaS han favorecido principalmente el modelo de facturación de pago por asiento, que cobra a los clientes en función del número de usuarios en sus cuentas, el modelo de facturación basado en el uso ha ido ganando popularidad. Según un informe de OpenView de 2021, el 45% de las empresas de SaaS encuestadas indicaron que ofrecen este nuevo modelo de precios. Esta tendencia también es evidente en el auge y el éxito de las empresas basadas en la nube, y otra prueba es el hecho de que la facturación basada en el uso es el segundo modelo de pago más común que utilizan las empresas tecnológicas.

¿Qué es la facturación por uso?

También conocida como facturación con contador, basada en el consumo y de pago por uso, la facturación basada en el uso indica cuánto o con qué frecuencia utilizan los clientes su producto o servicio. En resumen, se basa en una unidad de medida precisa y en el valor asociado a su oferta.

Las métricas estándar de este modelo, que se definen de forma diferente según el sector SaaS en el que se opere, incluyen el número de unidades, la cantidad de datos y la tasa de consumo. A diferencia del modelo tradicional basado en el usuario, que exige a los clientes pagar por el producto o servicio por adelantado, la facturación basada en el uso les cobra después de utilizarlo.

Un sistema de facturación basado en el uso bien diseñado y centrado en el cliente tiene muchas ventajas, pero requiere una estrategia de implantación considerable y un conocimiento firme de las necesidades de los clientes. Permite una mayor flexibilidad, pero con el sistema de pago automatizado adecuado, podrás optimizar los ingresos de tu negocio y fidelizar a tus clientes.

Modelos comunes de precios basados en el uso

El modelo de pago a medida que se crece es ideal para las empresas de nueva creación porque pueden pagar inicialmente una tarifa más baja por los servicios esenciales. Como su nombre indica, a medida que crecen y necesitan recursos adicionales, pueden incorporar esos costes a su facturación. Los precios por unidad implican cobrar a los clientes una cantidad fija por unidad de bienes o servicios. Alternativamente, los niveles de uso le permiten agrupar a sus clientes en varios niveles y cobrarles en consecuencia.

Como ejemplo de este modelo, la empresa de software de automatización de flujos de trabajo Zapier ofrece precios por uso escalonado, agrupando a los clientes en función de cuántas tareas definidas completen con su software.

Los 5 pasos fundamentales de la facturación basada en el uso

Para implantar con éxito la facturación basada en el uso, es posible que desee tener en cuenta estos 5 pasos cruciales:

1. Identificar la métrica de valor adecuada

Los modelos basados en el uso deben desarrollarse en torno a modelos basados en el valor En otras palabras, la métrica que utiliza para cobrar a sus clientes debe estar vinculada al valor que reciben sus clientes. Controlar el grado de satisfacción de sus clientes con los servicios recibidos es crucial para su negocio SaaS, así que asegúrese de leer nuestro artículo sobre las métricas esenciales de satisfacción del cliente. El primer paso para establecer precios basados en el uso debe ser identificar su métrica de valor principal. Definir esta métrica correctamente desde el principio es imprescindible, ya que desarrollarás más estructuras de precios en torno a esta métrica a medida que tu empresa madure y crezca.

Las empresas SaaS necesitan tener una unidad de medida precisa y una propuesta de valor asociada a cada unidad que es, por supuesto, la unidad métrica. Determinar su métrica de valor requiere un estudio de mercado y una sólida comprensión de cómo perciben sus clientes el valor de sus productos y servicios. Tendrá que tener en cuenta el número de usuarios y la cantidad de datos, servicios o eventos/tareas que requieren procesamiento a lo largo del tiempo.

En contraste con los enfoques tradicionales de fijación de precios, la facturación basada en el uso permite un enfoque más flexible para monetizar su oferta, ya que con el tiempo puede combinar diferentes métricas en paquetes y, en última instancia, ofrecer precios basados en el valor de las diferentes necesidades de sus usuarios. Es posible que desee utilizar un enfoque de prueba y error para determinar la mejor estrategia de precios para su negocio y cómo utilizar estas métricas en su beneficio.

Y lo que es más importante, sus clientes deben poder identificar rápidamente el valor que obtienen al utilizar su producto y relacionar ese valor con los costes de uso.

2. Decida su estrategia de precios

Una vez que haya decidido cuál es su métrica de valor, tendrá que aplicar una estrategia de precios eficaz. Aparte de los modelos de facturación estándar basados en el uso que hemos mencionado, hay otros a tener en cuenta, como los precios por volumen y los precios por exceso. Conocer las distintas opciones y sus ventajas te ayudará a decidir cuál es la mejor estrategia para tu empresa.

Empiece con un modelo sencillo de fijación de precios basado en el uso antes de implantar nada complejo que pueda resultar redundante a largo plazo. La estrategia más eficaz se desarrollará con el tiempo, a medida que el valor de su producto o servicio se haga evidente.

Su estrategia de precios basada en el uso evolucionará a medida que crezca su negocio, se desarrolle el mercado y cambien las necesidades de sus clientes. Esta flexibilidad es una de las razones por las que los precios basados en el uso son tan populares entre las empresas SaaS.

3. Explore formas de ayudar al presupuesto de su cliente

Aunque beneficiosa para su empresa y sus clientes, la facturación basada en el uso puede resultar excesivamente compleja si no se aplica con eficacia. Adopta un enfoque centrado en el cliente en el que todo sea claro y fácil de entender para no perderlos por culpa de una experiencia de facturación de segunda categoría. 

Para asegurarse de que sus clientes pagan, es imprescindible que haya transparencia y una facturación sencilla que refleje los cargos por uso. Debe incluir cuánto producto o servicio se ha utilizado, cuánto se cobra por unidad y el coste total para el cliente durante ese periodo. Esta información les dará una indicación clara del valor que están pagando.

Para ayudar a los clientes a elaborar un presupuesto de previsión, considere la posibilidad de ofrecerles una calculadora de precios integrada y fácil de usar. Esto les ayudará a predecir los costes futuros en función del número de unidades de producto o servicio que necesiten. Esto es especialmente útil para clientes sensibles a los costes y durante periodos de incertidumbre económica, ya que las empresas pueden planificar y presupuestar en consecuencia.

4. Integrar la supervisión de los clientes, las alertas y los informes

Supervisar y notificar los datos de uso es esencial desde el punto de vista empresarial y del cliente. El seguimiento de los registros de uso permite alertar a los clientes cuando su consumo supera o cae por debajo de los niveles especificados. Esto les ayudará a seleccionar el mejor modelo de precios para sus niveles de uso y requisitos empresariales, al tiempo que les ayuda a gestionar sus costes. Los clientes deben sentir que controlan su plataforma, supervisando y asignando su consumo interno de forma independiente y suspendiendo sus cuentas cuando sea necesario.

Supervisar y analizar el uso de los clientes también le ayudará a controlar los costes operativos de su empresa y a dividir su base de clientes en los niveles adecuados. Esto permite una estrategia de comunicación proactiva que capacita a tu equipo para hacer upselling a los grandes usuarios y te ayuda a mantener el crecimiento de tus ingresos.

5. Elija una solución de facturación sólida

Cuando se trata de facturación basada en el uso, necesitará una solución sólida que permita una facturación clara y precisa para que los clientes puedan calcular rápidamente lo que están pagando. La facturación recurrente se realiza después de que los clientes hayan utilizado tus productos o servicios y no debe dejar lugar a interpretaciones erróneas.

Un sistema de facturación deficiente que no gestione adecuadamente las suscripciones de SaaS puede provocar un aumento de la fuga de clientes, por muy buena que sea su estrategia de precios. No hace falta decirlo, pero la facturación debe estar libre de errores, actualizada y ser fácil de entender. Su solución de facturación también debe ser capaz de gestionar los requisitos de cumplimiento, especialmente a medida que se amplía a otras regiones.

Un socio de comercio electrónico respaldado por una potente tecnología puede ayudar a su empresa SaaS no sólo a implementar diferentes estrategias de precios, sino también a probar su eficacia para que pueda tomar decisiones informadas. También querrá trabajar con un proveedor con un potente sistema de análisis que le permita determinar cómo puede satisfacer mejor las necesidades de sus clientes y limitar la rotación.

5 razones por las que las empresas están cambiando a la facturación basada en el uso

Existe un fuerte incentivo para que las empresas de SaaS cambien al modelo de monetización basado en el uso. Según OpenView, las que lo hacen registran una tasa de crecimiento de los ingresos un 38% más rápida y unos múltiplos de ingresos un 50% más altos que las que optan por no hacerlo. Y las ventajas para los clientes son numerosas, así que vamos a desgranar algunas de ellas y a averiguar por qué las empresas deciden implantar la tarificación basada en el uso.

1. Mejora de la experiencia del cliente

La flexibilidad de los precios basados en el uso permite a los clientes pagar sólo por lo que utilizan, lo que limita el despilfarro y evita pagar de más por sus necesidades. También saben explícitamente cuánto se les cobrará al final del ciclo de facturación, lo que contribuye a generar confianza en su empresa.

La facturación basada en el uso es un modelo de precios fácil de entender, por lo que los clientes reconocen fácilmente el valor del gasto. Esto hace que tu producto o servicio sea accesible para startups SaaS que pueden ajustar sus niveles de uso a medida que crecen.

2. Aumento de los ingresos

Según un estudio de Sapphire, las empresas públicas que aplican precios basados en el uso están creciendo de forma más eficiente y experimentando un crecimiento más rápido de los ingresos que las grandes empresas públicas de SaaS de alto crecimiento que no ofrecen esta opción. Esto tiene sentido, dado que la fijación de precios basada en el uso permite la optimización de costes basada en el valor del producto o servicio, oportunidades de upselling y precios que se alinean con el éxito del cliente, todo lo cual contribuye al crecimiento de los ingresos. 

Una estrategia de precios basada en el uso permite una mayor satisfacción del cliente, lo que se traduce en una reducción de las tasas de rotación de clientes, convirtiéndola en una estrategia atractiva para los inversores potenciales.

3. Mayor valor del ciclo de vida del cliente

Con los precios basados en el uso, cuanto mayor sea el beneficio de su cliente, más dinero es probable que gaste en su producto o servicio, vinculando su crecimiento al crecimiento de usted. Es más probable que se queden con tu marca, ya que pueden ajustar sus costes a medida que escalan y se adaptan a los flujos y reflujos de la economía, al igual que sus propios gastos y beneficios. 

La flexibilidad de la estrategia de precios les permite probar su producto sin comprometerse a largo plazo. A medida que crecen contigo, hay más oportunidades de ingresos recurrentes, que son menos costosos que captar nuevos clientes.

4. Ampliación de la base de clientes

Como opción más asequible que otros modelos de precios, sobre todo para las startups de SaaS, los precios basados en el uso pueden ayudar a su empresa a atraer nuevos clientes con regularidad. Esto es especialmente importante durante la inestabilidad económica, cuando las empresas buscan soluciones más asequibles. Pueden tener dudas a la hora de comprometerse con modelos de suscripción más tradicionales que requieren compromisos a largo plazo.

Los precios basados en el uso también pueden ayudar a su empresa a aumentar su base de clientes ofreciendo niveles de servicio escalonados que se adapten a varios clientes en función de su etapa de crecimiento.

5. Mayor retención de clientes

Los modelos de precios basados en el uso aumentan la fidelidad de los clientes por varias razones: la flexibilidad para utilizar el producto o servicio a modo de prueba, el gasto alineado con el consumo y los niveles de precios que se ajustan a medida que crecen. Con este nivel de flexibilidad, es más probable que los clientes se queden con su marca a largo plazo en lugar de irse a la competencia.

La asequibilidad es un factor determinante en la retención de clientes: si pueden ajustar sus costes en función de su presupuesto o del rendimiento de la empresa, es más probable que permanezcan en ella.

Retos de la facturación por uso

Implantar la facturación basada en el uso tiene sus retos. Uno de ellos son las dificultades de fijación de precios que conllevan los productos complejos. Esto hace más difícil asignar una métrica de valor a su producto o servicio, por lo que requiere una cuidadosa consideración antes de implantar el modelo.

Su sistema de facturación necesita una agilidad de precios integrada para que los clientes puedan aumentar o reducir la escala en función de la evolución de sus necesidades. Sin el sistema adecuado para soportar la facturación basada en el uso, es probable que sus clientes acaben frustrados y busquen en otra parte una mayor flexibilidad o un mejor valor. Las empresas buscan prever los ingresos con precisión, por lo que, ante este reto, también es esencial entender cómo puede afectar a los gastos antes de implantar este modelo de facturación.

Por último, la gestión de los datos de consumo puede ser compleja debido al volumen y a la tecnología necesaria para elaborar informes en tiempo real. Su sistema de facturación debe tener las capacidades necesarias para preservar la calidad de los datos, o dejará a sus clientes inseguros sobre si pueden depositar su confianza en su empresa.

El socio de comercio electrónico adecuado podrá ayudarle a abordar eficazmente todos estos retos y muchos más mediante la prueba e implantación de modelos de precios, con el apoyo de potentes análisis.

Cómo puede ayudar PayPro Global

Determinar la estrategia de precios adecuada para su empresa es imperativo para la salud general y a largo plazo de su negocio. Es el tipo de detalle que puede influir en gran medida en el nivel de rentabilidad de su SaaS. Por lo tanto, decidir el método de fijación de precios es realmente una cuestión de pruebas, ya que necesita encontrar el que mejor se adapte a su negocio.

PayPro Global es la solución todo en uno que puede ser de gran ayuda en este departamento. Ofrece a los usuarios la libertad de probar diversas estrategias y realizar un seguimiento de los resultados. Además, para asegurar el mejor resultado para su producto SaaS, le proporcionamos numerosas estrategias de ventas como pruebas, freemiums o demos, permitiéndole comprometerse con diferentes perfiles de clientes y validar el modelo correcto.

Al tener acceso completo a un sólido sistema de gestión de suscripciones, PayPro Global puede ayudarle a aumentar el valor de por vida y reducir significativamente la pérdida de clientes. No sólo podrá aumentar su tasa de adquisición, sino que nuestros informes le proporcionarán información suficiente sobre cómo puede recuperar a los clientes perdidos.